なぜ今、マーケティングにインテントトランスフォーメーション（IX）が求められるのか

デジタル技術の進化により、マーケティングの世界は大きく変わりつつあります。Web広告、MA、CRM、SFAといったツールの普及により、企業は顧客に関する膨大なデータを手にできるようになりました。しかし、「データがある」ことと「顧客を理解できている」ことは、必ずしもイコールではありません。

実際、多くのマーケターが感じているのは、「今この瞬間、顧客が何を考え、何を求めているのか」が見えないというジレンマです。リードの数は増えても、その温度感や本気度がわからない。過去の行動に基づく施策では、変化の早い市場に追いつけない。そんな課題が、デジタル化とともに浮き彫りになっています。

こうした現代のマーケティング課題を乗り越える新しいアプローチとして、今注目されているのが「インテントトランスフォーメーション（IX）」です。本記事では、なぜ今、マーケティングにIXが求められているのかを紐解きながら、その本質と可能性に迫ります。

DX時代のマーケティング課題

ここ数年のデジタル技術の進化により、企業はマーケティングのあらゆる場面でデータを取得し、詳細に分析できるようになりました。大多数の企業が、Web行動データやメール開封率、資料ダウンロード履歴、属性情報など、さまざまな顧客データを取得・蓄積しており「情報の見える化」が可能になったかのように思えます。

一方で、それらのデータが必ずしも成果に直結しているとは限らないという問題も表面化しています。

例えば、以下のような課題です。

・Webフォームから多数のリードが獲得できても、その大半が「ただ情報収集しているだけ」で、購買検討のフェーズすら分からない
・資料ダウンロードやメール開封といった行動が蓄積されていても、それが「今本当にニーズがある顧客」かどうかを判断する手がかりがない
・CV（コンバージョン）に至るプロセスが不明確で、どのチャネル・タイミング・コンテンツが決定打になったか把握できない

つまり、リード数や訪問数、クリック率、開封率など表面的な「データの蓄積」は進んだが、本質的な価値につながる「市場や顧客のリアルな反応の可視化」はできていないという課題です。

また、マーケティング施策の多くが過去の行動や静的な属性データ（業種・従業員規模・役職など）に基づいて設計されているため、「変化し続ける市場」や「移り変わる意思決定構造」に追いつくことができません。特に、意思決定に複数の関係者が関与し検討期間も長期化しやすいBtoBの検討プロセスでは、顧客の優先順位や導入意欲は月単位、週単位で大きく変化していくにもかかわらず、古いスコアリングロジックや静的なペルソナに頼っている状態です。

さらに、営業部門との連携においても、「マーケチームが送ってくるリードの質が低い」「どこを見てホットと判断しているのか不透明」といった認識のギャップが生じ、マーケターと営業の乖離が成果に悪影響を及ぼすケースも少なくありません。

このように、DXによって「見えるようになったはずのマーケティング」が、実は購買意欲や意思決定のリアルタイムな動きを捉えきれておらず、リード数は増えても売上に結びつかない、という壁に直面しているのが現状です。

IXがマーケティング戦略を変える理由

こうした状況に対して、今注目されているのが「IX」です。
IXは「インテント（顧客の意図や興味関心）を起点に業務を変革する」ことを指し、顧客や市場の今この瞬間のニーズを把握し、それを起点に施策を立案・実行していくアプローチです。従来の「過去データに基づく予測・計画」ではなく、「現在進行形のニーズ」をリアルタイムで捉え、柔軟かつ迅速に対応できることが特徴です。

IXによるインテント活用がマーケティングにもたらす価値は非常に大きく、具体的には以下のような点が挙げられます。

・市場や顧客のリアルタイムなニーズを把握
​​検索キーワードや閲覧傾向の変化から、いま関心が集まっているテーマや課題を瞬時に捉え、ニーズの高まりをいち早く察知

・CV前の“見えなかった反応”を可視化
従来はCVしないと評価できなかったユーザー行動を、検索・閲覧・比較段階から可視化

・今この瞬間の市場の動きに合わせて施策を調整
リアルタイムで得た情報をもとに、コンテンツの出し分けや広告クリエイティブの最適化など迅速かつ柔軟な改善が可能

・マーケティングと営業の連携強化
「今まさにニーズがある顧客」を特定できるため、営業へのトスアップ精度が高まり、商談化率や成約率の向上にも直結

このように、IXは単なる施策や手法ではなく、マーケティング戦略全体を変革する新たなアプローチであることがわかります。
さらにIXは、過去データを基にした「計画型」のスタイルから、今起きている変化に柔軟に即応する「リアルタイム適応型」へと転換を促す、新時代のマーケティング戦略の基盤と………