海外との往来がコロナ禍以前のような状況に戻り、英語力を高めたいというモチベーションが個人・法人問わず強くなってきている昨今、DMM.comは英会話レッスン「DMM英会話」の法人への導入提案を強化しています。利用者1人1人のレベルに合わせて学習プログラムの柔軟なカスタマイズが可能で、しかも比較的リーズナブルな料金で利用できる、というのが同社サービスの特徴。しかし、法人営業においてはターゲット選定に難しさを抱えていました。

導入後3カ月で成果を実感

― Sales Markerを知ったきっかけを教えてください

法人のお客様の新規獲得を目指していくなかで、英語研修のニーズがありそうな企業をまずはリストアップしたいと考えていました。MAツールの活用も検討したのですが、MAツールの場合には、一度お問い合わせをいただいた方でなければリスト化できないことや、運用にかかる人的リソースの問題など、ハードルが高いと感じていました。

そんなときに当社の別部門の営業チームがSales Markerの導入を検討していることを知りました。自社のターゲット企業のうちニーズのありそうな企業にスコアをつけることができる、それも、自社にお問い合わせがあったかどうかに関わらない、という話を聞き、とにかく一度利用してみようと思ったんです。

― 導入後、どれくらいの期間で成果を得られたのでしょうか

新規顧客を開拓するにあたっては、アプローチ先を選別するターゲティングの精度が重要です。当社の場合は英語研修の導入を検討している企業のリストを整備し、実際のコンタクトを増やせるかどうかが重要なポイントとなりますが、Sales Markerを3カ月利用してアウトバウンドセールスを実施してみたところ、人事担当者へのコンタクト率が約15％アップしたという成果が得られたため、本格導入を決めました。法人対象のアウトバウンドセールスにおいて、Sales Markerによるターゲティングはとても有効である、と感じましたね。

― 現在はどのように活用していますか

当社があらかじめSales Markerに設定した特定のキーワードでの検索数から、英語研修への興味・関心度（インテント）が高いと考えられる企業を対象にして、アウトバウンドセールスを行っています。

だいたい2週間に一度のペースでターゲティングし直すことで最新の状態にし、主にテレアポでアタックする形をとっています。

即導入には至らずとも、将来的な提案にもつなげられる

― Sales Markerを導入したことで、どのような効果や変化がありましたか

Sales Markerを使って、情報収集を示唆する企業の行動を検知することで、その企業が情報を欲しがっていることが把握できるようになり、まさに検討しているタイミングで架電できるようになりました。

法人契約の場合、先方からの問い合わせで商談が始まることが多いですが、Sales Markerの本格導入後、アウトバウンドセールスの成果がかなり伸びました。企業の担当者への接触率が導入前と比べて26％増加し、アポイントメント獲得率も導入前の309％にまで上昇しています。

また、契約に至らなかったとしても、企業と接点を持てることは大事です。従業員が個々に一定期間無料で使えるクーポンもお渡ししており、社内でニーズをある程度つかんでいただけるかと。早期に接点を持てたことで、例えば1～2年後、企業として英語研修のニーズが一段と高まったときに法人契約を提案しやすくなるところもあります。

― 接触率やアポ獲得率が向上したことで、英語研修の内容に関する細かなニーズも拾いやすくなるのでは？

Salesforceとの連携で更なるターゲティングの高度化を狙う

― 今後Sales Markerをどのように活用していきたいと考えていますか

英会話レッスンの業界全体では、BtoCが6割、BtoBが4割という比率になっています。当社のDMM英会話は個人向けサービスとして立ち上がったこともあり、今のところBtoCの割合が95％と圧倒的です。そのため、まだ5％程度に留まっている法人契約を業界水準の40％に限りなく近づけることを目標としています。

目標達成に向けては、新規開拓はもちろんなのですが、過去にお問い合わせいただいた企業やクーポンを配布した企業のフォローアップが重要となります。SalesforceのAppExchangeを活用してSales Markerとの連携を開始しており、その効果にも期待しています。

Salesforce内のリードや取引先の情報を名寄せして、企業の業種や従業員数などの情報を付加できるほか、ニーズの高まりを示すシグナルスコアのようなSales Marker特有の情報もSalesforceに連携できることで、さらなるターゲティングの高度化が実現できると考えています。

― Sales Markerはどういった課題を持つ企業におすすめできそうですか

営業スタッフが膨大なターゲットリストに対して手当たり次第にテレアポを行い、商談も数多くこなしているけれどなかなか契約に至らない、という従来型の営業によくある悩みをもつ方におすすめですね。Sales Markerなら、情報を求めて今まさにWeb検索している企業をターゲティングし、そこからアプローチまでを完結できます。

特に法人向けのアウトバウンドセールスにおいては、適切なタイミングでアプローチすることが何よりも大切です。そのタイミングを逃すと他社サービスを導入してしまいますから、1年後、あるいはもっと先まで再検討しなくなる可能性もあります。機会損失を防ぎ、少ないチャンスをものにするためにも、Sales Markerで企業の動きを把握し、効率よく受注獲得していきたいですよね。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました。

※掲載内容は取材当時のものです。