2024.09.11
テレアポのコツ10選！事前準備・営業トーク時ごとにコツを解説
この記事は約 7 分で読めます。
「テレアポが苦手」
「テレアポで思うような成果が出ない」
営業担当者の方でこのようなお悩みを持つ方も多いのではないでしょうか？
テレアポはただ闇雲に架電を行っても成果に繋がりづらいだけでなく、効率も良いとは言えません。効率よく成果を創出するのであれば、テレアポにおける各プロセスの「コツ」を抑えることが重要です。
本記事では、テレアポのコツを「事前準備」から「クロージング」まで各項目ごとに詳しく解説します。
テレアポの基本的な流れ
まずはテレアポの基本的な流れを抑えておきましょう。流れは以下の通りです。
- 事前準備
- フロントトーク
- ボディトーク
- クロージングトーク
事前準備
テレアポを行う前に、まずは事前準備を行います。
事前準備では「トークスクリプトの作成」や「架電先企業の調査」などを行います。 この事前準備を怠ると、テレアポにおけるアポイント獲得や受注率の低下へとつながります。
例えば、トークスクリプトを用意しておくことで会話に余裕が生まれ咄嗟の質問にも対応できます。そのため、相手側も「この会社になら任せても大丈夫かも」と思われるかもしれません。
架電先企業の事前調査をしておけば、相手側に「自社のことをよく調べている」と信頼を得ることができるでしょう。
フロントトーク
フロントトークとは、テレアポにおける相手が電話にでた直後から本題に入るまでの会話です。
フロントトークは「自己紹介」「自社が何をしているのか」など伝え、相手の不信感を減らし、自社商品に対して興味付けを行います。
実はテレアポにおいて、本題（ボディトーク）よりも重要なポイントであり、テレアポが成功するかどうかはフロントトークで大きく変わります。
ボディトーク
ボディトークは、テレアポにおける本題の部分です。
フロントトークが成功していればスムーズにボディトークをすることができるでしょう。ボディトークでは、自社の商材を利用することで「どんなメリットがあるのか」他社では「どのような実績があるのか」など簡潔に伝えましょう。
また、ボディトークでは自分だけが話すのではなく、相手の課題などをヒアリングし会話をすることが重要です。
クロージングトーク
最後はクロージングトークです。
クロージングトークは長々と喋る部分ではなく、短くシンプルに次のアクションを顧客に提示することが重要です。また、クロージングトークの質でアポイントが獲得できるかどうかが決まることはほとんどありません。
後ほどコツについては詳しく解説しますが、クロージングトークの質はそこまで気にせず「事前準備」「フロントトーク」「ボディトーク」に注力しましょう。
テレアポのコツ【事前準備】
まずは事前準備のコツから解説していきます。ここで紹介するのは下記3点です。
- 購買見込みの高いリストを作成する
- トークスクリプトを作成する
- 課題の仮説を立てておく
購買見込みの高いリストを作成する
1日に架電できる企業数には限りがあるため、より購買見込みの高い顧客リストを作成し効率よく確度の高いテレアポを行う必要があります。
そこで、顧客リストを作成するうえでのポイントは「数」と「質」です。
まずは「数」について解説します。
テレアポは原則、断られることがほとんどです。なぜなら、自社の商材に興味を持っていない新規顧客を対象としているからです。
そのため、断られることを前提とした企業数の確保が重要になります。
次に「質」です。
ここでいう質とは、自社商材に対してできる限り購買意欲の高い企業をピックアップしたリストを作成することを指します。
例えば、自社がBtoB向けの営業支援ツールを提供しているにも関わらず、個人にテレアポをしても意味がありません。
しかし、自社商材に興味・関心があるニーズだけのリスト作成は非常にハードルが高いと言えます。
そこでおすすめするのが「SalesMarker」です。
SalesMarkerであれば、自社の商材に関連したキーワードをWeb上に設定し、設定したキーワードを検索している企業をリアルタイムで知ることができます。
そのため、自社商材のニーズが高い企業をピンポイントに知ることができます。
トークスクリプトを作成する
トークスクリプトとは、テレアポにおける「どのような会話をするのか」など事前に決めた台本のようなものです。
トークスクリプトを作成しておくことで、架電先企業の担当者との会話がスムーズに行えるだけでなく「自社商材のアピールポイント」や「会話の流れに応じた具体的な判断」など、臨機応変に対応できます。
トークスクリプトの作成については以下の記事で詳しく解説していますので、合わせてご覧ください。
課題の仮説を立てておく
テレアポ時にはただ自社の商材を紹介するだけでなく、相手の抱える課題を解決できるメリットを具体的に提示することが重要です。
そのため、架電前にHPや決算書などを確認して「相手がどのような課題を抱えているのか」「現在はどの事業に注力しているのか」など仮説を立てておきましょう。
テレアポは自社の話ばかりしても、成果を創出できません。相手に寄り添った会話をすることが重要と言えるでしょう。
テレアポのコツ【フロントトーク編】
次にフロントトークでのコツについて以下3点を解説します。
- 断られて当たり前だと割り切る
- 部署情報を掴んでおく
- 時間帯・タイミングを相手に合わせる
断られて当たり前だと割り切る
テレアポの営業先は、新規顧客がほとんどです。そのため、断られても落ち込まず気楽に構えることが大切です。
いきなり知らない企業から電話がかかってきて、快く話を聞いてくれる企業の方が珍しいでしょう。全ての電話をアポイント獲得に繋げようとは思わなくて大丈夫です。
部署情報を掴んでおく
テレアポ時に「営業部長さんにつないでもらえますでしょうか？」などは営業感が強くなり、相手に面倒くさいと思われてしまうためNGです。
テレアポを行う際は「営業部署の〇〇様いらっしゃいますでしょうか？」と名指しできると良いでしょう。
しかし、架電先ごとに部署情報・担当者名などを調べるのは工数がかかるうえに、大きな労力を伴います。
そこで、先ほど紹介した「SalesMarker」であれば、簡単に探し出すことが可能です。
担当部署の「電話番号」やキーマンデータベースを独自で構成しており、約560万の部署・人物データから営業すべき人物を探し出すことも可能です。
時間帯・タイミングを相手に合わせる
テレアポをする時間帯やタイミングは自社の都合ではなく、相手の都合に合わせましょう。
もし、自社の商材に興味があったとしても相手の都合が悪ければ断られることもあります。架電先企業の時間の余裕がある時間帯を想像して架電を行いましょう。
時間帯やタイミングを相手に合わせることでアポイントを獲得できる確率も上がります。
テレアポのコツ【ボディトーク編】
次にボディトークでのコツについて以下3点を解説します。
- 一方的に話さない
- 架電先にトークを合わせる
- 導入事例を紹介する
一方的に話さない
テレアポではよくありがちですが、畳み掛けるように一方的な会話はNGです。
アポイント獲得したいという気持ちが先走り一方的に話しても「押し売り感」が強くなり、相手に不信感を抱かせます。
ボディトークでは自社の話だけでなく「お悩みごとなどありますか？」など、ヒアリングも兼ねて相手にも話す機会を与えましょう。
架電先にトークを合わせる
架電先にトーク内容を合わせることもテレアポのコツです。
よくある間違いとして「御社と同じ業界では業務効率化に成功しています」など、「自社のことを本当にわかっているの？」と思われる発言です。結果的に架電先企業から信頼を失い、電話を切られてしまうでしょう。
架電する前には架電先の事業や業界を調査・理解したうえで、架電を行いましょう。
導入事例を紹介する
相手側からすればいきなり自社の商品やサービスの説明をしても、何を紹介しているかわからず自社に導入した際のイメージも湧きません。
そのため、他社の導入実績を合わせて話すことで具体的なイメージが湧きやすくなり、自社のサービスや商品に対する信頼をあげることが可能です。
テレアポのコツ【クロージングトーク編】
最後にボディトークでのコツについて以下2点を解説します。
- 選択肢を絞り込む
- 第二ゴールを提案する
選択肢を絞り込む
クロージングトークは、日時の選択肢を提示しましょう。
具体的には、「来週の月曜日、16時からなどいかがでしょうか？」と日にちと時間を指定してあげることで、アポイントにつながりやすくなります。
また、選択肢は1つではなく2〜3つほどあれば、良いでしょう。
一方で「いつがいいですか？」など相手に日にちと時間を委ねるような発言は控えましょう。相手側からも「機会があればまたお願いします」などの先延ばしになる発言を引き出すことにもなり、アポイント獲得につながりにくくなります。
第二ゴールを提案する
第二ゴールの提案は、クロージングで日程の調整を断られた際に行います。
提示した日程を断られて「承知致しました、ありがとうございます」で引き下がってはいけません。クロージングまで話を聞いてもらえれば、相手側からしても「全く興味がないわけではない」と思っています。
そのため、日程を断られた際は、
- 資料だけでも送付させていただきたいです！
- 今後のセミナーの案内を送付してもいいですか？
など、今後接点をもっておくための第二ゴールを提案しましょう。
まとめ
本記事では、テレアポのコツについて解説しました。
確度の高いテレアポを行うには、事前準備からクロージングトークまでコツを抑えてやるべきことを明確にしておきましょう。また、テレアポは闇雲に行っていても成果にはつながりません。
よりテレアポを効率化したい場合は、本記事で紹介した「SalesMarker」を導入し、テレアポ全体の質を高めていきましょう。
