Web検索行動をはじめとするインテントデータに基づく、新しい顧客起点の営業「インテントセールス」
インテントセールスとは、企業のWeb検索などの行動履歴データから、興味関心の対象や検討の段階を推測した上で、相手に合わせた最適なチャネルとメッセージでアプローチするセールスプロセスです。
多くの人は情報を求める際にWeb上で検索します。
例えば「課題の解決方法」「興味を持ったサービスの詳細」などで検索があった際の行動データを取得することで、自社サービスの購買につながるインテントが発生している顧客を検知することが可能になります。
ニーズが高まっているタイミングを逃さず、インテントに即したコミュニケーションを可能にする、それが「インテントセールス」です。
このページでは、インテントセールスの仕組みや具体的な実践方法、成果事例をご紹介します。
- BtoBビジネスの成長を加速する「インテントセールス」
- インテントセールスとは
- なぜ、インテントセールスが注目され始めたのか?
- インバウンドセールス、アウトバウンドセールス、そして「インテントセールス」
- インテントAIを活用した「インテントセールス2.0」
- インテントAIとは
- インテントセールス2.0とは
- インテントセールスで成果を上げるための3つの主要論点
- インテントセールス4つのポイントを押さえられているか
- KGIを達成するために必要なアプローチ数が確保されているか
- 商材のUSP(独自の強み)が定まっているか
- 顧客起点の持続可能な事業成長モデル「インテントホイール」
- インテントセールス2.0で実現する理想的な営業プロセス
- インテントセールスに関してわかりやすく解説している動画のご紹介
- インテントセールスの様々な活用シーンと事例
- アウトバウンドセールス / 新規開拓営業(BDR:Business Development Representative)
- インバウンドセールス / 反響型インサイドセールス(SDR:Sales Development Representative)
- セールスイネーブルメント / AIセールスによる営業効率の向上
- マーケティングとセールスの連携強化 / インテントジェネレーション~リードジェネレーション
- インテントジェネレーションに関連するコンテンツ
- Sales Markerとは
- Sales Marker活用の流れ
BtoBビジネスの成長を加速する「インテントセールス」
インテントセールスとは
あなたの企業が、他社が提供する商品やサービスを購入したときのことを思い浮かべてくみてださい。
おおよそ共通していることは、その商品やサービスに対する「ニーズがあった」という点ではないでしょうか。
どれだけ良い商材であったとしても、「今はいらない」というタイミングでは購入に至ることはほとんどありません。
例えば、以下のような様々な課題に対する解決手段を欲しているときに購買活動が促されます。
・リモートワークが可能な環境を作りたい
・新店舗を出店するから施工会社を探している
・離職率を低下させる手段
・方法を知りたい
つまり、マーケティングやセールスにおける活動の成果を高めるためには、ニーズが発生しているタイミングで、ニーズに沿ったアプローチができることが重要です。
インテントセールスは、検索行動データをはじめとしたWeb上の膨大なデータを収集・解析することで、顧客の「ニーズが発生しているタイミング」と「ニーズの内容」をキャッチし、適切なアプローチを行うことで「受注に繋がるいい商談」の獲得を促進することができる新しい営業手法です。
なぜ、インテントセールスが注目され始めたのか?
BtoBビジネスにおいても、Web検索行動を中心とした、サードパーティ上のデータの重要性が増してきたためです。
①バイヤージャーニーの変化
現代のBtoBサービスの見込み客は、営業と話す前に購買プロセスのほとんどを完了していると言われています。
米ガートナー社の調査によると、購買プロセスの約50%がサードパーティの情報源での情報収集に費やされ、その多くはオンライン上のリサーチです。
課題の認識やソリューションの発見に、SNSやWebメディアが貢献することが増えています。
法人向けサービスでも、ベンダーに問い合わせずに、レビュー記事やブログ、動画、サービス比較サイトなどから個人情報などの代償を払わず得られる情報が豊富にあります。
②競争の激化
見込み客から早期にコンタクトがあったとしても、「自社」が選ばれるとは限りません。
多くの場合比較対象となるソリューションの候補や、大手からスタートアップまで多数のサービスベンダーが存在します。
そのため、見込み客の検討のテーブルに乗ること自体、非常に難しくなっています。
課題の認識から購入までのプロセスで、見込み客と一度も接点を持てないことは珍しくありません。
見込み客と継続的に接触することでバイヤージャーニーを進めることを主流とする従来の営業手法では、接点を持ってからでなければアプローチできないため、機会損失が発生する可能性が高いのです。
従来は、接点を持てた見込み客と継続的に接触し、バイヤージャーニーを進めるのが主流でした。
しかし、今では自社と一度も接点を持たない見込み客が増えています。
自社のMAツールやCRMに顧客情報が登録されるのを待つだけでは、競合他社に遅れを取りかねません。
そこで、ファーストパーティデータだけでなく、サードパーティデータを活用し、接点の有無にかかわらずニーズが顕在化するタイミングを捉える「インテントセールス」が注目されています。
インバウンドセールス、アウトバウンドセールス、そして「インテントセールス」
【インバウンドセールス】
インバウンドセールスは、見込み客からの資料請求やお問い合わせをきっかけに行う営業です。
資料請求やお問い合わせといった能動的なアクションは、見込み客の自社サービスへの興味を示唆する重要な「インテント」の表れです。
しかしながら、数ある競合サービスの中から自社が選ばれ、さらに個人情報と引き換えに問い合わせしてもらうのは容易ではありません。
競争の激化が加速することで、多くの企業でインバウンドセールスが先細りすると考えられます。
【アウトバウンドセールス】
アウトバウンドセールスは、見込み客からの問い合わせを待たずして、アプローチを行う営業です。
ニーズの有無がわからない状態で手当たり次第にアプローチせざるを得ないため、営業パーソンの能力や経験に大きく依存します。
そのため、営業担当者の数に対して成果を得られない企業も多いのが実情です。
【インテントセールス】
アウトバウンドセールスでも、インバウンドセールスのように「ニーズが顕在化」した見込み客を対象にアプローチできるのがインテントセールスです。
例えば「今、自社サービスや競合サービス名をWeb検索している」企業は、限りなくインバウンドリードに近い性質を持っていると言えます。
つまり、商談化、受注の確度が高い見込み客です。
インテントセールスの場合は、こうした企業を特定してアプローチできることで、営業の成果をあげやすくなり、事業の成長を加速することができるため、急速に多くの経営者や営業責任者の注目を集めています。
インテントAIを活用した「インテントセールス2.0」
インテントセールスは「自社サービスを“今”ほしい企業」を的確に捉え、最適なタイミングでのアプローチを実現してきましたが、さらなる効率化と成果の最大化を目指すには、ターゲティングやアプローチにとどまらないシームレスな営業プロセスの構築が求められます。そこで登場したのが、「インテントAI」の活用によって進化を遂げた「インテントセールス2.0」です。
インテントAIを活用することで、ターゲット選定から商談獲得までの営業プロセス全体を自動化し、効率化と成果の最大化を同時に実現します。これにより、インテントセールス2.0では経験やスキルに依存することなく、誰もが成果を出せる環境をつくることが可能になりました。
インテントAIとは
インテントAIは、「顧客インテントを起点とした自律型AIエージェント」です。
顧客のインテント=ニーズを掴んで、AIが自律的に目標達成に向けて業務を遂行する、Sales Marker独自のAIエージェントです。これにより、ターゲットの特定から商談獲得まで、最適なアクションを自動実行し、理想的なインテントセールスを実現します。
インテントAIの詳細については、「「インテントAI」の活用で進化するインテントセールス」をご覧ください。
インテントセールス2.0とは
従来のインテントセールスは、日本最大規模のデータベースと独自のアルゴリズムを活用し、企業の購買意欲を分析してきました。セールスシグナル®︎を通じて興味関心度が高まっている企業をスコアリングし、顧客の検討段階に応じた効果的な営業活動を実現することが主な特徴です。
これに対し「インテントセールス2.0」は、インテントAIを活用し、営業活動を戦略的かつ自動化することで、商談獲得や売上拡大などの成果を最大化する次世代のセールスモデルです。
インテントAIとインテントセールスの相乗効果により、「インテントデータの取得・活用」にとどまらず、複数チャネルでのアプローチの自動化を実現します。さらに、顧客ごとにパーソナライズされた効果的な体験を提供することで、営業機会を逃さない高度なプロセスを構築します。
インテントセールス2.0は、ターゲット企業の精度向上やアプローチの最適化だけでなく、商談数・成約数の向上まで一気通貫で成果に貢献します。
さらに、これからご紹介する「インテントセールスで成果を上げるための3つの主要論点」と「インテントホイール」を正しく理解し実践していくことで、インテントセールスの成果を最大化することが可能になります。
インテントセールスで成果を上げるための3つの主要論点
インテントセールスで成果を上げるためには、単にインテントデータを取得するだけでは不十分です。真に顧客を理解し、顧客インテントを適切に活用しなければ本来の効果を得られることはできません。
例えば、インテントセールスでは検索キーワードを基に顧客のニーズや検討フェーズを分析し、最適なアプローチを行うことが可能です。しかし、このプロセスを無視し、自社の売りたい商品やサービスを一方的に提案してしまうと、期待する成果にはつながりません。
このように、インテントデータを取得・使用していたとしても、インテントを表面的に捉えて誤ったアプローチをしてしまうと、成果に結びつかないのです。
確実に成果を上げるためには、以下の3つの主要論点を押さえることが重要です。
・インテントセールスの4つのポイントを押さえられているか
・KGIを達成するために必要なアプローチ数が担保されているか
・商材のUSPが定まっているか
インテントセールス4つのポイントを押さえられているか
インテントセールスは、「自社に関連するキーワードを検索している企業をターゲティングできる」ことだけに着目されがちですが、実際はそれだけではありません。
インテントセールスの本質はインテントデータの有無だけにとどまらず、以下の「4つのポイント」に沿って、各企業が抱える課題やキーパーソンの興味関心や検討フェーズに応じて訴求内容やアプローチ手法を変えることにあります。
1. ニーズに基づいて企業をターゲティング
・インテントに基づいた「顧客起点」のターゲティング
購買意欲を示唆する意図(インテント)を持った行動を起点に、顧客が購買フェーズのどの段階にいるのかを見極め、適切にターゲティングします。
購買フェーズを無視し「思いつきのキーワード」を設定してしまうと、適切にニーズを捉えることができません。そもそもニーズがない企業へのアプローチを防ぐためにも正しいキーワード設定(ターゲティング)が重要です。
2. 部署・人物ターゲットを選定
・自社サービスを導入検討してくれる部署・人物を選定
顧客インテントを基にした企業単位でのターゲティングの次は、アプローチする人物を特定する必要があります。
BtoBセールスでは、自社サービスを「どの部署」の「誰」に提案するかが成否を分ける大きなポイントとなります。
顧客インテントから読み取れる「課題」や「ニーズ」そして導入検討中の「ソリューション名や会社名」を基に、購買の意思決定に関わる可能性が高い人物を特定し、その人物にターゲットを絞り込みます。
3. ニーズに合わせた訴求内容を作成
・顧客の事業内容とインテントに合わせた訴求内容を作成
ターゲットが決まったら、次は訴求内容のパーソナライズです。
同じ商材・サービスでも、相手の課題やニーズによって価値を感じるポイントは異なります。
例えば、「何を解決するサービスか」の説明は、検索キーワードから読み取れる顧客の「課題」や「ペインポイント」に合わせて、より訴求効果の高まる内容にカスタマイズすることが有効です。
また、業種や業界、従業員数などの属性に合わせた事例や機能を紹介することで、さらに訴求力が高まります。
さらに、自社独自の強み(USP)をターゲットごとに最適化することが、顧客起点のインテントセールスを実現する上で重要です。
4. マルチチャネルアプローチ
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顧客ニーズに合わせたマルチチャネルのアプローチ
最後に、インテントセールスにおけるアプローチでは複数のチャネルを組み合わせることが重要です。
インテントセールスは、「今、自社に関連するキーワードで検索している企業を特定し、単に電話をかける営業」ではありません。
顧客のニーズや購買フェーズを仮説立て、さまざまなチャネルから最適かつ効果の高い複数のチャネルを選択しアプローチすることが重要です。
KGIを達成するために必要なアプローチ数が確保されているか
インテントデータを活用することでアプローチの精度は向上しますが、十分な量が確保できなければ大きな成果にはつながりません。例えば、月間50件の商談獲得を目指す場合、100件のコールアプローチでは目標達成には不十分です。
【アプローチ数を担保するためのポイント】
・目標から逆算して、必要なアプローチ数を計算する
・インテントデータを活用して、優先度の高い企業に集中する
・シーケンス機能などを活用して、自動化を進める
商材のUSP(独自の強み)が定まっているか
ターゲティングが的確で十分なリソースを確保しているにもかかわらず成果が上がらない場合は、「USP(自社独自の強み)」を見直すことが重要です。ターゲットごとに最適化されたUSPを打ち出すことで、顧客の信頼を獲得しやすくなり、メッセージング・提案の効果を最大化できます。
【USPを明確化するためのポイント】
・顧客の課題やペインポイントを深堀りし、自社が解決できる内容を整理する
・競合他社との差別化ポイントを具体的に説明する(例:機能の優位性や事例の独自性)
・業界や規模別の事例を提示し、対象顧客への訴求力を高める
顧客起点の持続可能な事業成長モデル「インテントホイール」
インテントセールスは一過性の施策ではなく、持続的な事業成長を実現するための戦略的アプローチです。そのため、事業成長を加速させるフレームワークとして「インテントホイール」という概念を定義し、体系化しました。
インテントセールスで成果を上げるためには、前述の3つの主要論点を押さえインテントセールスを正しく実践することに加え、「継続的に取り組む」ことが重要です。そのためには、この「循環するホイール型」の考え方が不可欠になります。
インテントホイールは、以下3つの要素が顧客インテントを起点にして循環し続けることで、持続的な事業成長を支えることができます。
・様々なアプローチで顧客のインテントを創出する「インテントジェネレーション」
・顧客インテントを正確かつタイムリーに捉える「インテントシグナル」
・顧客インテントに応じて的確な内容・チャネルでアプローチする「インテントアプローチ」
1. インテントジェネレーションとは
マーケティングやブランディングチームによるブランド認知施策やPR施策、コンテンツマーケティングなどから顧客が課題を認識するきっかけや、自社サービスへの興味を持つきっかけをつくり、シグナルの元となる検索行動を引き起こす動きを生み出します。
2. インテントシグナルとは
Web検索行動などのインテントデータを分析し、興味関心や購買意欲を検知します。
Sales Markerでは、検索行動をはじめとしたWeb行動データをバイヤージャーニーに基づいた独自のアルゴリズムで解析し、企業が「課題の認知・特定→ソリューション探索→比較・検討→1社に選定」の、どの検討フェーズにいるのかをリアルタイムに捉えます。
3. インテントアプローチとは
インテントシグナルで捉えた情報を基に、アプローチを最適化するプロセスです。
インテント広告やインテントフォーム、インテントDM、インテントメール、インテントコール、インテントSNSなどの複数チャネルでアプローチすることが重要です。さらに、検索キーワードなどから推定した顧客のニーズやフェーズに応じてパーソナライズしたメッセージでアプローチすることで、訴求効果がより高まります。
インテントセールス2.0で実現する理想的な営業プロセス
インテントセールス2.0は、インテントAIの力を活用することで、前述の3つの主要論点を自動的に解決し、効率的かつ成果につながる営業プロセスを構築します。これを可能にするのが、以下の革新的な機能です。
アプローチを自動化し、反応率・行動量を向上させる「シーケンス機能」
シーケンス機能では、商談獲得までの一連の営業プロセスを順序立てて計画的に自動実行します。 AIが対象リストを作成し、優先すべきアプローチ先を特定した上で、電話やメール、フォーム、広告など、複数の手段を組み合わせて最適なタイミングでアプローチを実施します。
さらに、メール開封やリンククリックなどの顧客の反応に応じて次のアクションを柔軟に変化させることで、最適なステップを踏むことが可能になります。
500社以上の支援実績に基づいたベストプラクティスをAIが再現するため、手作業の負担を軽減しながら、商談機会を逃さない営業プロセスの構築を可能にします。
自社商品の魅力や独自価値を引き立てる「インテントパウダー機能」
インテントパウダー機能は、自社商品の独自価値(USP)を明確化し、競合との差別化を強化する機能です。自社のWebサイトURLやターゲット情報、競合との差別化ポイントを入力することで、AIが競合にはない「自社独自の強み」を自動生成します。
さらに、ターゲットごとに異なるUSPを設定することができ、その魅力度もAIが自動判定します。この機能を活用することで、顧客のニーズや課題に沿った訴求が可能となり、より説得力のある営業活動を実現します。
反応率・商談獲得率を向上させる「パーソナライズメッセージ機能」
パーソナライズメッセージ機能は、USPや顧客インテントを基にターゲットごとにカスタマイズされたメッセージをAIが自動生成します。これにより、フォーム営業やメール施策での文面作成が効率化し、顧客一人ひとりのニーズや課題に寄り添った魅力的なメッセージを簡単に作成できます。
手作業の負担を減らしながら、反応率や商談獲得率を向上させることが可能です。
成果へと導くナビゲーターBobの「オンボーディング機能」
インテントAIを搭載したインテントセールスナビゲーターのBobがユーザーの状況や成果に応じて次に取るべき行動を的確に提案し、最適な営業プロセスをサポートします。これにより、経験やスキルに関わらず誰もが迷うことなく効率的に行動できる環境を提供し、おのずと成果の最大化につながります。
詳細については、「インテントAIナビゲーターBob」をご覧ください。
インテントセールスに関してわかりやすく解説している動画のご紹介
インテントセールスの様々な活用シーンと事例
事例1 アウトバウンドセールス / 新規開拓営業(BDR:Business Development Representative)
自社商材やサービスのターゲットとなる属性を持つ企業をリストアップし、アプローチしていく営業手法です。過去に接点がない顧客を「新規開拓」するため、難易度が高い傾向があります。
従来のアウトバウンドセールス
従来のアウトバウンドセールスは、多くの場合は自社のターゲット属性か否かのみを基準に行われ、顧客側のニーズの有無を考慮したアプローチではないことが多く、「仕事中に急に電話をかけてきて自社の商品を売り込もうとしてくる」歓迎されにくい営業でした。 一部のトップセールスマンは、インターネットやSNSを駆使して「ニーズが発生している瞬間」をとらえたアプローチをしていたかもしれませんが、人力で調査するため手間と時間が非常にかかることが課題でした。
インテントセールスでアウトバウンドセールスを実践するとどうなるのか?
・受付突破率が上がる ・商談化率が上がる ・受注までのリードタイムが短縮される インテントセールスでは「相手が求めていること、どこまで検討が進んでいるのか」がわかっているところからアプローチを開始することができるため、商談化率や、商談化後の受注率が向上します。
インテントセールスxアウトバウンドセールスの事例
事例2 インバウンドセールス / 反響型インサイドセールス(SDR:Sales Development Representative)
Webサイトからのお問い合わせや資料請求、展示会やセミナーなどを通じて獲得したリードに対してアプローチを行う営業手法です。 顧客側に少なからず購買意欲や興味・関心があることが多いため、商談化率、受注率は高くなる傾向が強いですが、近年の広告価格の高騰や競争の激化から獲得コスト・難易度が高まっています。
従来のインバウンドセールス
近年の市場の競争の激化や、情報発信の容易化などの影響によるバイヤージャーニーの変化は、インバウンドリードの質にも変化を及ぼしています。 自社のターゲット属性に該当する業種・職種・役職の個人情報(リード)を「購買意欲を持つよりもっと前の段階」から「ナーチャリング前提」でとにかく獲得し、長期的にアプローチを続ける必要性が増しています。 事業の運営年数が長い場合や、高額のマーケティング予算を持つ事業の場合、未商談化リードが数万件~数十万件にも及ぶことがあり、SDRがフォローできる範囲を大きく超えてしまい、機会損失が発生することも増えています。
インテントセールスとセールスイネーブルメント(営業の効果・効率の向上)
・新人や営業未経験者でも商談 ・受注の獲得が可能に ・情報収集やリスト制作、セールス文面の作成などを自動化 インテントセールスでは、これまでセールスパーソン個々の能力や経験値、判断力に頼っていた部分や、人力で時間と手間とコストをかけて実現していたことが、データとテクノロジー(AI)により大きくサポートされます。 営業経験のない方でも、トップセールスが行っているようなフローで営業活動を行えるよう導かれることで、営業成果を上げられる状況が実現されています。
インテントセールスでインバウンドセールスを実践するとどうなるのか?
・アプローチの優先順位を精度高く決められる ・商談化率が上がる 数万件にも及ぶハウスリストの中で、業種や従業員規模を基準に優先度を決めていたときより、「ニーズの発生を検知した」ことを基準にしたインテントセールスのほうが商談化率が高くなります。
インテントセールスxインバウンドセールスの事例
事例3 セールスイネーブルメント / AIセールスによる営業効率の向上
アウトバウンド・インバウンドに関わらず、営業の成果が個人の経験値や能力に依存することが多く、成果創出に再現性が出にくいことは大きな課題のひとつです。 一部のトップセールスパーソンやベテランだけが商談や受注を獲得しており、ほとんど実績がないメンバーがいることは珍しくありません。 また、競争相手が増えたことや経済不況などをきっかけに、既存顧客だけを相手にしてビジネスを継続していくことが難しくなり、はじめて新規顧客を開拓する必要に迫られた企業が「営業ノウハウを持っていない」ことが課題になることも、近年は増えてきています。
インテントセールス x セールスイネーブルメント(AIセールス)の事例
事例4 マーケティングとセールスの連携強化 / インテントジェネレーション~リードジェネレーション
インテントホイールの解説でも触れましたが、インテントセールスはいわゆる「営業チーム」だけに閉じられたものではありません。 マーケティング(販売促進)を含む販売プロセス全般が連携してこそ本領を発揮する仕組みです。 インテントアプローチの先には必ずインテントジェネレーションが存在し、インテントジェネレーションによりインテントシグナルの発生、そしてアプローチ、というサイクルが成立することで事業成長が加速していくのです。
インテントジェネレーション・インテントシグナル・インテントアプローチ
・認知度が低いサービスがインテントアプローチをきっかけにリードジェネレーションに成功 ・マス・OOHなどの認知広告のROIをインテントシグナル ・アプローチにより引き上げ 創業間もない企業や、小規模の企業が、認知獲得を目的とした大規模なプロモーション施策を展開することは困難です。 認知度が低いため、インバウンドリードの数も少ない傾向にあることが課題ですが、インテントアプローチをきっかけに認知獲得が成され、自社サイト経由の問い合わせリードが50倍もの数に跳ね上がった事例があります。 一方、潤沢な広告予算を持つ企業でも、テレビCMやOOHなどの認知広告が成果(売上)に結び付きにくい、あるいはどの程度貢献しているのかがわかりにくく投資判断が難しいという課題もあります。 大型認知施策の展開と合わせてインテントシグナルをキャッチできることで、直接お問い合わせに結び付かなかった企業でも、「認知広告をきっかけに検索や自社サイト訪問を行った可能性が高い」企業を検知することができ、かつアプローチすることができるようになります。 これは、Sales Marker自身が検証できているインテントセールスの成果でもあります。
インテントジェネレーション・リードジェネレーションの事例
インテントジェネレーションに関連するコンテンツ
Sales Markerとは
インテントデータ、ファーマグラフィックデータ(企業データ)、テクノグラフィックデータなどを統合し、それら膨大なデータを独自のアルゴリズムで解析。今、あるいはこれから自社サービスに興味を持っている可能性が高い見込み客を抽出し、営業のベストタイミングを知らせるセールスインテリジェンスです。
Sales Marker活用の流れ
1. セールスシグナル®️
Web検索されたらシグナルで通知 設定したキーワードを検索している企業を通知してリアルタイムにアプローチ。(競合サービスを設定することも可能です) ニーズが発生している瞬間に営業できて商談化率が向上します。
2. リアルタイムのインテントデータ
検索されたキーワードを確認 検索されているキーワードとボリュームを確認することで顧客のニーズや検討状況が分かります。 商談の質があがるので、受注率もUP!
3. 部署・担当者情報
キーマンに直接アプローチ 部署・人物情報がわかるのでキーマンに直接コンタクトできます。 代表電話を突破できない、ニーズが無いため話を聞いてもらえないなどのハードルを突破できます。
日本初のインテントセールス。
Web検索行動から今すぐ欲しい顧客がわかり、
「受注に繋がるいい商談」が増える。
