― マーケティングやセールスにおいて以前はどんな課題がありましたか

事業としての優先度や方針を全社的に共有しきれておらず、マーケティング・セールス・プロダクト開発それぞれの部門が実行することに、一貫性がないことがありました。ターゲットとすべき顧客の要件を明確に定められていなかったことが、課題の背景です。

また、以前は特定のチャネルからの集客に依存している状況で、プロダクトや組織の成長に対してスケーラブルなマーケティング体制を構築できていませんでした。BDR／SDR（インサイドセールスの）活動については一定の改善サイクルを回していたものの、顧客の興味・関心の高まりを把握する方法がなく、適切なタイミングでアプローチできていないのも課題に感じていました。

― Sales Markerを導入することになったきっかけや決め手はなんだったのでしょうか

Sales Markerを知ったきっかけは、展示会でSales Markerの小笠原社長にお会いして話を伺ったことですね。戦略策定から施策の実行、その効果検証という一連のプロセスを一気通貫でこなせるSales Markerに惹かれました。具体的には、我々がターゲットとするべき企業をリスト化し、インテントフォームの送信や特定の部署・担当者への架電ができ、それらを一定期間実施した後の商談率や成約率を見て、各アプローチ施策の効果の評価まで行える、というところです。

加えてSales Markerがもつデータ量の豊富さと、データの質の高さからくる戦略策定における柔軟性の高さもポイントでした。企業に関する一般的な属性情報はもちろんのこと、その企業の採用活動の状況や利用しているツールなどのテクノグラフィックスデータといった独自性の高い情報がタグ付けされていて、定性的な特徴もターゲット要件に反映しやすい仕組みになっていました。

あとはSales Markerのインテントセールスコンサルタントの方と密にコミュニケーションができる点です。例えばターゲティングの考え方を共有するだけでなく、施策実行におけるボトルネックを把握して、その解消のために適切なアドバイスをしてもらえるなど、上流から下流までしっかり壁打ちさせていただけるパートナーとしての期待をもてたのも大きかったですね。

― 現在はSales Markerをどのように活用されていますか

主に事業全体のターゲティング戦略の策定と、商談獲得のためのツールとして利用しています。ひとつ目のターゲティング戦略の策定については、過去の商談・受注のデータをSales Markerに取り込み、商談化率や成約率が高い企業の属性や特徴的な要素（定性的な行動データ）を分析しています。共通項を見い出して仮説を立て、さらに徹底的に顧客にヒアリングして解像度を高めた上でターゲティングの要件をきめ細かく定めています。そうして決まった要件をSales Marker上のターゲティングメニューから抽出条件として設定し、アタックリストを作成しています。これで、マーケティングとセールスのチームが同じターゲットに対して施策を実行することが可能になっています。

商談獲得については、セールスシグナルが上がったのを検知して、関心度の高そうな企業を特定した後、インテントフォーム送信や架電によるセールス活動につなげています。新規開拓だけでなく既存顧客の掘り起こしにも活用しているところです。

― 導入後の業務の変化や効果を実感しているところはありますか

データやファクトに基づいて仮説に落とし込み、具体的な要件でターゲティングできるようになった、というのがまず1つ。それと顧客のインテント（関心・購入意向）に基づいてインサイドセールス活動の改善を行えるようにもなりました。

データから導き出したターゲットセグメントごとに少量のアプローチを行い、まずは仮説が正しかったかどうかの検証をしています。また、アプローチの成果から、訴求軸やセールススクリプトに磨きをかけていくのですが、インテントフォームでは送信後の反応率が30％を超えたセグメントもあり、商談の獲得もできています。

事業部全体の受注効率も上がっていますし、事業方針や施策優先度の判断基準を明確化できたことで、各部が共通の評価基準を持ち、戦略の見直しをしていく、といった業務プロセスの体系化が可能になりました。Sales Markerを起点にして、今後もコンスタントに商談が増えていくことが期待できます。

― Sales Markerならではの利点はどんなところにあるでしょう

顧客のインテントデータから、今、市場の関心が高いことや、競合他社のプロダクトに対する顧客の関心度合いがわかるのは、他のツールやサービスにはないアプローチですよね。我々のように市場の認知がまだ浅い企業やサービスにとって、自社サービスに関連するキーワードや、競合他社のプロダクト名などの検索傾向から市場全体の中で具体的にどの業種や企業に認知や関心が広がっているのかを把握できることは、マーケティング・セールスにおける施策の改善もさることながら、戦略自体の見直しにも有用な情報になると考えています。

― Sales Markerのオンボーディング支援についてはいかがでしたか

単なるツールの機能説明に止まらず、運用の支援と伴走、全般的なオペレーション設計に対する助言から、ROIの評価・検証の仕方まで、幅広く支援していただけました。Sales Markerは多機能で多目的に使えるサービスだと思いますが、当社の目的とするところに絞ってサポートしていただき、大変感謝しています。

― 今後のSales Markerの活用方針について教えてください

マルチチャネルアプローチをより効率的に行えるようにしたいですね。もう少しワークフローを設計すれば自動化ができると思いますので、ターゲット企業に対する網羅的なアプローチを少ない工数で実現できるはずだと考えています。

― Sales Markerはどのような企業におすすめできますか

改めて自社のプロダクトを見つめ直したときに「そもそもこれは誰に向けたサービスなのか」と感じることがあるかもしれません。そんな風に自社のプロダクトを利用している顧客についての理解がまだ浅いと感じ始めている企業、もしくは利用目的や機能が多角化してプロダクトのコア価値がぼやけてしまっている場合に、Sales Markerが客観的にそれを知る手立てになると思います。Sales Markerによって顧客の解像度は間違いなく上がります。事業検証のスピードアップを図るためにも、これを活用しない手はありません。

― 本日はお忙しい中、ありがとうございました