タクシーアプリ『GO』で知られるGO株式会社は、一般の利用者向けサービスに加え、法人向けにも多様な事業を展開しています。中でも、ドライバー人材の採用支援を目的とした『GOジョブ』を運営しています。

同サイトでは、タクシーをはじめ、バスやトラックなどのドライバー人材を必要とする企業の求人情報を掲載しており、そうした企業をいかに見つけるかがビジネスの成否を左右します。かつてはスプレッドシートを片手に電話をかけていましたが、Sales Markerを導入し活用を広げたことで、はるかに効率的かつ精度の高い営業活動が可能になりました。

― Sales Markerについて知った経緯について教えてください

『GOジョブ』はもともとタクシー乗務員の人材紹介がメインだったのですが、2024年からはタクシー以外の、物流・バス業界のドライバーの人材紹介も、新たに部署を立ち上げてスタートすることになりました。

お客様が全くゼロの状態での立ち上げだったため、新規顧客開拓に使えるサービスがないか探していたときに、新しい営業手法として注目度が高まっていたSales Markerを見つけました。担当の方にお話を聞いてみて、Sales Markerの様々な機能やインテントセールスという概念に興味を引かれて導入を決めました。

― 営業活動においてはどのような課題がありましたか

スタート直後は、他の営業支援ツールを使ったり、他事業部でお付き合いのある物流系の企業を紹介してもらいながら、基本的に電話をしていく形でした。イベントに出展した際に名刺を配ることもありましたし、自分たちでランディングページを作って企業からの問い合わせを受けられるようにもしていました。

しかし、自前の顧客リストがないため、インバウンド以外の営業はアプローチ先を見つけることから始める必要があります。そのため、1日の業務の始めと終わりに1時間ほどアプローチ先を探す時間を設けて、スプレッドシートでアタックリストを一から作成しており、アプローチまでにかなり時間がかかっていたんです。

また、2〜3人のメンバーがアプローチ先の選定とテレアポを同時に行うため、アプローチ先の重複や情報の精度が悪く、テレアポしながら情報精査も同時に行う、というような状況でした。

情報の調査や精査に工数がかかると、テレアポや商談など営業活動に割ける時間が減ってしまうため、業務のやり方を変える必要があると考えていましたね。

― Sales Markerの導入の決め手は何でしょうか？

セールスシグナル®︎を活用することで、アプローチすべき企業をすぐに効率的に見つけられると感じたところですね。そこから実際の成果に繋がるイメージがはっきりと湧いてきたことを覚えています。

それまでは全国に何万とあるバス会社や運送会社をスプレッドシートにまとめて、上から順にターゲットになりうるのか、そうでないのかを見極めていました。ですが、セールスシグナル®︎の場合は、Web上の行動履歴データを活用し、顧客の検討状況や潜在的なニーズ、そして採用状況などが可視化できます。それらを軸に、適切なターゲティングを行いアプローチ先を素早く見つけられるという期待値は高かったですね。

また、複数のアプローチ機能がある点も魅力的です。

テレアポ以外の方法で顧客へのアプローチも以前から検討していたため、Sales Markerにはリストを作って一括で自動送信できるインテントフォームなどの機能もあったため魅力的だと感じました。

― どのようにSales Markerを活用していますか

最初はセールスシグナル®の活用から始めました。まずシンプルに「人材紹介」のようなワードや、ドライバー不足に関わるワードで検索している企業にフォーカスしてアプローチをしていました。自動ワークフロー機能を使うことで、セールスシグナル®が上がったときにSlackを通じて通知する設定にしています。すぐに架電できたことで、受注に至ったケースもありました。

アプローチ後は、どのターゲティング条件が効果的だったかを結果から検証し、アプローチ先の選定条件の精度を高めていく運用をしています。また、セールスシグナル®以外の要素も含めることでターゲティングの細分化もしています。例えば、ドライバーの人材紹介会社などの「業種・事業」軸や、人材募集の広告を出稿しているなどの「活動」軸、採用担当専用の電話番号がある企業などの「部署・人物情報」軸など、Sales Markerの企業データベースに含まれる様々な情報を活用しています。

― 目に見える導入の効果がありましたら教えてください

『GOジョブ』に求人掲載してくださる企業様を受注できました。さらにその企業様では人材採用（内定承諾）も達成されており、Sales Markerの運用開始から３ヶ月目ですが、早くも売上に繋がりました。

全体的には、アポ獲得率が上がりました。以前は良くて1～1.5％だったアポ獲得率が、Sales Marker導入後は2％を割ったことがありません。しかもメンバー全員そろって2％以上です。さらに、直近1ヶ月は4％にまで達しました。獲得求人数の上期目標を達成できましたし、そこにもSales Markerが大きく貢献したという実感があります。

安定してコールなどのアクションに時間をかけられるようになったことで、企業にアプローチする回数も伸びています。スプレッドシートで管理していた際は、時間をかけて各自でリスト作成してもターゲットが重複していて電話をかけられないこともありました。Sales Markerではそういったアプローチまでにかかる工数を削減できた分、コアタイムに電話できる時間が長く取れて、アプローチできる数が増えたのだと思います。

― 定性的な効果についてはどうでしょうか

Sales Marker上に全メンバーの活動実績と結果のデータが集約されているため、成果が出ているターゲティング条件やトークスクリプトのパターンが分析でき、かつそれが可視化されています。ですので、新人メンバーでも、成果が出ているパターンを踏襲して活動できています。組織的に回したPDCAが共有され、かつ、それを情報として活用できる状態がUIとして実現されているのは、全メンバーが一定水準以上の成果を出せている理由のひとつだと思います。

UIの面でもうひとつ優れているのが、必要な機能が一画面に集約されている点です。スプレッドシートで管理していた時は、活動実績やトークスクリプトなど、それぞれシートが分かれており、情報が点在している状態でした。必要な情報を探したり、記入ルールを確認したり、仕事を非効率化させる要素が多かったんです。Sales Marker は、一つの画面内で営業活動の記録やトークスクリプトなど、必要な情報をパッと一覧にできるので、無駄なく業務に当たれます。後から入ってきたメンバーもすぐに使えるので、オンボーディングコストが低くなるのもありがたいです。

― 成果が出るまでに苦労するようなことはありませんでしたか

特に苦労はしてないと思います。もちろん、慣れるまではどのメンバーも少し時間がかかったと思いますが、使いやすいUIで、活動の進捗、アプローチ先の情報、スクリプトなどが一画面で確認できる分かりやすさに助けられています。

新しいサービスを導入するときは、ひたすら試すこと、量をこなすことが大事だと思っています。Sales Markerを使ってとにかく電話し、ターゲティングやトークスクリプトのPDCAを回してみる。苦労したというよりも、コツコツとそこに取り組んだおかげで今は安定してSales Markerで成果が出せるようになったと思います。

― Sales Markerからのサポートはいかがでしたか

相談がしやすいだけでなく、対応も早いので、安心感がありますね。     

何か分からないことがあれば、週次の定例やSlackなどで気軽に質問して、すぐに答えていただけます。そのおかげか、過去に類似サービスを使ったことがなくても、すごく入り込みやすかったように思いますね。

使い始めてまだ数ヶ月ではありますが、もうかなり長く使い続けているような、少し不思議な感覚です。今、何不自由なく使えているのは、伴走してくださる担当の方がいてくれたからこそだと思っています。

― 今後の活用方針について決まっていることがありましたらお聞かせください

私たちが向き合う業界は伝統的な要素も残っていて、手紙やDM施策が一定の効果を見込めます。そのため、インテントフォームやインテントDMなどのマルチチャネルを活用したアプローチに取り組みたいと考えています。

私たちにとって、Sales Markerはすでにセールス活動の起点です。アポ獲得以降、成約に至った企業の情報もSales Markerに連携し、さらにターゲティングとアプローチの精度を高めていく運用にも着手しています。成約案件はどんどん増えているので、自動ワークフローやシーケンスの機能も駆使して、「成約に繋がる可能性が高い条件」に該当する企業を自動で抽出していくような設計もしていきたいですね。

― 最後に、Sales Markerの導入を検討している他の企業に向けてメッセージをいただければ

少ないリソースで効率的にセールス活動ができ、安定したパフォーマンスを出せるようになった、というのが私たちがSales Markerによって得られた大きな成果でした。営業にリソースを割けない企業、単純に業務効率を向上させたい企業は、Sales Markerを導入することで、それまでできなかったことができるように、あるいはできていたことがもっと短時間でできるようになるはずです。

あとはテレアポ営業に慣れていない人、未経験の人が多い組織にもSales Markerはフィットしそうです。未経験者にとっては電話すること自体が心理的負担となりがちで、そのうえでアナログなリスト作成や管理などの業務が発生すると本当に大変です。架電する以外のところがわずかでも快適になれば、あとは電話で話すことに集中するだけで済むのでかなり楽になるんですよね。Sales Markerの担当の方による丁寧なサポートもありますから、安心して導入してみてほしいと思います。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました。