インテントセールスとは

企業のWeb行動履歴データからわかるニーズに基づき、顧客起点で行う新時代の営業手法

インテントセールスとは、企業のインテントデータ（興味関心データ）を分析し、「顧客起点」でおこなう新時代の営業手法です。例えば、企業のWeb検索などの行動履歴データから、興味関心の対象や検討の段階を推測した上で、相手に合わせた最適なチャネルとメッセージでアプローチします。
これからの営業は、顧客のニーズの有無に関わらず手当たり次第に行う営業ではなく、「自社サービスを、今欲しい企業」に狙いを定めてアプローチする時代。それにより、営業活動の生産性をあげるとともに、顧客に喜ばれる営業を実現できます。

新時代の営業手法「インテントセールス」

現代のBtoBサービスの見込み客のほとんどは、サービス提供事業者の営業と話す前に、購買プロセスのほとんどを完了していると言われています。そして、米ガートナー社の調査では、購買プロセスの約50％の時間がサードパーティーの情報源からの情報収集に費やされており、また、その多くがオンライン上でのリサーチであるとされています。

従来の営業チームは、購入を検討している見込み客の問い合わせや資料請求をきっかけに営業を開始していました。つまり、見込み客が、自社サービスと競合サービスを徹底的にオンラインリサーチして「ふるい」にかけ終わった後、運良く最終候補に残れた場合のみに商談することができていたということです。

インテントデータを活用している「現代」の営業チームの場合は、見込み客の購買プロセスのもっと前の段階からアプローチを仕掛けることができています。

例えば、ここ1週間で

「自社のサービス名」や「競合サービス名」をWeb検索している企業
「CRM」「顧客管理」など、特定の分野を頻繁にリサーチしている企業
製品比較・口コミサイトで自社サービスや類似サービスを閲覧している企業

このような企業を早期に発見し、サービス導入検討の初期段階から営業を開始できているため、圧倒的に、「アプローチ可能な確度の高い見込み客」の数が多く、営業の成果が高いのです。

インバウンド

高確度だが、現代のバイヤージャーニーに当てはめると検討段階はほぼ終わっている状態であることが多い

従来のアウトバウンド

候補サービスを選定する前の段階にアプローチをかけられる可能性があるので機会創出できるかもしれないが、ニーズの有無がわからない対象にあたるので途方もない

インテントセールス

ニーズが顕在化された企業に最適なタイミングでアプローチできるので、効率よく検討のテーブルに乗せることができる

なぜインテントセールスが注目されているのか

成果が出る営業の条件として、「最適な情報」を「最適な人物」に「最適なタイミング」で提供することの重要性は疑いようがありません。インテントデータによって、これら3要素の成立を、トップセールスマンやベテランなどのスキルが高い人材以外でも実現できるようになります。

インテントデータがないと、ターゲットの業種や従業員規模、役職などの属性情報を軸にアプローチの優先順位付けを行っていました。つまり、相手にニーズがあるか否かが不明な状態でアプローチを行い、まずなんとか相手の心をつかみ、会話の機会を作る必要がありました。さらにその後も、相手の検討の進度を予測しながら「適切なタイミング」で連絡を取り、相手の課題やニーズを探り、「相手にとって有益な情報」を提供し、信頼関係を構築することで、「購入のキーマン」を商談の場に引き出し、自社商材の販売機会を作り出す必要がありました。

営業の成果は「個人の能力」に依存することがわかると思います。そして、この差を「努力」や「根性」のみで埋めることが難しいのも明らかです。そこで「インテントデータ」を営業で活用する「インテントセールス」が、近年急速に注目を集めているのです。

従来のアウトバウンドセールス

インテントセールス

インテントデータを営業で活用すると、ターゲットの中から、今自社に関連するキーワードを積極的に検索している企業に優先的にアプローチしていけばよく、「タイミング」を簡単に制することできます。

さらに、「何を検索」しているのかや「何を閲覧した」のかなどの行動履歴データから相手のニーズを推測できるため、最初の会話から「相手のニーズに合わせたアプローチ（最適な情報の提供）」が可能となり、商談化・案件化の確度を高められます。
アポ獲得力が未熟な新人営業マンなどは、「自社サービス名や競合サービス名」を検索しているニーズ顕在層にアプローチし、スキルの高いベテランやトップセールスマンは「自社商材に関連するキーワード」を検索しているニーズ潜在層にアプローチをすることで、組織全体の商談・受注率が高まっている事例をはじめ、日本国内でもインテントセールスの効果が認められてきています。（誰も「ニーズがないターゲット」にはアプローチしないことも重要です）

アポが取れないなら2倍、3倍とアプローチ数を増やすしかなかった時代は終わりです。

インテントセールス

インテントセールスの活用シーン

アウトバウンドセールス

新規顧客開拓（BDR）には、訪問営業やテレアポは受付ブロックされて決裁者に取り次いでもらえない、アプローチのタイミングが分からないなどの悩みがあると思います。しかし、インテントデータやAIの登場によってBDR（アウトバウンドセールス）の悩みを解決できるようになり、アポイント獲得率を10倍に上げることが可能になりました。

BDRについてもっと詳しく知る
インバウンドセールス

「資料請求されたが商談につながらない」「商談できても持ち帰り検討される」など、休眠顧客がいつ再検討してくれるのかが分からず、アプローチを掛けるタイミングも合わずに延々と引き延ばされてしまうことは少なくありません。しかし、インテントデータによる行動履歴の分析で、“いま”興味関心を持っている顧客をシグナルでリアルタイム検知できます。その結果、顧客のニーズや検討状況が分かり、より確度の高いアプローチを仕掛けられます。

SDRについてもっと詳しく知る
AIセールス
(セールスイネーブルメント・業務の自動化)

これまで、営業スキルは経験による属人化がおおきく、トップセールスマンと営業初心者とでは天と地ほどの差がありました。インテントセールスを行うことで、これまで営業成果が上がらなかった方や初めて営業する方でも、トップセールスと同じように、的確なターゲットに最適なタイミングで効果的にアプローチできるようになったため、商談化率や成約率など組織全体の成果向上を期待できます。Sales Markerでは、トップセールスマンのノウハウをラーニングしたAIを活用することで、さらに属人的な差を埋めることや、業務の自動化を実現できます。

AIセールスついてもっと詳しく知る
パートナー・代理店ビジネス

パートナーや代理店を経由してツールの販売や導入を行っているケースでもインテントセールスは効果を発揮します。パートナー・代理店経由で商談や契約を行っている営業先であったとしても、セールスシグナル®️などをもとにインテントの高まりを捉えることができます。これにより、営業フォローが行き届いていないパートナーや代理店に対してアクションを催促するなどの、アラートをあげることが可能です。