「ほしい」と出会えるセールスインテリジェンス Sales Marker

  • 成功事例
  • “「そんな大手企業のアポが取れたの?」 という驚き。部署・人物情報の活用が商談の質を変えた。アポ獲得数も275%に。”

“「そんな大手企業のアポが取れたの?」 という驚き。部署・人物情報の活用が商談の質を変えた。アポ獲得数も275%に。”

Foonz株式会社

抱えていた課題
  • ・営業スキルのブラックボックス化、成功体験の再現が難しい
  • ・アウトバウンドセールスにおける受付突破がハードル
  • ・大手企業へのアウトバウンド営業は、「どうせ断られる」の意識が働き、アプローチ対象から外してしまっていた
活用した機能
  • ・部署・人物情報
  • ・部署直通電話番号
  • ・インテントデータ
  • ・セールスシグナル
実際の効果
  • ・インテントデータにより標準化されたアプローチリストを自動生成
  • ・部署・人物情報によって、受付突破率150%に改善
  • ・アポイント獲得数は最大275%に到達、バイアスが排除されたアプローチリストにより大手企業のアポイントも獲得
活用している機能
  • ・部署・人物情報
  • ・部署直通電話番号
  • ・インテントデータ
  • ・セールスシグナル
課題
1.・営業スキルのブラックボックス化、成功体験の再現が難しい
2.・アウトバウンドセールスにおける受付突破がハードル
3.・大手企業へのアウトバウンド営業は、「どうせ断られる」の意識が働き、アプローチ対象から外してしまっていた
効果
1.・インテントデータにより標準化されたアプローチリストを自動生成
2.・部署・人物情報によって、受付突破率150%に改善
3.・アポイント獲得数は最大275%に到達、バイアスが排除されたアプローチリストにより大手企業のアポイントも獲得
目次

「コミュニケーションに無限の可能性を」をビジョンに掲げ、「コミュニケーション」を事業の軸に、あらゆる営業支援事業を展開しているFoonz株式会社。

これまでは、企業の電話業務における業務効率化や生産性向上に対応するソリューションを主に提供していた同社が、近年のコミュニケーションの多様化に対応すべく新たに開発・提供を開始したのがオムニチャネル型コミュニケーションプラットフォーム「ソクコム」です。

これまでの「電話」という領域に加え、新たな市場に踏み出すにあたり、Sales Marker(セールスマーカー)の利用を開始。本インタビューでは、Sales Markerを活用したアウトバウンド営業による新規開拓で、どのような成果を得られているかを伺いました。

新規プロダクトの立ち上げに必須。アウトバウンド営業で、部署・人物情報が「受付突破率」に貢献

新規プロダクトの立ち上げに必須。アウトバウンド営業で、部署・人物情報が「受付突破率」に貢献

ー Sales Markerを導入された背景をおしえてください

当社で新しくプロダクトをローンチするタイミングで、インサイドセールスチームを立ち上げようとしており、そこで「受付突破率」が課題になるのは自身の経験からわかっていました。そこで有用なツールとして知ったのがSales Markerでした。

インサイドセールスチームの立ち上げ当初は、担当者が各自でターゲットリストを作成し架電していたため、ブラックボックス化していました。これでは、チーム全体でのナレッジやノウハウの蓄積が難しく、誰かが上手くやっていても、その成功体験の再現性を担保できないことになります。

Sales Markerであれば、インサイドセールスで成果を出すためのターゲティングやアプローチにおける再現性を保てるのではないかと考え、導入することになりました。

ー 他のサービスとは比較されましたか

他にCRMサービスを利用することも考えたのですが、Sales Markerのほうが、よりインサイドセールスの成果を高められるだろうと思いました。というのも、インサイドセールスの一環でアウトバウンド営業を行い、アポ取得に取り組む際に、特に重要な要素のひとつは「担当接触数」、つまり、架電時の受付突破率です。Sales Markerの企業データベースには「部署・人物情報」が含まれているので、これが当社にとって最も魅力的でした。

担当者に直接アプローチできる、というのがSales Markerを選んだ決め手ですね。

受付突破率150%、アポ獲得数は最大275%まで向上。エンプラ企業のアポも増加

受付突破率150%、アポ獲得数は最大275%まで向上。エンプラ企業のアポも増加

ー Sales Markerをどのように活用されていますか

インサイドセールスのアウトバウンド営業で活用しています。

具体的な業務は次のような流れです。

①マネージャーがSales Markerでターゲットリストを作成
②作成したリストをリスト一覧に保存
③保存されたリストの中から、各担当者が自分がアプローチするリストを選択
④アプローチする企業の一覧が表示されるので、上から順(スコアが高い順番)に架電
※企業リストと同じ画面から、電話アイコンをクリックするだけで「ソクコム」からシームレスにコール(click to call)

このように、とてもシンプルな流れです。他にもさまざまな活用方法があるのは承知していますが、まずシンプルな使い方からはじめ、型化することに重点を置いています。現在は少人数で運用していますが、将来的にはチームの規模を拡大する予定があります。そのため、活用の幅を広げるよりも、誰もが再現できるようなフレームワークを構築したいと考えています。

ー Sales Markerを活用することでどのような効果を得られていますか

アポ獲得効率(SPH:対時間成約数)が高まりました。架電件数が減り、アポ獲得数が増えた状態です。もともとはプレディクティブコールでリストの上から下まで全架電していたのですが、Sales Markerでターゲットを絞ってアプローチすることで、架電数は3〜4割程度減り、獲得できるアポ数は2倍程度になりました。Sales Marker導入前の月間の平均アポ獲得数と比べて、275%の件数まで伸びた月もあり、受注にもつながっています。

さらに、受付突破率も向上しています。Sales Marker導入前の受付突破率がおよそ12%だったのに対し、現在は19%程まで上がっています。やはり、特定の部署や人物を指定してアプローチできることで、実際の担当者に取り次がれる機会が増えました。

 

ー アポ獲得数275%を達成できた秘訣をもうすこし教えてもらえますか

当社のサービスはホリゾンタルサービスではありますが、部署ごとに異なるユースケースやニーズが存在し、それらに応じてアプローチ方法も変わります。

そのため、ターゲティングの段階で「人事部」など特定の部署に焦点を当ててアプローチすることもありますが、この際にもSales Markerの部署・人物情報が非常に役立ちました。

特定部署などターゲットを絞ったうえで、そこに特化したセールススクリプトを用意することで受付突破率、アポ獲得率にも大きな効果が出ています。

 

ー エンプラ企業のアポ獲得率も上がったと伺いましたが

エンタープライズ企業のアポも取れますね。「そんな大手企業のアポが取れたの?」と自分たちでも驚くようなアポ獲得ができるようになりました。

これまでは、大手企業だと代表番号に営業電話をかけても「担当に繋いでもらえるわけがない、どうせ断られるだけ」という意識が働いてしまい、担当者がターゲットリストから外してしまうこともありました。そのため、アウトバウンド営業で大手企業のアポが取れることは稀でした。Sales Markerでは、「ニーズがある企業」が自動的にリストに追加されるため、担当者のバイアスが排除されるという利点があります。さらにSales Markerでアプローチする際には、代表番号ではなく部署直通番号に架電でき、かつ人物情報をもとに特定の担当者を指名することができるため、エンタープライズ企業においても、アウトバウンドでアポを効果的に取得できるようになりました。

新メンバーも1日目で使いこなせる。シンプルなUIで、学習・教育コストが低く、作業効率もあげやすい

新メンバーも1日目で使いこなせる。シンプルなUIで、学習・教育コストが低く、作業効率もあげやすい

ー 運用が軌道に乗るまでに苦労したことや工夫したことはありますか

操作がとても簡単なので、利用1日目でおおよそ実用できたと感じています。リストを選択して企業リストが表示されたら、あとは上から順にセールスシグナル®️と部署情報を確認し、コールボタンをクリックするだけの非常にシンプルな操作です。しかもこの一連の操作は、ひとつの画面上で完結します。ITツールに慣れていない人でも、すぐに使い始められるのではないかと思います。

苦労しているのは、ターゲットリストの作成ですね。検索キーワードと業界で切り分け、さらにセールスシグナル®️をもとに絞り込むとリストの件数がかなり減少します。確度が高いリストになることは素晴らしいのですが、同時にメンバーのリソースに対して適切なリスト件数を維持することも重要です。そのバランスを取ることが、課題に感じている部分です。

ー 今後Sales Markerに期待されていることを伺えますか

セールスインテリジェンスとしてさらに発展していくことを期待しています。具体的には、高確度の企業の解析やリコメンドが提供されると嬉しいですね。

あとは、今はアウトバウンド営業のみに利用してますが、後々SDR(既存リードの掘り起こし)でも利用できればと思います。

 

ー Sales Markerの活用がオススメできそうな企業はありますか

プロダクトが強く、アポさえ取れて商談機会さえ持てれば受注できるという自信がある企業でしょうか。

当社はそのパターンでして、競合とのコンペでは負けない自信がありますので、とにかく受付突破率、そしてアポ率を上げることができるSales Markerと相性が良かったと思います。実際 Sales Markerで獲得できた商談において、 2/3を受注できたこともあります。

 

ー 本日はお忙しい中、ありがとうございました。

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