【2024年最新版】営業のスタイルを比較形式で紹介｜メリット・デメリット・注意点も解説

営業活動にはさまざまなスタイルがあり、自社の状況やターゲットに合わせて最適な手法を選ぶことが重要です。本記事では、 「対面営業」、「オンライン営業」、「インサイドセールス」、そして 「フィールドセールス」 など、主要な営業スタイルを徹底比較します。

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営業スタイルの分類方法と効率的な活用法

営業活動にはさまざまな手法が存在し、複数の手法を組み合わせることが一般的です。効率的に営業を行うためには、営業スタイルを体系的に分類し、同じカテゴリーに属する手法を適切に選択・組み合わせることが重要です。

営業手法の分類方法として、主に「インバウンドセールス」と「アウトバウンドセールス」の2つが挙げられます。

インバウンドセールスの特徴

インバウンドセールスは、顧客が主体的に企業へアプローチする手法です。例えば、Webサイトやブログ、SNS、コンテンツマーケティングを通じて、顧客自身が情報を収集し、興味を持った上で問い合わせや購入に至る流れを作り出します。

この手法の特徴は、顧客との信頼関係を築きやすく、成約率が高い点です。企業側は顧客のニーズに合った情報を適切なタイミングで提供し、興味関心を育てていく必要があります。

一方で、インバウンドセールスは即効性に欠ける場合があり、コンテンツ制作やSEO、マーケティング施策が不可欠です。効果が出るまでに時間がかかる点はデメリットといえます。そのため、継続的な情報発信と顧客理解が成功のポイントとなります。

顧客が自ら企業の情報を探し、興味を持ってもらう「インバウンドマーケティング」は、現代の営業・マーケティングに欠かせない手法です。過去記事ではインバウンドマーケティングの基本から、実際に成果を上げるための導入方法と成功事例までを解説しています。

関連記事：インバウンドマーケティングとは？導入方法と成功事例を解説

アウトバウンドセールスの特徴

アウトバウンドセールスは企業側が積極的に顧客へアプローチする手法です。代表的なものとして、テレアポやメール営業、DM送付、訪問営業が挙げられます。

企業側がリストを作成し、ターゲットを絞って自らアプローチするため、短期間で新規顧客の獲得が期待できます。アウトバウンドセールスの強みは、ターゲット層に直接訴求できる即効性です。

しかし、アウトバウンドセールスは顧客に一方的な印象を与えやすく、無視や拒否のリスクも高い手法です。そのため、事前に顧客のニーズや興味関心をリサーチし、適切なタイミングや内容でアプローチを行うことが重要です。

顧客に積極的にアプローチする「アウトバウンドコール」は、新規顧客の開拓や商談機会の創出に欠かせない手法です。一方、顧客からの問い合わせに対応する「インバウンドコール」とは目的や進め方が大きく異なります。

過去記事では、アウトバウンドコールの効果的な取り組み方と、インバウンドコールとの違いについて解説しています。

関連記事：アウトバウンドコールとは？取り組み方とインバウンドコールとの違いを解説

インバウンドとアウトバウンドを組み合わせた効果的な営業

営業活動を最大限に効率化するためには、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスを効果的に組み合わせることが重要です。

例えば、インバウンドで集めた見込み顧客に対してアウトバウンドで個別フォローを行うことで、顧客の興味を深め成約につなげることができます。また、アウトバウンドで接触した顧客に対して信頼を築くためのインバウンド施策（ブログや資料提供）を展開することで、顧客の購買意欲を引き上げることが可能です。

最適な営業手法は、自社のビジネスモデルやターゲット顧客によって異なります。営業手法を体系的に理解し、インバウンドとアウトバウンドの特性を活かしながら、最適なアプローチを選択することで、成果の最大化を目指しましょう。

代表的な営業スタイル7種類

営業活動にはさまざまな手法があり、状況やターゲットに応じて使い分けることが重要です。ここでは代表的な営業スタイルについて、「特徴」「メリット」「デメリット」「注意点」を表形式でまとめております。

1.対面営業（フィールドセールス）

対面営業は、顧客先に直接訪問し、対面でコミュニケーションを取ることで商談を進める手法です。営業担当者が顧客の反応や表情を直接確認できるため、深い提案や信頼関係の構築が期待できます。

特に、複雑な製品や高額なサービスの提案には効果的ですが、移動にかかる時間とコストが課題となるため、効率的な訪問計画が欠かせません。

営業リソース不足や成果向上に悩んでいる企業にとって、営業代行会社の活用は有力な選択肢です。過去記事では、信頼できる営業代行会社15社を徹底比較し、費用相場や選び方のポイント、さらに導入するメリットについて解説していますので参考にして下さい。

関連記事：【2024年最新版】営業代行会社15社徹底比較！費用相場・選び方・メリットを解説

2.オンライン営業

オンライン営業は、ビデオ会議ツールを活用してリモートで行う営業手法です。コロナ禍以降急速に普及し、地理的制約を超えた商談が可能になりました。移動時間やコストが削減される一方で、顧客との信頼関係を築くには工夫が必要です。相手の反応が分かりにくいため、画面共有や資料説明の質が成果に直結します。

3.インテントセールス

インテントセールスは、顧客の「興味・関心（インテント）」データを活用して最適なタイミングでアプローチする営業手法です。検索データや行動履歴から顧客の検討フェーズやニーズを把握し、パーソナライズされた提案を行います。成約率を高めるために、顧客の意図を見極める分析力が求められます。

近年トレンドであるインテントセールで成果を上げるには、顧客のニーズや検討段階を的確に把握することがポイントです。Sales Markerを活用したインテントセールスの成功事例を5つ解説した資料をご用意しましたのでぜひ参考にお使い下さい。

資料（無料）はこちら：【成功事例5選】Sales Markerを活用したインテントセールスの実践

4.メール営業

メール営業は、見込み顧客に対してメールを通じて商品やサービスを提案する手法です。コストが低く、ターゲットに合わせた内容を一斉送信・個別送信することが可能で、効率的に多くの顧客へアプローチできます。効果的な件名や内容で興味を引き、適切なタイミングで送ることが成果のポイントです。

営業活動の効率化を図るために注目されている「営業メールの自動化」。メール送信の手間を削減しつつ、顧客ごとのニーズに合わせたパーソナライズが可能です。過去記事では、営業メール自動化の効果的なツールの紹介と、実際の導入事例を交えながら、成果を最大化する方法を解説しています。

関連記事：営業メール自動化で成果を最大化！効果的なツールと導入事例

5.訪問営業

訪問営業は、特定の顧客先に対して計画的に訪問し、深い提案や商品紹介を行う営業手法です。顧客との関係を密接に構築しやすい点が大きな魅力ですが、移動時間やコストがかさむため効率が課題となります。訪問の頻度や質のバランス、顧客ごとの事前分析が重要になります。

6.インサイドセールス

インサイドセールスは、電話やメール、チャットを活用し、非対面で見込み顧客にアプローチする手法です。初回接触のハードルが低く、多くの顧客に効率的にアプローチできるのが強みです。

しかし、関係構築には時間がかかり、一方的な連絡と受け取られないよう工夫が必要です。ターゲットリストの精度やトークスクリプトの作り込みが成果を左右します。

BtoBビジネスにおけるテレアポは、新規顧客獲得や商談機会の創出に欠かせない重要な手法です。過去記事では、テレアポの成功率を高めるコツや効果的な戦略を解説しています。

関連記事：BtoBテレアポ成功の秘訣｜商談獲得率を上げるための戦略を紹介

7.ハイブリッド型営業

ハイブリッド型営業は、対面とオンラインを組み合わせ、柔軟に営業活動を行う手法です。顧客の状況やフェーズに合わせて適切なアプローチができるため、効率的かつ効果的な営業が可能です。

しかし、管理の複雑さや営業スキルの幅広さが求められるため、ツールの活用やバランス調整が欠かせません。

ハイブリッド営業が進む中で、ターゲット企業に効率よくアプローチするために「ABMツール」の活用が注目されています。過去記事では、成果を最大化するための ABMツール7選 を徹底比較し、導入のポイントや選定基準を解説しています。

関連記事：【2024年最新版】ABMツール比較7選｜導入のポイントと選定基準を紹介

新しい営業スタイルを導入する際の6つのポイント

新しい営業スタイルや手法を導入する際には、事前準備と実行後の改善が成果を左右します。手法の選定だけでなく、明確な目的設定やデータ活用など、戦略的に取り組むことで失敗リスクを最小限に抑え、効果を最大化できます。次の6つのポイントを意識しながら進めましょう。

1.目的を明確にする

新しい営業スタイルを導入する際は、まず「何のために行うのか」という目的を明確にしましょう。

例えば、リード獲得の効率化、商談数の増加、顧客単価の向上など、目的に応じて最適な手法が異なります。目的が曖昧なままでは効果測定もできないため、具体的な目標設定が重要です。

2.ターゲットを見極める

新しい営業スタイルを試す際は、どの顧客層に対して行うのかターゲットを明確に設定します。BtoB営業であれば業種や企業規模、役職者を特定し、BtoC営業であれば年齢層や興味関心に基づくターゲティングが有効です。顧客ニーズに合わない手法を選ぶと成果が出にくいため、事前の市場分析が重要です。

3.データを活用する土台を作る

新しい営業スタイルの効果を最大化するためには、データの収集と活用が不可欠です。CRMやSFAなどのツールを導入し、顧客の行動履歴やニーズをデータ化することで、営業活動を可視化できます。

特に インテントデータ を活用すれば、顧客の検討状況に合わせたタイミングでアプローチが可能になります。

4.評価指標を設定する

新しい営業スタイルが効果的かどうかを判断するために、具体的な KPI（重要業績評価指標） を設定しましょう。

例えば「商談件数」「成約率」「顧客獲得単価（CPA）」など、成果を数値化できる指標を決めることで、進捗管理と改善が容易になります。定量的・定性的な指標をバランスよく設定することがポイントです。

5.実施計画を策定する

新しい営業スタイルの導入にあたっては、 実施計画を細かく策定しましょう。スケジュールやリソース配分、実行担当者を明確にし、無理のない範囲で進めることが大切です。

また、テスト運用を行い、小さな成功事例を積み上げることで、社内理解も得やすくなります。

6.フィードバックを受け取り改善する

新しい営業スタイルは一度で完璧に成果を出せるものではありません。顧客からの反応や現場の営業担当者の意見を取り入れ、適宜改善を重ねることが重要です。

PDCAサイクルを回しながら手法を最適化し、自社に最も合った形へブラッシュアップしていきましょう。

本記事のまとめ

営業手法にはさまざまな種類がありますが、コロナパンデミック以降は特に インバウンド営業 が注目されています。対面営業が難しくなったことで、インターネットやリモート環境を活用し、 オンライン営業やインサイドセールスとの組み合わせが増えています。これにより、場所や時間に縛られず、より広範囲な顧客へのアプローチが可能になりました。

一方で、営業手法を選ぶ際には見込み顧客のニーズを正確に把握し、そのニーズに合わせたアプローチを選定することが不可欠です。例えば、インバウンド手法はコンテンツマーケティングやSEO対策を通じて中長期的に顧客を育成し、アウトバウンド手法は短期的に新規顧客を開拓する強みがあります。

ただし、どの手法でも継続的な取り組み PDCAサイクルの実践が欠かせません。成果が出るまでには時間がかかることもありますが、途中で諦めずに戦略を見直しながら進めることで、より高い効果を得ることができます。

これからの営業活動では、時代に合った手法を柔軟に取り入れ、顧客との接点を最大化しながら効率的な成果を目指すことが重要です。インバウンドとアウトバウンドをバランスよく組み合わせ、 データ活用を行うことで、確実に目標達成への道筋が見えてきます。

環境の変化に適応し、最適な営業手法を選び抜くことで、売上目標の達成と企業成長を実現していきましょう。