リード獲得がうまくいかないと、営業の成果にも大きな影響が出てしまいます。しかし、リードを獲得するための施策が効かない場合、どこに問題があるのか分からず、営業活動が滞ることも少なくありません。そんな時、何を見直し、どう改善すれば良いのかを知っておくことが重要です。

本記事では、リード獲得に悩む営業マンのために、成功企業が実践している5つの改善ポイントとその対策を解説します。リードの質を向上させ、より効果的に商談に繋げるための具体的なアクションをぜひ取り入れてみてください。

1.ターゲット設定の見直し

リード獲得がうまくいかない最大の理由の一つは、ターゲット設定が曖昧なことです。広すぎるターゲット範囲では、アプローチが分散し、見込み顧客のニーズに応じた訴求ができません。結果として、リードジェネレーションの精度が下がり、反応率も低下します。ターゲットを適切に絞り込み、具体的なペルソナを設定することで、顧客の課題に合わせた効果的なマーケティング戦略を実施できるようになります。

ターゲット設定の悪い例

ターゲット設定が不適切だと、リード獲得や商談が効果を発揮しません。決済権限を持たない担当者をターゲットにする場合、商談が進んでも意思決定に関わる重要な判断ができず、結果として商談が解決策を提案する場ではなく「お悩み相談の場」と化してしまいます。

また、明らかにニーズが低い属性の顧客をターゲットにする場合、提案内容が顧客の課題と噛み合わず、商談が無駄になりやすくなります。こういった誤ったターゲティングは、リードの質を低下させ、営業活動の効率も悪化させる要因となります。

ターゲット選定のコツ

適切なターゲット選定を行うためには、まず決済権限を持つ担当者を明確に把握することが重要です。また、顧客のニーズや課題に応じたターゲティングを行い、購買意欲や課題解決への興味が高い層にアプローチすることが効果的です。顧客の業種、規模、役職などの要素を細かく分析し、ターゲットを絞り込むことで、商談の質や成約率を向上させることが可能です。

 

2.アプローチ手法の再検討

リード獲得において、正しいターゲット設定ができていても、アプローチ手法が間違っていると大きな機会損失に繋がります。ニーズのある属性に対して不適切な方法でアプローチしてしまうと、せっかくの見込み顧客を逃してしまう可能性があります。

適切なタイミングで、顧客の購買プロセスや行動に合わせたアプローチを行うことが、リード獲得を成功させるためには非常に重要です。アプローチ手法を再検討し、顧客に最適な施策を行うことで、機会を最大限に活かすことができます。

顧客の購買プロセスに合わせたアプローチ

顧客の購買プロセスに合わせたアプローチは、営業マンにとってリード獲得の成功率を大きく左右する重要な要素です。顧客がどのフェーズにいるかを把握し、それに応じたアプローチを行うことで、商談の進展を効率化できます。

たとえば、購買プロセスの初期段階にいる顧客には、すぐに具体的な提案を行うのではなく、まずは教育的なコンテンツや情報提供を通じて、顧客の課題を明確にし、ニーズを引き出すことが効果的です。この段階では、顧客はまだ自社のサービスや製品の価値を十分に理解していないため、急いでクロージングに向かうのは逆効果となります。

次に、顧客が自社製品やサービスへの関心を示し、比較検討の段階に進んだら、具体的な事例や導入効果を提示し、他社との差別化を図りましょう。この段階では、顧客が具体的な質問や懸念を持ち始めるため、的確な回答と提案が求められます。

最後に、購買決定のフェーズに入った顧客には、クロージングに向けた具体的なメリットやタイムリーなフォローを行い、迅速に契約に結びつけるように努めます。このフェーズでは、決断を後押しするためのタイミングを逃さないことがポイントです。

インバウンドとアウトバウンドのバランス

リード獲得において、インバウンドとアウトバウンドのアプローチを適切に組み合わせることが非常に重要です。それぞれの手法には異なる特徴があり、使い分けが成果を左右します。インバウンドでは、顧客が自ら情報を探し、企業のコンテンツに触れることを促すため、SEOやコンテンツマーケティング、SNSを活用します。一方、アウトバウンドでは、こちらから積極的にアプローチを行い、テレセールスやDM、飛び込み営業などで短期間にリードを獲得することを目指します。

リード獲得の初期段階で顧客に認知してもらうためには、何度も目に留まるような工夫が必要です。たとえば、インバウンドであればブログ記事やSNSの投稿、SEOを通じて継続的に顧客の興味を引くコンテンツを提供し、定期的に情報を発信することが大切です。認知を興味へと変えるためには、顧客が関心を持ちやすい情報を頻繁に目にすることで、自社のサービスや製品への理解が深まりやすくなります。

一方で、アウトバウンドでは、即効性が求められるため、リストを元にした電話やメールでのフォローアップが効果的です。定期的に接触を続け、顧客の状況に応じた提案や情報提供を繰り返すことで、商談の可能性を高めることができます。このバランスをうまく取りながら、顧客の状況に応じてアプローチ方法を変えていくことが、リード獲得の成功に繋がります。

リード獲得の成功には、適切な施策を選び、戦略的に実行することが欠かせません。しかし、どの施策が自社にとって最適か迷うことも多いでしょう。過去記事では、リード獲得施策の比較とその選び方をプロの視点から詳しく解説しています。各施策の特徴や効果的な活用方法を理解し、自社のビジネスに最適なリード獲得戦略を見つけてください。戦略的なアプローチで、リード獲得を最大化しましょう。

3.インテントデータで顧客のニーズを察知する

リード獲得を効率的に進めるためには、顧客がニーズを持ち、購買意欲が高まっているタイミングで的確にアプローチすることが重要です。しかし、顧客の温度感を感覚だけで捉えるのは非常に難しく、誤ったタイミングでアプローチしてしまうと機会を逃す可能性があります。

そこで活用すべきなのがインテントデータです。インテントデータを活用することで、顧客が何を求め、どのような課題を抱えているのかをリアルタイムで把握でき、最適なタイミングでアプローチすることが可能になります。これにより、リード獲得の精度を飛躍的に向上させることができます。

インテントデータとは何か

 

インテントデータとは、顧客がインターネット上でどのような行動を取っているかを示すデータのことです。具体的には、ウェブサイトの閲覧履歴、検索エンジンでのキーワード検索、ソーシャルメディアでの活動、ダウンロードした資料など、顧客がオンラインで示す興味や関心の兆候を捉えたデータです。

このデータを活用することで、顧客が現在何に関心を持っているのか、どのようなニーズを持っているのかをより正確に理解することができ、営業やマーケティングのアプローチを最適化するための有力な指標となります。インテントデータを活用することで、顧客の購買意欲が高まるタイミングで適切なアプローチを行い、リード獲得や商談の成約率を高めることが可能です。

インテントデータを用いたリード獲得の優位性

 

インテントデータを活用することで、営業マンが従来頼っていた感覚や経験に基づくアプローチに頼る必要がなくなります。顧客のニーズや購買意欲のタイミングをデータで正確に把握できるため、アプローチの精度が向上します。

さらに、ニーズがある層が分かっても適切なアプローチ手段がないという課題も解決できます。インテントデータに基づき、どの顧客に対してどのようなアプローチが最適かを明確にすることで、営業チームは効果的な手法を選択し、リード獲得の成功率を大幅に向上させることが可能です。

SalesMarkerは、日本最大級の人物データベースを保有しており、述べ372万人のデータに基づく精密なターゲティングが可能です。この豊富なデータベースを活用することで、貴社のターゲットとなる人物に対して、的確なタイミングで効果的にアプローチできます。これにより、リード獲得率が飛躍的に向上し、営業効率も大幅に改善されます。今回、無料で提供する資料では、この人物DBの活用方法や具体的な効果について詳しく解説しています。

インテントセールスが届きにくい範囲

インテントデータでアプローチできない層には、オンラインでの行動が少ない顧客が含まれます。特に、オフライン中心に活動している顧客や、ウェブ上で情報収集や購買検討を行わない層に対しては、インテントデータの取得が難しいため、適切なアプローチが困難です。

例えば、年齢層が高い顧客は、オンラインでの活動をほとんど行わず、対面によるコミュニケーションを重視します。また、インターネットを活用していても、個別の行動がデータとして収集されないプライバシー保護意識が強い顧客も存在します。こういった層に対しては、インテントデータに依存しないアプローチ手法を組み合わせ、全方位的なマーケティングや営業活動も求められます。

4.リードナーチャリング（リードの育成）を見直す

リード獲得がうまくいかない原因の一つとして、リードナーチャリング（リードの育成）のプロセスに問題がある可能性があります。リードを適切に育成し、購買意欲を高めることができていない場合、せっかく獲得したリードが活かされないまま放置されてしまうことがあります。ここでは、リードナーチャリングを見直すための3つの重要なポイントを紹介します。

顧客の購買プロセスに合った情報を提供

顧客の購買プロセスに合った情報提供では、顧客が必要としていない情報を一方的に訴求してしまうと、逆に購買意欲を失わせるリスクがあります。顧客が今求めている情報や課題に対する解決策を提供することが重要です。

例えば、まだ情報収集段階にある見込み顧客に対して、購入を促すメッセージばかりを送ってしまうと、顧客は押し売りと感じてしまうかもしれません。逆に、購買意欲が高まっている顧客に対して、基礎的な情報を提供してしまうと、欲しい情報ではないため、興味を失う可能性があります。顧客の購買プロセスに応じた適切なタイミングでのコンテンツ提供が、リードナーチャリングの成功において重要なポイントです。

顧客ごとにアプローチを変える

顧客ごとにカスタマイズされたアプローチは、リードナーチャリングの成功に欠かせませんが、営業の標準化を適用しすぎると逆効果になることがあります。すべての顧客に対して同じ対応を行うと、個々のニーズに応じた提案ができず、結果的に購買意欲を失わせてしまう可能性があります。

顧客の行動データや購買履歴を活用し、それぞれの状況に合わせた情報やソリューションを提供することが重要です。カスタマイズされたアプローチは、顧客に対してよりパーソナルな体験を提供し、信頼関係を築くことができ、営業成績の向上や長期的なビジネス関係の構築に繋がります。標準化とカスタマイズのバランスが、成功の鍵です。

タイミングの良い架電を実施する

資料請求がされた直後に架電を行うことが非常に重要です。顧客が興味を持っている瞬間を逃さず、すぐに対応することで、購買意欲を引き出すことができます。

逆に、1週間以上経ってから架電しても、顧客の関心が薄れてしまい、効果は大きく低下します。適切なタイミングでの架電は、顧客の興味を高め、商談の成立率を向上させる重要な要素です。スピード感を持った対応がリード獲得において重要となります。

5.リード（見込み顧客）の見直しを実施する

リードを獲得できない理由の一つとして、リードの定義が厳しすぎることが考えられます。リードの定義を高く設定してしまうと、アプローチできる見込み顧客の範囲が狭まり、商談の機会を逃す可能性があります。まずはリードの定義を見直し、興味を示すアクションを取った顧客層に対しても積極的にアプローチする方法を検討することが重要です。柔軟なリード選別を行い、幅広い層に対して適切な手段で接触することで、リード獲得の機会を増やすことができます。

本記事のまとめ

本記事では、リード獲得がうまくいかない際の改善ポイントと、その対策を解説しました。まず、ターゲット設定の見直しやアプローチ手法の再検討を行うことで、より効果的なリード獲得を実現できます。

さらに、成功企業が実践しているように、コンテンツの質の向上やリードナーチャリング、リードクオリフィケーションの精度を高めることが重要です。これらの要素を改善することで、リードの獲得率を上げ、最終的に成約に繋げる確率を大幅に向上させることができます。成功企業の戦略を参考に、貴社もリード獲得のプロセスを最適化しましょう。