― 以前はセールス活動においてどのような課題がありましたか

CVCの運営支援を手がける当社の事業部では、サービスのターゲットである大企業に対して、基本的には展示会出展でのリード獲得や、ホームページの問い合わせフォームからのご連絡等のみで営業活動を行っていました。しかし当社のサービスに価値を感じていただき、必要としていただける企業やお客様は本当はもっとたくさんいるかもしれないのに、当社から適切な情報をお届けできていないのではないか、という悩みがありました。  

― そんななかでSales Markerを見つけていただきました。どのあたりに注目されましたか

1つは、当社のサービスをご活用いただけそうな、いわゆるターゲット企業である上場企業の基本的な情報がSales Markerの企業情報に全て揃っていたことです。また、セールスシグナル®を使うことで、スタートアップとの連携に関心のある企業かどうか、という当社のサービスの潜在的なターゲット企業も見えてくるだろうと感じました。そうしたSales Markerの特長をうまく活かすことで、当社サービスへのニーズを持っている、持つことが見込める企業に絞って電話で情報提供のご連絡をさせていただく、というアプローチができるようになると感じたんです。

― 現在はSales Markerをどのように活用されているのか教えてください。

まず、当社のサービスをご活用いただけそうな企業をSales Marker上の機能でフィルタリングします。主に上場している企業が対象となるサービスでございますので、そこから1社1社のIR情報や外部向けに公表されている中期経営計画などを熟読し、新規事業の創出やオープンイノベーション等を会社の方針として掲げている企業を抽出します。

次にSales Markerでその企業が本当にCVC運営支援のようなサービスに関心があるかを推測するためのキーワードを設定し、セールスシグナル®が検知されたらインテントコール*を行うという流れです。

*インテントコール：　「今、ニーズがある企業」に対して架電を実施すること

新規事業創出のための人的リソースを割くのが難しい、オープンイノベーションの知見が少ない、あるいはすでに取り組んでいるもののなかなか成果が出ないといった企業が、特に当社が力になれるお客様だと思っています。

― 実際の導入の効果としてはいかがでしょうか

アポイント獲得数はSales Marker導入前と比較して格段に増えました。また実際に面談させていただく際にも、お客様の興味や関心をセールスシグナル®によって推測が可能できることもあるため、お客様に合わせた準備が可能になり、結果として有効な商談ができる機会も増えたように思います。

― 今後はどのように活用を進めていきたいと考えていますか

Sales Markerの機能をもっと深掘りしながら、より丁寧にお客様の情報を調べて事前に理解したうえで、アポイントを獲得していきたいと思っています。いずれはCRMツールとして利用しているSalesforceとの連携も実現したいですね。

今後はセールスシグナル®をもっと活用して、新規事業創出やオープンイノベーションへの取り組みに課題をもっている大企業の担当者の方に、適切にご提案できるようになっていきたいと思っています。               

CVCの運営支援という我々の事業のなかだけ見ても、サービスメニューは徐々に増やしています。そこにSales Markerを横展開していくことは大いに考えられますし、他の事業部でもSales Markerを活用できそうなところには広げていきたいですね。

― 最後に、Sales Markerを検討している方に向けてメッセージをいただければ

とりあえず使い始めた方がいいですよね（笑）。既存のアプローチ方法に限界が来ているようなら、そこに新たな手法を加えられるツールですし、費用対効果もものすごく高い。M&A仲介やアドバイザリーサービスを行っているような企業にとっても、企業や事業の買収を考えている、いわゆる買い手企業へのアプローチには有効だと思います。

Sales Markerは開発スピードがものすごく速く、定例会議で細かい要望を出したときも、遅くとも次の定例会議までには改善・修正してくれるほどです。機能はどんどん充実していっていますが、きちんと使いやすく整理されています。迷った場合でも担当ISC（インテントセールスコンサルタント）の方からしっかりアドバイスしてもらえますので、誰でも無理なく使いこなせるのではないでしょうか。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました