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2023年から2024年にかけて、インテントセールスに注目をする不動産事業者が急速に増えています。その背景をうかがい知るべく、今、不動産業界では、どのような変化が起こり、どのような課題に対し、インテントセールスが注目されているのかを、不動産業界を担当するセールスプロフェッショナルにヒアリングしてみました。
ー 今、インテントセールスに注目する不動産業界とは？
2022年と2024年では、不動産事業者の商談が10倍以上に増加（21業種中3位の伸び率）※Sales Marker
まず、一口に不動産業界といっても事業が異なるのですが、お問い合わせを多くいただいている順だと、まずはテナントリーシング、オフィス移転、店舗の立ち上げ、リニューアル。また、不動産売買、用地仕入れ、事業譲渡。そしてそれに伴うオフィスデザイン・施工の事業や、貸しオフィスや倉庫等を取り扱っている事業も増えてきています。
早くは2023年前半あたり、Sales Marker の認知度が高まり始めた頃にはお問い合わせいただき、導入してくださっている企業様もいらっしゃいます
ー 不動産業界からの問い合わせが急増する背景とは？
直近10年ほどは、特に大手は DX に注力していますが、それでも法人向けの不動産営業はまだかなり「足を使った営業」を脱し切れていないという企業が多いです。これは不動産営業にまつわる情報の「秘匿性の高さ」が大きな要因ですね。
「人」から情報を仕入れる難易度が非常に高い業界ですので、「インテントデータ」という検索行動から情報を検知することに大きな期待を寄せられています。
ー 不動産業界の従来の営業と、インテントセールスの場合の違いとは？
例えば、法人から用地仕入れをする場合の営業の話です。
営業パーソンは、例えば企業が「工場を閉鎖する」というような検討をしているタイミングをとらえて営業にいきたいのですが、基本的にはそんな情報はオープンにされていませんので、いったん総当たりすることになります。
金融機関や地場の不動産事業者、士業の事務所などとコネクションを持ち、情報収集の工夫もされていますが、やはりベストは、エンド（売主）の方から直接情報が得られることです。とにかくターゲット企業に足繁く通い続けて人物相関図を把握し、関係値を構築をし、そういった案件が発生したときに「実は…」とおしえてもらえる間柄になれるかが勝負の世界で長年やってきているんですね。
そこにインテントセールスという新しい営業手法が現れたんです。
もし、「土地の売却を伴う案件に関係ありそうなキーワードを検索しはじめている企業を検知」できたら？ と言われて無視できる不動産事業者はいないのではないでしょうか。
相続、不動産売却、M&A、事業売却、工場閉鎖や移設の手順、補助金、などを直近ポツリ、ポツリとWeb検索しはじめている企業（売主）をターゲットにしてアプローチを行う、あるいは自分が担当している企業がそういった検索をし始めたタイミングを見逃さない（競合他社に出し抜かれない）という世界観を実現できるのです。これは、営業効率や属人性の高さ問題、競合優位性、など多くの面でメリットがあります。
ー 具体的な活用イメージは？
基本は、顧客インテントを起点にアプローチすることです。
ターゲティングの段階では、自社事業のニーズが発生している可能性がある企業を特定します。先の例でいうと、「工場閉鎖」「事業譲渡」の予定がありそうな検索行動を行っている企業を抽出するイメージです。「不動産 売却」「土地 売却」などもいいですね。
商談ができた後も、顧客のニーズとタイミングをデータでとらえてアプローチします。提案しても即決されることはなかなかありませんし、比較検討なしで決定されることもないですよね。提案後、再び検索を始めたり、提供した資料が再度閲覧され始めたり、顧客側の行動が活性化し始めたタイミングでフォローアップをすることがまずひとつ。もうひとつは、比較検討されている競合を把握することです。どこと比較されているかがわかると、何を競合優位性としてお伝えするのが有効かを判断しやすくなります。
リードタイムの長さの中には、「土地を売却しようかな」と思いつつも「やっぱりやめておこう」と何度も行き来することが多いというパターンもこの事業ではしばしば。いったん保留になったあとにもキープインタッチでフォローし続け、意志決定される際に「あなたにお任せしたい」と言われるような関係構築をしておくことが重要です。その点においても、インテントで特定のキーワードを検索し始めるなどの「動き」が見えたタイミングをキャッチして適切にフォローできると、「いつも、必要としているタイミングで連絡をくれる営業」になれるのがメリットですね。
かなりザックリとまとめましたが、実際にデモ画面をご覧いただきながら説明させていただくとわかりやすいと思いますので、ぜひお気軽にご連絡ください。
ー まとめ
不動産業界では、情報の秘匿性の高さから営業チャンスを掴む難易度が高く、属人性の高さも大きな課題となっています。そこで、検索行動から土地売買ニーズの発現をキャッチし、アプローチすることを可能とするインテントセールスに対して、急速な注目が集まっています。
また、インテントセールスでは、商談から受注までの長い営業プロセスにおいても、フォローアップの内容やタイミングを最適化することで競合優位性を確保できるため、特に営業シーンにおけるデータ活用に注力している企業が早急に動き始めているといった状況でした。
尚、Sales Marker では、商談録画をリアルタイムで解析してCRMに情報を自動登録し、お礼メールの自動生成など、必要なアクションをAIが予測・実行する Sale Marker Bolt というサービスも提供しております。フォロー漏れ等による隠れ失注も、顧客インテント起点の営業活動の場合は回避しやすくなるため、ご興味をお持ちいただけましたらぜひサービスデモのご紹介をさせていただければと存じます。
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