リード獲得とは？手法9選一覧から初めてのリード獲得実践方法まで解説

リード獲得とは、商品やサービスを購入する見込みのある顧客の情報を集めることを指します。このリード獲得を効率的に進めることができれば、スムーズに営業活動に取り組むことができ、成果にも繋がりやすくなります。

本記事では、リード獲得から受注までの流れを説明した上で、有効な9つの手法を紹介します。アウトバウンド・インバウンドにおける実際の進め方についても解説するので、今後リード獲得に注力したいと考えている人は、ぜひ参考にしてください。

リード獲得とは？

自社で取り扱っている商品やサービスに興味関心のある顧客（リード）を獲得する取り組みのことを、「リード獲得」と言います。

獲得したリードに対して、テレアポやフォーム営業などでアプローチを図ることで、顧客となってもらえる可能性があります。やみくもに全消費者に対してアプローチするのではなく、自社商材に興味関心のある顧客を事前に見極めておくことで、効率的に営業活動を進められます。

リード獲得をする際には、顧客名だけでなく、メールアドレス・Webサイトなどのアプローチをかける際に必要となる情報も収集しておくことが大切です。

リード獲得から受注までの流れ

営業活動で高い成果を上げるためには、リード獲得のあとの流れについても理解しておく必要があります。取り扱っている商材に関わらず、基本的には以下の流れで受注に至ります。

ここからは、それぞれについてさらに詳しく解説します。

リード獲得

先述したとおり、リード獲得では受注に至る可能性のある顧客の情報を集めます。顧客が抱えている課題や悩みなどの細かな情報はリード育成で収集するため、ここではメールアドレスやWebサイトなどの、アプローチに使う情報のみの収集で問題ありません。

インターネットが普及した昨今では、従来のテレアポやメール配信などの手法だけでなく、コンテンツマーケティングや広告出稿といった方法でリード獲得に取り組むケースが多いです。手法の詳細については、後ほど詳しく解説します。

リード育成

リード育成では、獲得したリードにさまざまな方法でアプローチを図り、購買意欲を高めていきます。「商品に興味がある」状態の顧客を「商品を購入したい」状態の顧客に育てる、と理解すると良いでしょう。

獲得したリードを育成することなく放置してしまうと、競合他社の商材を購入してしまう恐れがあるため、しっかりと対応する必要があります。

リード選定

育成したリードの中から、とくに受注に至る可能性の高い顧客をピックアップする取り組みのことを、リード選定と言います。リードの数が多ければ多いほど、しっかりとリード選定を行い優先順位をつけてアプローチを図ることが大切です。

ここで選定したリードに対し商談を行い、クロージングをすることで受注に至ります。

リード獲得手法9選一覧

リード獲得における具体的な手法として、以下の9つが挙げられます。

ここからは、それぞれの手法についてさらに詳しく解説します。

テレアポ

テレアポは、顧客に電話をかけて接触を図る手法です。電話機を持っているすべての企業・個人に対して行動を起こせる点がテレアポの魅力です。ただし、冷たい対応をされる・クレームを受ける、といったリスクもあることを理解しておきましょう。

テレアポを実施する際には、架電する顧客のリストとトークスクリプト（台本）を用意しておくことで、スムーズに進められます。また、顧客が対応しやすい時間帯に架電することで、効率的にリードを獲得しやすくなります。

フォーム営業

企業が保有しているWebサイトに設置されている、問い合わせフォームからアプローチする手法です。

多くの企業が問い合わせフォームを入念にチェックしているため、比較的内容を読んでもらいやすい点がメリットです。メール配信やテレアポの場合「決裁権がある人にまで情報が届きにくい」といった側面がありますが、フォーム営業は役職のある人の目にも留まりやすい傾向にあります。

一方で、人間がフォーム営業を行う場合、短時間で多くの企業にアプローチするのは困難です。ツールを活用することで効率化を図るのも手段のひとつです。

展示会

会議室やイベントホールなどの施設で商材に関する展示会を開催する手法です。

すでに興味関心のある顧客が参加することになるため、確度の高いリードを獲得できます。展示会で商材の使い方やメリットを説明したり、顧客との対話を行ったりすることで、好印象を抱いてもらいやすくなります。

また、アンケートなどを実施することで、顧客の情報を集められるのも嬉しいポイントです。ただし、一度に数多くの顧客にアプローチするのは難しい点と、準備や当日の運営に手間がかかる点は理解しておきましょう。

弊社の展示会出典例：
【2/20~22開催】国内最大級のDX総合展「DX 総合EXPO 2024 春東京」に、Sales Markerのブースを出展します

セミナー / ウェビナー

特定のスキルを身に付けたい人や特定のテーマを学びたい人に向けて、セミナーまたはウェビナーを開催する手法です。なお、オンラインで行うセミナーのことを「ウェビナー」と呼ぶ場合があります。

対面の場合は顧客と直接コミュニケーションを取れるというメリットがあるのに対し、ウェビナーは遠方の顧客にも参加してもらいやすいです。参加申し込みフォームにメールアドレスや現在の状況に関する項目を設置しておくことで、スムーズに顧客情報を収集できるでしょう。

弊社のウェビナー開催例：
【セミナー】インテントセールス × ウェビナー × Salesforce活用伝わるコンテンツで反響を生む“狙い撃ち”戦略

広告運用

インターネット上に広告を出稿し、クリックした顧客の情報を収集するリード獲得手法です。スマートフォンの普及により顧客自身が自ら情報収集する機会が増えたことから、有効な手法のひとつとして注目を集めています。

広告にはさまざまな種類がありますが、以下の2種類を活用する企業が多いです。

リスティング広告：顧客が検索したキーワードに応じて検索結果に表示される広告
SNS広告：X・Instagram・Facebookなどに出稿する広告

クリック課金型で広告を出稿すれば、予算を抑えつつリード獲得を進めることも可能です。

コンテンツマーケティング

オウンドメディア（自社のWebサイト）やSNSアカウントを作成し、記事や動画などのコンテンツを公開することで、顧客への認知を促す手法です。

自社商材の紹介コンテンツを作成することも大切ですが、顧客の疑問や不安を解消する「お役立ちコンテンツ」を充実させるのも効果的です。また、自社商材を利用した企業の事例や顧客から寄せられた声などを公開することで、購買意欲の向上を目指せます。

コンテンツマーケティングを実施する際には、成果が現れるまでにある程度の時間がかかる点に注意が必要です。

弊社のオウンドメディアページ：
Sales Marker ナレッジページ

ホワイトペーパー

顧客への情報提供・疑問解決を目的とした資料であるホワイトペーパーを作成する手法です。オウンドメディア上でホワイトペーパーを公開し、ダウンロードする際に顧客の氏名やメールアドレスなどの入力を促す流れが一般的です。

商材への興味関心が強かったり、深刻な課題を抱えていたりする顧客の情報を収集できるというメリットがあります。情報が分かりやすくまとまっているホワイトペーパーを作成することで、顧客の満足度向上も期待できるでしょう。

弊社のホワイトペーパー例：
3分でわかる！休眠顧客への新しいアプローチ方法とは（SDR）

プレスリリース

プレスリリースとは、メディア関係者に向けて商材にまつわる情報をまとめた資料を送付することを指します。メディア関係者の目に留まれば、雑誌やテレビ番組などへに露出できる可能性があり、顧客への認知拡大につながります。

Web広告よりも顧客からの信頼を得やすいため、ブランディングに注力したい企業に特におすすめです。ただし、多くの企業がプレスリリースを実施しているため、第三者から報道して貰える可能性は高くはありません。

弊社のプレスリリース例：
国内初※1インテントセールスSaaS「Sales Marker」、さらなる事業成長を見据えリブランディングを実施

メール配信

顧客に対してメールを配信し、反応を分析することでリードの獲得につなげる手法です。メールを開封した顧客やリンクをクリックした顧客は、確度が高いと考えられるでしょう。

また、メール配信用のツールを活用すれば、少ない労力で数多くの顧客にアプローチできます。比較的コストがかからない手法でもありますが、開封することなく削除されるケースや迷惑メールのフォルダに分類されてしまうケースもあるため注意が必要です。

はじめてのリード獲得実践（アウトバウンド）

ここでは、フォーム営業を行うと仮定して、アウトバウンド型のリード獲得の手順を解説します。具体的には、以下の流れでリードを獲得して行くと良いでしょう。

なお、アウトバウンドとは、テレアポ・メール配信・フォーム営業などの手法で未接点の顧客に対してアプローチをかけることを指します。

1. 営業リスト作成

初めに、営業先の顧客リストを作成します。スムーズにリード獲得を進めるために、リストには顧客の企業名・代表者名・Webサイトなどの必要な情報を記載しましょう。

営業リストの作成方法としては、Excelまたは有料のツールを使用する方法が挙げられます。コストを抑えられるのはExcelですが、手作業でリストを作成することになるため手間がかかる上にミスが発生しやすいです。一方で、営業リスト作成用のツールを活用すれば、効率的に成果が期待できる顧客をリストアップしてくれます。

とくにおすすめなのが、弊社が運営している『SalesMarker』の活用です。

顧客がWeb上で検索したキーワードを察知し通知してくれる機能があり、ニーズのある顧客を見極めて自動で営業リストを作成できます。

人力で営業リストを作成する手間を省ける上に、売れる可能性の高い顧客を自動でピックアップしてくれるため、結果として大幅な業務効率化を実現できます。

2. フォーム営業

営業リストを作成したあとは、フォーム営業を実施します。リストに掲載されている顧客のWebサイトを訪問し、問い合わせフォームから接触を図りましょう。

なお、フォーム営業に取り組む際にも先述した『SalesMarker』の活用が効果的です。

フォーム営業はテレアポやメール配信に比べて手間がかさみやすいという性質がありますが、『SalesMarker』を使えばAIが自動で行ってくれます。リソースを削減しながらも、高い成果が期待できるでしょう。

3. CRM/SFAに顧客リストを蓄積

続いて、フォーム営業に対して反応があった顧客の情報をCRM（顧客管理システム）・SFA（営業支援システム）などのツールに登録します。これらのツールに顧客情報を蓄積しておくことで、営業担当者が簡単に確認できるようになり、スムーズに営業活動を進められます。

正確な情報を登録しておけば、質の高い商談を実施できて受注に繋がりやすくなります。顧客情報の蓄積を手動で行う企業も存在しますが、CRMやSFAを導入する方が効率的かつ正確です。

なお、CRM・SFA両方の性質を兼ね備えており世界的に利用者の多い『Salesforce』は、弊社が提供している『SalesMarker』との連携が可能です。『SalesMarker』で作成した営業リストを『Salesforce』に引き継げるため、ぜひ併せて導入を検討してみてください。

はじめてのリード獲得実践（インバウンド）

リード獲得をインバウンド型で実践する際の手順の例は以下のとおりです。

なお、インバウンドとは問い合わせや資料請求などの行動を起こした顧客に対してアプローチを図る方法です。上記の手順の詳細について詳しく解説します。

1. ページ・フォーム作成

Web上で顧客からの問い合わせを発生させるためには、サービスページとフォームの作成が必要です。商品の魅力を分かりやすく伝えられるサービスページと、スムーズに入力できるフォームを用意しましょう。

フォームを作成する際には、『HubSpot』などのMA（マーケティングオートメーション）ツールの活用がおすすめです。簡単にフォームを作成できる上に、問い合わせや資料請求が生じた際にリードの情報をMAツール内に蓄積できます。1つ1つの情報をExcelなどに手動で転記する手間を削減できるのが嬉しいポイントです。

2. リスティング広告出稿

続いて、検索したキーワードに応じて検索結果に表示される、リスティング広告を出稿しましょう。リスティング広告は特定のキーワードを入力した顧客にのみ表示されるという性質があるため、効率的に購買意欲を刺激できます。

ここまでの工程を実践することで、「リスティング広告をクリックして自社Webサイトを訪問し、作成済みのサービスページを閲覧した顧客がフォームから問い合わせを行う」という動線を作れます。広告運用によって成果を出すためには専門的な知識やスキルが必要なため、社内で行うのが困難な場合は広告運用代行サービスを活用するのも手段のひとつです。

3. 蓄積したリストにメルマガを配信

サービスページから問い合わせ・資料請求が発生したら、対象の顧客に対してメルマガを配信しましょう。先述したMAツールにはメール配信機能が搭載されており、活用することで多くの顧客に対して一斉にメールを送れます。

メールに記載する内容としては、以下がおすすめです。

顧客の課題解決に向けたお役立ち情報
セミナーやウェビナーの案内
自社商材を購入した顧客の成功事例

メルマガを開封した顧客やリンクをクリックした顧客をピックアップしさらなるアプローチを図ることで、商談や受注に繋げられるでしょう。

まとめ

自社商材を多くの顧客に購入してもらい、売り上げを伸ばすためには質・量ともに優れたリード獲得が重要です。

『SalesMarker』には顧客が検索したキーワードを分析し、自社商材への興味関心度合いの高い顧客をピックアップする機能が搭載されているため、リスティング広告を出稿することなくリードを獲得できます。

また、弊社では『Sales Marker Lead』というツールも提供しており、活用することで自社商材に興味関心がある顧客に向けてピンポイントで広告を表示することも可能です。

これからリード獲得に取り組む人や、現状リード獲得が思うように進められていない人は、ぜひ利用を検討してみてください。