営業DXが進み、SFA・CRMの整備が一巡した現在、営業組織の生産性は一定水準に達しつつあります。その一方で、「成長率の鈍化」「売上貢献度の頭打ち」といった新たな課題が顕在化しています。

今営業部門に求められているのは、単なる効率化ではなく「売上に直結する意思決定の質」を抜本的に進化させるアプローチ。つまり、リアルタイムなインテントをもとに営業活動を最適化する「インテントトランスフォーメーション（IX）」です。

本記事では、営業の構造的課題を起点に、「なぜいまIXが必要なのか」、IXを営業戦略の中核に据えることで「売上最大化・営業生産性向上・組織再現性の確立を同時に実現する方法」などを、戦略から実装、部門連携まで含めて解説します。

なぜ、従来の営業戦略が限界に達しているのか？

従来の営業戦略は、これまで一定の成果を上げてきたことは確かです。効率化や標準化といった側面では着実な前進がありましたが、その一方で、今まさに限界に差し掛かっているのも事実です。
その背景について、3つの観点から深掘りしていきます。

DXによる営業効率化の限界

営業領域におけるDX（デジタルトランスフォーメーション）は、この数年で一定の成果を挙げてきました。SFAやCRMの導入をはじめ、営業プロセスの可視化や業務の自動化などにより、多くの企業が営業活動の効率化や案件管理の高度化、標準化といった効果を実感しています。

これらの取り組みによって、営業現場では「勘と経験」に頼らないマネジメントが可能になりつつあり、組織的な営業力の底上げにもつながる土台が築かれました。しかしその一方で、DXが進んだからこそ浮き彫りになった課題もあります。特に以下の3点は、多くの企業が共通して直面している壁と言えるでしょう。

本質的には解決されない属人化

営業活動は本質的に人が主役であり、提案力・ヒアリング力・関係構築力といったスキルは、個々の営業パーソンに依存する側面が非常に大きいのが現実です。
たとえプロセスが整備され、データが共有されても、最終的な成果にはばらつきが生じ、営業成果の平準化は実現しきれていません。属人化の解消を目指してナレッジ共有や教育プログラムを導入しても、「誰が担当しても同じ成果が出る」状態には至っていない企業がほとんどです。

DX導入そのものが目的化し運用が形骸化

DXは本来、ビジネス変革の手段であるべきですが、現場ではしばしば「ツールの導入」自体が目的化してしまう傾向が見られます。SFAやCRMを導入したことで満足し、それらをいかに活用し、現場に根づかせるかという運用フェーズがおろそかにされてしまうのです。
その結果、情報の収集・蓄積は進む一方で、データを基にした戦略的な意思決定やアクションにはつながらず、DXの真価が発揮されていない状況が多く見受けられます。

非定型業務への対応力の限界

DXツールは、顧客情報の管理、スコアリング、テンプレートメールの自動送信といった「定型業務」には効果を発揮します。
しかし一方で、顧客の状況に応じた柔軟な判断や、商談現場での臨機応変な対応といった「非定型業務」への対応には限界があります。これらのツールは基本的に入力されたデータに基づいて動作するため、リアルタイムの市場変化や顧客行動に即応するには不向きです。
営業の現場では日々、予測不能な判断が求められる場面が多く、そうした場面においては、DXだけでは対応しきれないという現実が………