― Sales Markerを知ったきっかけは何でしたか

私が入社する以前、当社ではSales Markerを半年間ほど利用していたようなのですが、いったんストップしたと聞いています。リソース不足で専任の担当者を置くことができないなど、成果を出しにくい環境だったことが理由でした。

2024年から全社横断的な営業本部を立ち上げ、再びSales Markerの導入を検討することになりました。個人的にも前職の時からSales Markerが気になっていましたので、改めてトライアル検証から始めることにしました。

― 営業を強化することになった背景と、そこで何が課題になっていたのかを教えてください

従来のコンサルティング会社では、経営陣やシニアパートナークラスが案件獲得し、運用自体は別のコンサルタントが行うのがよくあるパターンです。ただ、大手上場企業や大手コンサルティング会社では営業部の中でも役割ごとに組織化し、案件獲得自体を効率的に行うケースが増えてきています。

当社もコンサルタントが100名以上に増え、ここからさらに成長していくためには効率的な営業が不可欠です。事業成長させていくことが期待されるなか、そのエンジンになるような営業支援ツールが必要と考えたのがきっかけです。

― 現在のSales Markerの活用状況について教えていただけますか

当社が手がけている事業のうち、いわゆるFASと呼ばれるM＆A戦略のコンサルに関係するセクションと、財務会計コンサルのセクションにおける営業活動で主に利用しています。

そのなかで活用している機能の1つがインテントフォームです。我々の主なターゲットは非上場企業への投資を行うPE（Private Equity）ファンドや、M&Aを積極的に行っている事業会社など、いわゆる買い手企業の担当者です。営業の専属担当がまだ数名という少ない営業リソースですので、限られたターゲットに効率的に営業していく意味でインテントフォームがマッチしていると感じています。

また、BDRの実施先となるターゲットリストの作成にも活用しています。こちらは協力会社のスタッフによるテレアポ用のリストになります。自力で情報を集めてターゲティングするのには限界がありますが、Sales Markerであれば業界、企業規模、エリアなどを絞り込んで簡単にリストを作成できます。また、事前にキーワード設定することで、顧客インテントを反映させたセールスシグナルをもとにしたターゲティングが可能です。

― ターゲティングの際には他にどのような絞り込みをしていますか

まだ試行錯誤している段階ではありますが、社会情勢の変化に基づいたターゲティングに取り組んでいます。たとえば財務会計コンサルの領域では、直近だと東証プライム上場企業の決算や適時開示情報の日英対応義務付けといった法制度の変化が挙げられます。そういった社会情勢を見てニーズのありそうなキーワードを設定していく方法があります。

― 導入から運用を軌道に乗せていくところで苦労したことなどはありますか

心がけたのはSales Markerの担当者と連携を密に取るということですね。もちろん営業戦略は自社で考えていかなければなりませんが、成功している企業の活用方法や施策を熟知しているインテントセールスコンサルタントの方々から、効果的な機能の使い方や施策例などを伺いつつ、PDCAを回して自社にとってベストな方法を探っていきました。シンプルながら、当たり前にやるべきことをしっかりやっていきました。

― 効果として実感しているところはありますか

本格的にSales Markerを運用しはじめてから３か月で買い手企業２社から受託契約を獲得することができました。

有力なターゲットであるCVC（コーポレート・ベンチャー・キャピタル）の企業の投資戦略を理解するために、投資先の特定のヒントになるようなキーワードを何種類か設定し、インテントシグナルが出た企業に対してインテントフォームを積極的に送信しました。シグナルが出たキーワードごとに最適なフォーム文章を作成し、より企業が反応を得られるように工夫しました。そしてフォームへの反応があった顧客から獲得できたアポイントをきっかけに、２件の受託契約を獲得できました。うち１件の受託契約までのリードタイムは約２か月と、通常よりも短いリードタイムで獲得することができました。

当社ではインテントフォームを約1万件程度を送信しており、アポ獲得率はフォーム営業における業界水準の約３倍にあたる0.３％でした。インテントデータを駆使しながらターゲティングして、しかるべき相手に営業をかけられることの重要性を実感しているところです。

過去に取引があったもののしばらく疎遠だったところの掘り起しにも、インテントフォームを活用しており、営業が改めてコミュニケーションを取れるきっかけを作り、そこから提案の機会創出につながったりもしています。

営業である以上、量あってこその質だと思います。一度でも接点をもてれば案件につながりやすいですし、特にM＆Aの領域は情報が命ですから、今の時点では成約につながっていなくても将来的な顧客情報資産としては貴重なものです。

― フォーム送信していくなかで何か改善や工夫はされましたか

先ほどのインテントシグナルを検知したキーワードごとのフォーム文面の最適化以外にも工夫を施しました。最初は提供しているサービス主体の文言になっており、中々興味がひけなかったのですが、多くの顧客に共通する課題感や当社の実績を強調するなどして関心がもたれやすい内容に変えていきました。また、大企業だと反応率は低くなりますので、IPOを準備中の企業、グロース市場やスタンダード市場に上場している企業をリストに入れるなど、いろいろと試行錯誤しました。

― 運用面でメリットを感じているところはあるでしょうか

負担はかなり減りましたね。以前はDMを一括送信する他社サービスを利用していたのですが、最初にこちら側でターゲットリストを作成してからシステムに登録し、依頼をかけるというアナログな作業が必要で、その作業のために膨大な時間がかかりました。しかも十分な件数が送れていませんでした。

それがSales Markerになったことで、リストは全てシステム内で管理できますし、ボタン1つで自動でフォーム送信できます。自分はもちろん、仕事を手伝ってもらっているインターン生にとっても簡単で、作業工数が激減しました。

また正確な情報を集め、それを基に良質なリストをインターン生が作成できるようになるには、育成にかける一定の時間と労力が必要なのですが、その育成工数の削減にも繋がりました。

都度Web上にある様々なソースから検索しなくても、Sales Marker上で検索すれば企業の設立年月日、規模、上場の有無や部署ごとの連絡先、問い合わせフォームのリンクなど、リスト作成に役立つ情報が楽に手に入ります。そういった意味でも業務負担は減っているように思います。

― 今後の活用方針についてお聞かせください

ベストを追求していくための改善方法は常に考えています。それに必要なことであれば、オプション機能の利用も含め、費用対効果なども考慮したうえでの積極的な活用も視野に入れています。

今後はフォーム送信後の電話フォローを手厚くするために人員を増やすことも考えています。フォーム送信や架電の量を確保しながら質も高めていくところは、これからも今まで通り愚直にやり続けたいと思っています。

― Sales Markerの導入を検討している方に向けてメッセージがありましたら

Sales Markerは、営業リソースが確保しにくい会社でも、売上拡大へつなげるのに非常に有効な手段です。既存のアナログ的な業務ともシステマティックに融合できるので、リソース不足で悩んでいる方には間違いなくおすすめです。

欧米ではインテントセールスがすでに浸透していますが、国内だと長年の商習慣もあってなじみにくいと考える方がいらっしゃるかもしれません。しかし、インテントセールスは自社の営業課題を解決する手段にもなりうるものです。営業の効率や費用対効果を高めたいときにはぜひ選択肢に入れてほしいですね。

こういった最先端の仕組みは何もしなくても成果が上がる万能なツールと思われがちですが、ポテンシャルを最大限に引き出すには、ツールへの理解や体制が必要です。導入時にはそのあたりも意識して取り組むことが大事かもしれません。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました