― 導入以前はどんな課題をお持ちでしたか

2023年7月に新たに「SHE WORKS」という人材紹介サービスを立ち上げたのですが、その新事業のターゲットになり得る企業との接点がないのが課題でした。そのため、立ち上げ直後の数カ月間はまずそれらの企業との接点拡大をテーマに営業活動してきました。

社内に専任の営業担当者がいませんでしたが、協力会社によるアウトバウンドコールでまとまった件数のアポは取れるようになりました。しかし、アポの増加に伴い「質」に課題を感じるようになりました。量も大事ですが、アポ獲得後に案件へコンバージョンするところまで視野に入れた活動にしたいと思うようになりました。

― 「質」を求めていく上で、何が障害になっていましたか

リスト作成の条件が把握できていないことをネックに感じていました。これまでは、地域や募集職種など、当社側が指定した条件で協力会社にリストを作成してもらい、そこに架電する形をとっていましたが、リストを作る際にどこの情報をソースとしているか全ての情報を把握することはできていませんでした。

例えば、同じ500件のリストであっても、特定の求人サイトに出稿している1万件の企業をベースに当社が指定した条件で絞った結果であれば、具体的な戦術を考えやすかったと思います。しかし当時は、その500件がどの求人サイトからきているかも知らされず、さらには条件を加える前の母数もわからない状況でした。

サービスを立ち上げたばかりということもあり、とにかく仮説を検証していかなければならないフェーズでしたが、どのような訴求がどの企業群に刺さるのか、といった仮説検証を行うには情報が足りておらず、「我々がまだ見えていない領域にも顕在層がいるのでは」と感じていました。

― そのような中でSales Markerに注目した理由はなぜでしょうか

リードの獲得方法をひとつずつ改善していこうと考えていたときに、企業がWeb検索しているキーワードから顧客のインテントを拾い、ターゲットを見つけられるというSales Markerを知りました。当社の場合だと、たとえば「女性」や「業界未経験」、あるいは特定の資格の保持者など、明確に「こういう人材が欲しい」と思っている企業をピックアップすることができます。

そもそも検索しているということは、その企業に何らかの課題やニーズがあるということです。そこにピンポイントでアタックできるSales Markerなら「質の良いアポ」を獲得できそうだと感じました。

― 導入後、どのように活用していったのか教えてください

キーワードを元にターゲットリストを作成して、そこに対してインテントフォーム*を送信していくことがメインの施策の一つでした。

さらに最近は協力会社と連携して、フォーム送信してから後追いで架電してもらうといった取り組みも始めました。顧客のインテントに対してフォームやコールといった複数のチャネル、つまりマルチチャネルでアプローチすることで、より効果的にアポを取得していくことを狙っています。

*インテントフォーム：インテントデータを活用することで「今、ニーズがある企業」を特定し、問い合わせフォームへの営業メッセージの送信を自動で行うアプローチ機能。

― Sales Markerの効果を実感しているところはありますか

ターゲットに対してアプローチを行い、その良し悪しを評価し、改善策を検討するPDCAを構築することができました。案件化率を劇的に伸ばすところはまさにこれからですが、現在の市場にはこういった特徴や顧客インテントを持つ会社があり、そこに仮説をもってアプローチしていった結果どういう理由でアポ獲得や案件化などの成否が分かれたか、といったように市場環境から成功につながる因果関係までの全体像がはっきり見えるようになりました。

インテントフォームの反応を見ると、我々のサービスにはまだまだ改善の余地があるんだな、ということにも気付かせてくれます。Sales Markerでは取り組みの内容が数字ではっきり可視化されるので、次のアクションにつなげやすいのもありがたいですね。

― アポを獲得していくところで以前と変化しているような点はあるでしょうか

アポの「質」は大きく変わってきているように思います。以前だと、最初から案件化が無理なことがわかりきっていたところにもアポ獲得のアクションを取っていました。たとえば当社のキャリアスクールサービスの受講生（求人に対する候補者になりうる人）が居住していない地域で、かつフルリモートの求人を出していない企業に対してもアポ獲得を試みていたんです。

当時は顧客との接触面積を確保することを優先し、とにかく商談につなげることを重視していました。現在は商談の結果の分析も行えるようになり、その分析をもとにターゲティングを行い、案件化にはつながらなくても具体的に何が理由でつながらなかったのか、当社サービスのどの部分を改善・強化できれば案件化できたのか、というのも正確に把握できるようになりました。

また今後、タイミングや当社サービスの改善次第で案件化できる可能性があるところは、ターゲットとしてキープしておく判断もできるようになりました。

― Sales Markerのツールとしての使い勝手についてはいかがですか

1つのサービス内で営業活動に関わるさまざまな業務が一気通貫で完結するのは、運用担当者としてはすごく楽です。以前はリスト作成もフォーム送信もそれぞれ別の外注先に依頼していて、データのやり取りはもちろん、フォーム送信とコールの結果確認などもすべて別の管理画面になっていたので、運用に多くの工数がかかっていました。

以前は私自身、営業とカスタマーサクセスの業務で手一杯でした。今はSales Markerを活用し、それらの業務が一つのプラットフォームの中で完結できるようになったことで、別の役割も2、3個はこなせています。おそらく30％ほどの業務工数の削減になっていると思います。

― 活用を進めていくところで苦労などはありませんでしたか

それで言うと、Sales Markerの担当者の方のサポートがかなりの助けになりました。導入時は当社の事情で我々側の担当者が何度か変わるなど対応しにくい状況にありながら、継続して丁寧にサポートを続けていただきました。

また、ニーズが顕在化している層にターゲットを絞っていく戦略に切り替えたときに、どのようなキーワードを設定してセールスシグナルを拾っていくか、潜在層をできるだけ含まないようにするにはどうしたら良いかなど、次なる具体的な打ち手をすぐに提案していただけたのも大きかったと思います。

― 今後の活用方針について、考えているところがありましたらお聞かせください

売上を含め、事業にしっかりマッチするリードをSales Markerを通じて作っていきたいと考えています。当社の事業はSHElikesでスキルを身につけた受講生を、SHE WORKSで企業にご紹介し、キャリアチェンジに繋げる、いわば人材の育成からマッチングまで一気通貫したビジネスです。ですので、リスキリング人材のキャリアチェンジ先となる企業のニーズをいかに汲み取っていけるかが肝心です。

企業のニーズにうまくマッチングさせることでマネタイズでき、それによってSHElikes受講生のキャリアチェンジに貢献できるという循環を作っていく。その循環を作る上で顧客のインテントを捉えることができるSales Markerが大きな役割を果たすことは間違いありません。

今後はターゲットとなる顧客が持つインテントをベースにしたコンテンツマーケティングにも取り組みたいと思っています。オウンドメディア内のコンテンツに変化を加えていき、ターゲット顧客に対してより魅力的な情報提供を行うことでリード獲得につながる施策にもトライしたいと考えており、それを実現するための体制づくりもする予定です。また、今は別の新サービスの立ち上げ準備もしているので、そこでもSales Markerを活用していきたいですね。

― 最後に、Sales Markerを活用しようと考えている企業に向けてメッセージをお願いします

Sales Markerは営業・マーケティングを変革する新しいツールとして注目されていますが、リード獲得から成約に至るまで、営業戦略の全体設計を伴走してくれるところも注目すべきだと思います。Sales Markerの担当者が事業フェーズに合わせて、ツールに閉じることなく柔軟に寄り添ってサポートしてくれるのは本当に心強いので、当社のように専任の営業担当者がいない企業におすすめできますね。

セールスシグナルなどの機能は、自社の強みが明確な企業であるほど活用しやすいように思いますし、その強みをどう最大化させるか、という観点で利用するとさらに高い効果が得られそうです。スタートしたばかりのゼロイチのタイミングよりは、1〜10以降のフェーズや、PMF（プロダクト・マーケット・フィット）の兆しが見えてきたフェーズで成果を出しやすいのではないでしょうか。

― 本日はお忙しい中、ありがとうございました