-導入前はどういう課題を抱えていましたか？

当社はノジマグループの一員として、グループ内企業向けの研修サービス提供を中心に業績を拡大してきました。しかし、従来の取引を維持しつつ、他力本願ではなく、企業として自走可能な経営を目指すため、ノジマグループ以外のお客様とのお取引も増やしたいと考えるようになりました。

ただ、従来の営業リストにもとづいて架電し、ヒアリングから課題解決を提案する営業方法では、アポ獲得率が低く、100件架電して1件のアポがとれるかどうかという状況でした。営業リストにただアプローチするだけでは効率が悪く、何か手を打たなければならないと感じていました。そんな中、あるイベントでのCEO小笠原さんのプレゼンでSales Markerを知りました。

Sales Markerのセールスシグナル®は、自社と関連するキーワードを設定することで、どの企業が検索しているのかを把握し、その検索行動から興味や関心の度合いを推測できます。これにより、営業リストの精度を上げることができる点に斬新さを感じたことを今でも覚えています。そこから、実際にお話を伺い導入に至りました。

-導入後、どのようにSales Markerを活用しているのでしょうか？

セールスシグナル®をもとにターゲティングを行い、アプローチの優先順位付けを行っています。

職種を問わず、中小企業かつ人材育成に注力している企業をターゲットに設定し、セールスシグナル®が検知された企業から優先的にインテントコール*を実施する仕組みを作りました。

*インテントコール：「今、ニーズがある企業」に対して架電を実施すること

さらに、企業が検索しているキーワードや、企業のウェブサイトから企業理念や採用メッセージも確認しています。これにより、採用や人材育成に対する考え方が当社とマッチしそうな企業をより優先順位の高いターゲットとして設定し、そこから、優先的にアプローチを行っています。

-どのようなキーワードを設定していたのでしょうか？
研修や人材育成に関心がある、と推測できるキーワードを設定していました。
例えば、上司向けや管理職向けの研修に対しては、「Z世代 マネジメント」や「Z世代 育成」といったキーワードを設定しました。これらを検索している企業は、Z世代との世代間ギャップによる離職防止を考えていると推測できるため、上司向けや管理職向けの研修について、顧客の興味のあるキーワードを交えながら架電できるようになっています。

また、当社の強みとして顧客の企業理念に合わせた研修を実施できる点があります。そのため、企業理念にこだわりを持つ企業かどうかを見極めるためのキーワードも設定していましたね。

-Sales Markerを導入後、どのような効果が得られましたか？

アポ獲得率が0.5%から約3%と約6倍に向上しました。

ターゲティングの改善に加え、人材育成や研修に「すでに関心を持っている企業へのコールアプローチ」が可能になった点が、これだけ大きな成果をもたらした要因だと考えています。

これまでは、研修を検討しているかどうかも分からない企業にアプローチし、アポがとれても挨拶だけで終わるケースが多くありました。しかし、Sales Marker導入後は、顧客の課題と当社のUSP*をリンクさせたインテントコールを実施することで、「なぜお電話したのか」「課題に対してどのような解決策をご提供できるのか」など、相手にとってのメリットを伝えられるようになりました。これにより、顧客にとっても意味のあるコールが可能になり、アポ獲得に繋がっているのだと思います。

-数字的な部分以外に、効果を感じているところはありますか？

当社に対する関心の高い企業とのアポが増えたことで、営業メンバーの精神的な負担が削減されたと感じています。

以前は、テレアポから商談、クロージングまでを営業1人で行っていたのですが、Sales Marker導入と同時期にセールスマーケティング部門を立ち上げ、インテントコール専任者を1名配置しました。役割が明確になり、特に新規営業でなかなか結果が出せず苦労していたメンバーも、成果を出せるようになり、今では「インテントコール担当が獲得してくるアポイントがありがたい」と営業メンバーから言われるほどになりました。

さらに、確度の高い商談が増えたことで、営業メンバーのモチベーションアップや精神的安全性も高まっていると感じます。

*USP：Unique Selling Proposition。その商品やサービスだけが持つ、顧客に提供できる価値や独自の強みのこと

-Sales Markerのインテントセールスコンサルタントの支援はいかがでしょうか？

正直、ここまで当社の成果にコミットしてくれるのか、といつも感動しています。

これまで支援を受けた企業の多くは、初めだけフォローがあり、後は放置されることが多かったんですね。そんな中、Sales Markerの担当者の方には、導入支援はもちろん、USPの見直しやキーワード設定、Webマーケティングに関するアドバイスまで丁寧に対応いただき、これまでの企業のなかで1番のサポート力だと感じています。

また、ISCの方とUSPを見直す過程で、当社の強みを再確認することができました。多くの研修会社が存在する中で、ノジマグループとしての「人で差別化する」という強みを活かしながら、「株式会社ヒューマン・アビリティ・デベロップメント」としての独自の強みをさらに掘り下げることができました。それをどう伝えるか、どのフレーズが適切かなど、アプローチ時の伝え方も見直す良い機会となりました。

-今後、Sales Markerをどのように活用していきたいですか？

インテントコールでのアポ獲得率が向上したので、次のステップとして受注につながる成果を出すために、コール以外での顧客との接点作りを増やしていきたいですね。そのため、プランのアップグレードも検討しています。

お陰様で、アポ獲得までスムーズに繋げられるようになりましたが、まだまだ属人的な営業に依存している部分があり、安定した成果を出せていないのが現状です。

Sales Markerを導入し、USPを考える過程で、自社の強みを見直す良い機会が得られました。今後もSales Markerはもちろん、担当者の方の力もお借りして、自社の強みをさらに明確化し、それを営業メンバーがしっかり伝えられるような体制を整えていきたいですね。

-最後に、Sales Markerをご検討されている企業に一言お願いします。

生産性や効率を向上させたいと考えている企業であれば、これから人材を採用し、営業活動を強化していく際に、その一部のリソースをSales Markerに充てるのも良い選択だと思います。

Sales Markerのセールスシグナル®から得られる情報が有用なだけでなく、担当者の方の手厚いサポートも受けられるため、ターゲット設定に悩んでいる企業には特におすすめですね。

とはいえ、Sales Markerを導入する際には、何を達成したいのかが明確でなければ効果を最大限に発揮できないと思うので、目標や実現したいことを明確にし、それに向かってSales Markerと一緒に取り組むことが重要だと思います。

-本日はお忙しいなか、ありがとうございました。