BtoBマーケティングの最前線で注目されている「ABM（アカウントベースドマーケティング）」は、ターゲット企業に対して効率的かつ効果的にアプローチできる手法として、多くの企業に導入されています。しかし、ABMを成功させるためには、自社に適した「ABMツール」の選定が重要です。

この記事では、2024年最新版のABMツール比較7選・基本的な機能や導入のメリット・デメリット、選定基準なども詳しく紹介していきます。これからABMツールの導入を検討している企業に向けて、具体的な選び方と活用ポイントをまとめました。

効果的なBtoBマーケティングの戦略を立てたい、営業・マーケティングの連携を強化したいと考える企業担当者は、ぜひ参考にしてみてください。

ABMツールとは

ABM（アカウントベースドマーケティング）ツールとは、特定のターゲット企業に対して、精度の高いマーケティングや営業活動を行うために活用されるツールです。従来の広範囲に向けたマーケティング（マスマーケティング）とは異なり、ABMでは特定のアカウント（企業）に焦点を当て、その企業に合わせた個別の戦略を展開します。

ABMツールが必要とされる背景

ABMツールが必要とされる背景には、BtoB市場における競争激化や営業とマーケティングの連携強化が挙げられます。従来の広範囲なマーケティング手法では特定の企業に効果的にアプローチできず、限られたリソースを有効に活用するABMが注目されています。

また、顧客体験のパーソナライズ化が重視される中、ABMツールはターゲット企業のデータを分析し、最適なタイミングで個別対応が可能です。これにより、マーケティング投資の効率化と成果向上が期待されています。

ABMツールの主要機能とは

 

近年のABMツールは、ターゲット企業への効率的なアプローチを強化するために、便利な機能が次々と実装されています。特に、AIを活用したターゲット選定やデータ分析機能が進化し、最適なアカウントに迅速にリーチできるようになっています。

また、パーソナライズされたコンテンツを自動生成し、顧客体験を向上させる機能や、CRMやMAツールとの連携もさらに強化され、営業・マーケティングの連携を円滑に進める環境が整っています。これにより、ABM施策の効果が一層高まっています。

SFAやMAツールとの違い

 

SFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーション）ツールは、営業やマーケティング活動を効率化するために広く使われていますが、ABMツールはよりターゲット企業に特化したアプローチを強化する点で異なります。

※SFAツール…主に営業活動の進捗管理や顧客情報の一元管理を目的としており、営業プロセスの可視化やフォローアップをサポートします。

※MAツール…リード獲得から育成までを自動化するツールで、広範囲にわたるマーケティング活動を効率化しますが、不特定多数を対象にするケースが多く、個別の企業に焦点を当てた施策は限られています。

一方、ABMツールは、特定のターゲット企業に対して、営業とマーケティングの両方を統合した一貫したアプローチを提供し、個別企業にパーソナライズされたメッセージを届ける点が大きな特徴です。つまり、SFAやMAが幅広い対象に対応するのに対し、ABMツールは特定の企業に集中した高精度の施策を実現することに優れています。

営業管理を効率的に行いたい方に向けて、エクセルで手軽に始められる営業管理方法を3つご紹介します。これらの方法は、業務の可視化や進捗管理を簡単に行えるため、営業チームのパフォーマンス向上に役立ちます。さらに、すぐに使えるテンプレートもご用意しましたので、導入もスムーズです。営業管理の手間を減らし、効率的な業務改善を目指す方は、ぜひこちらの記事をご覧ください。

ABMツール導入のメリット

ABMツールを導入することで得られるメリットについて見ていきます。

企業ごとにデータ管理ができる

ABMツールでは、ターゲット企業ごとにデータを細かく管理できるため、それぞれの企業に合わせたパーソナライズされたアプローチが可能です。これにより、個別のニーズや行動に基づいた効果的な戦略を展開できます。

営業とマーケティングの連携強化

ABMツールは、営業とマーケティング部門が一貫したメッセージを共有し、ターゲット企業に対して共同でアプローチする環境を整えます。この連携により、施策の精度が向上し、成約率の向上につながります。

部門間の連携をスムーズに行える

ABMツールは、営業部門とマーケティング部門の情報共有や連携をスムーズに行える環境を提供します。これにより、両部門が同じ目標に向かって協力し、ターゲット企業に対するアプローチが一貫したものになります。部門間の連携が円滑になることで、施策の実行速度が向上し、より効果的な営業・マーケティング活動を展開できるようになります。

ABMツール導入のデメリットと注意点

ABMツールは、BtoBマーケティングにおいて効果的な手法ですが、すべての企業や状況に適しているわけではありません。また、導入時にはいくつかの注意点が存在します。ここでは、ABMツールが向かない企業や状況、そして導入時に考慮すべきポイントを解説します。

ABMツールが向かない企業や状況

ABMツールは、特定のターゲット企業に対してパーソナライズされた施策を行うために効果的ですが、商談の単価が低い企業や短期間で多数の商談を必要とする企業には不向きです。

また、営業とマーケティングの連携が十分に取れない企業やリソースが限られている場合も、ABMの効果を十分に発揮できない可能性があります。さらに、新規顧客を広範囲にわたって獲得することを目指す企業にとっては、ABMの特性が合わないケースがあります。

導入時に注意すべきポイント

ABMツールの導入時には、いくつかの重要な注意点があります。まず、導入前に営業とマーケティングの目標や戦略が一致していることが重要です。両部門の連携がうまく取れていない場合、ツールを活用しきれない可能性があります。

また、ABMツールは導入後すぐに効果を発揮するものではなく、運用やデータ整備に時間がかかることが多いため、事前にスケジュールをしっかり計画しておくことが必要です。最後に、自社のターゲット企業やマーケティング戦略に合ったツールを選定することも重要なポイントです。

ABMツールの選定基準

ABMツールを導入する際には、企業ごとのニーズに合ったツールを選ぶことが重要です。効果的に活用するためには、次の基準をもとにツールの選定を行うことが推奨されます。

データベース量と精度のチェック

ABMツールの効果は、保有するデータベースの量と精度に大きく依存します。ツールがどれだけ豊富なデータを保有しているか、またそのデータが最新で精度が高いかを確認することは非常に重要です。

ターゲット企業に関する詳細な情報が揃っていないと、正確なアカウント選定や効果的な施策を実行できません。例えば、企業の属性情報や行動履歴、購買意欲のデータが充実しているかどうかが選定の基準となります。

自社業界での導入実績を確認する

自社の業界や業種に対して実績のあるABMツールを選定することも重要です。導入実績のあるツールは、業界特有のニーズや課題に対応できる機能が揃っている可能性が高く、導入後もスムーズに運用を開始できるでしょう。

特に、類似業界の企業で成功事例があるツールを選ぶことで、自社におけるABM戦略の成功確率を高めることができます。また、導入時のサポート体制やカスタマイズの柔軟性についても確認しておくと良いでしょう。

ABMツール比較7選

1.SalesMarker

Sales Markerは、ターゲット企業に対して効率的かつ効果的にアプローチするために設計されたABMツールです。特に、企業リストの作成やターゲティングに強みを持ち、営業とマーケティング部門の連携を強化することで、ABM戦略を円滑に進められる点が特徴です。

 

　【SalesMarkerの特徴】

　・日本初の高精度なセールスシグナル®️

　・ターゲット企業のリスト作成と管理

　・見込み顧客のパーソナライズ化

　・営業活動の可視化と効果測定

　・リアルタイムのインテントデータ

　・部署・人物情報からキーマンにアプローチ

 

Sales Markerは、データに基づいたターゲティングと営業支援が得意なサービスであり、企業ごとにパーソナライズされたアプローチを行うABMに最適なソリューションです。営業効率の向上と、マーケティングとの連携強化を目指す企業におすすめです。

近年、日本でも注目が高まっているインテントセールス。企業の検索行動や興味関心データに基づき、的確なタイミングで顧客にアプローチするこの手法は、従来の営業方法に比べて格段に高い効果を発揮します。実際、インテントセールスを導入した企業では、リード獲得率が大幅に向上し成約率も2倍になった事例もございます。今回ご提供する無料資料では、インテントセールスの効果、導入事例、具体的な活用方法を紹介しています。

2.uSonar

uSonar（ユーソナー株式会社）は、ABM（アカウントベースドマーケティング）に特化したツールで、企業ごとのデータ分析とターゲティング精度を高める機能が特徴です。膨大な企業データベースを活用し、成約見込みの高い企業を効率的にリストアップし、営業やマーケティング施策を最適化します。

uSonarの強みは、企業ごとの属性情報や行動履歴をもとに、ターゲット企業に対してパーソナライズされたアプローチが可能な点です。また、他のシステム（CRMやMAツールなど）とも連携し、部門間でのデータ共有や営業活動の進捗管理も容易に行えます。これにより、マーケティング投資の効率化や営業成果の向上が期待できるため、ABM戦略を進める企業にとって有効なツールです。

3.FINDFOLIO

FINDFOLIO（株式会社FLUED、株式会社NADJA）は、BtoBマーケティングにおけるABM（アカウントベースドマーケティング）に特化したツールで、特に属性情報の追加とデータ管理に優れています。膨大な企業データベースをもとに、ターゲット企業の詳細な属性情報を自動で取得・更新し、企業ごとにパーソナライズされたアプローチが可能です。

また、他のMAツールやSFAツールと連携し、営業・マーケティング部門のデータ統合を支援することで、ターゲット企業に対して一貫した施策を展開できます。これにより、営業活動の効率化と精度の高いターゲティングが実現し、成約率向上に貢献します。FINDFOLIOは、データ重視のABM戦略を推進する企業に最適なツールです。

4.Sansan Labs

Sansan Labs（Sansan株式会社）は、名刺管理を軸とした顧客データ管理を強みとするABMツールです。特に、名刺をデジタル化して企業の接点情報を一元管理し、営業やマーケティング活動に役立てることができます。

Sansan Labsは、顧客接点の可視化に優れ、企業間の関係性やコンタクト履歴をデータとして整理し、パーソナライズされたアプローチを支援します。また、他の営業支援ツールとも連携し、部門間の連携をスムーズに行えるため、ABM戦略において効果的です。

5.HubSpot

HubSpot ABMソフトウェア（HubSpot Japan株式会社）は、ABMに特化した機能を持つマーケティングおよび営業支援ツールです。HubSpotのABM機能は、ターゲット企業の選定からパーソナライズされたアプローチ、効果測定までを一貫してサポートします。

特に、営業とマーケティングのデータを統合し、チーム間での情報共有を容易にする点が特徴です。さらに、CRMとの連携が強力で、ターゲット企業に対して一貫性のある施策を展開し、成約率の向上に寄与します。

6.BowNow

BowNow（クラウドサーカス株式会社）は、中小企業向けに設計されたABM（アカウントベースドマーケティング）ツールで、シンプルな操作性と導入しやすさが特徴です。特にリード管理やターゲット企業へのパーソナライズされたメール配信、行動履歴の追跡が強みです。

MA（マーケティングオートメーション）機能も備えており、リード育成から営業への引き渡しまでをスムーズにサポートします。コストパフォーマンスが高く、ABMを初めて導入する企業に最適なツールです。

7.Salesforce ABM

Salesforce ABMは、Salesforceが提供するABM（アカウントベースドマーケティング）機能を備えたプラットフォームで、CRMとシームレスに連携し、ターゲット企業に対するパーソナライズされたアプローチをサポートします。

営業・マーケティングチーム間のデータ共有を容易にし、顧客との接点を可視化して一貫性のある施策を展開可能です。リアルタイムのデータ分析と顧客インサイトの取得に優れ、ターゲット企業ごとに最適なアプローチを実施できるため、成約率の向上を目指す企業にとって有効なツールです。

ABMツールの今後の展望とトレンド

ABMツールは今後も進化を続け、特にAIやビッグデータなどの最新技術との連携が注目されています。これらの技術を取り入れることで、より精度の高いターゲット選定やアプローチが可能になり、ABM施策の効果が大幅に向上することが期待されています。ここでは、ABMツールと最新技術との連携について解説します。

最新技術との連携（AI・ビッグデータ）

今後のABMツールは、AIやビッグデータとの連携がさらに進み、より高度なターゲット選定や精度の高いパーソナライズ化が可能になります。AIは、過去の取引履歴や行動データを解析して、最適なアプローチ方法を自動的に提案し、施策の効果を最大化します。

ビッグデータを活用することで、より多くの情報をリアルタイムに収集・分析し、ターゲット企業の動向を迅速に把握できるようになります。これにより、ABM戦略の効率と効果が大幅に向上すると予測されています。

ABMツールの今後の進化と市場動向

ABMツールは今後、さらに多機能化し、MA（マーケティングオートメーション）やCRMとの連携がよりシームレスになることが期待されています。これにより、営業・マーケティング部門間の連携が一層強化され、企業の成長戦略における重要なツールとしての役割が拡大するでしょう。

また、ABMツール市場は引き続き成長し、特に中小企業でも手軽に導入できる低コストかつ高機能なツールが増加する見込みです。

本記事のまとめ

ABMツールは、ターゲット企業に対してパーソナライズされたアプローチを可能にし、営業とマーケティングの連携を強化する重要なツールです。今後は、AIやビッグデータなどの最新技術と連携し、さらに高度な機能を備えたツールが登場し、ABM戦略を進化させるでしょう。

企業規模や業界に合わせた最適なツールを選定し、効果的なABM施策を展開することで、成約率の向上やマーケティング投資の最適化を実現できます。