マーケティングが獲得したリード（見込み顧客）を育成し購買意欲を高めるリードナーチャリング。商談化・売上へと繋げるためには適切な施策を実施する必要があります。

しかし、リードナーチャリングには「どのような手法があるのか？」「成功するためにはどうしたらいいのか？」と悩む方もいるでしょう。

本記事では、リードナーチャリングの成功事例を手法別に紹介します。成功事例を確認し自社のリードナーチャリング成功へと繋げてください。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、獲得したリード（見込み顧客）を育成し購買意欲を高め商談へと繋げるマーケティング手法です。

リードは自社の顧客になる可能性があるターゲットですが、自社商品・サービスに対しての興味度合いをというのは顧客ごとに異なります。

そのため、リードナーチャリングでは興味関心度合いを見極め、リードごとに継続的かつ適切なアプローチを行なっていく必要があります。

リードナーチャリングの手法

リードナーチャリングの手法について以下3つ紹介していきます。

• メール
• ウェビナー
• 架電

メール

メールによる手法では、ブログ記事やお役立ち資料などのコンテンツを送付して興味関心度合いを高めていきます。

メール配信で注意するべきポイントはセミナーの参加や商談を促すのではなく、自社の商品・サービスの特徴やメリットを適切に伝えなければいけません。

また、リードごとに適切なメールの内容を送付し、メールの開封数や添付したURLのクリック数など「ユーザー行動」から見込み顧客の質を判断しましょう。

ウェビナー

ウェビナーは見込み顧客が持つ課題を解決しながら、自社商品・サービスの興味関心度合いを高めていきます。

自社が獲得した見込み顧客と直接コミュニケーションが取れる機会でもあり、ナーチャリングの手法としても効果的です。

また、ウェビナー実施後にアンケートなどを実施することで、見込み顧客の興味関心度合いを見極めることができ、その後の営業活動に繋げることができます。

架電

リードナーチャリングにおける架電は、興味関心度合いが高まった顧客に対して商談打診を行う際に用いられることが一般的です。架電はリードナーチャリングの土台とも言えるでしょう。

架電を行う基準はありませんが「メールの開封率が高い顧客」「ウェビナーの参加者」などが対象になります。

また、架電には顧客の現在の状態や課題をヒアリングできるメリットがあり、顧客一人ひとりにあったコミュニケーションが可能になります。

そのため、直接顧客とのコミュニケーションを取れる架電はリードナーチャリングにおいて必要な手法であると言えます。

手法別リードナーチャリングの成功事例

リードナーチャリングの手法は企業によって大きく異なります。ここではリードナーチャリングに取り組み成功している企業を手法別に2社紹介します。

• 【メール】シンフィールド
• 【ウェビナー】SAP HANA Customer Spotlight Program

【メール】シンフィールド

マンガをマーケティングツールとして活用し、集客支援を行うシンフィールドの事例を紹介します。

【リードナーチャリング前課題や状況】

シンフィールドでは、展示会やセミナーで獲得したメールを有効に活用できていませんでした。名刺を手に入れることは難しくないものの、名刺の情報をリスト化してもリードナーチャリングへと繋げていない状態でした。

【実行施策】

そこで獲得した名刺をもとに営業リストを作成しリードナーチャリングの手法である「メール配信」を実施しました。

メールの配信内容は2種類に分けられ、

• 定期的に配信する「お役立ち系」のメール
• 不定期に配信する「引き上げ目的」のメール

です。

お役立ち系のメール内容は「LPを作る際のポイント」や「自社のサービス導入事例」によって見込み顧客の興味関心を高め、営業味が強い引き上げ目的のメールで自社サービスにニーズの高い企業の抽出を行いました。

また、メール内にURLを設置しクリックした顧客に対して、当日から翌日には架電を実施しています。

【成果】

定期的に配信する「お役立ち系」のメールで興味関心度合いを高めているので、架電によるアポイント成功率は10～15％に。 アポイントからの成約率も5件に1件の成約とリードナーチャリング成功へと繋がっています。

出典：メールマーケティングラボ

【ウェビナー】SAP HANA Customer Spotlight Program

次に紹介するのは、ドイツに本社を置くヨーロッパ最大級のソフトウェア開発会社SAPの事例を紹介します。

【リードナーチャリング前課題や状況】

SAP社では、テクノロジープラットフォーム製品である「SAP HANA」の売上拡大を目指して、SAP HANA Customer Spotlight Programによるリードナーチャリングに取り組みました。

【実行施策】

このプログラムは、SAP HANAの導入による事業拡大に成功した事例を共有するものです。既存顧客のインタビューをもとにプログラムを作成し、ウェビナーにて詳述します。

また、ウェビナーでは参加者からの質問も受け付けリードとの関係を構築し、既存顧客の体験談の閲覧に加え直接質問できることで、見込み顧客は導入の際の具体的なイメージができ、リードの購買意欲を高めるリードナーチャリングを実施しました。

【成果】

このリードナーチャリングに取り組むことで、SAP社では2,600以上の登録者および700以上のウェビナー参加者を獲得。10億ドル（約1500億円）の売上を創出しました。

引用：株式会社マイナビ

成功事例からわかるリードナーチャリングのコツ

上記で紹介したリードナーチャリングの成功には、共通のコツがあります。ここでは以下2つを紹介します。

• リードが不快にならない関係の構築
• 導入時の具体的なイメージができるようにしている

1.リードが不快にならない関係の構築

リードナーチャリングで何より大切なのは、見込み顧客が不快にならない距離感を保ちながら関係を構築していく必要があります。

例えば「シンフィールド」では、2種類のメールを配信しますが「お役立ち系」のメールだけ配信すると顧客の購買意欲は上がらず、営業味の強い「引き上げ目的」のメールばかりでは顧客側を不快にしてしまうでしょう。

SAP社においても、ウェビナーで自社サービスだけを淡々と話すのではなく、参加者の質問に的確に回答することでリードのとの関係を構築しています。

獲得したリードを商談化させるには「御社とならいい関係を構築できる」と思わせることが重要です。

2.導入時の具体的なイメージができるようにしている

リードナーチャリングで購買意欲を高めるには、見込み顧客がサービスを導入した際の具体的なイメージを湧きやすくすることが重要です。

商品やサービスを売りたい気持ちから、自社サービスの概要を伝える企業もいますがNGです。

実際に「シンフィールド」では、自社サービスを導入した際の成功事例を定期的に配信する「お役立ち系」メールで配信。SAP社においても「SAP HANA」の導入による事業拡大に成功した事例を紹介しています。

顧客側からしたら、初めて導入するサービスは具体的なイメージが想像しずらいものです。そのため、自社サービスを導入している既存顧客の事例を簡潔にまとめベネフィットを訴求しましょう。

まとめ

本記事では、リードナーチャリングによる成功事例を紹介しました。リードナーチャリングは自社への興味関心度合いを高めて商談化を目指す手法ですが、中長期的に興味関心度合いを上げていくのは決して容易ではありません。

そこでおすすめするのが営業支援ツール「SalesMarker」です。

SalesMarkerであれば自社に関連するキーワードをWeb上に設定することで、設定したキーワードを検索している企業をリアルタイムで知らせてくれます。

企業ごとに検索したキーワードとボリュームがわかるため、興味関心度合いがすぐにわかりリードを育成する必要なく、自社サービスにニーズが高い企業にアプローチができます。そのため、リード育成の手間を省き最初から商談化へと繋げることができます。

「すぐに商談化へと繋げたい」「リードナーチャリングを行うリソースがない」という方は、SalesMarkerを導入し、効率的な営業活動を行いましょう。