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“海外トレンドを先取りしたマルチチャネルアプローチで受注効率が大幅に向上”

Acroforce株式会社

抱えていた課題
  • ・新規事業のマーケティング手法に苦慮
  • ・既存事業の新たなセールスチャネルを模索
活用した機能
  • ・約500万法人の企業データおよび人物情報
  • ・インテントデータ
実際の効果
  • ・ターゲット部門直通番号へのダイレクトアプローチで受注を獲得
  • ・より効果の見込める営業手法を見極めていくきっかけに
活用している機能
  • ・約500万法人の企業データおよび人物情報
  • ・インテントデータ
課題
1.・新規事業のマーケティング手法に苦慮
2.・既存事業の新たなセールスチャネルを模索
効果
1.・ターゲット部門直通番号へのダイレクトアプローチで受注を獲得
2.・より効果の見込める営業手法を見極めていくきっかけに
目次

「1人ひとりが自らのモノサシで幸せを追求できる社会をつくる」をビジョンに掲げ、早期就活生と優良ベンチャー企業をつなげる「Growth Stage」、学生のゼロキャリアを支援する「ZEROWORKS」などの事業を展開しているAcroforce株式会社。2023年に入り、経営者のX(Twitter)アカウント運用支援を行う新規事業「プロネス」も開始しました。

企業の人事や代表へ、いかにアプローチするかが重要になるそれら事業のマーケティングやセールス活動において、同社が注目したのはSales Marker(セールスマーカー)でした。的確にニーズをつかみ取り、的確なターゲットに売り込むことを可能にするSales Markerのさまざまな機能を駆使しながら、着実に成果を積み上げ始めています。

目的はアポではなく受注、確度の高いところにどうアプローチするか

― Sales Markerのことを知ったきっかけは何でしたか

当社は、企業経営者のX(Twitter)の運用支援を行う「プロネス」という新規事業を2023年1月にスタートさせました。その新規事業をどう売り込んでいくかを検討していくところで、いろいろなセールスチャネルを試してみたいという考えがあり、そこで候補に挙がったのがSales Markerです。

特に現在のホットなニーズに対してアプローチを可能にするSales Markerのインテントデータは非常に魅力的でした。シンプルにサービス内容の質が高いと感じましたね。また、当時は別事業のZEROWORKSでインサイドセールスに注力していくことも考えていましたので、Sales Markerを使えばインサイドセールスをより効率化できるだろうという期待もありました。

 

―Sales Markerにはインテントデータの他にも約500万法人の企業リスト、企業活動がわかる活動タグなどいろいろな機能があります。そのなかでもやはりインテントデータが重要でしたか

そうですね。立ち上げたばかりの新規事業ですから、何よりも受注が必要です。アプローチの目的は、単なるアポ取りではなく「受注すること」ですので、そのためには受注確度が高い企業である必要があります。そこで重要になってくるのが、Web検索など「今まさに検討している」ことを示す企業の動向です。それらを把握できるSales Markerのセールスシグナル®︎とインテントデータが、受注率の向上に大きく貢献するだろうと思いました。

ちなみに、新規事業開始直後はターゲティングを精緻化する前段階でもあります。どんな企業にニーズがあり、どんなアプローチが受注の可能性を高めるのかを判断するために、PDCAを回したい。Sales Markerには、このようなフェーズで非常に有効な情報が詰まっていると感じました。

テレワーク時代のアウトバウンドコールの難しさも、直通電話が受注に貢献

― Sales Markerの導入後、どのように活用してきましたか

Sales Markerは活用の幅が広いため、複数の事業でさまざまな取り組みをしています。プロネスのターゲットは経営者ですので、まずSales Markerがもつ約500万法人の企業データベースを参考に、ひたすらテレアポでアプローチする形をとりました。しかし、それだけでは期待通りの成果につながらなかったため、X(Twitter)のDMやLinkedIn、Facebookなど、Sales Markerの人物情報にある経営者のSNSアカウント情報も活用して、マルチチャネルでのアプローチも試しました。その後、Growth Stageという新卒紹介の既存事業にもSales Markerが適していると思い、活用先を広げました。現在では、ZEROWORKSという別事業のインサイドセールスでの利用も検討中です。

 

― Growth Stageという事業での活用方法について詳しく教えてください

Growth Stageには、企業の「人事」という明確なアプローチ先があるため、Sales Markerの強みをもっと活かせるのではないかと考えました。というのも、Growth Stageでは新卒の若者に胸を張っておすすめできるベンチャー企業を紹介したいのですが、それに見合う 優良企業の新規開拓に苦戦していました。その意味では、約500万法人の企業情報から条件に見合う企業を探せるSales Markerは、ベンチャー企業を新規に発掘するのにも役立ちます。

特に、あってありがたいと感じるのは、部門直通番号ですね。最近はテレワークを取り入れている企業が多く、Webサイトに掲載されている代表番号だとつながらないケースが増えてきています。しかし、当事業のターゲットである人事部門直通の電話番号であればしっかり担当者につながる。その結果、人事の責任者へのコンタクトが実現し、受注獲得につながっています。

 

― Sales Markerを運用していくなかで、他に役に立ったこと、気付いたことなどはありますか

Sales Markerの活用方法には2段階あると考えています。まず、ニーズがある企業を検知すること、そして、効果的なアプローチ方法を見極めることです。例えばプロネスのケースでは、インテントデータの活用でニーズを検知することはできますが、一般の社員による検索の可能性もあり、ターゲット企業の代表者のアクションや意図が反映されているかまではわかりません。そのため、電話(テレアポ)でのアプローチだけでは、代表者につながりづらい傾向があります。

Sales Markerに十分なデータがあるにも関わらず、テレアポで成果が出ないとなれば、テレアポという営業手法自体が正しくない、という結論になります。そこで、人物情報にある代表者のX(Twitter)アカウントへ直接アプローチする方法に切り替えました。アプローチに用いるチャネルの選択肢があることで、さまざまな方法を試しながら、より効果が見込めるアプローチ方法を発見することができると思います。

海外のトレンドを先取りする、自信をもっておすすめできるツール

― 今後の活用方針について可能な範囲で教えてください

Growth Stageでは、最近はSales Markerの人物情報にあるLinkedInのCHRO(最高人事責任者)のアカウントにもアプローチし始めたところです。おすすめできるベンチャー企業様を新規でどんどん見つけていく必要がありますので、500万法人の企業データベースを有効活用していきたいと思います。

当社では顧客管理システムとしてHubSpotを使用していて、Sales Markerとも連携できるようにしました。これによって既存顧客のニーズをセールスシグナル®️で検知することもできますので、今後の掘り起こしにも活用できればと考えています。

 

― Sales Markerはどんな企業におすすめできるでしょうか

営業手法を一定程度確立できている会社には特におすすめしたいですね。営業リソースがあり、アポの獲得率や受注率をもっと高めていきたい、明確に定められたKPIを達成していきたい、と考えているフェーズでは、Sales Markerを有効に活用できると思います。

インテントデータを活用したセールス・マーケティングは海外ではすでにトレンドの1つになっていますが、Sales Markerを使うことで、日本でそれを先取りできている実感があります。情報や機能は常にアップデートして改善が重ねられていますし、外部の方にも自信をもって「我々はSales Markerを使っています」と言い切れる。そういうツールにはなかなか出会えないと思うんですよね。今後のさらなる進化にも非常に期待しています。

 

- 本日はお忙しい中、ありがとうございました。

 

※掲載内容は取材当時のものです。

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