株式会社つぶだてるは、「人生をつぶだてる」をビジョンに、人材紹介・転職支援事業を展開。スキルだけではなく、価値観を大切にしたマッチングにこだわりながら、成長企業やグローバル企業を中心に、キャリアチェンジや成長機会を求める方の転職をご支援しています。

同社は、競争が激化する人材紹介業界において、いかに効果的な「求職者の集客」の手法を確立するかという事業課題に向き合う中で「インテントリクルーティング」に目をつけ、Recruit Marker の導入に至りました。本取材では、インテントリクルーティングにどのように取り組まれ、どのような成果をあげられているのかを伺いました。

– Recruit Marker （インテントリクルーティング）にご興味を持たれた背景を伺えますか？

端的に言えば、人材紹介業界がレッドオーシャン化している中で求職者の集客が課題化しており、インテントリクルーティングがその対策として有効だと感じたからです。

人材紹介業は2017年の法改正で免許取得基準が大きく緩和されたことを皮切りに、事業者が激増したんです。2016年時点でも1.5万社以上あり既に多かったのですが、今はその3万以上の数になっています。（参照：厚生労働省「民間職業紹介事業所数の推移」）

一方、求職者の集客方法は当時からほとんど変わっていないんですね。人材スカウトのプラットフォームに登録された求職者の方に人材紹介業者がスカウトメールを送る形ですので、事業者が増えれば当然一人の求職者の方に対して送られるスカウトメールの数が増えることになります。今はもう、求職者の方は登録した瞬間に数百件ものメールが届くような状態です。当時はスカウトメールを送れば開封率は30％前後、返信率も2〜4％程度はあったと思いますが、現在では、開封率さえ10％を切るくらいの水準ではないでしょうか。

こうした状況で、今後もさらに開封率や返信率が下がっていくでしょうから、やり方を変えないといけないとは常々考えていました。そんな中で、インテントリクルーティングを知る機会があり、話を聞いて「これだ！」と思ったんです。

-インテントリクルーティングの何を魅力的に感じられましたか？

ひとつは、顕在層に近い潜在層へのアプローチが可能となる点です。転職意向が顕在化した方、つまり「転職しよう」と決めてプラットフォームに登録した方ではなく、もうすぐ転職を検討するかもしれない方を見つけてアプローチできるのは、まさに求めていたことでした。

求職者がプラットフォームに登録した瞬間から各社の取り合いがはじまるので、その一歩手前のタイミングに先んじて声をかける方法をずっと探していました。

また、よりパーソナライズしたアプローチが可能となる点も良いと思いました。具体的には、インテントや人物の情報からメッセージの内容を最適化できること、スカウトのプラットフォーム上からではなく、SNSでメッセージを送信できることですね。

転職意向が顕在化する直前のタイミング、パーソナライズされたメッセージング、プラットフォーム外のチャネル。この3つの要素は、これからの人材紹介事業者の中で主流になると感じています。いち早く取り組むことでアドバンテージを築けると考えて、Recruit Marker を導入することにしました。

-Recruit Marker はどのように活用されているのでしょうか？

求人の要件に合致する条件の方を抽出して、LiknedInなどのSNS経由でスカウトのメッセージをお送りするのが基本的なフローです。

先ほど「タイミング」の話をしましたが、転職意向を既に示して動き始めている方ではなく、その少し前の転職意向に繋がる兆しをどれだけタイムリーにキャッチしてアプローチできるかを特に追及しています。そこはインテントに大きく期待しているところです。

例えば、当社は IT SaaS 界隈の転職支援に強みがあるのですが、この界隈の方々は3年、5年などの比較的短いスパンでキャリアアップを目的とした転職をされる方も多いんですね。ですので、ご経歴のデータから「転職を検討される可能性が高いタイミングの方」というような条件を合わせてターゲットを抽出してメッセージをお送りするイメージです。今、明確に転職意向を示されている状態ではなくても、「この会社も5年目だし、そろそろいい話があれば転職を検討してもよいかな」と思われているかもしれない方々の場合、個々に最適化してメッセージをお送りすることでスカウトを前向きに検討していただける可能性は飛躍的に高まります。

-Recruit Marker を活用されたことでどのような成果を得られましたか？

SNSでメッセージをお送りしていることもあり、開封率はかなり高いです。返信率も、プラットフォーム経由でアプローチした場合よりも高いですね。今のところ、返信率は10％以上、返信をくださった方の有効面談の設定率は60％超です。

今は、インテントを含めてかなり条件を絞ってアプローチをしていることもあり、打率がかなり高く出ているという点を差し引いてもコスパはかなり良いですね。

-数値面以外でなにかメリットを感じられていることはありますか？

あります。当社が、というよりはインテントリクルーティングと人材紹介業にもたらす影響のひとつとしてですが。

プラットフォームに登録した求職者を一斉に取り合う今の構図だと、多くの事業者は「数万件アプローチしてやっと獲得できた1件をなんとしてでも売上にしたい」と思ってしまい、求職者に寄り添った転職の支援をきっちりやろうという方針を取りにくくなります。

実はもともと、企業の採用のメインチャネルが求人広告プラットフォームだった時代から人材紹介型に変化し始めた頃は、より企業と個人のマッチングに重きを置いた転職の支援が主流でした。それが、競争の激化により、マッチングの精度よりもトラフィック獲得や効率を重視する方針に舵を切る企業が圧倒的に増加したんですね。

こうした傾向をすべて否定するわけではありませんが、これが、「自社の強みと合致するターゲット」の「転職意向に繋がるインテント」をとらえて、「個別に最適化した提案をする」インテントリクルーティングが主流になればまた状況は変わってくるのではないかと思います。

私はやはり個々がどう人生を充実させるか、そのためにどのようなキャリアを構築するか、人生を面白く歩めるという観点で考えたらどうだろう、というような「それぞれの生き方」に対して最適な選択を模索するような転職を実現するサポートをさせていただきたいので、インテントリクルーティングという手法はメリットだと感じています。

-インテントリクルーティングコンサルタントのご支援について、何かご感想はありますか？

かなり手厚くサポートしていただいており、ありがたいです。ほぼ全行程にガッツリ入ってご支援いただいております。

それこそ、はじめの「どういう座組で、誰が、何をするのか」という設計部分から、メッセージの文面作成や送信、返信などの実務的な部分のPDCAまで伴走していただいてます。また、ちょくちょく発破をかけていただけるのが実はかなり助かっています（笑）

と言いますのも、インテントリクルーティングは新しく取り入れた「はじめて行うこと」ですので、これまでの業務を一切合切なくしていきなり切り替えることはできません。Recruit Marker を使って成果を出すためのトライアンドエラーは、通常業務にプラスする形でやっています。ですので、つい「今日は忙しいから…」とやらない選択をしそうになることあるんですね。そんな時に「今日、この5件だけはアプローチしちゃいましょう」と声をかけてくださるので、さぼらずにやれています。

新しい取り組みやツールの導入をしたときに、成果を出せるかどうかは「やるかどうか」が肝心ですので、実行できない要因となる箇所を見極めて「ここは我々がご支援しましょう」「これだけは今日やっちゃいましょうね」と、運用を軌道に乗せるための伴走をしていただけるのは助かります。

-今後のご計画や、Reruit Marker に期待することを伺えますか？

今は、どんな条件に該当する方に、どんなアプローチをしたら反応があるのか、など成果に繋がるパターンの見極めをすべく、トライアンドエラーを重ねていくフェーズですね。

ひとまず、今年度の事業全体の売り上げ目標のうち、Recruit Marker を使ったインテントリクルーティングで創出する売上目標を立ててKPIを設定しています。それを安定的に創出できる運用フローの構築をするのが直近の目標です。

期待することは、やはり精度の向上ですね。このターゲティング条件に該当する方に対して、このメールを送ったら返信率100％！ という勝ちパターンができたら最高です（笑）

Recruit Marker はまだリリースされたばかりのプロダクトですので、我々も一緒にプロダクトづくりに参加しているという感覚で利用しており、楽しんでいます。返信、面談設定、面談内容やその結果などの実績情報をフィードバックしながら精度向上にも協力して行ければと思います。

-ありがとうございました。