SFAを導入して顧客情報や商談情報を可視化し、営業活動の効率化を図りたいと考えているものの、自社に合う製品の選び方が分からないと感じている人もいるでしょう。一言で「SFA」と言ってもさまざまな特徴を持つ製品があり、自社に合うものを導入することで成果を得やすくなります。

本記事では、SFAの選び方をプロダクト面・ベンダー面・料金面の3つの側面から詳しく解説します。全部で8つの比較ポイントを紹介するので、本記事を読めば自社に最適なSFAを選択できるようになるでしょう。ぜひ参考にしてください。

SFAの選び方

そもそも、SFA（営業支援システム）とは、営業活動において必要となるさまざまな情報を管理できるツールのことです。SFAを上手に活用することで、業務を効率化できるうえに、属人化を防いで全担当者が高い水準で営業活動に取り組める環境を整えられます。

SFAを選ぶ際には、大きく分けて以下の2つの考え方があります。

上記の2項目に分けてSFAを比較したうえで、最後に料金を確認して全体のバランスを考えることで、成果を出しやすいSFAを選べるでしょう。

プロダクト面

「プロダクト面」とは、SFA製品そのものの機能や使いやすさを比較する選び方のことを指します。具体的には、営業担当者にとって使いやすい作りになっているか・スマホに対応していて移動中にも操作しやすいか、といった項目をチェックしていくと良いでしょう。

大手企業がリリースしているSFAだからといって、必ずしも製品の質が高いとは限らないため、プロダクト面を入念に確認しておくことは非常に重要です。企業の情報に左右されないよう注意しつつ、純粋に製品の品質を見極めましょう。

ベンダー面

「ベンダー面」とは、製品ではなく提供会社を比較する選び方のことです。SFA全般の特徴として、できることが非常に多いという点が挙げられます。どのSFAを導入した場合であっても、使いこなして十分な成果を得るまでにはある程度の時間がかかるものです。

そのため、SFAの活用によって業務効率化や売上向上を達成するためには、製品の品質だけでなく提供会社のサポート面や信頼性も重要です。無料デモやトライアルがあるか・オンボーディングがあるか、といったことを事前にチェックしておきましょう。

SFAの選び方（プロダクト面）

プロダクト面におけるSFAの選び方として、以下の4つが挙げられます。

それぞれについて詳しく解説するので、ぜひ参考にしてください。

営業現場が使いやすいか

導入するSFAを選ぶうえで非常に重要なポイントが「営業現場が使いやすいか」です。新規アプローチや顧客対応などの業務に追われている営業部にとって、入力に時間がかかったり操作方法が複雑だったりするSFAでは、なかなか使用が進まないことでしょう。

優れたSFAを導入したとしても、社内の人材が使いこなすことができないのであれば、当然成果にはつながりません。そのため、営業担当者目線で使いやすいSFAを選ぶ必要があります。

具体的には以下3つの機能・画面を比較しましょう。

• 営業活動管理機能
• 顧客管理機能
• 売上管理機能

それぞれについて詳しく解説します。

営業活動管理機能

営業活動管理機能とは、営業担当者が行っているテレアポや商談といった日々の行動を管理して営業活動の進捗を把握するために使われる機能のことを指します。案件ごとの状況がカレンダー形式で整理されていて全体像を把握しやすいものや、入力方法が簡単なものを選ぶことで、営業担当者にとって気軽に使えるでしょう。

顧客管理機能

顧客ごとの営業状況や売上・受注確度などを管理するための機能のことを、顧客管理機能と言います。顧客の情報をカスタマイズできるものや他の営業担当者の顧客情報にもアクセスできるものを選ぶのがおすすめです。また、顧客との商談スケジュールなどを俯瞰できるものも、利便性が高くおすすめです。

売上管理機能

案件・期間・営業担当者ごとの売上実績を管理する機能です。製品によっては、自動で売上の予測を表示してくれるものもあります。一目見て状況を把握しやすいグラフ形式のものを選ぶと良いでしょう。また、過去の売上と現状を比較できるものや、目標売上に対する達成率を確認できるものも、営業担当者のモチベーションアップにつながります。

 

スマホ対応しているか

商談などを行う際に顧客の下へ出向く営業担当者にとって、電車での移動時間などにサクっとスマホで入力できるSFAは重宝されるものです。パソコンからしか入力できない場合、あとから記憶を頼りに入力することになりますが、商談後すぐにスマホから登録できれば情報の正確さも増します。

そのため、顧客を訪問することの多い企業は、スマホに対応しているものを選ぶと良いでしょう。

自社の他のツールと連携できるか

SFAを新たに導入する際には、すでに自社で使用しているツールと連携できるかどうかも必ず確認しておきましょう。業務効率化を目指してSFAを導入したにも関わらず他のツールと連携できないとなると、二重に情報を登録する手間が発生してかえって非効率的になりかねません。

連携可能なツールは公式サイトに掲載されている場合もありますが、確認できない場合は資料請求や問い合わせなどを行うと良いでしょう。

セキュリティは万全か

SFAの導入後には、ツール内で顧客の情報を大量に取り扱うことになります。そのため、セキュリティ対策が万全なSFAを選択することも大切です。万が一顧客の情報を流出させてしまうと、信頼を一気に失いクレームや失注につながります。

一度失った信頼を取り戻すことは難しいため、個人情報が漏れることのないよう高いセキュリティ性のあるSFAを選びましょう。見極める方法として有効なのが、政府系の機関や金融機関などの、厳重なセキュリティが求められる組織への導入実績をチェックすることです。

直近もバージョンアップしているか

SFAのなかには、何年も前にリリースされて以降、調整や修正がされていないものも存在します。一方で、社会の流れに応じて新たな機能を追加していたり、利用者の反応を見て画面構成を変更していたりするSFAを選べば、今後の進化も期待できて安心です。

バージョンアップの履歴を確認し、定期的に更新されているものを選択すると良いでしょう。また、利用者にとってメリットのある内容の修正がされているかチェックするのが賢明です。

SFAの選び方（ベンダー面）

SFAを選ぶ際には、ベンダー面では以下の4つの項目を意識しましょう。

数あるSFAのなかから自社にとってベストなものを選ぶ際にお役立てください。

無料デモやトライアルがあるか

公式サイトを確認して「使いやすそうなSFAだ」と感じても、実際に導入して画面を操作してみると使いにくい、といった事態も珍しくありません。このような状態を防ぐためにも、費用を支払う前にデモ画面を操作できたり、無料トライアルが設けられていたりするSFAを選ぶことをおすすめします。

営業担当者にも画面を触ってもらうことで、導入後にスムーズに現場に定着させられるか判断しやすくなるでしょう。

オンボーディングがあるか

良いSFAを導入しているにも関わらず、なかなか社内で定着しない、といった課題を抱える企業も少なくありません。自社用にカスタマイズしたり、利用方法に関する研修を設けたりといった工程が発生するため、躓いてしまう企業も存在するのです。

速やかな定着を促すためにも、運営会社による支援が充実しているものを選びましょう。具体的には、導入前のアドバイスや・ノウハウの提供・具体的な使い方の指導などを行ってくれるSFAを選ぶと安心です。

ヘルプやサポート対応があるか

SFAの導入後社内で順調に定着し、軌道に乗ったものの予期せぬ不具合が生じて混乱に陥ってしまうこともあるでしょう。24時間365日体制でサポートを行っているSFAであれば、トラブルやシステム障害などが発生した際でも落ち着いて対応できます。

また、具体的なサポート方法にも着目する必要があります。電話やメールだけでの対応よりも、直接スタッフを派遣してくれるほうがよりスムーズにトラブルを解決できるでしょう。

支援実績は豊富か

ベンダー面を考慮してSFAを選ぶ際には、支援実績にも着目しましょう。導入企業数が多いほど、たくさんの顧客から信頼を寄せられていると判断できます。また、実績が多ければその分導入・運用時のノウハウが豊富に蓄積されていると想定できます。

また、自社に近い業界・業種・従業員数の企業における導入実績が多く確認できれば、相性が良い可能性が高いと考えられるでしょう。

SFAの選び方（料金面）

プロダクト面・ベンダー面を考慮して気になるSFAをピックアップしたら、最後に料金とのバランスを見ていきましょう。

多くのSFAは、以下の3つの費用が発生します。

SFAは継続的に利用し続けることで成果を期待できるものであるため、無理なく使える価格帯のものを選びましょう。なお、SFAの料金については以下の記事で詳しく解説しているため、ぜひご確認ください。

まとめ

SFAを選ぶ際には、プロダクト面・ベンダー面に分けてさまざまな製品を比較したうえで、最後に料金面も確認する方法がおすすめです。プロダクト面ではSFAの使い勝手の良さを、ベンダー面ではサポート体制や支援実績を、料金面では無理なく使える価格帯かをチェックしましょう。

ぜひ、本記事の内容を参考にして、自社にとってベストなSFAを選んで導入してみてください。