マーケティングファネルの理解と活用は、現代のビジネスにおいて不可欠です。顧客の購買プロセスを段階的に追いかけるこのモデルは、マーケティング戦略の基盤となり、企業の成功に直結しています。しかし、多くのマーケターがファネルの真のポテンシャルを十分に活用していないのが現状です。本記事では、ファネルの基本概念から、その効果的な活用法までを詳細に解説します。

マーケティングファネルとは？

マーケティングファネルとは、消費者が製品やサービスに関心を持ち、最終的に購入に至るまでのプロセスを視覚的に表したモデルです。このモデルは通常、上部から下部へと広がる漏斗（ファネル）の形をしており、消費者が各段階でどのように行動し、どのような心理状態にあるのかを理解するのに役立ちます。

ファネルとは？

ファネル（Funnel）という名称は、「漏斗（ろうと）」を意味し、その形状が上部が広く、下部に向かって狭まっていく構造をしていることから来ています。このモデルは、マーケティングやセールス戦略を立てる際に、顧客の購買プロセスを理解し、適切なタイミングでのアプローチや顧客エンゲージメントを最適化するために用いられます​。

カスタマージャーニーとの違いとは

マーケティングファネルとカスタマージャーニーは似ていますが、重要な違いがあります。マーケティングファネルは、顧客が製品やサービスを知り、興味を持ち、購入するまでのプロセスを、ステップバイステップで表したモデルです。これに対して、カスタマージャーニーはより顧客中心的なアプローチで、顧客がブランドや製品とどのように関わり、感じ、行動するかを詳細に追うマップです。ファネルはマーケティングの効果を最大化するための戦略的なツールであるのに対し、カスタマージャーニーは顧客の体験を理解し改善するための包括的な視点を提供します。

マーケティングファネルの種類

マーケティングファネルには4つの種類があります。それが「AIDAモデル」「パーチェスファネル」「インフルエンスファネル」「ダブルファネル」です。それぞれ詳しく解説していきます。

（１）AIDAモデル

AIDAモデルは、顧客の購買プロセスを

 

・Attention（注意）

・Interest（興味）

・Desire（欲求）

・Action（行動）

 

の4段階で表す古典的なマーケティングモデルです。このモデルでは、まず消費者の注意を引き、次に興味を持たせ、その製品に対する欲求を喚起し、最終的に購買行動に至るまでのプロセスを描きます。AIDAモデルは、広告やプロモーション活動の企画に役立ちます。

（２）パーチェスファネル

パーチェスファネルは、顧客の購買プロセスを

 

・TOFU（Top of the Funnel）

・MOFU（Middle of the Funnel）

・BOFU（Bottom of the Funnel）

 

の3つの段階に分けて考えます​​。TOFUでは広いターゲットに対して認知を広げることに焦点を当て、MOFUでは興味や関心を深め、BOFUでは購買決定に至るための具体的なアクションを促します。このモデルは、マーケティング活動を各段階に合わせて最適化するのに役立ちます。

（３）インフルエンスファネル

インフルエンスファネルは、顧客が製品やサービスを購入した後の行動をモデル化したもので、特に「継続」「紹介」「発信」という3つの段階に焦点を当てます​​。このモデルは、顧客が製品やサービスを使ってどのように感じ、それを他人に紹介したり、SNSなどで共有する行動をとるかを理解するのに役立ちます。インフルエンスファネルは、顧客ロイヤリティやブランドの口コミ効果を高める戦略に重要です。

（４）ダブルファネル

ダブルファネルは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを統合したモデルで、顧客の購入前から購入後までの行動全体を捉えます​​。このモデルでは、顧客が製品やサービスに最初に触れる点から、購入を決定し、その後継続的に使用し、最終的には他の潜在顧客に推奨するまでの一連のプロセスを網羅的に理解することができます。ダブルファネルは、継続的な顧客エンゲージメントと長期的な顧客関係構築に有効なアプローチです。

ファネル分析は古い手法？

最近の議論では、マーケティングファネルが「古い考え方」とみなされることがあります。これは主に、消費者行動の多様化に起因しています。インターネットの普及により、消費者は多くの情報にアクセスできるようになり、商品の比較や検討が容易になっています。結果として、消費者の購買プロセスは以前よりも非直線的で複雑になっています。そのため、伝統的なファネル分析、特にBtoC市場においては、現代の消費者行動を完全に捉えきれない可能性があります。

 

ただし、BtoB市場においては、ファネルはまだ有効なツールと考えられています。BtoBの購買プロセスは、一般的にBtoCよりも直線的で、選定者や決裁者が関与するため、個人の興味だけでなく、企業全体のニーズに基づいて商品が選ばれます。これにより、BtoBにおけるファネルの使用は、消費者行動の多様化にもかかわらず、依然として有効な戦略設計ツールであると言えます。

 

このように、マーケティングファネルの適用性は、市場の種類やターゲットの消費者行動によって異なります。そのため、ファネルを使用する際には、現代の消費者行動の複雑さを考慮し、必要に応じて他のマーケティングモデルやフレームワークと組み合わせて使用することが推奨されます。

 

ファネル分析に関して更に興味のある方は過去記事「ファネル分析とは？具体的な方法とメリット・注意点を徹底解説」を参考にしてください。

パーチェスファネルのマーケティング施策の流れ

①認知フェーズ (TOFU)

目標は、ブランドや製品に対する広範な認識を作ることです。SEO最適化されたコンテンツ、ブログ投稿、ソーシャルメディアキャンペーン、オンライン広告、PR活動などを通じて、潜在顧客にブランドを紹介します。

②検討フェーズ (MOFU)

興味を持った潜在顧客に向けて、より詳細な情報を提供します。Eメールマーケティング、ターゲットを絞ったコンテンツ（ホワイトペーパーやケーススタディ）、ウェビナー、デモ、無料トライアルなどを活用して、製品の価値を伝えます。

③購入フェーズ (BOFU)

顧客が購入を検討している段階で、具体的なアクションを促します。個別のコンサルテーション、割引、特別オファー、顧客証言、FAQセクションの提供などが効果的です。

 

パーチェスファネルを通じたマーケティング施策では、各段階に応じたターゲット化されたアプローチが重要です。効果的なコミュニケーションと顧客のニーズに応じた情報提供を通じて、購入に至る過程をスムーズに進めます。

インフルエンスファネルのマーケティング施策の流れ

①顧客体験の向上

この段階では、顧客が購入後に満足できる体験を受けられるようにします。購入後のフォローアップメール、使い方ガイドの提供、カスタマーサポートの強化などが含まれます。

また、顧客が製品やサービスについて好印象を持つことが重要で、これにより顧客との関係が深まります。

②ロイヤリティ構築

顧客のロイヤリティを養うために、リワードプログラム、割引クーポン、特別なオファーやイベントの招待などを行います。また、顧客に特別感を与え、ブランドへの継続的な関心とロイヤリティを促進します。

③口コミの促進

顧客にブランドの積極的な支持者になってもらうために、口コミの促進、ソーシャルメディアでの共有を奨励します。サービスに満足した顧客からの推薦は新しい顧客を引き付ける強力な手段となります。

 

インフルエンスファネルは、顧客が製品やサービスの体験を通じてブランドの信頼を築き、最終的にはブランドの支持者となることを目的とします。

ダブルファネルのマーケティング施策の流れ

①顧客の認知と関心の喚起 (パーチェスファネルのTOFU)

広告、ソーシャルメディア、コンテンツマーケティングを通じて潜在顧客に製品やサービスを紹介します。

②検討と評価 (パーチェスファネルのMOFU)

 ターゲットに絞った情報提供、Eメールマーケティング、ウェビナーを通じて製品のメリットを伝えます。

③購入の決定(パーチェスファネルのBOFU)

個別のコンサルティング、割引、特別オファーを提供し、購入を促進します。

④顧客体験の向上(インフルエンスファネル) 

購入後のフォローアップ、サポートを提供し、顧客満足度を高めます。

⑤ロイヤリティの構築 (インフルエンスファネル)

リワードプログラムやエクスクルーシブオファーを通じて、顧客のロイヤリティを育てます。

⑥リピーターの促進 (インフルエンスファネル)

顧客にブランドの推奨者になってもらい、口コミや推薦を通じて新規顧客を獲得します。

マーケティングファネルを活用する際のポイント5選

マーケティングファネルは、顧客の購入プロセスを理解し、効果的なマーケティング戦略を構築する上で重要なツールです。ここでは、マーケティングファネルの活用方法とその重要なポイントについて、具体的なステップごとに解説します。

 

ポイント①ターゲットの特定

マーケティングファネルの各段階において、ターゲットとなる顧客層を明確に特定することが重要です。例えば、認知フェーズでは幅広いターゲットにリーチするための施策を、購入フェーズでは製品に興味を持っている潜在顧客に焦点を当てるなど、ターゲットに合わせたアプローチが必要です。

ポイント②コンテンツのカスタマイズ

ファネルの各段階に適したコンテンツを用意し、顧客の関心を引くことが重要です。例えば、認知段階では教育的なコンテンツやブランドストーリーを提供し、購入段階では製品の詳細情報や利用事例を提供することで、顧客の関心を持続させます。

ポイント③データ分析と最適化

マーケティング活動におけるデータを収集し、それを分析することで、ファネルの各段階での顧客の行動や反応を理解します。このデータを基に施策を最適化し、より効果的なマーケティングアプローチを構築します。

ポイント④顧客とのコミュニケーション

顧客と積極的にコミュニケーションをとることで、信頼関係を築きます。これには、メールやソーシャルメディアなどを通じた定期的なアップデート、フィードバックの収集、顧客の疑問や問題に迅速に対応することが含まれます。

ポイント⑤顧客体験の向上

顧客が製品やサービスを購入後も満足するような体験を提供することが重要です。これには、質の高いアフターサービス、顧客サポート、ロイヤリティプログラムの実施などが含まれます。顧客がポジティブな体験を共有することで、新たな顧客獲得につながります。

 

これらのポイントを踏まえ、効果的なマーケティングファネルを構築することができます。

本記事のまとめ

この記事では、マーケティングファネルの概念とその重要性、さまざまなファネルモデルの種類と特徴、マーケティングファネルの効果的な活用方法について詳しく解説しています。マーケティングファネルは消費者の購買プロセスを理解し、効率的なマーケティング戦略を構築するために重要なツールです。

 

本記事では、顧客の注意を引き、興味を喚起し、欲求を刺激し、行動に移すためのAIDAモデル、認知から購入に至るまでのパーチェスファネル、顧客の購入後の行動に焦点を当てたインフルエンスファネル、そしてこれらを統合したダブルファネルなど、さまざまなアプローチが紹介されています。また、マーケティングファネルを最大限に活用するための具体的なポイントも提供されており、これにはターゲットの特定、コンテンツのカスタマイズ、データ分析と最適化、顧客とのコミュニケーション、顧客体験の向上が含まれます。