株式会社ウェルネスは、データに基づいてパーソナライズされた健康管理を実践できるヘルスケアサービス「Wellness」を提供している会社です。日本ではまだ普及していない、「パーソナルドクター」という新しい考え方をもとに、データドリブンな健康管理サービスを提供しています。

「パーソナルドクター」という新しい考え方をまだ日本に浸透させるために、まずは認知を広げる手段を模索していた中で、Sales Markerがビジネス向け動画メディア「PIVOT」を活用して大きな成功を収めたことを知りました。自社でも同様に「パーソナルドクター」の認知を広げるべく「PIVOT × Sales Marker プラン」を活用しています。

ーSales Marker の導入前はどのような課題を抱えていたのでしょうか？

当社が提供している「Wellness」は、医療やヘルスケアをパーソナライズ化し、1人に対して専任のドクター＝「パーソナルドクターと共に健康管理を実践できるサービスです。

これまでは「病気になったから医者にかかる」ことが一般的な考え方でしたが、「そもそも病気にならないように、専任の医師と健康管理をする」という予防医学に焦点を当てた新しい概念のサービスですので、まず、そのようなサービスの存在を知っていただくところから始める必要がありました。

ー インテントセールスでは「自社に興味がある企業を見つけてアプローチする」ことに注目する企業が多い中で、「自社に興味を持つ人を増やす」ところに目をつけられたんですね。

そうですね。Sales Markerも、これまで日本にはなかった「インテントセールス」という新しいカテゴリを築き、市場を創られましたが、それを自社サービスでも再現したいと思いました。特に、Sales Marker が ビジネス動画メディア PIVOTを活用して「インテントジェネレーション*」を行った事例は、Sales Marker が持つノウハウの提供を含めて魅力的に思い、PIVOTとSales Marker の連携プランを導入しました。 

*インテントジェネレーション：インテントセールスを構成する3つのプロセスのうちのひとつ。自社商材に対する認知・興味、ニーズ（インテント）の発生を促す取り組み。詳細はこちら

ーSales Markerをどのように活用されていますか？

当社のサービスはまだ認知度がまだ低いため、「Wellness」や「パーソナルドクター」などのブランドワードで検索する方はまだほとんどいらっしゃいません。ですので、最初から「パーソナルドクターを検討している方」をセールスシグナル® でとらえてアプローチを行う」という手順のインテントセールスは難しい状況です。まずは、メインターゲットである企業の経営層がサービスに興味を持つきっかけを作り、検索行動を引き起こす「インテントジェネレーション」からスタートする形でインテントセールスを行う必要があります。その手段のひとつが PIVOT への出稿です。動画の中で、「パーソナルドクター」というワードを印象付け、興味を持ってくださった方が検索する際のキーワードが「パーソナルドクター」になるようにしておき、Sales Marker で 検索した方を検知してアプローチできるようにしておきました。

ー実際にPIVOTにタイアップ動画を出稿していかがでしたか？

タイアップ動画が公開され約1ヶ月経ちましたが、既にARR（年間経常利益）ベースで出稿費用を回収するほどの成約に繋がっています。もちろん、オーガニックでのサイト流入数も増えましたが、それ以上に動画を見た方からのお問い合わせや直接ご連絡いただくことも増加し、確度の高い商談が既に10件以上あります。セールスシグナル®からも、「パーソナルドクター」の検索が増加しているのを確認でき、インテントジェネレーションに繋がっているため、出稿して良かったと実感していますね。

メインターゲットである経営層への認知を広げることにも成功した他にも、中には、当社が想定していなかったターゲット層からの問い合わせ・成約もありました。

また、サービスの提供者側として興味を持ってくださったドクターからも問い合わせがあり、実際、何名かは採用にも繋がりました。PIVOTは、採用マーケティングにおいても有効な媒体ですね。

ーPIVOTの動画をリアルマーケティングと掛け合わせて活用もされているようですね？ 

はい。当社はこれまで、イベントや経営者会など、経営者レイヤーの方々と直接お会いするリアルマーケティングを主体としてきました。

ただ、当日いらっしゃる全ての方とお話することはできませんので、名刺交換はしたもののそこまでお話しできていない方へアプローチする際に、PIVOT のタイアップ動画をつけてメッセージをお送りしています。「興味があるからより詳しく教えて欲しい」とご返信をいただき、成約に繋がるケースも出ています。

長々と「当社のサービスは ーー 」と文章で説明するよりも、「こちらの動画をご覧ください」といえるコンテンツができたこともまた、大きな価値ですね。

ー今後、Sales Markerをどのように活用していく予定でしょうか？

PIVOTでインテントジェネレーションを行い、Sales Markerでセールスシグナル®をもとにアプローチをかける。このサイクルはこれからも続けながら、市場を切り拓いていきたいですね。

そうすると、商談数が増えてきますので、今後は商談の「質」の重要性がより一層高まってくると考えています。単なる情報交換やサービスの紹介に終始する商談ではなく、サービスについてある程度の理解をした上で、具体的に知りたいことがある状態の方をクロージング担当にトスアップすることを意識していきたいです。この点においては、PIVOT の動画をアプローチの時点で共有しておくと、事前に見てくださる方が多く、まさにそうした質の高い商談になることが多いことが今すでに実績として出ているので、今後も実践していきたいですね。

ー本日はありがとうございました。

▼記事内でご紹介したウェルネス様のPIVOT動画はこちら

https://www.youtube.com/watch?v=450_oy8C6ds&feature=youtu.be

記事内でご紹介した「PIVOT×Sales Markerプラン」は、日本最大のビジネス動画メディア PIVOT の媒体力と、認知施策を「インテントジェネレーション」として営業の成果まで繋げ、成果の最大化をする Sales Marker のノウハウが組み合わさった最強のプランです。

本プランにご興味ございましたら、

「PIVOT×Sales Markerプランに興味がある」とご記載のうえ、下記よりお問い合わせください。

https://sales-marker.jp/contact/