BtoBビジネスの
営業の成果を最大化
させる
新しい顧客情報
インテントデータとは、顧客の興味関心を知るためのデータ、つまり、Web上で意図（intent）を持って起こした企業の行動データを指します。検索クエリやサイトの閲覧履歴などのWeb行動履歴データを分析・可視化することで、見込み客が、今どのような課題やニーズを持っているのか、どのようなソリューションの購入を検討しているのかなどを把握し、営業やマーケティング活動の効果・効率を最大化させるために利用します。
現代のBtoBサービスの見込み客のほとんどは、サービス提供事業者の営業と話す前に、購買プロセスのほとんどを完了していると言われています。そして、米ガートナー社の調査では、購買プロセスの約50％の時間がサードパーティーの情報源からの情報収集に費やされており、また、その多くがオンライン上でのリサーチであるとされています。
従来の営業チームは、購入を検討している見込み客の問い合わせや資料請求をきっかけに営業を開始していました。つまり、見込み客が、自社サービスと競合サービスを徹底的にオンラインリサーチして「ふるい」にかけ終わった後、運良く最終候補に残れた場合のみに商談することができていたということです。
インテントデータを活用している「現代」の営業チームの場合は、見込み客の購買プロセスのもっと前の段階からアプローチを仕掛けることができています。
例えば、ここ1週間で
このような企業を早期に発見し、サービス導入検討の初期段階から営業を開始できているため、圧倒的に、「アプローチ可能な確度の高い見込み客」の数が多く、営業の成果が高いのです。
インテントデータには、大きく3つの種類があります。企業が自社で収集しているファーストパーティーデータ、パートナー企業から提供されるセカンドパーティーデータ、そして、Web上の検索クエリや閲覧履歴などのサードパーティーデータです。
MAツールを経由して取得した自社サイトへの訪問客の行動ログや、アンケート調査により得られた情報など、企業が自社で収集・管理している顧客情報
パートナー企業が収集した、パートナー企業のファーストパーティーデータ。Sales Markerでは、製品比較・レビューサイトなどと提携し、サイト訪問者の閲覧行動データを取得
検索エンジン（例：Google）などで入力されたキーワードやフレーズなど、利用者のWeb上の行動履歴データ
1st Party / 2nd Party
MAツールやWeb解析ツールなどを用いれば、
これまでも自社で取得できていた
3rd Party
Sales Markerなどのセールスインテリジェンスを
用いることで取得できるように
※Sales Markerでは、許可されたインテントデータのみを扱っています。詳しくは「Clean Data Policy」をご覧ください。
BtoBビジネスにおけるインテントデータは、自社のビジネスに関連する情報をオンライン上でリサーチしている企業を特定できるサードパーティーデータを指すことがほとんどです。企業は、ニュースサイトやレビューサイトなどのオンラインメディアと契約することで、それらメディアの訪問者の閲覧履歴データなどを取得することができる場合があります。
しかしながら、企業が各個別のメディアごとに契約を結んでデータを集めることには限界があります。また、集めたデータを活用できる状態に加工することも困難です。そこで、サードパーティーデータをまとめて取得する手段として今注目を集めているのが、Sales Markerをはじめとするセールスインテリジェンスです。
セールスインインテリジェンスは、数億にも及ぶWeb上のあらゆるデータを収集しており、それらを自動で分析し、自社のビジネスに関連するリサーチをしている企業を特定してくれるテクノロジーです。
01
BtoBの購買プロセスが複雑化している現代、お問い合わせや資料請求などを経て見込み客が「リード化」したときにはすでに製品の比較・選定が終わっており、営業の仕事は「最終候補となっている自社製品の最後のひと押し」のみになりつつあります。
インテントデータの活用は、課題や、それを解決するためのソリューションをリサーチしている段階の見込み客を早期発見し、自社製品を「検討のテーブルに乗せる」ためのアプローチから営業を開始することができるようになります。
これまでのターゲティングは、最もシンプルな場合だと、購買意欲の有無に関わらず、業種や従業員数などの属性データのみで絞り込みをしていました。
MAツールなどを利用している場合は、価格ページを見たアカウントや、メールを開封したアカウント、などの行動履歴を反映し、購買意欲がある可能性が高い見込み客を抽出しているかもしれません。
インテントデータを活用すると、さらに精度の高いターゲティングが可能となります。自社サイト内に限らず、広くWeb上での行動履歴を参照した上で購買意欲がある見込み客を洗い出すことができるため、検索行動から推測できる「解決したい課題ごと」などの高度な絞り込みや、「今、積極的にリサーチをしている」などのタイミング要素を加味した優先度付けなども可能となります。
購入した企業リスト内で
購入意欲がある企業
??件
購入意欲の有無は不明なため、全件電話する必要がある。手間と時間がかかる上、商談化率も低い。
IT業界×500名以上
ハウスリスト内で
購入意欲がある企業
30件
特定の行動を起こしたリードのみにアプローチするので効率的。ただし、有効なスコアリング条件の発見には十分なデータ量が必要。また、自社が保有するリードデータ内しか分析できないのでターゲット量が少ない。
IT業界×500名以上
約500万社以上の企業中、
今、購入意欲が高い企業
2,300件
リアルタイムのWeb検索履歴から「今」購買意欲が高い企業にアプローチできるので、効率・効果共に高い。また、サードパーティーデータを含めて分析できるため、ターゲット量が多い。
IT業界×500名以上
いつ、どんなキーワードで検索していたかなど、Web上の行動からわかるインテントデータを分析することで、見込み客が今興味を持っていることや知りたいこと、サービス導入の検討がどの段階に及んでいるのか、などを知ることができます。営業やマーケティング担当者は、見込み客ごとに最適な情報を、最適なタイミングで提供できるようになるため、販促効果が向上します。
右図「見込み客A」への提案資料では、調べているグループウェアとの連携性に関する情報を盛り込んでおくことで、競合よりも優位に立てるかもしれません。まだコンタクトがなければ、グループウェアと連携している活用事例などのコンテンツを配信すればクリック率が上がる可能性が高いでしょう。
02
ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）は、特定の企業（アカウント）をターゲットにして戦略的にアプローチする手法です。ハウスリストや企業データベースからターゲットとなる企業を深く理解し、ニーズやペインポイントを的確におさえたアプローチとタイミングが肝となるABMは、インテントデータが最も効果を発揮しやすい領域のひとつです。
多くの場合、事業を成長させるためには、顧客数の増加は欠かせません。インテントデータは、新規顧客の開拓の効率・成果を最大化させることにも大いに役立ちます。新規でアプローチするターゲットを決めるための分析や、リスト作成のための調査時間を大幅に削減でき、その上リストの精度も従来の手段で作られた物より高くなります。（Sales Markerでは、新規開拓営業の商談化率が9倍になった事例もあります）
自社サービスを導入している企業が競合他社のサービスを調べ始めていたら、それは解約の前触れかもしれません。インテントデータを活用することで、CS担当が予兆を察知して解約を防ぐことができて、LTVを最大化することができます。
インテントデータ、ファーマグラフィックデータ（企業データ）、テクノグラフィックデータなどを統合し、それら膨大なデータを独自のアルゴリズムで解析。今、あるいはこれから自社サービスに興味を持っている可能性が高い見込み客を抽出し、営業のベストタイミングを知らせるセールスインテリジェンスです。
セールスシグナル®️
Web検索されたら
シグナルで通知
設定したキーワードを検索している企業を通知してリアルタイムにアプローチ。（競合サービスを設定することも可能です）
ニーズが発生している瞬間に営業できて商談化率が向上します。
リアルタイムのインテントデータ
検索された
キーワードを確認
検索されているキーワードとボリュームを確認することで顧客のニーズや検討状況が分かります。
商談の質があがるので、受注率もUP！
部署・担当者情報
キーマンに
直接アプローチ
部署・人物情報がわかるのでキーマンに直接コンタクトできます。
代表電話を突破できない、ニーズが無いため話を聞いてもらえないなどのハードルを突破できます。
