近年、営業の現場でAI活用が急速に広がっています。顧客リストの作成や提案書の下書き、商談内容の記録など、これまで時間がかかっていた作業をAIが支援してくれるようになりました。

しかし「具体的にどんなことができるのか」「本当に効果があるのか」「どうやって始めればいいのか」と疑問を持つ方も多いでしょう。

この記事では、営業AIの基本的な活用方法から導入の進め方、ツールの選び方、注意点まで、初めて営業AIを検討する方にもわかりやすく解説します。これを読めば、自社の営業活動にAIをどう取り入れればよいかが見えてくるはずです。

営業でのAI活用でできることと活用方法

営業AIは、営業活動のさまざまな場面で力を発揮します。
データ分析から文書作成、顧客対応まで、幅広い業務を効率化できるのが特徴です。
ここでは、営業の現場で実際にどんなことができるのか、具体的な活用方法を4つ紹介します。これらを知ることで、自社の営業活動のどこにAIを導入できるかイメージしやすくなるでしょう。

営業におけるAIでできること

営業におけるAI活用は、人間が行っていた作業を自動化したり、データをもとに予測や提案をしたりする技術です。

たとえば、過去の商談データから成約しやすい顧客の特徴を分析したり、お客様ごとに最適なアプローチ方法を提案したりできます。また、文章を生成する生成AIを使えば、提案書やメールの下書きを数秒で作成することも可能です。

営業担当者の代わりに膨大な情報を処理し、次に取るべき行動を示してくれるアシスタントのような存在と考えるとわかりやすいでしょう。

見込み客の発見とリスト作り

営業活動では、アプローチすべき見込み客を見つけることが最初の一歩です。AIは、ウェブサイトの訪問履歴やSNSでの行動、業界トレンドなどのデータを分析し、自社の商品やサービスに興味を持ちそうな企業や個人を自動で抽出してくれます。

たとえば「最近ホームページで特定の製品ページを何度も閲覧している企業」や「競合他社の製品を導入している可能性が高い企業」などを優先度付きでリスト化できます。

これにより、営業担当者は手作業でリストを作る時間を大幅に削減でき、確度の高い見込み客に集中してアプローチできるようになります。

提案書やメールの自動作成

提案書や営業メールの作成は、時間がかかる作業の一つです。生成AIを活用すれば、顧客情報や商品情報を入力するだけで、相手に合わせた提案書の下書きやメールの文面を自動で生成できます。

たとえば「製造業のA社向けに、業務効率化ソリューションを提案するメール」といった指示を出すと、業界特有の課題を踏まえた文章を作成してくれます。

もちろん最終的な確認や調整は人間が行いますが、ゼロから書き始めるよりも大幅に時間を短縮できます。定型的な文書作成から解放されることで、顧客との対話やニーズの深掘りに時間を使えるようになります。

商談内容の記録と要約

商談後の議事録作成は、多くの営業担当者にとって負担となる業務です。AIを使えば、オンライン会議や対面商談の音声を自動で文字起こしし、要点をまとめた議事録を作成できます。

さらに、商談で話された内容から「お客様の課題」「次回提案すべき内容」「フォローアップの期日」といった情報を自動で抽出し、次のアクションを提案してくれるツールもあります。

これにより、商談直後の記録作業が不要になり、その時間を次の商談準備や顧客へのフォローアップに充てられます。また、記録漏れも防げるため、チーム全体で情報を正確に共有できるようになります。

データ分析で成約確度を予測

AIは、過去の商談データや顧客情報を分析し、「この案件は成約する可能性が高い」「この顧客は今アプローチすると反応が良い」といった予測を行えます。

たとえば、過去に成約した顧客の特徴（業種、企業規模、問い合わせ内容など）をAIに学習させることで、新しい見込み客の成約確度を自動でスコア化できます。

営業担当者は、このスコアをもとに優先順位をつけてアプローチできるため、限られた時間を効果的に使えます。また、マネージャーは案件の進捗を客観的に把握でき、適切なタイミングでアドバイスやサポートを提供できるようになります。

営業でAIを使うメリット

営業AIの導入には、多くのメリットがあります。作業時間の削減だけでなく、営業活動の質を高め、組織全体の成果を向上させることができます。

ここでは、営業でAIを使うことで得られる具体的なメリットを4つ紹介します。これらを理解することで、AI導入の価値がより明確になるでしょう。

事務作業が減って本来の営業に集中できる

営業担当者の業務時間のうち、実際に顧客と向き合う時間は意外と少ないものです。多くの時間が、データ入力や資料作成、スケジュール調整といった事務作業に費やされています。

AIがこれらの作業を自動化することで、営業担当者は本来の役割である「顧客との対話」や「課題解決の提案」に集中できるようになります。

たとえば、商談後の報告書作成や顧客情報の入力をAIが支援することで、1日あたり1〜2時間の時間が生まれます。この時間を新規顧客へのアプローチや既存顧客のフォローアップに使えば、営業成果の向上につながります。

データをもとに正確な判断ができる

これまでの営業活動では、担当者の経験や勘に頼る部分が大きく、判断にばらつきが生じることがありました。AIを活用すれば、過去のデータに基づいた客観的な判断ができるようになります。

たとえば「どの顧客に優先的にアプローチすべきか」「どのタイミングでフォローアップするのが効果的か」といった判断を、データ分析の結果をもとに行えます。

これにより、経験の浅い営業担当者でも的確な判断ができるようになり、組織全体の営業力が底上げされます。また、勘に頼らずデータで意思決定できるため、営業会議での議論もより建設的になります。

営業のやり方が属人化しなくなる

優秀な営業担当者のノウハウは、その人の頭の中にあることが多く、他のメンバーに共有されにくいという課題があります。AIを活用すれば、成功パターンをデータとして蓄積し、組織全体で共有できます。

たとえば、成約率の高い営業担当者の商談内容をAIが分析し、効果的なトークスクリプトや提案の流れを抽出できます。これを他のメンバーが参考にすることで、誰でも一定水準以上の営業活動ができるようになります。

また、担当者が異動や退職しても、これまでの営業ノウハウが失われることなく、組織に残り続けます。これにより、安定した営業体制を構築できるでしょう。

お客様ひとりひとりに合った対応ができる

顧客のニーズは多様化しており、画一的な営業アプローチでは成果が出にくくなっています。AIは、顧客ごとの行動履歴や興味関心を分析し、一人ひとりに最適なアプローチを提案してくれます。

たとえば、ある顧客が過去に「コスト削減」に関心を示していた場合、その顧客には費用対効果を強調した提案を行うといった具合です。また、メールの文面も顧客の属性や過去のやり取りに応じて自動でパーソナライズできます。

このように、顧客一人ひとりに合わせた丁寧な対応ができることで、顧客満足度が高まり、成約率の向上や長期的な関係構築につながります。

AIを活用した営業で組織全体の成約率を向上させるには、データに基づいた具体的な改善施策が重要です。

Sales Markerは、商談の録画・文字起こし・AI分析を通じて、成約につながるトークパターンや提案のタイミングを可視化します。トップセールスの成功法則をチーム全体に展開し、どのタイミングで価格を提示すると効果的か、顧客の懸念にどう対応すべきかなど、再現性のある営業組織を実現する方法についてはこちらをご覧ください。

営業AIの活用事例：Sales Markerを導入した企業の成果

営業AIのメリットを理解したところで、実際にどのように活用され、どんな成果が出ているのか気になる方も多いでしょう。

ここでは、商談分析と営業支援ツール「Sales Marker」を導入して成果を上げている具体的な事例を紹介します。自社と似た状況の事例を参考にすることで、AI活用のイメージがより明確になるはずです。

株式会社BLAM：アポ率2.5倍・営業生産性2倍、営業管理基盤の構築で属人化を解消

運用型広告を中心としたデジタルマーケティング支援事業と、1万人以上のマーケティング・クリエイティブ人材を抱える「KAIKOKU」を運営する株式会社BLAMでは、コールドコールでは将来行き詰まることが見えており、営業のPDCAの回し方にストレスを感じていました。

Sales Markerのセールスシグナルと部署情報のデータを活用することで、アポ獲得率が約2.5倍に向上。さらに休眠リードへの架電でもアポ獲得率が1.5倍程度に向上しました。 

導入の決め手は「インテントデータ」でしたが、継続の決め手は「営業の管理基盤」化したことです。スプレッドシートでの営業管理では複数名いる営業担当者ごとの行動と成果を手動で管理することになるため、煩雑すぎてほとんどPDCAが回せていませんでした。 Sales Markerを営業データの一元管理基盤として活用することで、属人化を防ぎ、組織としての成長につなげることができました。

2年目はMA連携でマーケティングの集客力も倍増し、営業インフラとして定着させることに成功しています。

株式会社PDCAの学校

企業向けの研修プログラムや教育支援を提供する株式会社PDCAの学校では、研修業界における競合の多さから新規顧客開拓のアポ獲得に苦戦していました。また、個人の経験に頼った属人的な営業体制が課題となっていました。

同社が抱えていた課題は、新規顧客開拓でのアポ獲得の困難さ、営業活動の工数不足、そして社員育成の効率化や社内体制改善の方法が見つからないことでした。特に、属人的な営業体制による再現性の低さが大きな問題となっていました。

同社では、Sales Markerの商談録画や議事録生成機能を活用し、商談の質と振り返りの精度を向上させました。顧客のニーズを捉えるセールスシグナル®や、顧客ごとにパーソナライズされた文面を自動生成する機能を使い、効率と成果を両立した新規顧客開拓を進めています。

その結果、アポ獲得率が1.5～2倍に向上し、アポ獲得単価も低下しました。属人化を解消してチームとして動ける社内体制を実現し、活動履歴と成果データの蓄積・可視化が可能になりました。さらに、新人の早期戦力化と営業の再現性の確立にもつながっています。商談内容の記録・共有機能を活用することで、営業ノウハウがチーム全体に展開され、組織としての営業力が大きく向上しました。

営業でのAI導入方法と進め方

営業でAIを導入する際は、計画的に進めることが成功の鍵です。いきなり全社展開するのではなく、段階的に導入し、効果を確認しながら広げていくことが大切です。

ここでは、営業AIを導入する際の具体的なステップを4つ紹介します。これらの手順を踏むことで、スムーズな導入と定着を実現できるでしょう。

自分の会社の課題をはっきりさせる

AI導入の第一歩は、現状の営業活動でどんな課題があるのかを明確にすることです。「事務作業に時間がかかりすぎている」「見込み客の優先順位づけができていない」「商談後のフォローアップが漏れがち」など、具体的な課題を洗い出します。

課題が明確になれば、AIでどの部分を改善すべきかが見えてきます。たとえば、事務作業が課題なら文書作成支援のAI、顧客管理が課題ならデータ分析機能を持つAIが適しています。

営業担当者やマネージャーへのヒアリングを通じて、現場の声を集めることも大切です。実際に困っていることを把握することで、効果的なAI活用の方向性が定まります。

目標と効果測定の指標を決める

課題が明確になったら、AI導入によって達成したい目標を設定します。「商談数を月10件増やす」「事務作業時間を30%削減する」「成約率を5ポイント向上させる」など、できるだけ具体的な数値目標を立てます。

同時に、効果を測定するための指標（KPI）も決めておきます。たとえば「営業担当者一人あたりの商談数」「提案書作成にかかる時間」「リードから商談化までの日数」などです。

目標と指標を設定することで、AI導入後に効果が出ているかどうかを客観的に評価でき、必要に応じて改善策を講じることができます。また、経営層への報告や次のステップの判断もしやすくなります。

小さく始めて少しずつ広げる

営業でのAI導入は、いきなり全社展開するのではなく、小さく始めることをおすすめします。まずは一部の営業チームや特定の業務でAIを試験的に導入し、効果を確認します。

たとえば、特定の商品を扱うチームだけで先行導入したり、新規顧客開拓の業務のみに絞って活用したりする方法があります。小規模で始めることで、課題や改善点を早期に発見でき、大きな失敗を避けられます。

試験導入で成功体験が得られたら、その事例を社内で共有し、段階的に他のチームや業務にも展開していきます。このアプローチにより、現場の抵抗感を減らし、スムーズな定着を実現できます。

チーム全員が使えるようにトレーニングする

AIツールを導入しても、使いこなせなければ意味がありません。営業チーム全員がAIを活用できるよう、トレーニングの機会を設けることが大切です。

具体的には、ツールの基本的な操作方法だけでなく、「どんな場面でAIを使うと効果的か」「AIの分析結果をどう営業活動に活かすか」といった実践的な内容を学べる研修を実施します。

また、定期的に勉強会を開催したり、社内でAI活用の成功事例を共有したりすることで、継続的な学習を促します。営業担当者がAIを「使わされている」と感じるのではなく、「自分の仕事を楽にしてくれるツール」として受け入れられるよう支援することが成功の鍵です。

自分に合った営業のAIツールの選び方

営業AIツールは多種多様で、それぞれ得意分野が異なります。自社の課題や目的に合ったツールを選ぶことが、導入成功の鍵となります。

ここでは、営業AIツールを選ぶ際のポイントを4つ紹介します。

どんな業務を効率化したいかで選ぶ

営業AIツールには、顧客リスト作成に特化したもの、文書作成支援に強いもの、データ分析が得意なものなど、さまざまなタイプがあります。まずは「どの業務を効率化したいか」を明確にすることが大切です。

たとえば、見込み客の発掘が課題なら、企業データベースと連携して自動でリストを作成してくれるツールが適しています。商談後の記録作業が負担なら、音声を文字起こしして議事録を作成する機能を持つツールが便利です。

複数の機能を持つ統合型ツールもありますが、最初は特定の課題解決に絞ったシンプルなツールから始める方が、導入しやすく効果も実感しやすいでしょう。

使いやすさとサポート体制を確認する

どんなに高機能なツールでも、操作が複雑で使いにくければ現場に定着しません。実際に画面を操作してみて、直感的に使えるかどうかの確認が必要です。

また、導入後のサポート体制も大切なポイントです。トラブルが発生したときや使い方がわからないときに、すぐに相談できる窓口があるかどうかをチェックします。

多くのツールは無料トライアル期間を設けているので、実際に営業チームで試用してから本格導入を決めることをおすすめします。

予算に合わせて費用対効果を考える

AIツールの料金体系は、月額固定制やユーザー数に応じた従量課金制など、さまざまです。自社の予算に合わせて、費用対効果を慎重に検討することが重要です。

初期費用が安くても、月額料金やオプション料金で結果的に高額になるケースもあります。また、導入後の運用コスト（データ管理や保守にかかる人件費など）も考慮に入れる必要があります。

お試し期間で実際に試してみる

多くのAIツールは、無料トライアルや試用期間を提供しています。この期間を活用して、実際の営業業務で使ってみることが大切です。

試用期間中は、複数の営業担当者に使ってもらい、さまざまな角度から評価します。「操作性はどうか」「期待した効果が得られるか」「既存のツールとの連携はスムーズか」といったポイントをチェックしてから導入を検討します。

また、試用期間中にベンダーのサポート対応を確認することも忘れずに。質問への回答の速さや丁寧さは、導入後の運用を左右します。

実際に使ってみて問題がなければ、自信を持って本格導入に進めます。

営業でAIを導入するときの注意点

営業でのAI導入には多くのメリットがありますが、導入時には注意すべきポイントもあります。これらを事前に理解しておくことで、失敗を避け、スムーズな導入を実現できます。

ここでは、営業AI導入時に気をつけたい4つの注意点を解説します。

AIに頼りすぎずに人間の強みを活かす

AIは便利なツールですが、すべてを任せられるわけではありません。顧客との信頼関係構築や、複雑な状況での柔軟な対応、相手の感情を読み取る力などは、依然として人間が優れています。

AIはあくまで営業担当者をサポートする役割であり、最終的な判断や顧客との深いコミュニケーションは人間が担うべきです。たとえば、AIが提案した顧客リストをそのまま使うのではなく、営業担当者が自身の経験や直感も加味して優先順位を調整することが大切です。

AIと人間がそれぞれの強みを活かし、協力し合う関係を築くことが、営業成果の最大化につながります。

個人情報とセキュリティに気をつける

営業でのAIツールは、顧客情報や商談内容など、機密性の高いデータを扱います。そのため、情報漏洩やセキュリティ事故が起きないよう、十分な対策が必要です。

ツールを選ぶ際は、データの暗号化や適切なアクセス権限設定ができるか、個人情報保護法やGDPRなどの法規制に対応しているかを確認します。また、クラウドサービスを利用する場合は、データの保管場所やバックアップ体制についても確認が必要です。

社内でも、AIツールの利用ルールを定め、営業担当者全員に周知徹底します。セキュリティ意識を高め、安心してAIを活用できる環境を整えることが重要です。

最初から完璧を目指さず改善を続ける

営業でのAI導入は、一度で完璧な状態を作り上げるのは難しいものです。最初は期待通りの結果が出ないこともありますが、それは改善の余地があるということです。

AIの予測精度を高めるには、継続的にデータを蓄積し、学習させる必要があります。また、営業プロセスや顧客の傾向が変化すれば、AIの設定も見直す必要があります。

定期的にAIの効果を測定し、「どこがうまくいっているか」「どこを改善すべきか」を検証します。PDCAサイクルを回しながら、徐々に精度を高めていく姿勢が大切です。完璧を求めすぎず、小さな改善を積み重ねることで、確実に成果を上げられます。

現場のメンバーの理解と協力を得る

営業でのAI導入で最も大きな壁となるのが、現場の抵抗感です。「自分の仕事が奪われるのでは」「新しいツールを覚えるのが面倒」といった不安や懸念を持つ人もいます。

導入前には、AIの目的や期待される効果を丁寧に説明し、「仕事を奪うものではなく、サポートするもの」という理解を得ることが大切です。また、現場の意見を聞きながら導入を進めることで、抵抗感を減らせます。

成功事例を共有したり、AIを活用してうまくいった営業担当者を表彰したりすることで、前向きに取り組む雰囲気を作ることをおすすめします。現場の協力があってこそ、AI導入は成功します。

まとめ：営業で上手にAIを活用し生産性を上げよう

営業におけるAI活用は、顧客リスト作成や文書作成、データ分析など、営業活動のさまざまな場面で力を発揮します。事務作業を削減し、データに基づいた正確な判断を可能にすることで、営業担当者は本来の役割である顧客対応に集中できるようになります。

導入にあたっては、自社の課題を明確にし、目標を設定した上で、小さく始めて段階的に広げることが大切です。また、使いやすさや費用対効果、セキュリティ面を考慮して、自社に合ったツールを選ぶことで、営業を成功させる近道になります。

しかし、AIはあくまで営業担当者をサポートするツールであり、人間の強みである対話力や関係構築力と組み合わせることで、最大の効果を発揮します。現場の理解と協力を得ながら、継続的に改善していく姿勢を持つことが、営業AI活用成功の鍵です。

この記事を参考に、ぜひ自社の営業活動にAIを取り入れ、生産性向上と成果拡大を実現してください。

営業におけるAIの活用を具体的に始めたい方には、Sales Markerがおすすめです。
商談の自動記録・文字起こし・AI分析により、事務作業時間を削減しながら、データに基づいた営業改善を実現できます。成功パターンの可視化とチーム共有により、組織全体の営業力を底上げします。

さらに、AIを活用して成約率を組織全体で高めるには、商談データの戦略的な分析と活用が不可欠です。どのような質問が顧客の関心を引き出すのか、どのタイミングで提案すると受け入れられやすいのか、といった具体的な成功パターンを定量的に把握し、チーム全体に展開する方法については、こちらをご覧ください。