BtoB営業の現場では、競争が激化する中で、ただ商品やサービスを売り込むだけでは成果を上げることが難しくなっています。そんな中、注目を集めているのが「バイヤーイネーブルメント」という新しい営業手法です。

この手法を効果的に活用することで、顧客の購買プロセスを支援し、最適なタイミングで的確なアプローチを実現できます。本記事では、バイヤーイネーブルメントの定義から、その実践方法、さらには実際にBtoB営業で成果を上げるための実践方法までを徹底解説します。

バイヤーイネーブルメントとは

 

バイヤーイネーブルメントとは、取引先企業の購買担当者が購買の意思決定を行う際に必要な情報やツールを提供し、購買プロセスを主体的かつスムーズに進められるようにサポートする手法です。

BtoBの営業活動において、顧客が自社のコンテンツを通じて必要な情報をタイムリーに得ることができるよう支援し、特にミレニアル世代の買い手が自らの意思決定を円滑に行えるようにします。これにより、営業担当者は顧客の購買活動を理解し、適切なタイミングでの支援を行うことで、営業成果を最大化し、顧客との関係を強化することが可能になります。

※ミレニアル世代…西暦2000年以降に成人を迎えた世代、あるいは社会人になった世代を指します。

バイヤーイネーブルメントが注目される背景とは

バイヤーイネーブルメントが注目される背景には、BtoB営業活動における顧客の購買プロセスが大きく変化していることが挙げられます。特に、ミレニアル世代を中心とした購買担当者は、購買の意思決定を行う際に、自ら積極的に情報を収集し、主体的に購買活動を進める傾向が強くなっています。このような顧客のニーズに応えるためには、適切な情報やツールをタイムリーに提供することが必要不可欠です。

さらに、デジタル化が進む中で、営業担当者が提供するコンテンツや情報は、顧客の購買意思決定に大きな影響を与えるようになりました。顧客が求める情報を迅速かつ適切に提供することで、購買プロセスをスムーズに進められるように支援するバイヤーイネーブルメントは、営業活動の効率化と成果の最大化に寄与します。このような背景から、バイヤーイネーブルメントが現代のBtoB営業においてますます重要視されるようになっています。

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントとは、営業組織を強化・改善するための取り組みであり、営業担当者が効率的かつ効果的に業務を遂行できるように、必要なツール、情報、コンテンツを提供する手法です。

このアプローチは、営業活動の質を高め、顧客とのエンゲージメントを強化することで、組織全体の営業成果を向上させることを目指しています。営業チームが適切な支援を受けることで、顧客に対してより的確なアプローチが可能となり、結果として売上の増加や顧客満足度の向上に繋がります。

セールスイネーブルメントが営業チームに与える影響とは

・営業チームに与える影響①「営業チーム全体の営業効率の向上」

・営業チームに与える影響②「営業チーム全体で一貫した戦略の提供が可能になる」

・営業チームに与える影響③「営業チーム全体で営業スキルの向上が見込める」

 

セールスイネーブルメントに取り組むことで、営業チーム全体の仕事の効率向上が期待できます。営業担当者は商談前に必要な情報や資料をすぐに準備でき、顧客への提案を迅速に行えるようになります。

また、チーム全体で同じ戦略を共有できるため、各営業担当者がバラバラの方法で対応することなく、統一されたメッセージで顧客に接することができます。これにより、顧客からの信頼が高まり、商談が進みやすくなります。

さらに、具体的な成功事例や効果的なアプローチ方法が共有されることで、各営業担当者が自信を持って商談に臨むことができ、結果として成約率が上がります。これらのメリットにより、営業現場での成果が飛躍的に向上します。

バイヤーイネーブルメントとセールスイネーブルメントの違い

 

バイヤーイネーブルメントとセールスイネーブルメントの違いを簡潔に比較表にしています。バイヤーイネーブルメントは主に顧客の購買プロセスを支援し、顧客がスムーズに意思決定できるよう情報やツールを提供することに焦点を当てています。

一方、セールスイネーブルメントは営業チームのパフォーマンスを向上させることを目的とし、営業活動を効率化するために必要なリソースやトレーニングを提供します。両者は異なる視点から営業成果の向上に貢献しています。

バイヤーイネーブルメントの重要性

バイヤーイネーブルメントの重要性は、顧客が購買プロセスを主体的に進める現代のBtoB営業においてますます高まっています。ここでは2つのポイントに絞ってバイヤーイネーブルメントの重要性を解説します。

 

・BtoB営業におけるバイヤーイネーブルメントの役割

・顧客の購買プロセスを支援する重要性

BtoB営業におけるバイヤーイネーブルメントの役割

BtoB営業におけるバイヤーイネーブルメントの役割は、顧客が購買の意思決定を行う際に、必要な情報やツールを提供して購買プロセスをスムーズに進めることです。この支援は、特にインテントセールスの手法と密接に関連しています。

インテントセールスでは、顧客のオンライン行動や検索履歴を分析し、彼らが今何を求めているのかを把握することで、最適なタイミングで適切な情報を提供します。これにより、顧客のニーズを的確に捉え、購買プロセスの円滑化を図ることができます。

バイヤーイネーブルメントは、インテントセールスを活用することで、顧客が自ら進んで購買を決定できるよう支援し、営業チームが効率的かつ効果的に商談を進めるための解決手段となります。このアプローチにより、商談の成功率が高まり、顧客との信頼関係が強化され、長期的なビジネス関係を築くことが可能になります。

顧客の購買プロセスを支援する重要性

顧客の購買プロセスを支援することは、BtoB営業において非常に重要です。特に、近年では顧客の情報収集能力が向上しており、必要な情報を自ら積極的に集める傾向が強まっています。

そのため、顧客が「欲しい！」と思ったタイミングで適切なアプローチを行わなければ、他社に先を越されてしまう可能性があります。このタイミングを逃さず、顧客が必要とする情報やツールを迅速に提供することで、購買プロセスがスムーズに進み、意思決定をサポートできます。

これにより、商談の成功率が高まり、顧客との信頼関係が深まり、長期的なビジネス関係の構築にもつながるため、顧客の購買プロセスを的確に支援することは欠かせない要素となっています。

バイヤーイネーブルメントの実践方法

バイヤーイネーブルメントの実践は、BtoB営業において顧客の購買プロセスをスムーズに進めるために不可欠です。この手法を効果的に導入するためには、営業チームが顧客のニーズを的確に理解し、適切なタイミングで必要な情報やツールを提供することが求められます。

ここでは、バイヤーイネーブルメントを成功させるための具体的な実践方法を、ステップごとに解説します。これにより、営業活動をより効果的に進め、顧客満足度と成約率を向上させることが可能になります。

STEP1.現状の可視化と目標設定

まず、セールスイネーブルメントを導入する第一歩として、営業チームの現状を正確に可視化することが必要です。これには、営業活動の成果やプロセス、使用しているツールの効果を評価し、チーム全体のパフォーマンスを把握することが含まれます。

次に、この現状分析を基にして、具体的な目標を設定します。目標設定には、売上目標や成約率、リード獲得数などの定量的な指標だけでなく、顧客との関係構築や営業プロセスの改善といった定性的な目標も含めます。

 

　【目標設定の例】

　・売上目標（次の四半期で売上を前年比15%増加）

　・成約率（リードから成約までのコンバージョン率を10%→15%に向上）

　・リピート率（リピート率を15%達成）

　・クロスセル率（既存顧客へのクロスセル率を25%に向上）

　・営業担当者のツール使用率（CRMシステムの使用率を70%→90%に向上）

 

このフェーズでの現状把握と目標設定は、以降のセールスイネーブルメント施策を効果的に進めるための基盤となります。明確な目標を設定することで、営業チーム全体が一致団結して取り組むべき方向性が明確になり、セールスイネーブルメントの成功につながります。

STEP2.ペルソナとカスタマージャーニーの見直し

BtoB営業において、ペルソナとカスタマージャーニーの見直しは、より効果的なバイヤーイネーブルメントを実現するために欠かせないステップです。

まず、ペルソナを再評価し、ターゲットとなる顧客の特性や行動パターンを明確にすることが重要です。この分析に基づき、顧客の購買プロセス全体を見直し、彼らがどの段階でどのような情報を求めているかを理解する必要があります。

 

　【BtoBにおける顧客の購買プロセス】

　・1.課題の特定（Problem identification）

　・2.解決策の探索（Solution exploration）

　・3.要求仕様の具体化（Requirements building）

　・4.サプライヤーの選定（Supplier selection）

　　参照：Gartner社「Win more B2B Sales Deals」

 

また、カスタマージャーニーに沿って、各ステージで顧客が必要とする情報やサポートを提供することで、購買プロセスをスムーズに進めることが可能になります。ペルソナの特性とカスタマージャーニーのステージを統合的に見直すことで、より効果的な営業戦略を構築し、バイヤーイネーブルメントの成功に導くことができます。

STEP3.提供コンテンツの見直し

バイヤーイネーブルメントを成功させるための次のステップは、コンテンツ内容の見直しです。ペルソナとカスタマージャーニーを再評価した後、それに基づいて、各購買プロセスのステージに適したコンテンツを整備することが必要です。

まず、課題の特定（Problem identification）の段階では、顧客が自社の問題を認識しやすくするためのコンテンツが求められます。例えば、業界のトレンドや共通の課題について解説するブログ記事やホワイトペーパーが効果的です。

次に、解決策の探索（Solution exploration）の段階では、具体的な解決策を提示するコンテンツが必要です。製品やサービスの詳細を説明する資料、ウェビナーなどを提供し、顧客が自社のソリューションを深く理解できるようにします。

要求仕様の具体化（Requirements building）の段階では、顧客が自社のニーズに合致する仕様や要件を確定できるように、チェックリストや導入ガイドなどのコンテンツを提供します。これにより、顧客は自分に最適な選択肢を明確にできます。

最後に、サプライヤーの選定（Supplier selection）の段階では、競合他社との差別化ポイントを強調したコンテンツが重要です。成功事例や顧客の声、価格比較表などを用いて、なぜ自社が最適な選択肢であるかを伝えます。

このように、各ステージに適したコンテンツを提供することで、顧客の購買プロセスを効果的に支援し、商談の成功率を高めることが可能になります。コンテンツ内容の見直しは、バイヤーイネーブルメントを強化し、顧客のニーズに応えるための重要なステップです。

STEP4.教育と教育方針の浸透

バイヤーイネーブルメントを効果的に実践するためのステップ4は、営業チームへの教育と教育方針の浸透です。どれだけ優れた戦略やコンテンツを用意しても、それを活用する営業担当者が十分に理解し、実行できなければ効果は半減してしまいます。そのため、教育と教育方針の浸透が不可欠です。

まず、営業チームがバイヤーイネーブルメントの概念やその重要性を深く理解することが重要です。これには、バイヤーイネーブルメントが顧客の購買プロセスをどのように支援するのか、各ステージにおいてどのようなコンテンツやツールが有効であるかを学ぶための教育プログラムを実施することが含まれます。

次に、教育方針の浸透を図るためには、定期的な研修やワークショップを行い、営業担当者が新しい戦略やツールを実際の営業活動にどう適用すればよいかを実践的に学べる機会を提供します。また、教育の成果を確認するためのフィードバックループを設け、必要に応じてカリキュラムや方針を見直すことで、常に最適な教育を提供できるようにします。

さらに、教育方針の浸透を促進するためには、成功事例や成功体験を共有し、チーム全体で学び合う文化を醸成することが重要です。これにより、営業担当者が自信を持ってバイヤーイネーブルメントを実践し、商談の成功率を高めることができます。

このように、教育と教育方針の浸透を通じて、営業チームがバイヤーイネーブルメントを最大限に活用できるようにすることは、成功への鍵となります。

STE5.PDCAサイクルの実施

最後に、バイヤーイネーブルメントを継続的に改善し、効果を最大化するためには、PDCAサイクル（Plan-Do-Check-Action）を確立することが重要です。このサイクルを通じて、営業チームの活動や成果を定期的に評価し、改善を繰り返すことで、常に最適な営業手法を維持することができます。

 

Plan（計画）

最初に、バイヤーイネーブルメントの目標や戦略を明確に設定します。これには、営業チームのパフォーマンス指標や顧客の購買プロセスに基づいた具体的な行動計画を策定することが含まれます。例えば、目標とする成約率やリード獲得数を設定し、それを達成するためのアプローチやツールの活用方法を計画します。

 

Do（実行）

計画した内容を実際に実行します。営業チームは、設定された戦略やプロセスに従って活動を行い、顧客との商談やコミュニケーションを進めます。この段階では、教育研修で学んだバイヤーイネーブルメントの手法を実際の現場で活用し、計画通りのアプローチが行われているかを確認します。

 

Cheak（評価）

実行した結果を定期的に評価し、計画と実際の成果との間にギャップがないかを確認します。例えば、成約率や顧客満足度などの指標を分析し、計画通りに目標が達成されているかをチェックします。また、営業チームからのフィードバックを収集し、実施した施策の効果や課題を洗い出します。

 

Action（改善）

評価の結果を基に、必要な改善策を講じます。計画に対する修正や新たな教育研修の実施、ツールのアップデートなど、営業活動をより効果的にするための調整を行います。改善策を実行した後、再びPDCAサイクルを回すことで、継続的な改善を図ります。

バイヤーイネーブルメントの成功事例

BtoB営業におけるバイヤーイネーブルメントの役割は、顧客が購買の意思決定を行う際に、必要な情報やツールを提供して購買プロセスをスムーズに進めることです。この支援は、特にインテントセールスの手法と密接に関連しています。

インテントセールスでは、顧客のオンライン行動や検索履歴を分析し、彼らのニーズをリアルタイムで把握することで、最適なタイミングで適切な情報を提供できます。これにより、バイヤーイネーブルメントの目標である購買プロセスのスムーズな進行を効果的にサポートします。

成功事例1.株式会社イヴレス

株式会社イヴレスは、無形商材である研修プログラムの営業において、アポ獲得数の停滞やターゲットリストの改善に課題を抱えていました。Sales Markerを導入することで、顧客のオンライン行動からニーズを特定し、タイムリーなアプローチが可能となりました。

 

　【Sales Markerで活用した機能】

　・セールスシグナル®

　・企業情報

　・部署情報

　・インテントフォーム

 

特に、セールスシグナル®を活用して顧客の関心度を把握し、ターゲットに合わせた訴求内容を迅速に提供することで、アポ獲得率が約1.7倍に増加。また、バイヤーイネーブルメントとの親和性も高く、顧客の購買意思決定を支援するための効果的な情報提供が強化され、過去最大規模の案件獲得を実現しました。

成功事例2.NTT印刷株式会社

NTT印刷株式会社は、従来の「数打てばあたる」営業スタイルから脱却するため、Sales Markerを導入し、バイヤーイネーブルメントを強化しました。同社は、セールスシグナル®を活用してターゲット企業のニーズを的確に捉え、インテントデータに基づくマルチチャネルアプローチを実施。これにより、アポイント取得率が2倍、商談化率が3倍に向上しました。

特に、各企業の購買プロセスに適した情報提供を行うことで、顧客の意思決定を効果的にサポートし、質の高い商談を実現しました。

 

　【Sales Markerで活用した機能】

　・セールスシグナル®

　・部署・人物情報

　・インテント広告

　・インテントフォーム

 

バイヤーイネーブルメントの実践がいかに顧客との信頼構築や営業効率の向上に貢献するかを示しています。また、適切な部署や担当者への直接アプローチが可能となり、営業活動の効率が飛躍的に改善されました。結果として、NTT印刷は新たな市場セグメントへのアプローチにも成功し、商談の質を大幅に向上させることができました。

成功事例3.SHE株式会社

SHE株式会社は、新規事業「SHE WORKS」の立ち上げに伴い、ターゲット企業との接点不足や、質の高いアポ獲得に課題を抱えていました。Sales Markerの導入により、セールスシグナル®を活用して企業のインテントを正確に把握し、ターゲティングの精度を大幅に向上。さらに、インテントフォームを使ったマルチチャネルアプローチにより、ターゲット企業への効果的なアプローチが可能になり、アポ取得率が向上しました。

 

　【Sales Markerで活用した機能】

　・セールスシグナル®

　・インテントフォーム

 

特にバイヤーイネーブルメントの視点から、SHE株式会社は顧客のニーズに応じた情報提供を迅速かつ適切に行うことができるようになり、結果として営業戦略全体の効率が大幅に改善されました。これにより、ターゲットリスト作成の工数を30％削減し、他の役割にもリソースを割けるようになったため、営業活動の全体的な生産性が飛躍的に向上しました。

バイヤーイネーブルメントに役立つサービス

バイヤーイネーブルメントを成功させるためには、顧客の購買プロセスをスムーズに進めるための適切なツールやサービスの活用が不可欠です。ここでは役立つサービスを3つに分類分けをして紹介します。

 

・データ管理サービス

・インテントセールスサービス

・コンテンツマーケティングサービス

データ管理サービス

データ管理サービスは、顧客に関する情報を一元的に管理・統合するためのサービスです。CRM（顧客関係管理システム）やDWH（データウェアハウス）を活用することで、顧客の過去の取引履歴や行動データを整理し、営業チームが必要な情報に瞬時にアクセスできる環境を整えます。

これにより、顧客のニーズや購買タイミングを正確に把握し、適切なタイミングで情報を提供することで、顧客との信頼関係を強化することが可能です。

また、データ分析を通じて、潜在的なビジネスチャンスを見逃さずに捉えることができるため、営業戦略の精度が向上します。

インテントセールスサービス

インテントセールスサービスは、顧客の購買意欲や関心をリアルタイムで捉え、営業チームが最適なタイミングでアプローチできるよう支援します。顧客のオンライン行動データを分析し、彼らが特定の製品やサービスに関心を示した瞬間を逃さずにアプローチを行うことで、成約率の向上や商談化の効率化を実現します。

このサービスは、バイヤーイネーブルメントと密接に関連しており、顧客の購買プロセスを効果的にサポートします。インテントデータを活用して顧客のニーズを正確に把握することで、パーソナライズされたコミュニケーションが可能となり、信頼関係の構築とビジネスの成功に大きく貢献します。

SalesMarkerは、日本最大級の人物データベースを保有しており、述べ372万人のデータに基づく精密なターゲティングが可能です。この豊富なデータベースを活用することで、貴社のターゲットとなる人物に対して、的確なタイミングで効果的にアプローチできます。これにより、リード獲得率が飛躍的に向上し、営業効率も大幅に改善されます。今回、無料で提供する資料では、この人物DBの活用方法や具体的な効果について詳しく解説しています。

コンテンツマーケティングサービス

コンテンツマーケティングサービスは、顧客の興味を引くコンテンツの作成と管理を行うサービスです。事例やホワイトペーパーなどのコンテンツをターゲットや購買ステージに応じて提供し、顧客の関心を引きつけます。

このサービスを活用することで、営業チームは顧客に対して適切なタイミングで有益な情報を届けることができ、購買意思決定を効果的にサポートします。さらに、コンテンツの効果を分析し、次のアクションにつなげることで、マーケティング戦略全体を最適化し、ビジネス成果を向上させることができます。

本記事のまとめ

現在のBtoB営業においては、急速に進化する技術を柔軟に取り入れることが、ビジネスの成功に不可欠です。特に、バイヤーイネーブルメントは、顧客の購買プロセスを深く理解し、的確にサポートするための手法として重要視されています。

この手法が効果を発揮するためには、インテントセールスとの組み合わせが非常に有効です。インテントセールスは、顧客のニーズや行動をリアルタイムで捉え、最適なタイミングでのアプローチを可能にします。

したがって、営業戦略においては、これらの最新技術を積極的に取り入れ、顧客との関係を強化し、競争優位性を高めることが求められます。今後の市場環境に対応するためには、バイヤーイネーブルメントとインテントセールスを中心に据えた戦略の構築が鍵となるでしょう。