マーケティング、営業、経営、採用など、企業活動をあらゆる側面から支援するコンサルティングサービスを提供しているグローカル。フィールドセールス中心の顧客獲得手法に加えてインサイドセールスにも取り組み始めるところで、テレアポの効果を高めるべくSales Markerを導入しました。

全社的な連携を通じて自社の強みを把握したうえで、適切なアプローチ方法を選択する。コンサルティング事業を手がける同社ならではの戦略を実践することで、導入から間もないにもかかわらず、アポや受注の獲得に好影響が表れています。

― Sales Markerを導入した経緯を教えてください

当社の営業はフィールドセールスが中心で、主にパートナー企業からの紹介やインバウンドチャネルで各種コンサルティング案件を獲得してきました。過去にインサイドセールス代行事業者に業務委託をしてみたもののあまり成果が芳しくなかったため、長らく実施を見送っていました。

転機となったのは、当社とお付き合いのある会社がSales Markerを導入し、アウトバウンド営業で大きな成果を上げているという話を耳にしたことです。

ちょうどインサイドセールスを立ち上げて、新規顧客開拓を強化していきたいと考えていましたが、コール中心のアウトバウンド営業には成功事例がなく、明確な道筋が見えていませんでした。そんな中、よく知る企業がSales Markerを活用し成果を出していることを知り、自社でも実践できるイメージが湧いたため、導入を決めました。

― 現在はどのように活用していますか

特定のキーワードで検索している企業を抽出し、アプローチしています。さらに、アプローチ結果から「需要がありそうな業界」など、新たなターゲット像を分析し、新規開拓を進めていくような流れです。

訴求内容も、検索ーワードごとに変える工夫をしています。例えば、現状「うまくいっていない」企業と、「ある程度できているが、より高い成果を上げたい」企業の課題やニーズは同じではないので、それぞれにパーソナライズしたメッセージを構築しています。

― 運用の成果はいかがでしょうか？

運用開始からまだ2ヶ月ですが、受注が1件獲得できています。アポ獲得率は4％超で、獲得件数でみると年間目標達成ペースです。単にアポの件数だけが増えたわけではなく、初回アポから有効商談に転換する割合も改善されているので、当初計画していた四半期の成約件数の目標も達成する見込みです。

― 早期段階から高い成果を出せている秘訣は何かあるのでしょうか？

運用主体はインサイドセールスですが、マーケティングチームと連携していることが成功要因のひとつではないかと思います。

当社は、マーケティングのコンサルティング事業も提供していますので、リスティング広告の知識を持つコンサルタントも多く在籍しています。ですので、Sales Markerでインテントを取得するキーワードの設定をするにあたり、マーケティングチームから共有されたリスティング広告の成果データを参考にしたり、それらのキーワードで検索した顧客が案件かする際に、どのコンテンツが寄与したのか、といったマーケティングチームのデータや分析結果をもとに、訴求文面を作成しています。

案件化率が高いインバウンドリードと類似する条件を Sales Markerでも追うようにしたことで、効果が出るまでの試行錯誤が短縮できたのではないでしょうか。

― その他にもインテントセールスで成果を出すコツはありますか？

データをもとに素早く柔軟に意思決定することが重要だと考えています。Sales Markerは営業活動の実績を可視化できるので、成果が伸び悩んだ時にボトルネックを特定しやすいんです。目標達成に対して障壁となっている部分をどうクリアするかを見極めて、必要なアクションを取れば成果を得られるようになります。

当社の事例を挙げると、売上（高LTV）の観点から優先してインテントセールスに取り組んでいた事業から、別の事業へとかなり早い段階でシフトしました。理由は、担当部署への「接続率」です。

Sales Markerの企業データベースには、部署直通の電話番号が含まれています。しかし、マーケティング、営業、経営企画など複数の部署が関与する事業の場合、適切な担当者につながるまで時間がかかる、という課題があります。インバウンドの場合は問い合わせがあるため問題にはなりませんが、アウトバウンドでは効率が下がる要因になっている事が営業活動履歴を分析した結果分かりました。

そこで、担当部署が明確な「採用コンサルティング事業」（人事部が主な担当）」にフォーカスを切り替えたところ、案件獲得が一気に進むようになりました。このように、データをもとに判断し、最適な戦略へと切り替えることがインテントセールス成功のポイントだと考えています。

― Sales Markerのサポート体制についてはいかがでしょう

まさに、活用先を採用コンサル事業に切り替えたのは、Sales Markerのインテントセールスコンサルタントからの提案でした。ボトルネックの特定から方針変更までのスピード感は驚異的だったと思います。判断を先延ばしにせず、すぐに切り替え実行し、その効果を検証するようにクライアントを動かすのは簡単ではありません。コンサルティングサービスを展開している我々にとっても、非常に価値のあるナレッジになりました。

また、Sales Markerにはさまざまな業界の経験者が在籍していて、そのノウハウをもとに定例ミーティングなどで的確なアドバイスをいただけるのがありがたいです。定例の場では結論が出なかった場合でも、「いったん持ち帰って社内の分析チームに相談してみます」と対応してもらえるなど、手厚いサポートがあるのは心強く感じています。

― 苦労したことや、難しかったことがあればお聞かせください

期待していたほどシグナルが立たなかったことですかね。インテントが「検索行動データ」から検知されるという特性上、業務でパソコンを使う機会が少ない業界では検出されにくいという課題がありました。当社は製造業界など「非デスクワーク系」のクライアントが多いので、シグナルが立った企業のみに対象を絞ると母数が少なくなってしまい、目標達成に必要なターゲットリストの数が明らかに足りない、という問題が発生しました。

しかし、ここでもインテントセールスコンサルタントの方から「シグナルがたってない会社にもアプローチしましょう」とアドバイスをいただき、実際に実行したところ成果が出ました。当社としては、シグナルが立っていない企業、つまりニーズが顕在化していない（と思っていた）企業）に架電することは、過去に行っていた「効果が出なかったアウトバウンド営業」と同じではないかと懸念していました。しかし、さまざまなクライアントの事例を見てきているコンサルタントからすれば、十分にポテンシャルがあるターゲットリストだったんですね。

「そもそもデスクワークではないので業務中にWeb検索する機会が少ないだけであり、必ずしも課題やニーズが顕在化していないわけではない。他社事例でも、シグナルが立っていなくても成果が出たケースは多い」と言われ、確かにその通りだと思いました。仮に見立てが誤っていたとしても、やりながら修正すればいいだけですので、すぐに実行してみた結果、しっかり効果が出たという流れです。

― 今後の方針について検討していることがあれば教えてください

シグナルが思ったよりも上がらなかった一方で、意外な企業にセールスシグナルが上がっていることから、これまであまり注目していなかった業界にも潜在的な需要があることが分かりました。アウトバウンド営業だけでなく、新しい市場の発見や、データを営業戦略に反映する活用方法にもつなげていきたいと思います。また、マーケティングとの連携を強化して、メールやフォームなどを有効活用することで、コール以外のアプローチ手法も確立していければと考えています。

以前は、新規顧客の開拓手段としてアウトバウンド営業は検討していませんでした。しかし、今では受注につながるチャネルの1つとして確立しつつあるのは大きいですね。まだ導入して日が浅いので、今後の成果次第ではありますが、インテントセールスの実践で「持続的」に事業を成長させられる見込みが立てば、インサイドセールスの人員を増やすことも視野に入れています。

― Sales Markerを検討している方に向けてメッセージをいただけますか

事業を成長させるためのドライバーをデータから見極め、PDCAサイクルを回しながら成果を上げることに前向きな会社には、ぜひ導入をおすすめしたいですね。

導入時には、ゴールを明確に設定することが重要です。せっかくSales Markerのようなプロダクトを導入しても、目標を決めずに使ってしまうと、適切な運用ができないまま終わる可能性があります。そうではなく、「どこまでやり切るべきか」をあらかじめメンバー全員と意識を合わせて取り組むことで、成功確率を高められると思います。

― 本日はお忙しいところ、ありがとうございました