障害者雇用支援を通じて、障害者の社会参加や日本の労働力減少という社会課題の解決を目指すソーシャルビジネスを行うスタートライン。科学的根拠に基づいた支援、サポート付きサテライトオフィスや屋内型農園などユニークな就労施設の運営など、障害者が自分らしい働き方ができるよう、就労後もしっかり定着できるよう多面的な支援を行っているのが特徴です。

とはいえ、企業の障害者雇用の課題解決という括りで見れば、大手企業も含め競合がひしめく業界で、営業手法についても他社との差別化が難しい状況でした。成果を上げられる新たな戦略を模索していたところ、Sales Markerと出会い、大型案件の獲得にもつながりました。

― Sales Markerを知ったきっかけについて教えてください

ちょうど、来期の営業戦略について考えていた時にSales Markerからアプローチがあったことがきっかけです。当時、当社の経営計画上、来期は売上構築に注力したいと考えていたところで、その方法をあらゆる角度から検討していました。

そんな時に、Sales Marker から電話がかかってきたんです。それがあまりにタイムリーかつ、今まさに探している類の情報だったものですから、これは話を聞いてみようという気になりました。

― Sales Markerを導入する決め手となったことは何でしょう？  

営業の方とお話をして、インテントセールスに可能性を感じたことはもちろんですが、やはり自分たちが「インテントセールスされる」実体験をしたのが大きかったです。

私がタイミングよくアプローチを受けたこととは別に、もうひとつ重要な決め手があります。Sales Marker の営業の方は、「現場責任者の私」にアプローチすると同時に、当社の営業部門を統括する「管掌役員」にも別のチャネルからアプローチしていたんです。それで社内でも、Sales Marker の検討についてスムーズに話が進みました。

実は、過去に我々が営業現場で何度か悔しい思いをさせられた商談がいくつかあるのですが、それは、競合他社が決裁者レイヤーと繋がりを持っており、トップダウンで意思決定されるパターンでした。こうした経験から、「最終的な決裁者」もしっかりおさえながら確実に案件化するような営業をやりたいとは常々思っていたのですが、そう簡単に決裁者レイヤーと接点を持つこともできませんので実現する手段がないままでした。それが、Sales Marker の営業では実践されていたので、我々も Sales Marker を使うことで、思い描いていた理想的な営業ができるのではないかという期待を持ちました。

― ご検討されていた営業戦略の中で、Sales Markerはどのように活用するイメージでしたか？

営業のどのプロセスに投資するかをいくつか検討した中で、アポの質を向上させて、商談化・受注率を高める点にフォーカスすることにしました。

これまで、当社のインサイドセールスは当社サービスの「対象となる企業」のリストにローラーで架電していく動きがメインでした。

ただ、同業他社も同じ手法でアプローチしているので完全に競合します。加えて、同じ企業に向けて似たようなアクションを繰り返す状態になりがちでした。ここにテコ入れができれば、成果は大きいと常々考えてはいたのです。

アプローチする対象の基準を「顧客インテント」にすることで、競合とは違った動きができますし、ニーズがありそうな企業に絞って営業できれば、アポ獲得率も、そこからの案件化率も高まると考えました。

― Sales Markerを実際に運用してみて、想定通りの成果は得られていますでしょうか？

大きな成果は出ていますが、想定していたところとは別のところで成果が出ました。まず、インテントを起点にターゲティングして架電をすればアポ数が爆増すると思っていたのですが、爆増はしませんでした（笑）

「障害者雇用」と検索している人がすべて「今、障害者の方の雇用をしたいと思って検索している」わけではありませんので、架電した先の企業が全て「今ちょうど検討していたところです！」とはならなかったんですね。

一方、そうしたキーワードを検索した上で当社のサービスサイトや事例ページをご訪問されている企業は「今、検討している」確率が高く、商談や受注はこちらからのほうから多く出ています。ビジターインテント機能の活用が当社には合っていたようです。

―アポの品質を高めて商談化率・受注率を向上させる方針については、実現できていますでしょうか？

できていますね。Sales Markerを活用して獲得したアポの受注率は、事業計画時の予測を1.5倍ほど上回りました。目標の受注件数を達成するために必要なアポ数が見積もっていたより3～４割ほど少なくてすむので、かなり成果効率は高まっています。

また、Sales Marker経由のアポは、受注までのリードタイムも かなり短くなっています。通常、アポからおおよそ半年前後で受注に至るのですが、Sales Marker の場合は1~1.5ヶ月程です。

― 業務フローや、メンバーの方の働き方等に何か変化はありますか？

大きな変化はしていませんが、日ごろ行っていた業務を効率的に行うような工夫をはじめ、以前よりも成果を上げるための試行錯誤をしていると思います。

例えば、過去にアプローチしてその時はアポにならなかった企業のリストや、マーケティング活動を経由して得られたリード等の既存のハウスリストを Sales Marker にインポートし、セールスシグナルが上がってきた企業を逃さず再アプローチするようになっています。単純にリストに総当たりしていた時より、案件獲得することを明確に意識して業務を工夫できていますね。

実際、ハウスリストの中に、何度か商談はしていたもののずっと停滞していた案件があったのですが、今回受注に至った企業様がいらっしゃいます。その経緯が、法改正の影響に加え、退職者が出たことで先方の状況が急変したタイミングがあったのですが、それをリアルタイムで「インテント」として検知できたことで、アプローチができたからでした。

他にも、セールスシグナルが立ったら架電するだけではなく、セールスシグナルを立てにいく取り組みも少しずつ行っています。例えば、インテントフォームを送信して反応があった企業にアプローチする等です。こちらも大量にアポが発生というわけではないのですが、新たな顧客接点の創出ができ、2ヶ月程で数百万円の受注に繋がったりもしています。

こうした新たなチャネルの開拓や効率化の工夫は、組織の中にできた変化と言えます。

― Sales Markerのインテントセールスコンサルタントのご支援はいかがでしょうか

Sale Markerの運用という営業の一部分ではなく、事業成長に繋げるために何をすべきかを一緒に考えてくれるので、何だかんだで Sales Marker に直接関係しないマーケティング施策や組織設計、人材採用の課題まで相談させてもらっています。

インサイドセールスの部分だけをテコ入れするのではなく、ビジネスの一貫したプロセスを通じて「顧客インテント」起点になり、成長が加速する組織へと変化していこうという熱量を感じますね。もちろん、大枠の話だけではなく、架電で成果が芳しくないならばレターに取り組むこと等、マルチチャネルでアプローチしていく行動を促すような「現場の数値にコミット」することにも伴走していただいており、ありがたいです。

ここまでやっていただいているとコンサルタントの思いにも応えたくもなりますので、Sales Markerで成果を出さねばという、いいプレッシャーにもなり、結果的に運用も進んでいます（笑）

― 最後に、Sales Markerの導入を検討されている方に向けてメッセージをいただけましたら

正直、最初に期待する程には「自社に関連するキーワードを検索しているから絶対ニーズがある」というわけではないと思うのですが、それでもやはりアプローチする理由やきっかけとして「顧客インテント」を基準にするほうがよほど効率的ですし、効果的ですね。

特に、当社のように課題発生の条件が業界関係なく一律同じになるタイプの商材は尚更だと思います。例えば、障害者雇用は「今いる方が退職するので新たに採用が必要」などのタイミングでニーズが発生するものですので、インテント起点で反応できる仕組みがあるかどうかは大きな差になっていくと思います。

あとは、営業が型化できていない企業にもオススメです。「インテントセールス」を行う組織や業務フローの設計からインテントセールスコンサルタントがサポートしてくれます。また、Sales Marker　の運用を通して勝ち筋が可視化されていくので、どういう条件が発生している企業にアプローチしていけばいいのかが営業個々の判断ではなく、組織的に決められます。どの市場でニーズがあるのかわからず手あたり次第にやってしまっている企業には、いいのではないでしょうか。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました。