2024.09.04
リード獲得広告とは？メリット・デメリットと活用に向いている企業
この記事は約 8 分で読めます。
「Facebookのリード獲得広告ってどのようなもの？」
「一般的な広告との違いやメリット・デメリットについて知りたい」
このように考えている方に、今回の記事がおすすめです。
今回は、リード獲得広告のメリット・デメリット、リード獲得広告の活用に向いている企業について解説していきます。
リード獲得広告は、ユーザーに情報をフォーム入力してもらうことで、顧客情報を取得できるものです。
その中でもFacebookのリード獲得広告は、LPを経由することなく、直接フォーム入力へ誘導できるため、効果的なコンバージョンにつながります。
ぜひ、今回の記事を参考に、リード獲得広告について理解を深めていきましょう。
リード獲得のための広告とは？
リード獲得のための広告とは、BtoBにおいて、自社の商品・サービスに興味関心がある見込み顧客の情報（名前・メールアドレス・電話番号など）を取得するために実施する広告です。
たとえば、見込み顧客が問い合わせや資料請求をしてきた際に、顧客情報をフォームに入力してもらい、情報を取得します。
下記表で、具体的なBtoBのリード獲得のための広告の種類について説明しています。
「リード獲得広告」とは？
ここまで、リード獲得のための広告について、さまざまな種類を紹介してきました。
実際「リード獲得広告」とは、基本的に上記で説明したSNS広告の中のFacebook広告を指します。
Facebook広告の多様なフォーマットのうちの一つで、通常のFacebook広告よりもリードが獲得しやすい広告です。
通常の広告とリード獲得広告は、ユーザーが踏むステップが異なります。（下記図参照）
通常の広告の場合、広告文が魅力的だとしても、LPのクオリティーが低かったり、フォーム項目が多かったりすると、ユーザーの購買意欲が低下し、離脱してしまうリスクがあります。
よって、ステップが少ない分、ユーザーの負担が少なく、コンバージョンが発生しやすい広告だと言えます。
そのほか、Google、LinkedIn、TikTokにもリード獲得広告はありますので、気になる方は、参考リンクをチェックしてみてください。
リード獲得広告のメリット
ここまで、リード獲得広告について解説してきました。それでは、リード獲得広告のメリットについて紹介していきます。
- LPがなくても始められる
- フォーム入力の負担を減らせられる
- CRMと連携できる
LPがなくても始められる
まずは、LPを作成する必要がなく始められるというメリットです。リード獲得広告は、広告からLPへの遷移ではなく、広告からFacebook上でフォーム入力までできます。よって、LPがなくても、Facebookページさえあれば、リード獲得広告を実施可能です。
通常の広告出稿の場合、LPや自社サイトの制作コスト＆維持コストがかかるだけでなく、始めるまでに工数もかかることが難点でした。
しかし、リード獲得広告は、Facebookページのみ用意すればよく、低コストかつ即実施できるため、資金力が潤沢とは言えない企業でも導入が可能です。
フォーム入力の負担を減らせられる
フォーム入力の負担を減らせられることは、リード獲得広告の最も大きなメリットです。 なぜなら、従来の広告でLPへ遷移させられ、入力フォームで多くの項目を入力させられることは、ユーザーにとって負担＆ストレスだったからです。
購買意欲があるユーザーも、長いステップを踏むことで、熱量が冷めてしまい、「やっぱりいらない」とページを離脱してしまうリスクが高くなります。
そこで、リード獲得広告は、Facebookページ上でフォーム入力まで可能な仕組みを生み出し、ユーザーの負担を軽減することに成功しました。
具体的には、Facebook上で登録されている情報が自動でフォームに入力されるため、ユーザーの入力工数を削減できる仕組みです。氏名、電話番号、住所、会社名などの入力を省けるため、入力ストレスが大幅に軽減されます。
また、スマートフォンで広告を見るユーザーが多い現代で、PCよりも入力にストレスがかかるスマートフォンでも、必要最低限の入力だけで完結できるため、時流にマッチした画期的な広告だと言えます。
CRMツールと連携できる
CRMツールとリード獲得広告を連携することで、効率的に見込み顧客を管理し、より有効的な活用が可能です。
リード獲得広告で取得した見込み顧客の情報を、自動的にCRMツールへ共有するように設定します。
すると、見込み顧客の情報をリアルタイムで管理でき、ベストなタイミングを逃すことなくアプローチが可能です。
また、Facebook上からCRMツールへ見込み顧客情報を手動で取り込む手間がなくなるため、工数削減にも役立ちます。
リード獲得広告のデメリット
ここまで、リード獲得広告のメリットについて紹介してきました。それでは、反対にリード獲得広告のデメリットについて解説していきます。
- リードの質が低い可能性が高い
- Facebookとの連携ができない場合がある
リードの質が低い可能性が高い
リードの質が低い可能性があることもデメリットです。Facebookのリード獲得広告は、ユーザーのフォーム入力の負担を削減できるというメリットがありました。
しかし一方で、自社のターゲットにマッチしていない、質の低い見込み顧客の情報も手に入りやすくなります。さらに、ユーザーはLPを見ることなく、Facebook上で購買・申し込みの完結が可能です。
つまり、必要最低限の情報しかユーザーに伝えられず、「商談化につながらない」「リードの質が低く、成果にならない」というデメリットになり得ます。
よって、対策として、少ない質問数で、的確にターゲットを絞り込める質問をフォームに設置するのが有効です。たとえば、リード獲得広告のA/Bテストを実施することで、各質問の精度を向上できます。
Facebookとの連携ができない場合がある
Facebookとの連携ができない場合があることも、リード獲得広告のデメリットとしてあげられます。
なぜなら、Facebook連携ができないと、ユーザーがフォーム入力の際に、プロフィール情報の自動反映がされないからです。結果として、ユーザーの入力ストレスをなくすという最大のメリットが活かされません。よって、Facebook連携不可の場合に備えて、シンプルな入力フォームに設定することがおすすめです。
また、Facebookと連携できない情報もあり、前述したCRMツールに自動でデータ収集ができない場合があります。
集計作業やメール対応をメンバーが手動で行うことにならないように、事前に自社が採用しているツールがFacebookと連携可能か調べておきましょう。さらに、Facebookから獲得した見込み顧客情報をダウンロードできる期限は最長90日間であることにも注意が必要です。
リード獲得広告の活用に向いている企業
ここまで、リード獲得広告のメリット・デメリットについて紹介してきました。それでは、リード獲得広告の活用に向いている企業について解説していきます。
- インサイドセールスの体制が整っている場合
- 潜在層リードの「数」を重要視している場合
インサイドセールスの体制が整っている場合
まずは、インサイドセールスの体制が整っている企業です。なぜなら、リード獲得広告で見込み顧客情報を獲得したとしても、アプローチしなければ効果が薄いからです。
広告にて見込み顧客情報を獲得後、テレアポやメールマガジンの配信などのアプローチのシナリオが明確であれば、獲得したリード情報を有効活用できます。
よって、リードへのアプローチや追客担当を配置しており、社内の人材リソースに余裕がある企業におすすめです。
潜在層リードの「数」を重要視している場合
潜在層リードの「数」を重要視している企業も、リード獲得広告の活用がおすすめです。 たとえば、すでに購入を検討している顕在層の獲得に関しては、リスティング広告などで問題なく実施できているうえで、よりリード獲得数を増やしていきたい企業などです。
BtoCのような一般消費者向けの広告の場合、即購入決定につながりますが、BtoB向けの商材は、SaaSの導入など検討期間が長くなる傾向にあります。よって、企業の一つの手段として、リード獲得広告を配信し、お役立ち資料をユーザーにダウンロードしてもらうことがあげられます。
そして、リード情報を獲得後、メールマガジンを配信するなど、継続的に密なコミュニケーションを取り続けることで、興味度合いを上げていき、商談化が可能です。
まとめ
今回は、リード獲得広告のメリット・デメリット、リード獲得広告の活用に向いている企業について解説してきました。
リード獲得広告のメリットは、LPがなくても始められ、ユーザーのフォーム入力の負担を減らし、コンバージョン率を高められることです。
一方で、獲得するリードの質が低くなる場合やFacebookとの連携ができない場合があるのがデメリットとしてあげられます。
リード獲得広告は、インサイドセールスの体制が整っており、潜在層リードの「数」を重視している企業におすすめです。
そこで、効果的かつ効率的に見込み顧客を獲得したいと考えている方に、「Sales Marker Lead」というツールを紹介します。
「Sales Marker Lead」は、インテントデータを活用した広告により、ニーズがある企業に対して、最適なタイミングでアプローチができるツールです。「売れる相手」に対してピンポイントで広告を打てるため、興味関心度合いを上げていく過程は必要はありません。
見込み顧客の状況に合わせて、電話、フォーム、DM、リターゲティング広告など最適チャネルを選択できます。
また、休眠顧客を掘り起こし、リードナーチャリングに活用することも可能です。総合的に算出した高い精度のシグナルスコアを組み込むことで、顧客ごとに個別のアプローチしていきます。
インテントデータ（興味関心データ）から約500万件の企業データベースを取り込み、SFA/CRM/MAツールと連携して、インテントアプローチ（最適なマーケティング施策）が可能です。
実際に、ニーズのある企業から「資料請求が50倍」、「商談申し込みが3倍」となった事例や、「フォームメッセージの反応率が10％も向上」した事例もあるため、見込み顧客の数を増やしたい企業におすすめです。
まとめると、「Sales Marker Lead」には下記4つのメリットがあります。
- 休眠リストからの有効商談生成
- ニーズがある企業からのリードを創出
- CPAを大幅に削減
- MQLの選定を自動化
