― どのような課題からSales Markerの導入に至ったのでしょうか

おそらくは他の企業と同じように、当社も事業目標を月ごと、四半期ごとに設定しているのですが、商談数の目標に対してショートしていたのが大きな課題でした。とにかく商談数を増やしたいと考えて、様々な施策を試行錯誤している中でSales Markerのことを知りました。

Sales Markerにはたくさんの機能がありますが、なかでも特定のキーワードでWeb検索している企業を知ることができる「セールスシグナル®」という機能に惹かれました。当社が提供しているアドフラウド対策ツールの「アドフラウド」がニッチなワードなので、セールスシグナル®とは相性が良さそうだと思ったんです。

― たしかに、まだあまり広く認知されていないキーワードかもしれませんね

「アドフラウド」の検索ボリュームはまだ多くはありません。ただ、その言葉を知っているというだけで関心の高さを想像できますし、商談獲得の可能性は他のワードより高いと考えられます。今まで知る術がなかった企業のそうした検索行動を把握して、営業リソースが限られている中でも成功率を高められるという意味で、Sales Markerは当社にすごくフィットするのでは、と感じました。

― Sales Markerの導入はスムーズに進みましたか

Sales Markerのセールスの方と何度かミーティングを重ねて、検討開始から1カ月ほどで導入に至りました。既存のCRMとの連携が必要だったこともあるのですが、どちらかというとSales Markerに搭載されている機能が多く、機能自体の理解や自社で機能を活用するまでの道筋をたてることに時間をかけました。

― 現在はどのように活用しているのか、教えてください

CRMと連携しながら、これまで私たちがなかなかコンタクトできていなかった企業を対象に、セールスシグナル®を元に、当社のサービスに興味や関心をもって貰えそうな企業をターゲティングし、シグナルスコアで優先順位を付けながらコールしていくのが1つです。また、Sales Marker上で業種別にセグメントし、インテントフォームを送信して一定の認知を獲得してから後追いでコールするような取り組みもしています。

Web広告の出稿が多い企業ほどアドフラウドの被害は顕著ですので、Sales Markerにある売上規模の情報などから推察して、広告出稿に多くの費用をかけているであろう企業もターゲットにしています。また当社サービスの導入事例をどんどん作っていきたいので、事例として欲しい業界の有名企業に対して積極的にコンタクトしています。

― 運用上で工夫されていることはありますか

キーワードの設定の仕方を工夫しています。たとえば「アドフラウド」で検索している企業はすでに課題を抱えているか、対策したいと考えている、つまり濃い顕在ニーズを持っている可能性が高いので、優先度を上げてアプローチする対象にしています。

競合サービスの名前を検索している企業も、同種のサービス導入を検討している可能性が高いのでターゲットにしています。もし当社サービスをすでに導入している顧客がそのような検索行動をしているのであれば、乗り換え先を検討しているとも考えられますから、今後は営業部門と情報共有し離反防止のフォローアクションをとるような流れも作っていく予定です。

― 導入効果として目に見えているところがあれば教えてください

一般的にフォーム送信から文面に含まれているランディングページのURLにアクセスする、いわゆる反応率は1％以下だと思いますが、Sales Markerのインテントフォームを利用した場合、12％以上とかなり高い数値になっています。反応していただいた企業を抽出してコールすることで、効果的な営業ができるようにもなっています。

当社のWebサイトでは、サービス導入前に「無料診断」していただくこともできるのですが、初めてインテントフォームを送った企業が自ら無料診断を申し込んでいただいたこともありましたし、初回のコールで資料請求の申込みも5、6件いただけたので、これが有効な商談につながる一つ前のステップとして位置づけています。Sales Markerをうまく活用して「無料診断」施策などをブラッシュアップしていけば、資料請求や商談の数は大きく伸びていくものと期待しています。

― 数字的なところ以外で効果を感じているところはありますか

質の高いターゲティングが短時間で出来ている、という実感があります。協力会社にコールの代行もしてもらっていますので、当社側の工数が最小限に抑えられて、その分別の業務に時間を割けるのですごく助かっています。

潜在ニーズを持っているであろう顧客の特定に取り組めるようになってきているのも良いことです。たとえば、ある具体的な困りごとで検索している場合、今まさにそれに関わる危機感や課題を持っているのだろう、と想像できます。ただそんな危機感や課題を持っている人が、当社の扱うアドフラウドのような一般的に認知されていないサービスを解決策として想起することは少ないはずです。フォームやコールで認知を高めて第一想起を狙ったり、そのキーワードごとに有効な訴求内容を準備し効率的にアドフラウドへのニーズを顕在化させたり、色んな工夫をしていくことが今後は必要だと感じています。

キーワードの検索数が多い業種・業界に絞り込んでインテントフォームを送信してみたり、反応があったところにコールしたりすることも有効という感覚も持ち始めています。検索のトレンドをうまく読んで活動できれば、より高い効果が得られそうです。

― 今後の活用方針についてお聞かせください

今のところは当社が特に狙いたい業種に広くアプローチしているところですが、今後は業種ごとの最適なアプローチ手段を探っていきたいです。その業種にマッチした当社サービスの導入事例のURLをインテントフォームで送信するなど、お客様が関心をもちやすい情報を提供することでリード獲得につなげたいですね。

― Sales Markerはどんな課題を抱える企業におすすめだと思いますか

当社もそうですが、営業のリソースが不足している企業、あるいはリードの質を高めたい感じている方におすすめです。たとえば問い合わせで、単に「興味本位で」とか「情報収集のため」のようなパターンもあります。ミーティングをしても「勉強になりました」で終わってしまうこともあるので、リソースの無駄遣いにもなってしまうんですよね。

でもSales Markerを活用することで、「直面している課題をなんとか解決したい」と考えているお客様に絞り込みやすくなります。質の良いリードを獲得するのに、Sales Markerはきっと貢献してくれるはずです。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました