「テレアポとテレマーケティング、どちらを導入すべきか迷っている」

「営業活動を強化したいが、どちらが自社に向いているのか分からない」

 

BtoB企業の営業担当者であれば、一度はこのような悩みに直面したことがあるのではないでしょうか。テレアポとテレマーケティングは似ているように見えますが、目的やアプローチ方法、得られる成果は大きく異なります。

その違いを理解しないまま導入を進めると、思うような結果が出ず、せっかくの営業リソースを無駄にしてしまう可能性があります。

そこで本記事では、BtoB企業が導入前に知っておくべき5つのポイントを解説します。売上の向上のために、テレアポ・テレマーケティングの活用を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

テレアポやテレアポの成果を安定的に伸ばすには、トークスキルの向上だけでなく、「誰に、いつ、アプローチするか」が重要です。どれほど質の高い提案を準備しても、関心の低い相手に届けていては効果は限定的です。

Sales Markerのインテントサービスを導入すれば、購買意欲が高まっている企業を自動で検出し、優先度の高い見込み顧客から順にアプローチできます。感覚に頼らず、データに基づいた営業活動を実現することで、アポイント率や成約率の向上が期待できます。

営業の再現性を高め、限られたリソースで最大の成果を上げたい企業にとって、Sales Markerは有力な選択肢となるでしょう。

テレアポとテレマーケティングの違い

テレアポ（テレフォンアポイント）とテレマーケティングは、どちらも電話を活用した営業活動ですが、目的やターゲットが異なります。

テレアポは主に「アポの獲得」を目的としています。

一方でテレマーケティングは、顧客情報の収集や関係構築、ニーズ把握など、より広いマーケティング活動を目的としています。

テレマーケティングは、テレアポを含む、より広範囲な業務であるといえます。

以下では、詳しく「目的の違い」「ターゲットの違い」「コールセンターの違い」から解説します。

 

目的の違い

テレアポとテレマーケティングは、実施の目的が明確に異なります。

テレアポの目的は、商談機会（アポ）を獲得することです。

自社の商品やサービスに関心を持ちそうな企業へ電話をかけ、訪問やオンライン商談など次の商談へつなげます。その後の商談は、他の部署が担当することが一般的です。

一方、テレマーケティングの目的は、顧客情報を収集し、今後の営業・マーケティング活動に活用することです。見込み顧客や既存顧客へのヒアリングを通じて、課題やニーズを把握し、将来的な受注や顧客満足度の向上を目指します。

ターゲットにする顧客の違い

テレアポとテレマーケティングでは、対象とする顧客層が異なります。

テレアポは主に新規顧客の獲得を目的としており、これまで接点を持っていない企業に対して電話でアプローチを行います。見込み度が不明な段階から接触するため、断られる可能性が高く、効率を上げるには業種や企業規模などの条件を明確に設定することが重要です。

一方、テレマーケティングは既存顧客や過去に接点を持った見込み顧客を対象とし、関係の維持や再アプローチを目的とします。サービスや製品に対する満足度の確認、追加提案、休眠顧客の掘り起こしなどを通じて、継続的な関係を構築します。

このように、テレアポは新規顧客への接触に適しており、テレマーケティングは既存顧客との信頼関係の構築に適しています。

コールセンターとの違い

テレアポやテレマーケティングと混同されやすいのがコールセンターですが、両者は役割の性質が異なります。

コールセンターは企業内の部署や組織単位を指し、電話対応業務を集約して行う部門のことです。

一方で、テレアポやテレマーケティングはコールセンターで実施される業務の一部にあたります。

テレアポはアポの獲得、テレマーケティングは顧客情報の収集や関係構築など、明確な営業目的をもつ活動です。コールセンターは「場所」を指すことが多く、テレアポやテレマーケティングなどの単語とは区別して使用されます。

テレアポの特徴やメリット・デメリット

ここからは、テレアポの特徴と目的を整理し、メリット・デメリットを詳しく解説します。

テレアポの特徴や目的

テレアポの目的は、新規顧客との接点をつくり、アポを獲得することです。営業活動の入り口として、見込み顧客を効率的に発掘する役割を担います。

テレアポ担当者の業務範囲は、アポイントの獲得までに限定されます。顧客への提案や契約交渉などは、別の部署や営業担当者が対応します。そのため、テレアポは営業プロセス全体の中で、商談を生み出す前段階を担当する機能として位置付けられます。

テレアポは、商談の獲得を担う活動であり、企業の新規開拓に大きく貢献します。

テレアポのメリット

テレアポの主なメリットは、限られた時間や人員でも効率的に見込み顧客へ接触できる点にあります。

 

• 新規顧客の開拓ができる
• 短期間で成果を得やすい
• 多くの人にアプローチできる

 

まず注目すべきは、テレアポが新しい顧客との接点を生み出す手段であることです。既存の紹介や広告だけでは届かない層に直接アプローチでき、市場の反応を早期に把握できます。

次に、成果までのスピードです。電話という即時性の高い手段を用いることで、意思決定者との接点を短期間で確保できます。

テレアポのデメリット

テレアポは成果につながりやすい一方で、運用上の注意点もあります。事前にリスクを把握しておくことで、トラブルを防ぎやすくなります。主なデメリットは次のとおりです。

 

• クレーム発生のリスクがある
• 精神的な負担が大きい
• 始めから信用されにくい

 

電話での営業は相手の都合を考慮しにくく、対応の仕方によっては不快感を与えてしまうことがあります。また、断られる回数が多く、担当者のストレスや離職につながる場合もあります。

テレマーケティングの特徴やメリット・デメリット

ここからは、テレマーケティングの目的と特徴を整理し、実施によって得られるメリットと留意すべきデメリットを解説します。

テレマーケティング特徴や目的

テレマーケティングは、ダイレクトマーケティングの一種として位置づけられ、インバウンド型とアウトバウンド型の2つの手法に分かれます。

テレマーケティングの目的は、電話を通じて顧客と直接対話し、関係を深めながら中長期的な売上向上を目指すことです。新規顧客の獲得にとどまらず、既存顧客へのフォローや新商品の案内、サービス改善のための情報収集など、多面的な役割を担います。

また、アポイントにつながらなくても、顧客の関心や課題、競合製品の利用状況など、今後のマーケティング活動に活かせる情報を得られます。

テレマーケティングのメリット

テレマーケティングの目的は、顧客との継続的な対話を通じて、企業全体の営業成果を高めることです。顧客の声を収集・分析し、販売やサービス改善に反映させる点が特徴です。

 

テレマーケティングの主なメリットは次のとおりです。

 

• 契約率の向上
• 顧客満足度の向上
• 営業利益の増加
• 商品やサービスのブラッシュアップ

 

テレマーケティングは、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係維持にも効果を発揮します。通話を通じて顧客の要望や不満を把握できるため、改善の方向性を具体的に検討できます。結果として、営業活動の効率化や、顧客満足度に基づいた事業成長にもつながります。

テレマーケティングのデメリット

テレマーケティングは成果につながりやすい一方で、実施までの準備や運用に手間がかかるという課題があります。効果を安定させるには、体制づくりと人材育成を計画的に進める必要があります。

主なデメリットは次のとおりです。

 

• 準備に時間がかかる
• オペレーターの教育に時間がかかる

 

テレマーケティングでは、顧客リストの整備やスクリプトの作成、対応マニュアルの設計など、運用前の準備が多く発生します。また、オペレーターには商品知識や会話スキルが求められるため、教育やトレーニングにも一定の期間が必要です。

BtoB企業がテレアポ・テレマーケティング導入前に知るべきこと5選

テレアポやテレマーケティングを導入する際は、仕組みや目的を明確にしておくことが重要です。

ここでは、BtoB企業が導入前に理解しておきたい5つのポイントを解説します。

1.目的を明確にする

テレアポやテレマーケティングは、目的を明確にしないまま進めると成果が安定しません。活動内容がぶれてしまい、商談数だけが増えて契約率が下がるなど、かえって効率が悪くなることもあります。

導入時には、最終的に何を達成したいのかを明確にし、数値目標と紐づけましょう。
代表的な設定項目は次のとおりです。

 

• 売上目標
• 有望見込み客数
• CV率（コンバージョン率）
• 顧客単価

 

これらの指標をもとに、期間や担当範囲を具体的に設定します。例えば「3か月以内にアポイント50件、商談化率20％を達成する」など、目標を定量化することで進捗を正確に把握できます。

目的とKPIを明確にしておくことで、活動が数字に基づいて改善され、結果として契約率や売上の向上につながります。

2.準備に時間がかかる

テレアポやテレマーケティングを効果的に進めるには、事前準備が必要です。
十分な準備を行わないまま始めると、ただ架電を繰り返すだけの活動になってしまい、顧客からの信頼を損ねるおそれがあります。

以下の項目は事前に整備しておくことが重要です。

 

• トークスクリプト
• FAQ
• 顧客情報の理解
• 自社サービスへの理解

 

トークスクリプトは、会話の流れや目的を明確にするための資料です。FAQを用意しておくことで、担当者による回答のばらつきを防げます。

さらに、顧客情報を把握していなければ、相手の課題に沿った提案はできません。自社サービスを正確に理解していなければ、質問に即答できず、信頼を得にくくなります。

3.人材の確保・育成に時間がかかる

テレアポやテレマーケティングでは、業務の性質上、人材の採用と育成に時間がかかります。担当者のスキルや姿勢がそのまま成果に影響するため、適性を見極めた上での配置と教育が欠かせません。

テレマーケティング業務に必要な社員は、以下の要素を満たす人です。

 

• 社員の精神的な強度
• コミュニケーション力
• 自社商品に理解のある社員

 

教育が不十分なまま顧客対応を行うと、誤った説明や不適切な対応がクレームにつながることがあります。これは、顧客との信頼関係を築くどころか、かえって関係を悪化させる要因になりかねません。

そのため、担当者の採用だけでなく、継続的なトレーニングや情報共有の仕組みを整えることが重要です。

4.他の手法も同時に活用する

テレアポやテレマーケティングは効果的な手段ですが、それだけに依存すると成果が限定的になります。複数の手法を組み合わせることで、接点の幅を広げ、より高い成果を得やすくなります。

併用を検討したい主な手法は次のとおりです。

 

• メールマーケティング
• セミナー（ウェビナー）開催
• SNSでの情報発信
• オウンドメディアやLP（ランディングページ）の活用

 

テレアポ単体で成果を求めるのではなく、マーケティング全体の一部として位置づけ、複数のチャネルで顧客接点を維持することが重要です。

5.自社でするか他社に依頼するか判断する

テレアポやテレマーケティングは、自社で行う方法（内製）と外部委託する方法（外製）のどちらも選択肢になります。それぞれにメリットと注意点があり、目的やリソースに合わせた判断が必要です。

以下の表は、内製と外製の主なメリット・デメリットを比較したものです。

内製の場合は、顧客対応の質を細かく管理できる反面、育成コストやスペース確保が負担になります。

一方で、外製はスピードやコスト面で優れており、短期間での成果が期待できますが、サービス理解やセキュリティ体制の確認が必要になります。
外注を検討する際は、以下の観点を確認して選定することが重要です。

 

• アウトバウンドとインバウンドのどちらに強みを持つか
• 過去の実績や取引企業の業種を確認できるか

 

これらを踏まえて比較検討することで、自社の営業方針に最適な体制を整えやすくなります。

テレアポやテレマーケティングを効率的に実施する方法

テレアポやテレマーケティングを成果につなげるには、ただ架電数を増やすのではなく、効率的に商談化率を高める仕組みづくりが重要です。

ここでは、業務の質と生産性を向上させるために実践したい3つの方法を紹介します。

 

• 適切な顧客をリスト化する
• SFA/CRMサービスを活用する
• インテントサービスを活用する

見込み度の高い顧客に絞る

テレアポやテレマーケティングの成果は、どの顧客にアプローチするかで大きく変わります。見込み度の低い企業へ無差別に連絡しても、効率は上がりません。商談化率を高めるには、最初の段階で見込み度の高い顧客に絞り込むことが重要です。

リスト化の際は、自社の商品やサービスと相性のよい業種や企業規模を明確にします。また、過去に問い合わせがあった企業や、自社サイトを閲覧した履歴のある企業など、関心の高い層を優先的に選定します。

このように、データに基づいて顧客を選定すれば、1件あたりの成果が高まり、無駄な架電を減らせます。結果として、商談化率や契約率の向上につながります。

SFA/CRMサービスを活用する

テレアポやテレマーケティングにおいて、情報の一元管理とデータ活用ができれば、生産性は、かなり高くなります。

その中心となるのが、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）です。これらのサービスを導入することで、顧客対応から営業活動までを効率的に管理できます。

主な効果は次のとおりです。

 

• 商談や案件の進行状況を共有・管理できる
• 顧客データや対応履歴をすぐに把握できる
• 通話内容や活動記録を蓄積して分析できる
• 定型業務を自動化し、作業時間を削減できる
• 実績や成果をレポート形式で確認できる

 

これらの仕組みを活用することで、個人の勘や経験に依存せず、チーム全体で営業活動を最適化できます。通話履歴や商談進捗のデータを分析することで、成功パターンを把握し、再現性の高い営業手法を社内に浸透させられます。

インテントサービスを活用する

営業活動の効率と成果を高めるためには、インテントサービスの活用が重要です。

従来のCRMやSFAの導入はすでに一般化しており、企業間の差がつきにくくなっています。今後の営業活動では、顧客の購買意欲を把握し、最適なタイミングでアプローチできるかどうかが成果を左右するでしょう。その中心となるのが、インテントサービスです。

インテントサービスは、Web上での検索履歴や閲覧データなどを分析し、顧客がどのような商材やテーマに関心を持っているかを把握できる仕組みです。見込み度の高い企業を特定できるため、テレアポやテレマーケティングの架電リストの質の向上が期待できます。

Sales Markerが提供するインテントサービスでは、購買意図の高いBtoB企業を自動的に抽出し、優先的にアプローチできます。営業担当者は、関心の高い顧客だけに時間を集中できるため、無駄な架電を減らし、商談化率を高めることが可能です。

主な導入効果は次のとおりです。

 

• 見込み度の高い企業を正確に特定できる
• 見込み顧客の関心度を示せるため、商談の獲得を効率化できる
• 顧客の検討タイミングに合わせた提案ができる
• データをもとに営業戦略を改善できる

 

インテントサービスを導入すれば、勘や経験に頼らない営業が可能です。顧客理解を深め、商談化率を高めたい企業にとって、今後の営業活動を差別化する有効な手段といえます。

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本記事のまとめ

テレアポやテレマーケティングで成果を上げるためには、架電数を増やすだけでなく、目的を明確にし、再現性のある仕組みを整えることが重要です。人材を計画的に育成し、SFAやCRMといったサービスを活用することで、安定した営業体制を構築できます。

営業活動をさらに高い精度で実行するためには、インテントサービスの導入も有効です。Sales Markerでは、顧客の関心や購買意欲を可視化するデータを提供しており、営業プロセス全体の効率化と成果向上が期待できるので、ぜひ導入を検討してみてください。