― 導入以前はどんな課題をお持ちでしたか

当社の研修プログラムは無形商材であるため、事前に具体的なサービス内容をお見せするのが難しく、電話営業で興味をもってもらい、アポにつなげるハードルは高いです。特に、架電先が代表番号であることが多く、適切な部署や担当者にたどり着けず、アポ獲得数が伸び悩んでいました。

また、営業リストの作成を外部コンサルに依存している点も課題でした。業種などである程度絞り込んではいたものの、その他の条件や情報収集ソースを細かく指定することができず、本当にターゲットに接触できているのか、結果の良し悪しに対してリストをどう改善すべきかが不明確でした。

― Sales Markerを選んだ理由は何だったのでしょうか

顧客が特定のキーワードでWeb検索して関心度が高まっていることを、セールスシグナル®で把握できるのは画期的だと思いました。「アポを獲得しやすくしたい」という第一の目的に合いそうでしたし、Sales Markerがターゲティングの改善にも役立つことがわかり、これほど自分たちにマッチした機能が揃っているなら、使わない手はない、と感じましたね。

― 現在どのように活用されているのか教えてください

1つ目はセールスシグナル®が検知された企業に対してインテントコール*を行うというもの。2つ目はSales Markerの法人データベースを活用し、企業規模などでセグメンテーションし、ターゲットにアプローチするという使い方。そして3つ目は、企業サイトのお問い合わせフォーム経由でメッセージを送信するインテントフォーム*を使った営業です。

インテントフォームは、定期開催しているセミナー情報など、多くの企業にお知らせしたいものを一斉送信するのにも利用しています。

*インテントコール：　「今、ニーズがある企業」に対して架電を実施すること

*インテントフォーム：「今、ニーズがある企業」に自動でフォーム営業できる

― 運用のなかで工夫されているところはありますか

基本的にはシグナルが立っている企業にアプローチしていますが、土曜日や日曜日など平日以外に出勤することもあります。その際には、土日に営業している不動産業界などに絞ってコールを行っています。

シグナルが立ったときには時間をおかず、迅速にアプローチすることを心がけています。ニーズが顕在化しているお客様には、すぐにコールすることでより効果が高まると感じているためです。

また、会社規模が大きい企業へのコールでは、Sales Markerの部署情報を活用し、部署直通番号に直接コールできるようになりました。これにより、担当者との接点を持つ難易度が下がり、コールの効果の向上を実感しています。

さらに、コール時やフォーム送信時には、USP*を明確に訴求することを心掛けています。当社のサービスの講師はメンタルトレーナーであり、受講者が習得したいスキルだけでなく、持つべきマインドやメンタルヘルスにもアプローチできる強みがあります。スキル・マインドの両方のニーズに対してキーワードを設定し、それらのキーワードに応じて訴求内容を変えるようにしています。

*USP　→Unique Selling Proposition。その商品やサービスだけが持つ、顧客に提供できる価値や独自の強みのこと

また現在、事業戦略上ターゲットを従業員数500名以上の企業と定めています。これは、研修受講者数が売上に大きく影響するためです。Sales Markerでは、このようなセグメンテーションも簡単に行うことができています。

― 導入による具体的な効果としてはいかがでしょうか

当初の期待よりも短い期間で複数件のアポ獲得という具体的な成果をあげることができたのは大きかったですね。来期の成約に向けて商談が進んでいるものもあります。アポ獲得率もSales Marker導入前と比較して1.7倍程度上昇していて、これはまさにSales Markerだからこそ出せた数字だと思っています。セールスシグナル®のキーワードをよりきめ細かく設定することで、さらに大きな成果が期待できそうです。

加えて、以前は従業員数100名以下の企業との商談が多かったのが、最近では500名以上の企業とのアポや商談を増やすことができています。そして事業発足依頼、最大規模の案件を獲得できそうです。これは、企業が抱えているニーズに応じたアプローチが可能になったことが要因です。一般的に、会社の規模が大きくなるにつれて適切な部署や担当者にアプローチする難易度は上がりますが、顧客起点で適切にアプローチすれば、会社の規模に関係なくアポを獲得できるという印象です。

― 定性的な効果を感じている点はありますか

以前は架電リスト作成時に細かいセグメンテーションができませんでしたが、Sales Markerを活用することで、狙いたいターゲットにピンポイントでアプローチできるようになった点は、大きな改善です。また、架電先をスプレッドシートで管理していた古いやり方から、Sales Marker上での効率的な管理に移行できました。

運用にあたっては、非常に手厚くサポートしていただきました。設定方法など細かな使い方も含め、何度質問してもすぐにお応えいただけたことで、特段苦労することなく導入を進められたように思います。

― 今後、Sales Markerの活用をどのように広げていきたいとお考えですか

営業手法は他にもたくさんあると思いますが、Sales Markerを活用したインテントセールスに注力していこうと考えています。キーワードの設定やインテントフォーム送信の文言・タイミングなど、ISC（インテントセールスコンサルタント）と相談しながら進めていきたいですね。試行錯誤を重ねて精度が上がれば、さらに成約率を高められると信じています。

― これからSales Markerを活用したいと考えている企業に向けてメッセージをいただければ

ぜひ一度試してみてほしいですね。新しいことにチャレンジするのは難しいものですが、Sales Markerは本当に画期的なサービスですし、試してみる価値があると思います。私自身、アナログな手法でこれまで営業を行ってきましたが、Sales Markerを活用することで大きく改善されました。ターゲティングの精度を重視するのであれば、お客様のニーズの有無を把握するためにも、Sales Markerの活用は欠かせません。「社内で一番Sales Markerを使いこなせるマスターになる」という導入当時の目標は、今も変わらず持ち続けています。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました