2024.09.04
BtoBマーケティングの成功事例7選。手法別に事例解説
この記事は約 10 分で読めます。
「BtoBマーケティングの具体的な事例を知りたい」
「自社にはどのような手法のマーケティングが適切なのかわからない」
上記のように考えているのであれば、今回の記事を参考にしてみてください。
今回は、BtoBマーケティングの手法別の成功事例について紹介していきます。BtoBマーケティングにはさまざまな手法がありますが、自社の課題・目標・ビジネスモデルなどによって、ベストな方法が異なります。ぜひ、今回の記事を読んで、自社に適したマーケティング手法を試してみましょう。
BtoBマーケティングの手法
それでは、BtoBマーケティングの手法について紹介していきます。 BtoBマーケティングにはさまざまな手法があります。
下記表で概要を説明しています。
【SEO】BtoBマーケティングの成功事例
それでは、SEO分野におけるBtoBマーケティングの成功事例について紹介していきます。
アドビ株式会社は、クラウドサービスで優れた顧客体験の提供を支援している企業です。 通称「マルケト」と呼ばれる「Adobe Marketo Engage」というMAツールの受注件数を増やすために、SEO施策に注力して成功しました。
・課題
現状分析の結果、「マルケト」の受注経路が課題としてあげられました。通常の検索からの流入よりも、展示会やイベントの開催から見込み顧客情報を獲得し、商談化につなげている状況でした。
しかし、展示会を高頻度で定期的に開催することは難しいため、見込み顧客情報の獲得が困難な時期も発生してしまいます。
さらに、コロナ禍によって、対面での接触が困難となったことにより、新たな受注経路を切り開く必要がありました。
・実施内容
課題と現状分析の結果、検索流入による成約金額が高い水準で安定していることが判明し、SEO施策を伸ばすことが最適であると導き出しました。SEO施策であれば、低コストで高い費用対効果を期待できるからです。
実際に、施策を開始して3か月間は「Webサイト分析」と「競合キーワード分析」を行いました。「マルケト」の導入事例を1つのURLで設定しており、ユーザーのニーズにマッチしていなかったため、「課題」や「業種」ごとに分割するように変更しました。
その結果、検索キーワードごとに上位表示されるようになり、さらに新規記事コンテンツ制作にも取り組みました。
・成果
SEO施策の成果としては、「MA」のキーワードで自然検索結果のトップとなることに成功しました。
また、ほかの検索キーワードでも成果を出し、結果的にSEOでのリード獲得数は約150％増加、商談件数約130％増加となりました。
詳細が気になった方は、下記URLからアクセスしてチェックしてみてください。
https://www.seohacks.net/case/web-consulting/9971/
【展示会】BtoBマーケティングの成功事例
それでは、展示会おけるBtoBマーケティングの成功事例について紹介していきます。
スターティアレイズ株式会社は、オンラインストレージ「セキュアSAMBA」やRPA・OCRを提供する企業です。
展示会で獲得したリードから、スムーズなアポ獲得に結び付けることに成功しました。
・課題
課題として、各リード（展示会獲得、問い合わせ獲得など）ごとの問い合わせ件数・受注率・費用対効果を把握できていないことがあげられていました。
また、社内にマーケティング担当者がいなかったため、代表者が自らトラッキングコードを埋め込み計測・運用を行っている状況でした。
・実施内容
実施内容としては、展示会などで獲得した2,000件の名刺情報から、リードへお礼をメルマガ配信しました。
そして、リードのリアクション（特定の条件）に応じて電話でのアプローチを行う流れです。
実際の条件とは、「メルマガ配信から1週間でメールのURLからWebサイトへアクセスし、4PV以上ページを閲覧したユーザー」です。
・成果
上記の条件に合致したユーザーは12件で、営業担当がテレアポした結果、**アポ率40％**という好成績を叩き出しました。
通常のテレアポの場合、アポ率1％でも上出来と言われるため、40％のアポ率は効果絶大であることがわかります。
詳細が気になった方は、下記URLからアクセスしてチェックしてみてください。
https://bow-now.jp/media/cases/startiaraise/
【メルマガ配信】BtoBマーケティングの成功事例
それでは、メルマガ配信におけるBtoBマーケティングの成功事例について紹介していきます。
株式会社シンフィールドは、企業の商品・サービスをオリジナルマンガとして紹介し、 「集客」・「販促」・「マーケティング」を支援するサービスを展開している企業です。メールマーケティングによって、リードナーチャリングに成功しています。
・課題
課題としては、すでに獲得している名刺・リード情報をアポイントや成約に結びつけられていないという課題がありました。リード獲得は問題ないのですが、リードの育成ができていない状況です。
展示会やセミナーなどで10,000件のリストがあるのにも関わらず、活かしきれていないのは機会損失だと言えます。
・実施内容
リードナーチャリングのために、お役立ち情報メールと営業メインの引き上げ目的メールの、2種類のメルマガ配信を実施しました。 お役立ち情報の配信は定期的に実施し、CRMの意味合いでリードとの関係性構築に活かしています。
そして、営業的な意味合いの引き上げメールは、2週間に1度配信することで、購買確度の高いリードの抽出が可能です。引き上げメールの本文内に設置したURLをクリックしたリードに対して、当日または翌日に、営業担当からテレアポを行います。
・成果
成果としては、営業メールのクリック率が1％、その後のフォローコールの**アポ率が10~15%**と高い数値となっています。
リードがメールのURLをクリックした当日または翌日にフォローコールするため、怪しまれることなくスムーズに話を聞いてくれるそうです。
結果的に、業務の人件費削減・高い費用対効果の実現が可能です。
詳細が気になった方は、下記URLからアクセスしてチェックしてみてください。
https://mailmarketinglab.jp/case-study-of-leadnurturing-shinfield/
【ウェビナー】BtoBマーケティングの成功事例
ウェビナーにおけるBtoBマーケティングの成功事例についても見ていきます。
SAP HANA Customer Spotlight Programは、SAP社が実施するユーザーに成功事例を共有してもらうプログラムです。ウェビナーによって、リードナーチャリングを成功させました。
・課題
課題としては、「SAP HANA」というテクノロジープラットフォーム製品の売上拡大があげられました。
・実施内容
2012年からSAP HANA Customer Spotlight Programを開始し、「SAP HANA」を導入したことで、既存企業が事業拡大できた事例を一般に共有します。 また、既存顧客にインタビューをすることで、「SAP HANA」の貢献度合いを聞き出すことが可能です。
双方向のチャットで、参加者からの質問を受け付けられるイベントも開催しており、録画しているため、オンデマンドで閲覧もできます。
・成果
ウェビナーを実施した成果としては、約2,600以上の登録者・700以上のウェビナー参加者の獲得、約10億ドル以上の売上を実現しています。
リードナーチャリングにより、購買確度を高めるまで、関係性の構築を継続していることが成功の秘訣です。
詳細が気になった方は、下記URLからアクセスしてチェックしてみてください。
https://satori.marketing/marketing-blog/leadnurturing/#注目すべきリードナーチャリングの成功事例
【記事広告】BtoBマーケティングの成功事例
続いては、記事広告におけるBtoBマーケティングの成功事例について紹介していきます。
fondesk（フォンデスク）は、「オフィスの電話対応をゼロにする」がモットーの電話受付代行サービスを展開しています。
近年、電話は集中力を削ぐ要因として捉えられつつあるため、電話代行サービスは需要にマッチするサービスです。
・課題
課題としては、社名とサービス内容の認知度アップがあげられました。そして、ニッチ分野であるがゆえ、リスティング広告で顧客獲得できる検索キーワードの総数が少ないため、苦戦していたそうです。
・実施内容
まずは、ターゲット層を増やすために、関心が大きなセクターと結びつけることで認知度アップを狙いました。
「fondeskの電話代行サービスの存在」
「10,000円で煩雑な電話対応業務をカットし、本業に集中できること」
記事広告にて、上記2点を訴求したそうです。
集中する業務の多いエンジニア、人数の少ないスタートアップ企業などにおすすめをすることで魅力をアピールしました。
下記が実際の記事広告なので、参考にしてみてください。
https://liginc.co.jp/461596
https://r25.jp/article/771954175725418832
https://newspicks.com/news/4656212/body/?ref=pickstream_336510
「業務効率化」「DX」「集中力」という母数の大きなセクターと記事広告を紐づけたことで、より多くの層に刺さる記事の作成に成功しました。
・成果
成果としては、約一年間で月間氏名検索数は約30倍に成長しました。そして、2019年2月にサービスを開始してから約1年半で約1,500社以上の企業に導入されています。
さらに、記事広告は検索に残るため、月日が経過してもコンバージョンに結びつくのがメリットです。
詳細が気になった方は、下記URLからアクセスしてチェックしてみてください。
https://note.com/fondesk/n/n5e79be515496
【SNS運用】BtoBマーケティングの成功事例
それでは、SNS運用におけるBtoBマーケティングの成功事例について紹介していきます。
セメダイン株式会社は、接着剤・シーリング材でお馴染みの総合メーカー企業です。X（旧Twitter）の公式アカウントの投稿が話題となり、BtoBマーケティングで成功しました。
・課題
接着剤は、プラモデルなどの一般消費者向けの使い方だけでなく、建築向け・工業向け・スマートフォン（PC）向けなど、非常に多くのシーンで使われています。
しかし、何かを作りたいと考えたときに、部品をくっつける際に、接着剤＝「セメダイン」とユーザーに想起してもらう必要がありました。
・実施内容
実施内容として、2010年にX（旧Twitter）のアカウントを開設してから、毎日、接着剤関連の投稿を行っています。
担当者がネタを探し、「ピアノにはこのような接着剤が使われています」「飛行機には何トンも接着剤が使われています」というような、日常の雑学、豆知識がメインです。
・成果
成果としては、フォロワーとリプの数が増え、フォロワーとDMでやりとりする機会も増え、接着剤＝「セメダイン」という想起率向上が実現したそうです。
また、FacebookやInstagramなども活用し、さらなる想起率向上に努めています。
詳細が気になった方は、下記URLからアクセスしてチェックしてみてください。
https://business.x.com/ja/success-stories/cemedine.html
【フォームDM】BtoBマーケティングの成功事例
最後に、フォームDMにおけるBtoBマーケティングの成功事例について紹介していきます。
株式会社スマートメディアは、企業のオウンドメディア運用支援、Web社内報ツールなどを提供している企業です。
弊社が提供する「Sales Marker」というツールを導入することで、フォームDMでのBtoBマーケティングに成功しました。
・課題
課題としては、「ニッチ商材であるため新規顧客の開拓が難しいこと」「見込み顧客のニーズが高まったタイミングでのアプローチが難しいこと」があげられました。
アウトバウンド営業のテレアポで大量にアプローチする場合、潜在ニーズはあるものの、今すぐに必要性は感じていないと断られることが多かったと言います。
・実施内容
実施内容としては、ターゲティングからアプローチまでワンストップで行える「Sales Marker」を活用し、見込み顧客の興味関心度合い（インテントデータ）を分析しました。 そして、「今ほしい」と購買確度が高い企業に対して、DMフォーム送信によって、効率よいアプローチが可能です。
・成果
成果としては、WebフォームDM送信による、リアクション率やアポ獲得率の向上に成功しました。
また、マーケティング業務のコストを最小限にすることで、別の作業により多くの時間を割けるようになったと言います。
さらに、「Salesforce」や「Account Engagement（旧Pardot）」などのCRMツール・MAツールと連携でき、企業情報の精度を高めることも可能です。
詳細が気になった方は、下記URLからアクセスしてチェックしてみてください。
https://sales-marker.jp/case_study/smartmedia
まとめ
今回は、BtoBマーケティングの手法別の成功事例について紹介してきました。どの企業でも同様に成功できるわけではなく、自社の課題を解決するための手法を適切に選択することが重要です。
各企業の成功事例を参考に、自社のBtoBマーケティングを成功に導いていきましょう。
