【事例あり】リード獲得広告の成功事例を紹介｜施策の種類と選び方・ポイントを解説

企業の新規顧客開拓や商談創出を効率化する手法として、リード獲得広告は注目を集めています。近年では、SNS広告や検索広告に加え、インテントデータを活用したピンポイントなアプローチも可能になり、リードの質と量を両立させる施策が増えています。

本記事では、リード獲得広告の基本や特徴だけでなく、成功事例を交えながら、効果的な施策の種類・選び方・運用ポイントを詳しく解説します。リード獲得を強化したい企業担当者は、ぜひ参考にしてください。

リード獲得広告を効果的に活用するには、適切なターゲティングとタイミングを見極めることが重要です。「Sales Marker」では、インテントデータを活用して、自社商材に興味を持つ企業を自動で抽出し、最適なタイミングでアプローチできます。

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リード獲得広告とは

リード獲得広告とは、商品やサービスに関心を持った見込み顧客（リード）から、メールアドレスや氏名、会社名などの個人情報を取得することを目的とした広告手法です。獲得した情報は、今後の営業活動やマーケティング施策に活用できます。

この広告は、FacebookやInstagram、Googleなどのプラットフォームを活用して配信されるのが一般的です。中でも特徴的なのは、広告をクリックしたユーザーが、遷移先のランディングページに移動することなく、その場でフォームに情報を入力できる点です。

リード獲得広告の特徴

リード獲得広告は、ユーザーが広告をクリックしたその場で情報を入力できる仕組みを備えており、効率的に見込み顧客を集めることができます。ここでは、リード獲得広告ならではの主な特徴を3つに絞って解説します。

1.フォーム入力が広告内で完結する

リード獲得広告は、クリックしたその場で入力フォームが表示される仕組みを持っています。従来の広告では、ランディングページに遷移してからフォームに入力する必要がありましたが、このステップを省略できるのが大きな特徴です。

ユーザーはSNS内で情報を入力し送信まで行えるため、操作がシンプルになり、離脱率を大幅に抑えることができます。

2.SNSアカウント情報を自動反映できる

FacebookやInstagramなどのリード獲得広告では、ユーザーの登録情報が自動でフォームに反映されます。名前やメールアドレスなどがあらかじめ入力された状態で表示されるため、ユーザーは確認と送信だけで手続きが完了します。

情報入力の手間を減らすことで、行動のハードルを下げ、より高いコンバージョン率を期待できます。

3.LPなしで広告運用をすぐ始められる

リード獲得広告は、専用のLP（ランディングページ）を用意しなくても広告運用を開始できる点も特徴的です。

広告をクリックした瞬間にフォームが立ち上がるため、初期の制作コストや準備期間を抑えながら、効率的にリード獲得を進めることが可能です。スピード感を重視した施策やテストマーケティングにも向いています。

リード獲得広告と通常の広告の違い

ここでは、リード獲得広告と通常の広告の違いを表形式で紹介します。

リード獲得広告のメリット

リード獲得広告のメリットとして、大きく分けて以下の3つが挙げられます。

1.コンバージョン率を高めやすい設計

リード獲得広告は、広告のクリック後に遷移ページを挟まず、その場で情報入力が完了する設計になっているため、ユーザーの離脱率を大幅に抑えられます。フォームにはSNSアカウントなどの既存情報が自動反映される仕組みを活用できるため、ユーザーは最小限の操作で資料請求や問い合わせを完了できます。

通常のランディングページ経由のフォーム入力では、途中離脱が課題となりやすいですが、リード獲得広告は「ユーザーが興味を持った瞬間に行動を完了させる」設計になっているため、結果的に高いコンバージョン率（CVR）を実現しやすいのがメリットです。

2.少ないリソースで広告運用を始められる

一般的にリード獲得施策では、ランディングページ制作やフォーム構築といった初期制作コストが発生します。しかし、リード獲得広告では、広告内で情報入力を完結できるため、専用ページを準備する必要がありません。

特に、サービスリリース直後などで制作リソースを確保しにくい段階でも、短期間で施策を立ち上げられるのは大きなメリットです。さらに、ランディングページを経由しないことで、サイト回遊やデザイン改修の工数を削減できるため、運用コストの最適化にもつながります。

3.CRMツールと連携できる

リード獲得広告で収集した情報は、広告管理画面やCRMツールとシームレスに連携できるため、リード育成（ナーチャリング）や営業活動に即座に活かせる点が強みです。

Meta広告やGoogle広告では、取得したメールアドレスや職種データをもとに類似ユーザーへの配信（Lookalike配信）も可能です。さらに、CRMツールと連携すれば以下の3つの施策を効率的に展開することも可能となるでしょう。

• 顧客ステージ別にパーソナライズしたメールを自動送信する
• 商談意欲が高いリードを営業担当へ優先的にアサインする
• 過去の行動履歴をもとに再配信広告を最適化する

リード獲得広告のデメリットと注意点

リード獲得広告は、ユーザーの負担を減らし、効率的に顧客情報を集められる点で優れていますが、運用にあたっては注意すべき制約やリスクもあります。BtoB商材や高単価サービスなどでは、特に以下の点を考慮する必要があります。

配信デバイスがスマートフォンに限定される

リード獲得広告は、Meta（Facebook・Instagram）などのプラットフォームを中心に展開されますが、2025年8月時点ではスマートフォンやタブレットのみ配信可能で、PCには対応していません。

もしターゲットが法人担当者で、業務中にPCで情報収集を行うケースが多い場合は、スマートフォン限定の配信ではリーチが十分に確保できない可能性があります。

特にBtoB領域では、検討段階でPC利用率が高いため、リード獲得広告だけに依存せず、検索広告やLP誘導型広告と併用する戦略を検討することが重要です。

伝えられる情報量に制約がある

リード獲得広告は、広告内フォームに直接ユーザーを誘導する仕組みのため、商品やサービスの魅力を深く伝えるための情報量が限られるという課題があります。

LP（ランディングページ）を使う場合は、導入事例や詳細機能、利用者の声などを丁寧に伝えることができますが、リード獲得広告では簡潔な説明しかできません。そのため、ユーザーに十分な理解を得られないまま、入力フォームへ誘導するケースもあります。

この不安を軽減するためには、ファーストビューで「何が得られるか」を明確に打ち出すことや、入力後に詳細な資料をすぐ送付するフローを設計するなど、補完施策が必要です。

アカウント連携がない場合は離脱率が高まる

リード獲得広告は、本来SNSアカウントのプロフィール情報を自動入力することで、ユーザーの手間を最小限にする設計です。しかし、BtoB商材では会社名・部署名・法人メールアドレスなど、SNSプロフィールでは取得できない情報を求めることが多くなります。

フォームに手入力項目が増えると、ユーザーの心理的負担が大きくなり、結果として離脱率が上昇します。入力必須項目は最小限に抑え、「まずはメールアドレスのみ獲得→後続で詳細をヒアリング」という二段階型の設計を検討すると効果的です。

リード獲得広告の配信ができる代表的な媒体

リード獲得広告を効果的に活用するためには、ターゲットや商材の特性に合わせた配信媒体を選定することが重要です。ここでは、主要な媒体の特徴と活用方法を解説します。

Meta広告（Facebook・Instagram）

Meta広告は、FacebookとInstagramの両方でリード獲得広告を配信できる代表的な媒体です。これらの広告では「インスタントフォーム」を活用し、ユーザーがプロフィール情報を自動入力できる点が大きな特徴です。

また、Metaの広告マネージャでは、年齢・性別・興味関心・地域・職業など多彩なターゲティングが可能なため、BtoCからBtoBまで幅広い施策に適しています。特にFacebookは40代以上の利用者層が厚く、Instagramは20〜30代を中心に幅広くリーチできるため、商材やターゲットに応じた使い分けが効果的です。

Google広告（リードフォーム表示オプション）

Google広告の「リードフォーム表示オプション（リードフォームアセット）」は、広告上で直接リード情報を収集できる機能です。検索広告・ディスプレイ広告・YouTube広告など複数のフォーマットで利用可能なため、幅広いユーザー層にリーチしやすい点が特徴です。

さらに、Googleアカウントと連携することで氏名やメールアドレス、電話番号などが自動入力されるため、ユーザーの入力負担を大幅に軽減できます。これにより、資料請求や問い合わせフォームの送信率向上に直結しやすく、効率的なリード獲得施策として活用されています。

TikTokリード広告

TikTokリード広告は、動画コンテンツを活用したリード獲得に適した媒体です。動画視聴後に広告内のインスタントフォームで簡単に情報を送信できるため、ユーザー体験を損なわずにリードを獲得できます。

TikTokは若年層の利用が多い印象がありますが、現在は30代を中心に幅広い層に拡大しており、動画との親和性が高い商材で高い効果を発揮します。

LinkedIn広告

LinkedInはビジネス特化型SNSで、BtoBリード獲得に最適な媒体です。業種、職種、役職、企業規模、所在地など、ビジネス属性に基づいた高度なターゲティングが可能で、精度の高いリードを効率的に獲得できます。

LinkedInのリード獲得フォームは、ユーザーがすでに登録している企業情報や職務経歴を自動入力できる仕組みになっており、フォーム入力の負担を最小限に抑えられます。

特に、経営層や意思決定者をターゲットとするBtoBマーケティングにおいては、他媒体よりも高品質なリードを獲得しやすい点が強みです。

リード獲得広告の成功事例（Sales Marker Lead）

「Sales Marker Lead」は、インテントデータを活用して、ユーザーの検索キーワードやオンライン行動から購買意欲の高い企業を特定し、最適なタイミングでピンポイントにアプローチできるサービスです。段階的な広告施策が不要になるため、効率的にリードを創出できます。

さらに、電話・フォーム・DM・リターゲティング広告など、見込み顧客の状況に応じて最適なチャネルを自動選択でき、休眠顧客の掘り起こしやリードナーチャリングにも有効です。約500万件の企業データベースとSFA・CRM・MAツールを連携させることで、個別最適なマーケティング施策を実現します。

実際の導入事例では、資料請求数が50倍、商談申し込み数が3倍、フォーム経由の反応率も10％向上しており、効率的に見込み顧客を増やしたい企業にとって有効な施策です。

リード獲得広告の選び方

リード獲得広告を効果的に運用するためには、媒体やターゲット、取得する情報の粒度など、複数の視点から最適な手法を選定する必要があります。

ターゲット層に合わせた媒体の選定

まず検討すべきは「ターゲットがどのプラットフォームをよく利用しているか」です。

BtoC商材ではInstagramやFacebookなどのSNS型プラットフォームが有効で、フォームの自動入力機能を活用することで、離脱を最小限に抑えられます。

一方、BtoB商材では、購買担当者や経営層が利用するGoogle検索広告やLinkedIn広告など、ビジネス寄りの媒体が適しています。ターゲット層に合わせた選定を行うことで、不要な広告費を抑えながら高品質なリードを獲得できます。

取得する情報の粒度を最適化する

マーケティング担当者としては、リード情報を「どの深さで取得するか」を営業プロセスと合わせて設計することが重要です。

例えば、商談獲得を目的とする場合は「会社名・部署名・電話番号」など詳細な情報が必要ですが、初期接点を増やしたい段階では「氏名・メールアドレス」に絞るほうが効果的です。

フォーム項目の多さはコンバージョン率に直結するため、営業チームと連携しながら、必要な情報の粒度を決定することが成果につながります。

取得データの活用を前提にツールを選ぶ

リード情報は収集するだけでは不十分で、いかに活用するかが重要です。SFAやCRM、MAツールと連携できるリード獲得広告を選べば、収集データをリアルタイムで反映し、ナーチャリング施策にスムーズに移行できます。

また、取得したリードのセグメント別分析を行えば、広告費の最適化にもつながります。マーケティング担当者としては、「リードを増やす」ことよりも「営業効率を高めるデータ設計」が必要です。

リード獲得広告を効果的に活用するためのポイント

ここでは、リード獲得広告をより効果的に活用するために押さえておくべき3つの視点を解説します。

1.入力フォームをシンプルにする

リード獲得広告において最も離脱率が高いのは、入力フォームです。氏名、メールアドレス、電話番号、会社名など多くの情報を求めすぎると、ユーザーに心理的・作業的な負担を与えてしまい、せっかく広告に興味を持ってもフォーム送信前に離脱される可能性が高まります。

Meta広告（Facebook・Instagram）では、ユーザープロフィールから自動入力できる項目を有効活用することで、入力作業を最小限に抑えられます。入力項目を最小限にすることで、フォーム送信率（CVR）の向上につながり、広告費用対効果（ROAS）を高めることができることでしょう。

2.広告最適化設定を目的に合わせて使い分ける

Meta広告やGoogle広告では、広告配信の最適化項目を目的に応じて設定できます。適切な設定を選ぶことで、広告費を効率的に使いながら成果を最大化できます。具体的には以下の2つの観点があります。

• リード数の最大化

• コンバージョンリード数の最大化

また、広告最適化の効果を最大化するためには、Meta広告では7日間で50件以上のリード獲得を目安としたデータ蓄積が推奨されます。十分なイベント数を確保した上で、目的に合った最適化設定を選ぶことが重要です。

3.ユーザー行動データを活用した改善施策を実施

リード獲得広告は、フォームにアクセスしたユーザーをオーディエンスとして分類し、それぞれに適切なリマーケティング施策を実施するのが効果的です。具体的には、次のようなセグメントに分けて活用できます。

• フォームを開かなかったユーザー

• フォームを開いたが送信しなかったユーザー

• フォームを送信したユーザー

さらに、過去90日間の行動データを基に広告クリエイティブをパーソナライズすれば、未送信ユーザーへの再アプローチでコンバージョン率を引き上げることが可能です。

本記事のまとめ

この記事で紹介したリード獲得広告は、広告主とユーザー双方にメリットのある効果的な手法です。広告主はスムーズにリード情報を取得でき、ユーザーは少ない入力手間で情報を提供できるため、成果につながりやすい特徴があります。

ただし、成果を最大化するためには、コンバージョン数を追うだけでは不十分です。自社が求めるリード像を明確にしたうえで、ターゲティング設定やフォーム設計、運用方法を適切に組み立てることが重要です。

リード獲得広告の仕組みやメリットを理解し、戦略的に活用することで、効率的に質の高いリードを獲得できます。記事内で紹介したポイントを参考に、自社の目的に合った形で最適な施策を検討してみてください。