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“新規開拓の「CPA1/3」を目標に、初月で費用を回収できました”

株式会社レトリバ

事業責任者 新宮領 氏

抱えていた課題
  • ・手当たり次第にアプローチしていた
  • ・営業代行会社のCPAが高かった
  • ・取得したアポの企業分析が出来ていなかった
活用した機能
  • ・セールスシグナル
  • ・分析ダッシュボード
実際の効果
  • ・ニーズがある顧客に当たれるようになった
  • ・CPAが1/3に
  • ・取得したアポの企業属性を把握できるようになった
活用している機能
  • ・セールスシグナル
  • ・分析ダッシュボード
課題
1.・手当たり次第にアプローチしていた
2.・営業代行会社のCPAが高かった
3.・取得したアポの企業分析が出来ていなかった
効果
1.・ニーズがある顧客に当たれるようになった
2.・CPAが1/3に
3.・取得したアポの企業属性を把握できるようになった
目次

株式会社レトリバは、自然言語処理AI技術を活用し人の創造的な仕事の支援を行っています。音声データのテキスト化やテキスト文書からの高度な検索技術などを用いたサービスを展開し、お客様に寄り添った課題解決に取り組んできました。

同社は、ターゲティングやアポリスト作成の悩みを解決するためにSales Markerを導入。AI技術を用いて日々新しい技術の開発、顧客ファーストでのお客様の課題解決に取り組む株式会社レトリバの事業責任者新宮領氏に、導入の背景や導入後の変化について話を伺いました。

新規事業が好調に動き出し、導入費用をすぐに回収できた

新規事業が好調に動き出し、導入費用をすぐに回収できた

ーSales Markerの導入を考えるきっかけはなんだったのでしょうか。

ターゲットリストや顧客分析ができるツールの導入を考え、探していたところ出会ったのがSales Markerでした。

他社と比べ初期費用や使用料などが取り組みやすい価格設定だったので、導入を検討しました。

ーSales Markerのどんな点に魅力を感じ、導入に至ったのですか。

リスト作成の際にターゲット企業の部署名まで見れる点が合理的で、導入費用をすぐに回収できると感じ発注に至りました。今まで営業支援会社を30社以上試してきましたが、興味関心データを活用して合理的なリストを作成できるのはSales Markerだけでした。

先月利用を開始したのですが、今月時点で導入費用が回収できることが確定していまして。戦略がはまり新規事業の走り出しがうまくいったのは、Sales Markerのお陰です。

ーリスト作成のどんなところに苦手と感じていたのでしょうか。今まではどんな方法でリスト作成をしていたのかも教えてください。

2つの方法を使っていましたが、正直なところリスト作成にまともに取り組んだことがありませんでした。

1つ目は展示会やイベントに参加したリードを購入する方法、2つ目は営業支援会社からリストをもらう方法でリストを作成していました。今まで自社で架電した企業の中から業界で絞ってリストにしたこともあったのですが、ターゲットを絞るのが難しかったですね。

ーSales Markerのリスト作成にはどんな印象を受けましたか。

合理的で説得力のあるリストが作れると感じました。しかるべき相手に対してしかるべきトークをすればアポが取れる、と。

Sales Markerは属性分析をしやすい点が良いですね。興味関心データを始め、従業員数や会社規模、売上、業績などでクロス集計がしやすいので細かくセグメントでき、ターゲットが見えてくるので合理的に営業ができます。

ー社内でSales Markerを展開させるにあたって苦戦したことはありましたか。

特にないです。導入費用を回収できる想像がついていたので、すぐに展開できました。

ターゲティングに悩むことなく合理的な営業が可能になった

ターゲティングに悩むことなく合理的な営業が可能になった

ー導入してまだ1ヶ月ほどですが、Sales Markerを今後どう活用していきたいなどありますか。

アポ獲得単価を下げるのに一役買ってくれれば、と考えています。そのためにはリストを作成する際の詳細検索が鍵になってくると思うので、どうセグメントをつけて絞るか模索していきたいです。

ー関心度での並び替えがSales Markerオリジナルのアルゴリズムなので、それもぜひ活用してください。我々はデータを成果に変えることを目指していますので、操作で分からない点や改善して欲しい点は気軽にお伝えください。

これまで抱えていた課題の中でSales Markerによって何が解決できると考えていますか。

1つ目はターゲティングに悩まなくなることです。特定のキーワードを調べている企業にアプローチするだけなので合理的だと感じています。ターゲットの属性を調べられるので属性集計も簡単にできますしね。

2つ目は最終的にコストが抑えられることです。確かに月額の導入費用はかかってしまいますが、営業支援会社に都度発注することに比べたら安くつきます。アポ獲得率も高いので今までの3分の1程度の価格で受注が取れている印象です。なので使い続けていくとコストがかなり抑えられるのではと考えています。

ー今後、取り組んでいきたいことを教えてください。

私達はYOSHINAを活用した自然言語処理を中心とした分析を専門としていますが、分析対象のテキストの収集自体はユーザー企業様のご協力が必要となります。YOSHINAとSales Markerを組み合わせることで、アポイントメント取得結果の傾向分析などができると考えていて今後の取組みが楽しみです。

これからもお客様の抱える課題や要望を解決し、事業拡大のお手伝いができるように尽力していきたいです。

ー本日は貴重なお時間ありがとうございました。

 

※掲載内容は取材当時のものです。

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