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自社の営業活動を見直したとき、営業が特定の担当者のスキルや経験に依存してしまっていると感じることはありませんか？
営業の成果が個々の能力に左右される状態では、安定した結果を出すことが難しくなります。そんな課題を解決するためには、営業プロセスを整理し、誰でも実践できる標準化された「営業の型」を作ることが重要です。
本記事では、営業プロセスの基本を押さえながら、リード獲得からクロージングまでの各ステップをどのように可視化し、効率化できるのかを詳しく解説します。
営業活動をより効果的にするための第一歩として、ぜひ参考にしてみてください。
個々のスキルや経験に頼らず、営業プロセスの整理・可視化に加えて、見込み客の「ニーズを的確に捉える方法」としてSalesMarkerの活用を検討してみませんか。
営業プロセスとは
営業プロセスとは、リード獲得から成約、アフターフォローに至るまでの営業活動全体の流れを指します。
具体的には、潜在顧客を見つけ出す「リード獲得」から始まり、そのリードを育成し、商談へと進める「アプローチ」→「商談」→最終的な「成約（クロージング）」、そして顧客満足度を維持・向上させるための「アフターフォロー」までの一連のステップを含みます。
これらのプロセスを体系的に管理することで、営業活動の効率化や成約率の向上、顧客との長期的な関係構築が可能となります。
BtoBの営業プロセス
BtoBの営業プロセスは、企業間取引を前提としたビジネスモデルであるため、一度の取引が単発で終わることは少なく、継続的な関係に発展することが一般的です。
扱う製品やサービスの専門性が高く、取引金額も大きくなる傾向があります。そのため、営業プロセスで、相手企業のニーズを深掘りし、予算、納期、具体的な要件などを的確に把握することが求められます。
商談の段階では、提案内容が相手企業にとってどのようなメリットをもたらすのか、費用対効果や業務効率化といった観点から、合理的かつ具体的な価値を示す必要があります。
さらに、BtoBでは購買決定が個人ではなく組織単位で行われるため、関連部門による検討や社内稟議プロセスを経て、最終的に決裁権を持つ担当者によって購買が承認されるという流れが一般的です。
【内部リンク】
BtoB営業で成果を上げたいけれど、どこから始めればいいのかわからない方や自社に合った営業手法を見つけたい方や過去記事を参考にしてみてください。
BtoBとBtoCの営業プロセスの違い
BtoBは「関係構築と論理的な提案」が重要であり、BtoCは「スピード感と感情への訴求」が重要となるという違いがあります。
BtoC（個人向け取引）の営業プロセスは、比較的シンプルで迅速に進むのが特徴です。個人の消費者が直接的な意思決定者であるため、その場で購買を決定するケースが多く見られます。
決定権の所在も大きな違いです。BtoBでは購入者と最終決裁者が異なる場合がほとんどで、提案内容が組織全体の利益にどのように貢献するかを明確に示す必要があります。
一方BtoCでは、目の前の顧客を納得させることができれば、そのまま購買に直結するため、即効性のある説得力が求められます。
営業プロセスの標準化が必要な組織とは
以下のような課題を抱える場合は営業プロセスの標準化が必要な組織である可能性があると言えるでしょう。
営業活動が属人化している組織
チーム全体の売上が特定の優秀な営業担当者に依存している場合、その担当者が異動や退職した際に組織全体の業績が急激に低下するリスクがあります。
このような属人化の課題を解決するためには、営業プロセスを標準化し、成功事例やノウハウを組織全体で共有することが重要です。
プロセスを明確化することで、個々のスキルに依存することなく、チーム全体の営業力を均等に底上げでき、安定した成果を生み出すことが可能になります。
営業活動の課題が不明確な組織
組織として一貫した営業戦略がなく、各営業担当者が独自の方法で営業を行っている場合、どこに問題があるのか把握しづらく、改善の方向性が見えなくなります。
このような状態では、営業効率が低下し、成果が安定しないだけでなく、チーム内での方向性のズレや顧客対応のバラつきが生じることもあります。
例えば、顧客から値引き交渉を受けた際に、営業担当者ごとに対応が異なると、顧客間で不公平感が生まれ、信頼を損ねるリスクがあります。
このような状況を避けるためにも、営業プロセスの標準化を行い、全員が同じ基準と方針で営業活動を進められるようにすることが必要です。
営業プロセスの6つのフェーズ
営業プロセスを6つのフェーズに分けて管理することで、商談の成功率を高め、効率的な営業活動が可能になります。
1.見込み客の獲得（リードジェネレーション）
営業活動の第一歩は、見込み顧客（リード）を見つけ出すことです。このフェーズでは、ターゲットとなる企業や個人のリストを作成し、リサーチを通じて潜在的な顧客を特定します。
オンライン施策としては、Web広告、SEO、ウェビナーの開催などがあり、オフラインでは展示会参加やテレアポ、紹介などの方法が活用されます。
ここでのポイントは、自社の商品やサービスに興味を持ちそうな層を的確にターゲティングすることです。
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見込み客の獲得は営業プロセスの第一歩ですが、ここでのアプローチ次第でその後の成約率が大きく変わります。
適切なターゲティングができていなかったり、リードの質にばかり気を取られてしまうと、効率の悪い営業活動につながることもあります。
2.初回アプローチ（ファーストコンタクト）
見込み顧客を特定した後は、初めてのコンタクトを行うフェーズです。電話やメール、SNSでのメッセージ送信、または直接訪問などの方法を使ってアプローチします。
この段階では、まず相手に自社の存在を認知してもらい、関心を引くことが目的です。
初回コンタクトでは、相手の関心を引き出すための質問を用意し、今後の関係性を築くためのきっかけ作りを意識しましょう。
3.ニーズの深掘り（ヒアリング）
初回アプローチが成功したら、次は見込み顧客の具体的なニーズや課題を深く掘り下げていくフェーズです。
顧客との対話を通じて次の4つをヒアリングできるようにしましょう。
・どのような課題を抱えているのか
・どのくらいの予算を想定しているのか
・購入の意思決定権を持つのは誰か
・購買のタイミングはいつなのか
この情報をもとに、顧客が求める最適な提案を準備することが重要です。
4.提案の作成とプレゼンテーション
このフェーズでは、顧客のニーズに基づいた最適な提案を作成し、具体的なソリューションを提示する段階です。
製品やサービスのデモンストレーション、プレゼンテーション資料を活用して、自社が提供できる価値を明確に伝えます。
商品を紹介するのではなく、顧客の課題解決にどのように貢献できるかを具体的に示すことが成約へのポイントとなります。
5.交渉とクロージング
提案に対する顧客の反応を受けて、価格や納期、契約条件などの詳細な条件交渉に入ります。このフェーズでは、顧客の要望を尊重しながらも、自社の利益も考慮したバランスの取れた交渉が求められます。
双方が納得できる条件に合意したら、契約締結（クロージング）へと進みます。
ここで重要なのは、顧客の不安を解消し、スムーズに契約に至るための説得力と柔軟な対応力です。
6.フォローアップと継続的な関係構築
契約後も顧客との関係を維持し、長期的な取引につなげるためのフォローアップは営業プロセスにおいて欠かせない重要なステップです。
特に注意すべき点として、解約の原因の多くは「期待値以下のサービスだった」と顧客に感じさせてしまうことが挙げられます。
そのため、顧客の声をしっかりと聞き、サービス品質向上の貴重なきっかけとする意識を持つことが重要です。これにより顧客の満足度を高めるだけでなく、将来的なサービス改善にも役立ちます。
また、定期的な連絡や新たな提案を通じて、顧客との信頼関係をさらに深めることで、リピート注文やアップセルの機会を創出できます。
営業プロセスの可視化をマネジメントに活用する方法
営業活動を「見える化」することで、営業マネジャーは現場の状況を正確に把握し、的確な指示やサポートを行いやすくなります。
ここでは4つの管理指標のマネジメント方法を紹介します。
商談数の管理
商談数は営業活動のボリュームを示す重要な指標であり、これを適切に管理することで営業成果の最大化が図れます。
可視化されたデータは、数値の確認だけにとどまらず、マネジメントの意思決定に直結します。商談数が目標に届いていない場合は、リード獲得の方法やアプローチ戦略の見直しを指示する必要があります。
商談数が十分であるにもかかわらず成約率が低い場合は、提案内容やクロージング手法に課題があると考えられます。
このような場合には、提案スキルの向上を目的とした研修の実施や、効果的な商談の進め方に関するロープレを行うことで、商談の質の向上を図ることができます。
営業プロセスの進捗状況管理
営業プロセスの可視化を通じて、どのステージで停滞が発生しているのかを正確に把握することができます。
初回接触から商談への移行率が低い場合、アプローチの方法や見込み客の質に問題がある可能性があります。
商談が順調に進んでいるにもかかわらず成約に至らない場合は、提案の内容や価格交渉の進め方に改善の余地があると考えられます。
これらの情報をもとに、営業マネジャーは適切な指導やリソースの再配分を行うことができます。特定のフェーズでの停滞が見られる場合、その段階におけるスキル強化のためのトレーニングを実施したり、必要に応じて追加のリソースを投入することで問題解決を図ります。
このように、各フェーズごとの進捗状況を可視化し、それに基づいた戦略的なマネジメントを行うことで、営業プロセス全体の効率と成果を向上させることができます。
アプローチ数の管理
顧客へのアプローチ数は、営業活動の起点となる重要な指標です。
営業プロセスを可視化することで、各営業担当者がどれだけの見込み顧客にアプローチしているか、そのアプローチがどの程度アポイントや商談に結びついているかを明確に把握できます。
この情報を活用することで、マネジャーは営業活動の初期段階での課題を特定し、改善策を講じることが可能です。アプローチ数が十分でない場合は、担当者に対して目標設定の見直しや時間管理の指導を行うことが考えられます。
一方で、アプローチ数が多いにもかかわらずアポイント獲得率が低い場合は、アプローチ方法の改善が必要です。
アプローチの内容（メール、電話、訪問）やタイミングを分析し、最も効果的な手法を特定してチーム全体に共有することで、アプローチの質を向上させることができます。
リード数の管理
営業プロセスを可視化するとどのチャネル（ウェブサイト、展示会、紹介など）からどれだけのリードが獲得されているか、またそのリードが商談や成約にどの程度つながっているかを詳細に把握できます。
この情報を活用して、マネジャーは効果的なリード獲得戦略を策定することができます。特定のチャネルからのリードが商談に結びつきやすい場合、そのチャネルへの投資を増やすことで効率的なリード獲得が可能となります。
リードの質が低い場合は、ターゲティングの見直しやマーケティング施策の改善を行う必要があります。獲得したリードのフォローアップ状況を可視化することで、対応が遅れているリードや放置されているリードを特定し、迅速な対応を促すことができます。
これにより、リードから商談への移行率を高め、最終的な成約率の向上に貢献することができます。
本記事のまとめ
効果的な営業活動を実現するためには、営業プロセスを経験則に頼るのではなく、体系的に整理し、可視化することが必要です。
曖昧なまま進めるのではなく、各営業ステップごとに明確な行動指針を設定し、それに基づいた適切なKPI（重要業績評価指標）を導入することで、どの段階で課題が発生しているのかを早期に発見することが可能になります。
これにより、問題点を迅速に修正し、より成果につながる営業活動を展開することができます。営業数字の管理ではなく、具体的なデータに基づいて改善を積み重ねることで、営業プロセス全体の質が底上げされていきます。
もちろん、理想的な営業プロセスを構築するのは一朝一夕にはいきません。しかし、継続的な改善と自社のビジネス環境に適した調整を積み重ねることで、自社に最適な営業フローを確立することが可能です。
営業の現場で得られる実践的なフィードバックをもとに柔軟にプロセスを進化させることで、競争力のある営業組織を築くことができるでしょう。
顧客の興味や関心を的確に捉え、成果につながる営業活動を実現するためには、従来のフォーム営業を見直すことが重要です。
顧客の意図をより深く理解し、効率的なアプローチを可能にする「インテントフォーム」の活用法についての資料を参考にしてみてください。
