株式会社labは、マーケティング・ブランディングと建築・インテリア・グラフィック等のデザイン会社です。建築・インテリアの設計を軸に、大小問わずプロジェクトのブランド戦略から家具・什器のデザイン、店舗内のVMDまで幅広く提案しています。近年はオフラインのマーケティングに加えて、デジタルマーケティング領域まで業務範囲を広げています。

同社は、少人数制のファブレス企業をコンセプトに展開する中で、なんと１名が本業のデザイン業務を行いながらSales Markerを運用しています。「ひとり、かつ本業との兼任」でどのように成果を上げているのか、実際にSales Markerを活用している木船さんにお話を伺いました。

― Sales Markerを導入しようと思った理由をおしえてください

Sales Markerを見つけるまでは、MAツールを導入するつもりでいたのですが、MAツールの運用が想像以上に手間と時間がかかるものだとわかり断念しました。当社は少人数体制なので、MAツールを運用するのは自分ひとりになります。しかし、私には本業のデザイン業務などがありますので、MAツール運用のみに専念することはできません。現実的に考えて、ホワイトペーパーを量産したり、ダウンロードしてくださった方にもれなくフォローアップの電話をしたり、「MA活用で成果を出すために必要」とされることをやっていけるとは思いませんでした。また、導入を検討していたMAツールのベンダーの方からは、MAは成果が出始めるまで2〜3年ほどの長期視点で運用するものであるとも言われまして、先が長すぎるなと。

その点、Sales Markerは運用に労力がそこまでかからなさそうであったこと、成果も数か月程度で出せそうだと感じたので、導入を検討しました。

― Sales Marker導入の決め手になったことはなんでしょうか？

UIがシンプルで運用がMAと比べて簡単そうだったことを含め、サービスが自社のニーズに最も合っていると感じたことはもちろんですが、営業の方がとにかく良かった（笑）　サービスの説明をされるとき、全く誇張しないんですよね。レスもすごく早くて安心感もありました。誠実な営業から、これは信頼していいサービスだと感じたことは大きかったです。

― Sales Markerをどのように活用されているのか、教えてください

フォーム営業を中心に運用しています。Sales Markerでターゲットを抽出し、抽出条件ごとに送る文面を分けて送信しています。先ほども申しましたが、私ひとりが Sales Markerの運用から新規開拓営業を担当するため、送信設定さえすれば、あとはAIが自動でフォーム送信してくれるので、重宝しています。

― フォーム送信ではどのような効果を得られていますか？

効果としては２つ挙げられます。ひとつは新規顧客からのアポを獲得できること。もうひとつは、ターゲティングの精度が上がってきたことですね。

まず、従来では実現できなかった大手企業からのアポが獲得できるなど、アポ獲得数とアポの質ともに格段に上がりました。飲食チェーンを展開する有名企業からの案件が獲得できたことも大きな成果の一つです。フォームを送信したら、電話でご連絡いただいたり、そのままご返信いただくこともあります。お打ち合わせの内容も良く、紹介のお客様と同じか、ときにはそれ以上の温度感でお話ができているので、かなり望ましい形で結果が出ています。現在、博覧会の案件も進んでおり、ニーズを見つけてピンポイントでアプローチできるSales Markerの優位性を実感しています。

ひとつ具体的な例を挙げますと、とある企業様が自社のクライアントである銀行から、店舗併設のカフェのデザインをお願いしたいと相談された時のことです。カフェデザインに関しては、ノウハウをお持ちでなかったため、デザイン会社を探されていたというご状況に、ちょうど当社からぴったりの内容でフォームにメッセージが届き、まさしく渡りに船！と、すぐにお電話を折り返していただいたことがありました。アウトバウンド営業だったのに、むしろお客様のほうからぐいぐい来ていただいているような熱量でお話することができたのは、驚きでした。あと、相手が欲しいタイミングでアプローチできたことで「助かった！」と思っていただけたからか、紹介案件の時のような対等な立場の商談になった点も印象的でした。どうにか発注してもらうという下請け的な立場ではなく、対等なビジネスパートナーとして案件化できたのも嬉しいですね。

ターゲティングの精度に関しては、フォーム送信のPDCAが回っていることで確度が高い顧客層がわかってきたことです。送信したフォームに対してリアクションをしていただける率は、ターゲティング次第で大きく異なるのですが、反応率10％超まで伸ばせたものもあります。

― ターゲティングについて詳しく伺えますか？

ターゲティングの軸は、設定したキーワードを検索している企業（セールスシグナル®️）や、自社サイトに訪問した企業などの条件で抽出しつつ、これまでの実績から仮説を立てて業界などの属性で絞り込んだグループに配信もしています。

セールスシグナルは特に、これまでだったら絶対に気付かなかったタイプのお客様に出会えるので、Sales Markerならではですね。こちらも実例をひとつ共有させていただきます。

とある企業様に、セールスシグナルがヒットしたのでフォームでメッセージをお送りしたところ、ご連絡を返していただけたんですね。ただ、その企業様のホームページを拝見しても、シグナルが出ていた「空間デザイン」のニーズなんて全くなさそうだったんで、不思議だったんですよ。普通なら絶対に営業することはなかったと思います。でも、シグナルが立っていたのでアプローチをしたらご連絡いただけたのでお話を伺ったところ、自社の既存事業の製品販売に合わせて空間デザインの企画と施工工事をするところまで事業を拡大されようとしているところでした。まさに「いま」空間デザインのパートナーとなる業者探しをしているという潜在的な「ニーズを抱えていらっしゃる」状況だったわけです。この企業様は、インターネット検索をしてポテンシャルがありそうな見込み客を探す方式でターゲティングしていたら、絶対に発掘できていませんでした。顧客側の行動が起点でターゲティングできることの価値を強く感じた一件でしたね。

ちなみに、高確度なターゲットセグメントのひとつに架電アプローチを試したこともあるのですが、開始10分で1件アポが取れたということもありまして、本当に「今、欲しい人にアプローチできる」というのは、営業において重要なことなんだなと実感しました。

― ターゲティングの他にも成果が出ている秘訣はありますか？

フォーム営業は、送信する文面をターゲットごとにきちんと変えている点でしょうか。業界ごと、企業規模ごと、などの属性的な差異や、案件の種類によって書くことを変えています。ある程度、ターゲティングのパターンごとにテンプレートは作成していますが、それでも12種類はあります。そこからさらに、「なぜ、今、御社にお声がけさせていただいているのか」という理由などを個社ごとにカスタマイズした文面にしてお送りすることもあります。

あとは、部署・人物情報* をきちんと活用して宛名を書くことも重要だと思います。「店舗開発部 OO様」というふうに、誰に宛てたご連絡なのかを明記しています。

*Sales Markerの企業データベースには、部署（組織構成）と、各部署の役職者名などの人物情報データが含まれています。

― これまでに新規開拓営業のご経験はほぼないとのことですが、そうした営業戦略や施策の企画までおひとりで担当されているのですか？

もともとやりたいことが明確だったので、何をするかは自分で決めています。ただ、Sales Markerのインテントセールスコンサルタント（ISC）の方とは定例ミーティングをしていまして、実行した施策の振り返りや、どこをターゲットに、どんな切り口でアプローチするかの相談、ターゲットごとにきっちりと文面を分けること、効果的な文面の作り方、などはその時一緒にやっていただいてます。定例ミーティングを営業会議のようにさせていただいていることで、私自身に営業経験がないことが特にハンデにならないのは大変助かっています。

― どのくらいSales Marker運用に時間を割いていらっしゃるのでしょう？

週2〜3時間プラスISCの方との定例会議です。意外と少ないと思われるかもしれませんが、決して片手間で運用できているわけではありません。きっちり成果に結びつけるためには、ただ単純に作業をこなせばいいわけではなく、集中して「ちゃんとやる」時間を作る必要があります。