「営業活動が属人化しており、成果が安定しない」 

「営業プロセスのどこにボトルネックがあるのかわからない」

営業マネージャーや経営者であれば、一度はこのような悩みを抱えた経験があるのではないでしょうか。営業プロセスの可視化は、業務の流れを図式化することだけが目的ではありません。組織全体の動きを把握し、再現性のある「売れる仕組み」を構築するための重要な取り組みです。可視化を行わずに感覚で運用していると、改善するべきポイントが見えず、組織としての成長が停滞してしまいます。

そこで本記事では、「営業プロセスの可視化とは何か」を基礎から解説し、目的・手法・成功事例を紹介します。さらに、可視化したプロセスを現場で活用するための具体的なステップについても触れます。組織の営業力を底上げし、商談数や成約数を向上させたい方は、ぜひ参考にしてください。

営業プロセスを可視化して改善を進めると、多くの組織が「商談率の壁」に直面します。行動量を増やして架電やメールを行っても、アポイント率が0.1%程度に留まることは珍しくありません。

これは、自社に興味を持っていない層にアプローチし続けていることが主な要因です。 そこで注目されているのが、インテントセールスです。検索や閲覧履歴などのデータを分析し、今まさに関心を示している顧客に絞ってアプローチできる営業手法です。 

Sales Markerのインテントサービスを活用すれば、購買意欲が高い企業を自動で検出し、優先度の高い見込み顧客から順に提案できます。無作為な大量行動をやめ、データに基づいた選定を行うことで、商談率や成約率の大幅な向上が期待できます。 効率的に成果を上げたい営業組織にとって、インテントセールスはこれからの営業活動に必要な取り組みといえるでしょう。

営業プロセスの可視化とは？

営業プロセスの可視化とは、リード（見込み顧客）の獲得から商談、受注、その後のフォローに至るまでの一連の業務フローを明確にし、共有可能な状態にすることです。個々の営業担当者の頭の中にあるコツや進め方を組織全体で把握できるようにします。

多くの企業では、営業活動が個人のスキルや経験に依存し、ブラックボックス化しているケースが少なくありません。誰が、いつ、どのようなアプローチを行っているかが不透明な状態では、成果が出ない原因を特定することも困難です。

プロセスを細分化し、フェーズごとの行動や基準を定義することで、現状のボトルネックを特定しやすくなります。組織全体のパフォーマンスを向上させ、安定した売上をつくるための土台となる取り組みです。

営業プロセスを可視化する目的

ここからは、営業プロセスを可視化する目的について解説します。

営業活動の標準化できる

営業プロセスの可視化は、属人化を解消し、組織全体の営業レベルを底上げすることに繋がります。個人の能力に依存した営業スタイルでは、トップセールス以外のメンバーが成果を出しにくく、組織としての売上が安定しません。

プロセスを可視化し、成果を出している社員の行動や商談内容を共有することで、経験の浅いメンバーでも一定の質で営業活動を行えるようになります。

これにより、新入社員の教育コスト削減や、組織全体の成約率向上が期待できます。誰が担当しても同じような成果が出せる体制をつくることは、組織の拡大において重要な要素です。

営業活動の課題が明確になる

プロセスを可視化することで、営業活動のどこにボトルネックがあるのかを特定しやすくなります。最終的な売上数字だけを見ていても、「なぜ売れなかったのか」の原因までは分析できません。

「アポイント獲得率は高いが、商談からの成約率が低い」「クロージング数は多いが、失注が多い」といったように、フェーズごとの数値を追うことで具体的な問題点が浮き彫りになります。

課題が明確になれば、トークスクリプトの修正や資料の改善など、打つべき対策も具体的になります。感覚ではなく事実に基づいた改善サイクルを回せるようになるのが、可視化の大きなメリットです。

マネジメントしやすくなる

可視化された営業プロセスは、マネージャーがメンバーの行動を正確に把握し、適切な指導を行いやすくなります。各メンバーが現在どのフェーズにいて、どのようなアクションを取っているかが一目でわかるため、的確なアドバイスが可能になります。

進捗が遅れている案件に対して早期に介入したり、リソースが不足している工程に人員を配置したりといった判断もスムーズに行えます。フィードバックの際にも「行動数が少ない」「成約率が落ちている」など、数値を利用できるので、営業担当者も納得のいくものになりやすいです。

社員のモチベーションが上がる

営業プロセスを可視化すれば、行動目標や数値目標が明確になるため、社員が迷いなく業務に取り組めるようになります。プロセスが不透明なままだと、成果が出ないときに何を改善すればよいかわからず、精神的な負担が増えてしまいます。

自身の行動がどの成果に繋がっているかが可視化されていれば、達成感を感じやすくなります。社内のチームでそれぞれの役割分担や数値目標を持てば、連帯感も生まれやすいです。また、公平な基準で評価される環境が整うことで、前向きに業務改善に取り組む姿勢が生まれます。健全な競争意識と協力体制を整えるためにも、プロセスの透明性は重要です。

営業プロセスを可視化する項目

ここからは、営業プロセスを可視化する際に設定するべき具体的な項目を解説します。

可視化するうえで重要なのは「行動数」と「達成率」を明らかにすることです。行動量に問題があるのか、担当者の質に問題があるのかを明らかにするためです。

リード選定

リード選定は、自社のターゲットとなる見込み顧客がリストにどれだけ含まれているかを確認する項目です。リストの総数だけを追うのではなく、アプローチ対象として有効なリードが何件あり、全体の何割を占めているかを可視化します。

例えば、1,000件のリストがあっても、ターゲット外の企業が大半であれば成果は上がりません。「ターゲット企業の条件を満たすリスト数」と「そこからのアプローチ開始数」を把握することが重要です。

アポの獲得数

アポの獲得数は、アプローチ手段ごとの効率性を測定し、改善策を講じるための項目です。獲得できたアポイントの数だけでなく、「どのアクションから生まれた成果か」を分解して管理する必要があります。

具体的には、行動量（架電数やメール送付数）に対して、どれだけ接触でき、商談につながったかをセットで可視化します。これにより、「架電数は足りているがトークに問題がある」「メールの文面が開封されていない」といった具体的な改善点が見えてきます。

商談

商談フェーズは、実施した商談のうち、どれだけが具体的な案件として進行したか（案件化率）を見る項目です。商談実施数が多いだけで満足せず、成約しやすいかどうかも考慮する必要があります。

「初回商談数」を分母とし、その中で見積もりの提示や次回アポにつながった「有効商談数」を分子として案件化率を算出します。この数字を可視化することで、ヒアリングの質や提案力が十分であるか、あるいはアポイントの時点でニーズのない顧客と会っていないかを確認できます。

クロージング

クロージングは、提案した案件が最終的にどの程度の確率で成約に至るか（受注率）を測る項目です。提案数に対して、実際に受注できた割合を可視化します。

このフェーズでの数字が低い場合、顧客の決裁フローを把握できていない、競合他社に負けている、あるいはクロージングのタイミングが不適切であるなどの要因が考えられます。最終局面での決定力を高めるために、提案内容と結果の相関関係を把握することが重要です。

受注

受注項目は、売上目標の達成状況だけでなく、契約の「質」を分析するために用います。受注件数や売上金額の合計だけでなく、平均受注単価や、初回接触から受注までのリードタイムも可視化します。

リードタイムが長すぎる場合はプロセスの停滞を疑い、単価が低い場合はアップセル提案の余地を探ります。多角的な視点で受注データを分析することで、より効率的に売上を最大化する戦略が立てられます。

顧客維持・育成

顧客維持・育成は、LTV（顧客生涯価値）を最大化し、安定した収益基盤をつくるための項目です。新規受注後のフォロー状況を可視化し、リピート率や解約率を計測します。他にも既存顧客に対して、どれくらいの頻度で連絡を行っているのかを可視化するのも重要です。

また、既存顧客への追加提案（クロスセル・アップセル）の行動数とその成功率も管理するべき重要な指標です。このプロセスを可視化することで顧客との長期的な関係構築が機能しているかを判断できます。

営業プロセスを可視化する手法

営業プロセスを可視化するには、大きく分けて2つの方法があります。組織の規模や課題に合わせて、適切な手法を選択することが重要です。

図式化する

図式化とは、リード獲得から受注に至るまでの手順をフローチャートやカスタマージャーニーマップとして描き出し、全体の流れを整理する方法です。ExcelやPowerPoint、ホワイトボードなどを使って、各フェーズで行うべき業務や判定基準を定義します。

最初から効率化のためのツールを導入するのではなく、まずは図式化を行うことで、チーム内での認識のズレを防げます。「アポイント」の定義が「日程調整」なのか「商談実施」なのかといった言葉の定義を統一し、誰が何を行うかを明確にします。

業務フロー図を作成することで、プロセスに無駄がないか、あるいは抜け漏れがないかを客観的に見直すことができます。この工程を経てからシステムへ落とし込むと、運用の失敗を減らせます。

SFA/CRMツールを活用する

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）を活用し、日々の営業活動データをもとにプロセスをリアルタイムで可視化する方法です。

Excelなどの手入力では、更新のタイムラグや入力ミスが発生しやすく、正確な分析が難しくなります。また入力のための人件費もかかります。一方、SFA/CRMツールであれば、案件の進捗状況やフェーズごとの転換率（コンバージョンレート）が自動的にグラフ化されます。

「どの案件が、どのフェーズで、どれくらいの期間止まっているか」がダッシュボード上で一目でわかるため、マネージャーは的確なタイミングで指示を出せます。組織全体のパフォーマンスをデータに基づいて効率的に改善していくためには、ツールの活用が重要です。

可視化した営業プロセスを活用する方法

営業プロセスを可視化しただけでは、成果は改善されません。作成した図やデータを実際の業務に落とし込み、PDCAサイクルを回すことで初めて効果が生まれます。

ここでは、可視化したプロセスを現場で有効活用するための具体的な方法を解説します。

ボトルネックを改善する

営業プロセスを可視化したあとに、まず行うべきことは営業の課題の特定です。プロセスを可視化すれば、今まで不明であった営業の課題が数値で理解できます。

例えば、以下のような場合、課題を特定しやすくなります。

• 架電数が10件でアポ獲得が2件の場合→そもそもの架電数が少ない
• 架電数が1000件でアポ獲得が0件の場合→トークスクリプトやリードの質が悪い

営業プロセスを可視化すれば、数値でボトルネックが理解できるため、営業全体への改善に対する効果が高まります。

KPIを設定する

可視化した各プロセスの工程に対して、具体的な数値目標（KPI）を設定します。最終的な売上目標だけを追うのではなく、そこに至るまでの中間指標を定めることで、達成に向けた具体的な行動計画が立てやすくなるからです。

例えば、「売上を上げる」という目標だけでは行動が曖昧になりますが、以下のような目標をプロセスごとに設定すれば、日々の業務で意識するべき点が明確になります。

• 架電数を100件増やす
• 商談数を月20件にする
• 提案からの受注率を30%にする

プロセスごとの数値目標があれば、未達の際にどの工程が原因なのかを即座に特定でき、迅速な修正が可能になります。

部署間連携を行う

可視化されたプロセスを共通言語として用い、マーケティング部門やインサイドセールス、カスタマーサクセスといった他部署との連携を行います。営業プロセスは、営業部門だけで完結するものではなく、集客から契約後のフォローまで一貫した流れが存在するからです。

例えば、マーケティング部門が「どのようなリードが商談につながりやすいか」を理解していれば、質の高いリード獲得に向けた施策を打つことができます。また、インサイドセールスからフィールドセールスへ案件を引き継ぐ際も、基準に沿って情報共有を行うことで、認識のズレを減らせます。

部門を越えてプロセスを共有することは、組織全体の生産性向上につながります。

進捗状況を管理する

案件の進み具合をリアルタイムで把握し、停滞している案件を早期に発見・対処します。プロセスを可視化していれば、「どの案件が」「どのフェーズで」「どれくらいの期間」止まっているかが一目でわかるようになります。

マネージャーは、定期的な会議で報告を受けるのを待つのではなく、ダッシュボード上の数字を見て能動的にサポートに入ることができます。例えば、提案フェーズで長期間止まっている案件があれば、決裁権者へのアプローチ方法を一緒に考えるなど、失注を防ぐための具体的な手が打てます。進捗を細かく管理することは、機会損失を最小限に抑えるために重要です。

営業プロセスを可視化・改善したことによる成功事例

ここからは、実際に営業プロセスを可視化し、ボトルネック改善して成果を向上させた企業の事例を紹介します。どちらの企業も、ブラックボックス化していた「顧客の検討状況」や「アプローチの基準」を可視化することで、改善を実現しています。

株式会社ユニヴィスの事例｜リスト作成をシステム化

M&A仲介事業を展開する株式会社ユニヴィスでは、ターゲットとなる企業のリスト作成に膨大な時間を要している点が課題でした。従来の手法では、企業の選定基準が属人化しており、確度の高いアプローチ先を見極めるプロセスが標準化されていませんでした。

そこでSales Markerを導入し、「どの企業がM&Aに関心を持っているか」というインテント（検討意図）を可視化する体制を構築しました。これにより、手作業で行っていたリスト作成プロセスが自動化され、作業時間が大幅に短縮されました。さらに、ニーズが顕在化している企業へ優先的にアプローチするフローが整ったことで、商談化率の向上にもつながっています。プロセスをデータに基づいて可視化したことで、効率と成果の両立を実現した事例です。

株式会社PDCA学校の事例｜顧客の検討状況の可視化

企業向け研修サービスを提供する株式会社PDCAの学校では、競合が多い業界環境の中で、新規開拓のアポイント獲得に苦戦していました。また、営業スキルが個人の経験に依存しており、新人の早期戦力化が難しいという課題も抱えていました。

同社はSales Markerを活用し、「今、研修サービスを検討している企業」をセールスシグナルとして可視化しました。これにより、タイミングを逃さないアプローチが可能となり、アポ獲得率は従来の2倍に向上しました。

加えて、商談の録画や議事録生成機能を活用して「商談中の会話プロセス」も可視化・共有することで、組織全体のスキルレベルを底上げし、再現性のある営業体制を構築しています。

商談率・成約率を上げるにはインテントセールス

営業プロセスを可視化し、各フェーズの数値を分析していくと、多くの組織が「アプローチ数は十分だが、商談や成約につながらない」という壁に直面します。この課題の根本原因は、トークスキルや資料の質ではなく、そもそも「ニーズのない顧客」にアプローチしている点にあります。

従来の営業手法では、業種や企業規模といった静的なデータでしかターゲットを選定できませんでした。しかし、現代の営業において重要なのは、「今、その企業が何に関心を持っているか」という動的なデータです。

インテントセールスは、企業のWeb検索履歴やサイト閲覧履歴などのデータを分析し、購買意欲が高まっているタイミングを捉える手法です。「○○のサービスについて調べている」という行動事実がある企業に絞ってアプローチすることで、受付突破率やアポイント獲得率、そして成約率を高めることができます。

Sales Markerのインテントサービスを活用すれば、自社の商材に興味を持っている「ホットな見込み顧客」を自動で検出し、リスト化することが可能です。営業プロセスの中に「インテントデータの活用」を組み込むことで、商談率や成約率を向上させることが期待できます。

本記事のまとめ

営業組織として持続的に成果を出し続けるためには、個人の経験則に頼るのではなく、プロセスを可視化し、組織全体で「勝ちパターン」を共有する体制が求められます。リード獲得から受注後のフォローまでを定量的に把握することで、ボトルネックを的確に解消し、マネジメントの効率性を高めることができます。

さらに、プロセスの効率を最大化するうえで注目されているのが、データに基づいて顧客の関心を捉える「インテントセールス」です。Sales Markerのようなサービスを活用すれば、購買意欲が高まっている見込み顧客を自動で特定し、最適なタイミングでアプローチすることが可能です。可視化されたプロセスと正確なターゲティングを組み合わせることで、再現性が高く、無駄のない営業活動が実現できるでしょう。