「コミュニケーションに無限の可能性を」をビジョンに掲げ、「コミュニケーション」を事業の軸に、あらゆる営業支援事業を展開しているFoonz株式会社。

これまでは、企業の電話業務における業務効率化や生産性向上に対応するソリューションを主に提供していた同社が、近年のコミュニケーションの多様化に対応すべく新たに開発・提供を開始したのがオムニチャネル型コミュニケーションプラットフォーム「ソクコム」です。

これまでの「電話」という領域に加え、新たな市場に踏み出すにあたり、Sales Marker（セールスマーカー）の利用を開始。本インタビューでは、Sales Markerを活用したアウトバウンド営業による新規開拓で、どのような成果を得られているかを伺いました。

ー 他のサービスとは比較されましたか

他にCRMサービスを利用することも考えたのですが、Sales Markerのほうが、よりインサイドセールスの成果を高められるだろうと思いました。というのも、インサイドセールスの一環でアウトバウンド営業を行い、アポ取得に取り組む際に、特に重要な要素のひとつは「担当接触数」、つまり、架電時の受付突破率です。Sales Markerの企業データベースには「部署・人物情報」が含まれているので、これが当社にとって最も魅力的でした。

担当者に直接アプローチできる、というのがSales Markerを選んだ決め手ですね。

ー Sales Markerをどのように活用されていますか

インサイドセールスのアウトバウンド営業で活用しています。

具体的な業務は次のような流れです。

①マネージャーがSales Markerでターゲットリストを作成
②作成したリストをリスト一覧に保存
③保存されたリストの中から、各担当者が自分がアプローチするリストを選択
④アプローチする企業の一覧が表示されるので、上から順（スコアが高い順番）に架電
※企業リストと同じ画面から、電話アイコンをクリックするだけで「ソクコム」からシームレスにコール（click to call）

このように、とてもシンプルな流れです。他にもさまざまな活用方法があるのは承知していますが、まずシンプルな使い方からはじめ、型化することに重点を置いています。現在は少人数で運用していますが、将来的にはチームの規模を拡大する予定があります。そのため、活用の幅を広げるよりも、誰もが再現できるようなフレームワークを構築したいと考えています。

ー Sales Markerを活用することでどのような効果を得られていますか

アポ獲得効率（SPH：対時間成約数）が高まりました。架電件数が減り、アポ獲得数が増えた状態です。もともとはプレディクティブコールでリストの上から下まで全架電していたのですが、Sales Markerでターゲットを絞ってアプローチすることで、架電数は3〜4割程度減り、獲得できるアポ数は2倍程度になりました。Sales Marker導入前の月間の平均アポ獲得数と比べて、275％の件数まで伸びた月もあり、受注にもつながっています。

さらに、受付突破率も向上しています。Sales Marker導入前の受付突破率がおよそ12％だったのに対し、現在は19％程まで上がっています。やはり、特定の部署や人物を指定してアプローチできることで、実際の担当者に取り次がれる機会が増えました。

ー アポ獲得数275％を達成できた秘訣をもうすこし教えてもらえますか

当社のサービスはホリゾンタルサービスではありますが、部署ごとに異なるユースケースやニーズが存在し、それらに応じてアプローチ方法も変わります。

そのため、ターゲティングの段階で「人事部」など特定の部署に焦点を当ててアプローチすることもありますが、この際にもSales Markerの部署・人物情報が非常に役立ちました。

特定部署などターゲットを絞ったうえで、そこに特化したセールススクリプトを用意することで受付突破率、アポ獲得率にも大きな効果が出ています。

ー エンプラ企業のアポ獲得率も上がったと伺いましたが

エンタープライズ企業のアポも取れますね。「そんな大手企業のアポが取れたの？」と自分たちでも驚くようなアポ獲得ができるようになりました。

これまでは、大手企業だと代表番号に営業電話をかけても「担当に繋いでもらえるわけがない、どうせ断られるだけ」という意識が働いてしまい、担当者がターゲットリストから外してしまうこともありました。そのため、アウトバウンド営業で大手企業のアポが取れることは稀でした。Sales Markerでは、「ニーズがある企業」が自動的にリストに追加されるため、担当者のバイアスが排除されるという利点があります。さらにSales Markerでアプローチする際には、代表番号ではなく部署直通番号に架電でき、かつ人物情報をもとに特定の担当者を指名することができるため、エンタープライズ企業においても、アウトバウンドでアポを効果的に取得できるようになりました。

ー 今後Sales Markerに期待されていることを伺えますか

セールスインテリジェンスとしてさらに発展していくことを期待しています。具体的には、高確度の企業の解析やリコメンドが提供されると嬉しいですね。

あとは、今はアウトバウンド営業のみに利用してますが、後々SDR（既存リードの掘り起こし）でも利用できればと思います。

ー Sales Markerの活用がオススメできそうな企業はありますか

プロダクトが強く、アポさえ取れて商談機会さえ持てれば受注できるという自信がある企業でしょうか。

当社はそのパターンでして、競合とのコンペでは負けない自信がありますので、とにかく受付突破率、そしてアポ率を上げることができるSales Markerと相性が良かったと思います。実際 Sales Markerで獲得できた商談において、 2/3を受注できたこともあります。

ー 本日はお忙しい中、ありがとうございました。

※掲載内容は取材当時のものです。