Web検索行動をはじめとするインテントデータに基づく、顧客起点の成長戦略「インテントセールス」
インテントセールスとは、顧客の検索行動や情報収集の動きから「意図＝インテント」を捉え、その情報を起点にAIが最適なアプローチを導き出し、営業やマーケティング活動を戦略的に自動化していく新しい成長モデルです。
単なる効率化手法ではなく、インテントを軸にした部門横断型の意思決定、再現性のある営業プロセス、そしてやりがいや楽しさのある営業体験を通じて、企業全体の成長を支える仕組みとして注目を集めています。
インテントデータを活用することによって、「今まさに情報を探している企業」をリアルタイムで特定し、ニーズに最適なアプローチを届けることができます。その結果、営業やマーケティングの成果が飛躍的に向上することが期待できます。さらに、AIによる自動化により属人性を排除し、誰もが成果を出せる状態を実現。戦略として組織に定着させることで、変化に強いチームを構築することができます。
このページでは、インテントセールスの全体像から実践方法、成果を上げるための要点までを整理しながら、戦略としての可能性を解説します。
AIエージェント時代の成長戦略「インテントセールス」
インテントセールスとは
インテントセールスとは、企業のWeb検索やコンテンツ閲覧などの行動履歴データをもとに、顧客の興味・関心や検討フェーズをAIが予測し、その「意図＝インテント」に基づいて、最適なタイミングとメッセージでアプローチを行う成長戦略です。
例えば、ある企業が「マーケティングDX」や「営業支援ツール」といったキーワードで検索していたとします。これは「今、その分野に関心を持っている」という強いシグナルです。
こうしたインテントデータをもとに、インテントAI（※1）を活用することで、従来の営業スタイルでは見逃していた「顧客の変化」を捉え、戦略的かつ自動的に営業活動を展開することができます。
なぜ、AIエージェント時代の成長戦略としてインテントセールスが注目されているのか？
これまでの営業活動は「いかに多くのリードに接触するか」という量的な考え方が主流でした。
しかし、情報が溢れる今の時代、顧客は自ら情報を選び取り、必要だと感じて初めて行動に移します。重要なのは、「今、情報を探している顧客」に、適切な情報を、最適なタイミングで届けることです。
AIエージェント（※2）は、膨大なインテントデータをリアルタイムに解析し、こうした「顧客の動き」を瞬時に捉えます。さらに、誰に・いつ・どのようにアプローチすべきかを自動で判断し、営業・マーケティング部門の意思決定を後押しします。
インテントセールスは次のような価値をもたらします：
・インテントが高まっている企業をリアルタイムで検知し、機会を逃さずアプローチできる ・顧客インテントに基づき、文脈に合ったメッセージを届けることでアポ率や商談化率が向上 ・営業成果が属人化せず、チーム全体で成果を再現可能にする仕組みを構築できる
変化が激しい現代において、「タイミングを逃さず、誰もが成果を出せる」という競争優位性を手にできるのが、インテントセールスなのです。
成長戦略として機能させるためのキーサクセスファクター（KSF）
インテントセールスを単なる施策ではなく、企業の成長を牽引する「戦略」として機能させるには、以下の3つの観点が不可欠です。これらは本ページ全体で紹介する具体施策とも密接に関係し、成長戦略としての土台を支える要素です。 
この3つのKSFを起点に、次のセクションでは実際に何を整えるべきか、施策・プロセス・ツール活用などの具体論に落とし込んでいきます。
インテントセールスを実践する上で押さえるべき3つの論点
戦略としてインテントセールスを機能させるには、単なるツール導入や施策実行だけでは成果に結びつきません。組織として一貫性を持って運用し、継続的に改善を行うためには、以下の3つの論点を押さえることが重要です。
4つのポイントを押さえられているか
1. ニーズに基づいた企業ターゲティング 検索行動や比較検討ワードなどのインテントデータをもとに、ニーズが高まっている企業を抽出。購買フェーズの深さを見極め、打率の高いターゲットに絞り込みます
2. キー部署・キーパーソンの特定 企業単位でのターゲティングに加え、導入決裁に関わるキーパーソン（部門・職種）を特定。検索キーワードや閲覧コンテンツから、関与部門を推定します。
3. ニーズに合った訴求内容の設計 相手が抱えている課題や関心に合わせて、訴求メッセージを最適化。業種・従業員数・検討ワードなどに応じて、価値訴求や導入事例もパーソナライズします。
4. マルチチャネルアプローチの実行 フォーム・電話・メール・広告など複数チャネルを組み合わせて、適切なタイミング・手段でアプローチ。顧客の状況やインテントの深度に応じてチャネルを使い分け、接触の成功率を高めます。
これらのポイントを押さえることでアプローチの精度が高まり、無駄な接触や機会損失を防ぐことができます。
アプローチ数が十分に確保されているか
精度の高いインテントデータを活用しても、アプローチ母数が少なければ商談創出の最大化は見込めません。重要なのは、KGI（例：商談数）から逆算し、必要なアプローチ数を確保できる体制を整えているかどうかです。 例えば、月間50件の商談を目指す場合、必要な接触数・初回アクション数を算出し、AIによる自動化やシーケンス設計などを活用しながら、戦略的にリソースを最適化していく必要があります。
商材のUSP（独自の強み）が明確になっているか
インテントデータを活用し、適切なタイミングでアプローチできても、「響く訴求」がなければ商談にはつながりません。ターゲットごとに最適なメッセージを届けるには、商材のUSPを定義し、それをペルソナや課題に応じて柔軟にカスタマイズする力が求められます。
競合との差別化ポイント、導入実績、解決できる課題などを明確にしたうえで、業界・役職・検討段階に応じたパーソナライズ訴求を行うことが、インテントセールスの打率を高める要となります。
顧客起点の持続可能な事業成長モデル「インテントホイール」
インテントセールスを単発の施策で終わらせず、継続的に成果を出す仕組みとして組織に根づかせる。それを可能にするフレームワークが「インテントホイール」です。
このホイールは、インテントを軸に次の3つの要素が循環することで、持続的な事業成長を支えます。
・様々なアプローチで顧客インテントを創出する「インテントジェネレーション」
・顧客インテントを正確かつタイムリーに捉える「インテントシグナル」
・顧客インテントに応じて的確なメッセージ＆チャネルでアプローチする「インテントアプローチ」
インテントジェネレーション
ブランド認知施策やPR、コンテンツマーケティングなどを通じて、潜在層に課題への「気づき」を促し、検索行動などのインテントシグナルを生み出す。つまり、インテントを「捉える」前に「生み出す」ことが、インテントジェネレーションです。
インテントシグナル
検索やサイト訪問など、顧客の行動から興味関心や購買意欲を検知。どの企業がどのフェーズにいるかを可視化し、精度の高いターゲティングとアプローチ設計につなげます。
Sales Markerでは、検索行動をはじめとしたWeb行動データをバイヤージャーニーに基づいた独自のアルゴリズムで解析し、企業がどの検討フェーズ（「課題の認知・特定」→「ソリューション探索」→「比較・検討」→「1社に選定」）にいるのかをリアルタイムに捉えます。
インテントアプローチ
2. 部署・人物ターゲットを選定
捉えたインテント情報をもとに、最適な手段・タイミング・メッセージでアプローチ。複数チャネルでの接触と、顧客ごとのパーソナライズにより、商談獲得率や成約率、リテンション率を最大化します。
この3つの要素を継続的に循環・最適化していくことで、インテントセールスは企業成長を支える「戦略の中核」として機能します。
インテントAIを活用したセールスマーケティングのプロセス
インテントAIは、インテントセールス「実行可能な戦略」として根づかせるための中核的な技術です。人の勘や属人化に頼らず、主要論点である「アプローチ設計」「再現性のある実行」「価値訴求の明確化」を支援し、効率的で成果につながる営業・マーケティングのプロセスを実現します。
アプローチの自動化と成果の最大化
インテントAIが優先すべきターゲットを自動でリスト化し、電話・メール・フォーム・広告など最適なチャネル・タイミング・メッセージを組み合わせてアプローチを実行。顧客の反応（メール開封やクリックなど）に応じて次のアクションを柔軟に変化させ、手作業を削減しながら商談化の確度を高めます。
自社独自の価値（USP）の自動生成
自社サイトや競合情報、ターゲット情報をもとに、インテントAIが競合にはない「自社独自の強み（USP）」を抽出。静的な属性情報だけでなく、ターゲット企業のリアルタイムな検索キーワードや行動に応じて、強調すべき訴求ポイントを自動で最適化し、その魅力度をAIが自動判定。結果として、顧客課題に即したより精度の高い差別化と訴求を実現します。
反応率・商談獲得率の向上
顧客インテントとUSPに基づき、インテントAIがターゲットごとに最適なメッセージを生成。メールやフォーム営業での文面作成が効率化され、ニーズに即した訴求で反応率・商談率が向上します。
セールスイネーブルメントの強化
インテントAIが、ユーザーの状況やフェーズに応じて「次に取るべきアクション」をレコメンド。これにより誰もが迷わず、再現性のあるプロセスで成果を出せる環境を実現します。
インテントセールスの事例
セールスイネーブルメント / インテントAIによる業務効率の向上
アウトバウンド・インバウンドに関わらず、セールスマーケティングの成果が個人の経験値や能力に依存することが多く、 成果創出に再現性が出にくいことは大きな課題のひとつです。
一部のトップセールスパーソンやベテランだけが商談や受注を獲得しており、ほとんど実績がないメンバーがいることは珍しくありません。 また、競争相手が増えたことや経済不況などをきっかけに、既存顧客だけを相手にしてビジネスを継続していくことが難しくなり、はじめて新規顧客を開拓する必要に迫られた企業が「セールスマーケティングのノウハウを持っていない」ことが課題になることも、近年は増えてきています。
インテントセールス x セールスイネーブルメント（AIセールス）の事例
インテントセールスを実現するSales Marker
Sales Markerが提供する、成長戦略の全体像
従来の営業・マーケティングでは捉えきれなかった、顧客の変化や検討タイミングを可視化。 インテントを軸に、誰に・いつ・何をすべきかを定義することで、戦略・プロセス・人の動きが連動し、事業成長を加速します。 Sales Markerはこの「インテント戦略」を、誰でも使えるかたちで実装・支援します。
Sales Markerの特徴
1.セールスシグナル® 毎日50億レコード超のWeb行動データをもとに、独自のアルゴリズムで見込み顧客の検索・検討フェーズをスコア化。 「今、話を聞きたい」と思っている企業に、先回りしてアプローチできます。 情報収集から比較検討まで、タイミングに応じた精度の高い営業活動を実現します。
2.インテントアプローチ 顧客インテントに合わせて、チャネル・タイミング・内容を自動最適化。 メール・電話・手紙などのマルチチャネルで、検討フェーズに合ったアプローチを実行します。 500社超の支援知見を基にした「成果が出る型」を再現可能な形で提供します。
3.インテントAI ターゲット抽出、文面生成、提案改善まで── 人の経験や勘に頼らない営業活動を、AIが標準化・支援。 営業スキルの差を縮め、属人化を解消しながら、チーム全体の生産性と売上最大化を後押しします。