リード獲得率は、マーケティングや営業活動の成功を測る上で重要な指標です。企業がリードをどれだけ効率的に獲得できているかを示し、ビジネスの成長に直接影響を与える要素でもあります。しかし、リード獲得率の平均やKPI設定の適切な方法について理解が不足していると、最適なパフォーマンスを引き出すのは難しいかもしれません。

本記事では、リード獲得率の平均値の理解から効果的なKPI設定方法、そして向上させるためのポイントを詳しく解説します。

リード（見込み客）獲得とは

リード獲得率は、マーケティングや営業活動の成功度を測る上で重要な指標で、ビジネスの成長に直接影響を与える要素です。ここでの「リード獲得」とは、リード（見込み客）の情報を手に入れることを指します。つまり、見込み客が自社製品やサービスに関心を示し、連絡先などの情報を提供するプロセスです。

このリード獲得率の平均やKPI設定を理解することで、リード獲得活動の効果を正確に把握し、改善の道筋を明確にすることができます。この後からは、リード獲得率の平均、効果的なKPI設定、そして獲得率を向上させるための戦略を解説していきます。

リード（見込み客）獲得単価とは

リード獲得単価とは、1件のリード（見込み客）の情報を獲得するためにかかるコストを指します。この指標は、マーケティングや広告キャンペーンの効率性を測るために用いられ、獲得したリードが最終的に売上につながるための費用対効果を評価する上で重要です。リード獲得単価が低ければ、より少ないコストで見込み客を獲得できていることを示し、高ければ改善の余地がある可能性が考えられます。

リード獲得単価の計算方法

リード獲得単価（CPL）の計算方法は、リードを獲得するために投資した総コストを、獲得したリードの総数で割ることで求められます。具体的な計算式は次のとおりです。

 

リード獲得単価の料金相場

リード獲得単価（CPL）の料金相場は、業種やマーケティング手法、ターゲット地域などによって異なります。一般的には、BtoCよりもBtoBのほうがリード獲得単価が高くなる傾向があります。

 

リード（見込み客）獲得とは

リード獲得率は、マーケティングや営業活動の成功度を測る上で重要な指標で、ビジネスの成長に直接影響を与える要素です。ここでの「リード獲得」とは、リード（見込み客）の情報を手に入れることを指します。つまり、見込み客が自社製品やサービスに関心を示し、連絡先などの情報を提供するプロセスです。

リード獲得を効果的に行うためには、適切なツールを活用することが欠かせません。ツールを使えば、見込み客の獲得プロセスを効率化し、より多くのリードを集めることが可能になります。しかし、ツールの種類が豊富なため、どれを選ぶべきか迷うこともあるでしょう。

過去記事では、リード獲得に役立つ7つの主要ツールを徹底解説し、それぞれの特徴や選ぶ際のポイントを詳しくご紹介します。最適なツールを見つけ、リード獲得の効果を最大化しましょう。

リード（見込み客）獲得率とは

リード獲得率は、マーケティング活動や営業活動によって、見込み客（リード）をどれだけ効率的に獲得できたかを示す指標です。この指標は、広告やプロモーションなどの施策がどれほど効果的にリードを生み出しているかを測るために使用されます。リード獲得率を把握することで、マーケティングの投資対効果を評価し、リード獲得活動の改善ポイントを特定することができます。

 

リード（見込み客）獲得率の業界平均

業界によってリード獲得率は異なり、BtoC業界では比較的高いリード獲得率が見られる一方、BtoB業界ではターゲットが特定されるため、一般的にリード獲得率が低くなる傾向があります。

次の表に示されているリード獲得率はあくまで目安であり、企業のマーケティング戦略やターゲット層、使用するチャネルによっても変動します。各業界での平均値を参考にしつつ、自社のリード獲得率を評価し、競争力のある数値を目指すことが重要です。

KPIとKGIの違い

KPIと一緒に検討される指標として「KGI」があります。これらの違いを簡単に説明すると、KPIが「プロセスの目標」を示すのに対し、KGIは「最終的な成果」を表します。つまり、KPIは目標達成までの進捗を管理する指標であり、KGIはその目標そのものを示す指標です。

リード獲得率の目標を定める際には、このKPIとKGIの関係を理解することが重要です。KGIでリード獲得率の最終目標（たとえば、年間のリード数や売上貢献額）を設定し、その達成に必要なプロセスをKPIとして管理することで、リード獲得活動の進捗を効果的に追跡できます。KPIとKGIを組み合わせることで、リード獲得率の目標設定が戦略的かつ成果に直結したものになります。

 

リード獲得率におけるKGIとは

リード獲得率におけるKGI（Key Goal Indicator）は、リード獲得活動の最終目標を示す指標です。具体的には、特定の期間内に達成したいリードの総数や、そのリードが将来的に売上につながる割合など、組織全体の成果を測定するために使用されます。

たとえば、年間で5,000件のリードを獲得することや、リード獲得率を10％まで引き上げることをKGIとして設定するケースが一般的です。KGIを設定することで、最終的なゴールが明確になり、組織全体が目指す方向を一貫して追求できるようになります。

リード獲得率におけるKPIとは

リード獲得率におけるKPI（Key Performance Indicator）は、リード獲得のプロセスにおける進捗を数値化して評価するための指標です。KGIが達成されるまでの具体的な取り組みを管理するために設定され、通常は短期的な目標やタスクをモニタリングするために利用されます。

リード獲得に関するKPIの例として、月間のリード獲得数、コンバージョン率（CV率）、Webサイトの訪問者数、メールマーケティングのクリック率などが挙げられます。これらのKPIを追跡することで、リード獲得活動が目標に向かって順調に進んでいるかどうかを評価し、必要に応じてプロセスを改善することが可能です。

リード獲得率のKPI設定方法

リード獲得率の目標設定を行う際、何をどのように設定すべきかを理解することが重要です。ここでは、リード獲得率におけるKGIとKPIを段階的に設定する方法について説明します。

1.リード獲得率の目標設定（KGI）

まず、リード獲得率の最終目標となるKGIを設定します。例えば、年間のリード獲得数や、リードから受注に至る割合など、組織が目指す最終成果を明確に数値化しましょう。

「1年でリード獲得率を10％に向上させる」「年間500件のリードを獲得する」といった具体的な目標が適しています。このような明確なKGIを設定することで、組織全体が同じ目標に向かって活動を統一することができます。

2.目標に基づいたプロセスのKPI設定

KGIを達成するためには、そのプロセスを評価するためのKPIを設定する必要があります。KPIは、目標達成までの進捗を測定する中間指標です。具体的には、月間のリード獲得率、各チャネルごとのリード獲得数、訪問者からリードへのコンバージョン率などがKPIとして有効です。リード獲得率の向上を目指して、達成可能で現実的なKPIを設定しましょう。

KPIを設定する際には、次の5つのポイントに注意することが大切です。

3.フェーズごとの転換率を決定する

リードから商談、受注へとつながるプロセスごとに転換率の目安を設定します。たとえば、リードから商談に至る確率が40〜60％、商談から受注に至る確率が20〜40％といったように、自社の状況に合わせた転換率を基準として設定します。これにより、必要なリード数を逆算して明確に把握することができます。

 

4.目標金額（KGI）を設定する

リード獲得率を高める最終目標として、売上目標や受注金額などを具体的に設定します。例えば、「年間で6,000万円の売上を達成する」という目標を掲げ、そのために必要なリード獲得率を逆算します。KGIには、誰もが共通して理解できる具体的な数値を使用することが重要です。

5.受注までに必要なリード数（KPI）を計算する

目標金額や受注数を達成するためには、どの程度のリードが必要なのかを計算します。たとえば、受注率が30％の場合、目標の受注数を満たすためには、3倍以上のリードを獲得する必要があるといった形です。これにより、必要なリード数を具体的に見積もり、適切なKPIを設定することができます。

6.リード獲得にかけられるコストを見積もる

リード獲得にかけるコストを予算内に収めるため、1件あたりのリード獲得単価を計算し、収益性が確保できる範囲で設定します。リード獲得単価が予算と合致するか確認し、目標を達成するためにどの施策に重点を置くかを判断します。

これらのプロセスを通じて、リード獲得率を効果的に管理し、目標に向けた確実な進捗が期待できます。

リード獲得率を向上させる方法5選

リード獲得率を効果的に向上させたい場合は「Sales Marker」の活用をおすすめします。このサービスを使うことで、見込み客のニーズや行動に基づいたターゲティングを行い、リード獲得のプロセスを効率化できます。ここでは、Sales Markerを活用する際に取り組みたい5つの方法を詳細にご紹介します。これらを実践し、より効果的にリード獲得率を向上させましょう。

リード獲得率を向上させるための詳細な情報や、Sales Markerのサービス内容については、こちらをご覧ください。最適なリード獲得をサポートするツールの活用法が分かります。

1.ターゲットに応じたパーソナライズドコンテンツを提供する

パーソナライズド・コンテンツは、見込み客の興味やニーズに合致したメッセージを届けることにより、関心を引き、リードに転換させる効果があります。

Sales Markerでは、見込み客の検索行動や関心分野を分析し、メールや広告をカスタマイズすることで、効果的なパーソナライズが可能です。コンテンツのカスタマイズによって、見込み客は「自分向けの情報」と感じやすくなり、行動につながりやすくなります。

2.コンバージョンを意識したランディングページを最適化する

LP（ランディングページ）はリード獲得の要となる部分です。Sales Markerで得た見込み客のデータをもとに、ページ内容を最適化し、訪問者にとって明確かつ魅力的なCTA（コール・トゥ・アクション）を設置しましょう。

シンプルでユーザーフレンドリーなデザインや、購入や問い合わせにつながる具体的なアクションを提案することで、リード獲得率の向上が期待できます。また、フォームの入力項目を必要最低限にすることで、完了率が上がり、離脱を防ぐことが可能です。

3.リードマグネットを活用して見込み客の情報を収集する

リードマグネットは、見込み客が情報を提供する動機を高めるための効果的な手段です。例えば、Sales Markerを活用して、特定の業種や興味に合わせたホワイトペーパーや無料トライアルのオファーを提供しましょう。

見込み客にとって価値のあるコンテンツを提供することで、自然にリードを獲得することができ、情報を基にフォローアップの施策が取れるようになります。

4.リマーケティングを活用して興味のある見込み客に再アプローチする

リードを獲得できなかった場合でも、Sales Markerのデータに基づいてリマーケティングを実施し、再度のアプローチを図ることが有効です。

例えば、特定のページを閲覧したり、カートに商品を残したユーザーに向けて広告を配信するなど、興味を持っている見込み客にリマーケティングを行い、購入や問い合わせを促します。これにより、潜在的なリードを逃さず、機会を最大化できます。

5.A/Bテストで最適な施策を継続的に見つける

リード獲得の成功には、試行錯誤が必要です。LP（ランディングページ）、メール配信、広告クリエイティブなど、Sales Markerのデータに基づいてA/Bテストを行い、どの施策が最も効果的かを検証しましょう。

たとえば、異なるバージョンのメール件名や、異なるデザインのランディングページでテストを行い、コンバージョン率の高い方を選定します。定期的なテストを通じて、常に最適化された施策を運用することで、リード獲得率を向上させることが可能です。

リード獲得における3つの重要ポイント

リード獲得を効果的に行うためには、戦略的なアプローチが重要です。ここでは、リード獲得のために押さえておきたい3つの重要なポイントを紹介します。これらのポイントを意識して、より多くの見込み客を確保しましょう。

1.ターゲットセグメントの明確化

リード獲得の第一歩は、ターゲットとする顧客セグメントを明確に定めることです。顧客の属性やニーズを理解し、どの層にアプローチすべきかを具体的に設定することで、リード獲得活動の効果を高めることができます。ターゲットが絞られると、コンテンツやアプローチ手法を最適化しやすくなります。

2.効果的なコンテンツの提供

見込み客にとって有益で魅力的なコンテンツを提供することは、リード獲得に不可欠です。ブログ記事、ホワイトペーパー、成功事例などのコンテンツを通じて、顧客が抱える課題に対する解決策を示しましょう。コンテンツは、見込み客が情報を求めるタイミングに合わせて提供すると、より多くのリードを獲得できます。

3.複数チャネルでのアプローチ

リードを最大限に獲得するためには、メールマーケティング、SNS、ウェビナー、広告など、複数のチャネルを活用することが効果的です。見込み客がアクセスしやすいチャネルを選び、統合的にアプローチすることで、接触の機会を増やし、リード獲得の確率を高めます。

本記事のまとめ

リード獲得率を上げることは、ビジネスの成長に直結する重要な要素です。リード獲得率が高まれば、より多くの見込み客を効果的に取り込むことができ、最終的には売上の増加や市場シェアの拡大に寄与します。

本記事では、リード獲得率を向上させるための具体的な方法として、ターゲットセグメントの明確化、効果的なコンテンツの提供、複数チャネルでのアプローチを紹介しました。

リード獲得率を上げるメリットは、単に見込み客数の増加にとどまりません。効果的に見込み客を取り込むことで、マーケティングや営業活動の効率が向上し、投資対効果も改善されます。さらに、質の高いリードが増えることで、後の商談率や受注率も上がり、持続的な成長が可能になります。リード獲得率を意識した取り組みを続けることで、競争力を高め、ビジネス全体の成果を最大化できるでしょう。