―Sales Markerの導入に至った背景を教えてください

我々が Sales Marker を認知したのは、Sales Marker が PIVOT に出稿してくださったことがきっかけです。

これまでに4回、 PIVOTにご出稿いただいていますが、動画を作る過程でSales Marker やインテントセールスについて詳しく調べるうちに、「自社でも Sales Marker を導入すべきではないか」 と思い始めました。特に3回目の撮影の際には、インテントセールスで高い成果を上げている企業の方々にご出演いただいており、具体的に、どのように Sales Marker を活用し、どのような効果を得られているのか、などを直接お聞きできたことも大きかったです。Sales Marker風に言うと、我々自身が PIVOTを通して「インテントジェネレーション*」されていった形になりますね。

*インテントジェネレーション：インテントセールスを構成する3つのプロセスのうちのひとつ。自社商材に対する認知・興味、ニーズ（インテント）の発生を促す取り組み。詳細はこちら

―Sales Marker の導入を検討するに至った決め手はあるのでしょうか？

今後、さらに事業を大きく成長させていく中で、営業にも力を入れていこうと考えたことですかね。具体的には、反響営業だけでなく、新規開拓営業やハウスリストからの掘り起こしを強化する方針です。

一般的に、メディア事業の広告営業はほとんどが反響営業だと思います。メディアとしての力を培うことで、インバウンドのお問い合わせを増やすことがセオリーですので、それ以外の「営業活動」を積極的に行う習慣はありません。

実際、 PIVOT もこれまではコンテンツに注力し、再生回数や露出力など、メディア媒体としての力を強化することで、認知拡大やブランディングなどのニーズを持つマーケターや広報の方からのお問い合わせを増やし、成長してきました。

ただ、そうした業界慣習から一歩踏み出して、営業で案件を獲得する動きも取り入れていくことで、より大きな目標に挑戦することを決めた際に、「BtoBの営業をやるならインテントセールスをやらない手はない」となった次第です。Sales Markerの導入までの流れは非常にスムーズでしたね。先ほど申し上げた通り、インテントセールスとは何か、Sales Markerにはどんな機能があり、何が実現できるのかは、動画制作の過程で十分に理解が深まっていましたので。

―Sales Marker を どのように活用されているのでしょうか？

過去に受注、あるいは失注したお客様への再アプローチや、商談が進行中のお客様へのフォローアップ、全くの新規開拓と、主に3パターンの営業を行っていますが、基本的にはどれもセールスシグナル® を起点にして、お客様にニーズが発生しているタイミングにアプローチをしています。

アプローチ方法は、新規開拓の場合はインテントフォーム、過去に接点があるリードに対してはインテントメールを主に利用しています。

―Sales Marker の活用において、何か工夫されていることはありますか？

工夫というか、運用を始めてから気づきを得て以降、徹底していることがあります。USP（Unique Selling Proposition：競合にはない自社独自の強み）に沿って戦略的に営業するということです。

PIVOT に出稿される方が抱える課題の本質は、ほとんど共通しています。認知獲得や、ブランディング・リブランディングなどですね。では、その課題を解決する手段として PIVOT が他の手段と比較されたときに、お客様が PIVOT を選ぶ理由は何か。PIVOT が持つ USP に価値を強く感じるのはどんな人か。これが明確になっているのといないのでは、ターゲティングやアプローチ、結果が全く違ってきます。

具体的な例を挙げますと、PIVOT の USP のひとつは、YouTube チャンネル登録者数が220万人を超える「日本最大のビジネス動画メディア」で、そのメインの視聴者層が「自己研鑽意欲の強いビジネスパーソン」である点です。

これは、動画の再生回数や、出稿してくださったお客様の成果（お問い合わせ獲得数など）も裏付けとなっている明確な当社の強みですが、これを把握していることで実現できたことのひとつが、「英会話業界」をターゲットにして、成果が出る理由（USP）を具体的な事例と共に訴求したアプローチです。実際にお引き合いもいただいております。

このように、すべてのターゲティング・アプローチを USP ごとに行っています。さらにアプローチ後の反応率や返信率、それ以降の営業成果などを確認しながら細かく調整していますが、ここも重要で、特定の USP は実はマーケターではなく広報のほうが反応率が高い、というような発見があったりします。

―インテントセールスの成果のほどはいかがでしょうか？

導入して1ヶ月少々というところですが、現時点で約20件のアポを獲得しています。USP ごとにターゲットと訴求文面を最適化していることも影響しているのか、インテントフォームでのアプローチは、反応率が40％、インテントメールは反応率が50％を超えたものもあります。

また、毎週、営業担当者に対してハウスリストの中で「セールスシグナル® が発生している企業」を共有し、営業担当者からはアプローチした結果を共有してもらう会を実施しています。こうした活動から大手企業の商談や受注の獲得にも繋がっています。

―USP とインテントジェネレーションの重要性が伺えますね

そうですね。正直、Sales Marker を導入する前までは、「認知・ブランディング施策にニーズがありそうな企業」を検索行動などから特定してインテントフォームを送信すればアポが取れるのではないかと考えていたのですが、その粒度で片手間にアプローチしていても効果は乏しかったと思います。そもそも、認知・ブランディング施策の検索をしていることが、イコール PIVOT に対するニーズ（インテント）が顕在化しているとは限りません。その中で特にポテンシャルが高そうなターゲットを特定した上で「PIVOT に対するインテントジェネレーション」を行う必要があるとを考えれば、 UPS を軸にしたターゲティング・アプローチが必須であることは想像に難くないと思います。

―インテントアプローチを通してインテント（興味関心）を醸成していく他に、それこそPIVOT への出稿もインテントジェネレーションになりますよね

ありがとうございます。PIVOT を活用したインテントジェネレーションについては、まさに、Sales Marker 自身が成功事例ですよね。USP もターゲットも明確で、あとは「知ってもらうだけ」であったり、新しいサービスカテゴリ（市場）を作りたいような状況であれば、ぜひ PIVOT の活用を検討してほしいですね。

―最後に、Sales Marker を検討中の方にメッセージをお願いいたします。

売上を伸ばしたい企業は、Sales Marker の導入を検討すべきだと、本当に思っています。特に、トップセールスに依存した属人性の高い売上構築ではなく、データに基づいて戦略的にビジネスを行うことと、テクノロジーの活用による営業組織全体の生産性の底上げに対し、非常に有効なサービスだと思います。

例えば当社は、Sales Marker を使って、これまでの受注実績と類似する属性を持つ企業を特定したり、戦略的に狙いたい市場におけるニーズの有無を分析したり、特定のキーワードの検索が活発な業界を抽出するなどして、ポテンシャルが高そうなターゲットや訴求軸を仮説立てた上でアプローチを行い、効果検証をしながら営業戦略の精緻化を進めています。

営業組織の生産性向上については、顧客のインテントを起点にすることで、営業がフォローアップするタイミングを最適化できることにより実現できます。売れている営業パーソンに共通するのは、「お客様が欲しいタイミング」に的確にフォローができていることだと思いますが、そのスキルを身につけるには途方もない時間がかかります。しかし、こうした課題が「セールスシグナル® が発生した」という条件でアプローチをすることで解消されますし、セールスシグナル® の内容（例：何を検索したのか、どのページを閲覧しているのかなど）を見てニーズを類推した上でフォローアップを最適化することが可能となりますので、営業の成果が高まりやすいというわけです。

-本日はお忙しいなか、ありがとうございました。

日本最大のビジネス動画メディア PIVOT の媒体力と、認知施策を「インテントジェネレーション」として営業の成果まで繋げ、成果の最大化をする Sales Marker のノウハウが組み合わさった最強のプランです。

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