インテントセールスとは

Web検索行動をはじめとするインテントデータに基づく、新しい顧客起点の営業「インテントセールス」

インテントセールスとは、企業のWeb検索などの行動履歴データから、興味関心の対象や検討の段階を推測した上で、相手に合わせた最適なチャネルとメッセージでアプローチするセールスプロセスです。

多くの人は情報を求める際にWeb上で検索します。
例えば「課題の解決方法」「興味を持ったサービスの詳細」などで検索があった際の行動データを取得することで、自社サービスの購買につながるインテントが発生している顧客を検知することが可能になります。ニーズが高まっているタイミングを逃さず、インテントに即したコミュニケーションを可能にする、それが「インテントセールス」です。

このページでは、インテントセールスの仕組みや具体的な実践方法、成果事例をご紹介します。

この記事の内容

BtoBビジネスの成長を加速する「インテントセールス」
インテントセールスとは
なぜ、インテントセールスが注目され始めたのか？
インバウンドセールス、アウトバウンドセールス、そして「インテントセールス」
インテントセールスの仕組みと成果の出し方
インテントセールスの4つのステップ
インテントセールスを構成する３つの要素
インテントセールスに関してわかりやすく解説している動画のご紹介
インテントセールスの様々な活用シーンと事例
アウトバウンドセールス / 新規開拓営業（BDR：Business Development Representative）
インバウンドセールス / 反響型インサイドセールス（SDR：Sales Development Representative）
セールスイネーブルメント / AIセールスによる営業効率の向上
マーケティングとセールスの連携強化 / インテントジェネレーション～リードジェネレーション
インテントジェネレーションに関連するコンテンツ
Sales Markerとは
Sales Marker活用の流れ

BtoBビジネスの成長を加速する「インテントセールス」

あなたの企業が、他社が提供する商品やサービスを購入したときのことを思い浮かべてくみてださい。おおよそ共通していることは、その商品やサービスに対する「ニーズがあった」という点ではないでしょうか。

どれだけ良い商材であったとしても、「今はいらない」というタイミングでは購入に至ることはほとんどありません。

例えば、以下のような様々な課題に対する解決手段を欲しているときに購買活動が促されます。

・リモートワークが可能な環境を作りたい
・新店舗を出店するから施工会社を探している
・離職率を低下させる手段・方法を知りたい

つまり、マーケティングやセールスにおける活動の成果を高めるためには、ニーズが発生しているタイミングで、ニーズに沿ったアプローチができることが重要です。

インテントセールスは、検索行動データをはじめとしたWeb上の膨大なデータを収集・解析することで、顧客の「ニーズが発生しているタイミング」と「ニーズの内容」をキャッチし、適切なアプローチを行うことで「受注に繋がるいい商談」の獲得を促進することができる新しい営業手法です。

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なぜ、インテントセールスが注目され始めたのか？

BtoBビジネスにおいても、Web検索行動を中心とした、サードパーティ上のデータの重要性が増してきたためです。

①バイヤージャーニーの変化
現代のBtoBサービスの見込み客は、営業と話す前に購買プロセスのほとんどを完了していると言われています。米ガートナー社の調査によると、購買プロセスの約50%がサードパーティの情報源での情報収集に費やされ、その多くはオンライン上のリサーチです。

課題の認識やソリューションの発見に、SNSやWebメディアが貢献することが増えています。法人向けサービスでも、ベンダーに問い合わせずに、レビュー記事やブログ、動画、サービス比較サイトなどから個人情報などの代償を払わず得られる情報が豊富にあります。

②競争の激化
見込み客から早期にコンタクトがあったとしても、「自社」が選ばれるとは限りません。多くの場合比較対象となるソリューションの候補や、大手からスタートアップまで多数のサービスベンダーが存在します。そのため、見込み客の検討のテーブルに乗ること自体、非常に難しくなっています。

課題の認識から購入までのプロセスで、見込み客と一度も接点を持てないことは珍しくありません。見込み客と継続的に接触することでバイヤージャーニーを進めることを主流とする従来の営業手法では、接点を持ってからでなければアプローチできないため、機会損失が発生する可能性が高いのです。

従来は、接点を持てた見込み客と継続的に接触し、バイヤージャーニーを進めるのが主流でした。しかし、今では自社と一度も接点を持たない見込み客が増えています。自社のMAツールやCRMに顧客情報が登録されるのを待つだけでは、競合他社に遅れを取りかねません。そこで、ファーストパーティデータだけでなく、サードパーティデータを活用し、接点の有無にかかわらずニーズが顕在化するタイミングを捉える「インテントセールス」が注目されています。

インバウンドセールス、アウトバウンドセールス、そして「インテントセールス」

【インバウンドセールス】
インバウンドセールスは、見込み客からの資料請求やお問い合わせをきっかけに行う営業です。資料請求やお問い合わせといった能動的なアクションは、見込み客の自社サービスへの興味を示唆する重要な「インテント」の表れです。しかしながら、数ある競合サービスの中から自社が選ばれ、さらに個人情報と引き換えに問い合わせしてもらうのは容易ではありません。競争の激化が加速することで、多くの企業でインバウンドセールスが先細りすると考えられます。

【アウトバウンドセールス】
アウトバウンドセールスは、見込み客からの問い合わせを待たずして、アプローチを行う営業です。ニーズの有無がわからない状態で手当たり次第にアプローチせざるを得ないため、営業パーソンの能力や経験に大きく依存します。そのため、営業担当者の数に対して成果を得られない企業も多いのが実情です。

【インテントセールス】
アウトバウンドセールスでも、インバウンドセールスのように「ニーズが顕在化」した見込み客を対象にアプローチできるのがインテントセールスです。例えば「今、自社サービスや競合サービス名をWeb検索している」企業は、限りなくインバウンドリードに近い性質を持っていると言えます。つまり、商談化、受注の確度が高い見込み客です。インテントセールスの場合は、こうした企業を特定してアプローチできることで、営業の成果をあげやすくなり、事業の成長を加速することができるため、急速に多くの経営者や営業責任者の注目を集めています。

実際に、商談数が10倍になった企業や、営業未経験者が大手企業の受注を獲得するなど、インテントセールスによる成果の事例はこちらからご覧いただけます。

インテントセールスの仕組みと成果の出し方

インテントセールスの4つのステップ

インテントセールスは、「自社に関連するキーワードを検索している企業をターゲティングできる」ことだけに着目されがちですが、実際はそれだけではありません。インテントセールスで成果を出すためには、4つのステップを踏む必要があります。

1. ニーズ（インテント）に基づいて企業をターゲティング

インテントセールスは、Web検索行動をはじめとしたデータからとらえた「顧客インテント」を起点にアプローチを行います。購買意欲を示唆する意図（インテント）を持った行動をもとに、見込み客がバイヤージャーニーのどの段階にいるのかを見極め、適切にターゲティングすることが最初のステップです。

2. 部署・人物ターゲットを選定

顧客インテントをもとにした企業単位でのターゲティングの次は、アプローチする人物を特定する必要があります。BtoBセールスでは、自社サービスを「どの部署」の「誰」に提案するかが成否を分ける大きなポイントとなります。

顧客インテントから読み取れる「課題」や「ニーズ」を軸に、購買の意思決定に関わる可能性が高い人物を特定し、ターゲティングします。

3. ニーズ（インテント）に合わせた訴求内容を作成

アプローチする企業と部署・役職のターゲティングができたら、次は訴求内容のパーソナライズです。同じ商材・サービスでも、相手の課題やニーズによって価値を感じるポイントは異なります。

例えば、「何を解決するサービスか」の説明は、検索キーワードから読み取れる顧客の「課題」や「ペインポイント」に合わせて、より訴求効果の高まる内容にカスタマイズすることが有効です。また、業種や業界、従業員数などの属性ごとにも、それぞれに響く事例や機能があるでしょう。

インテントセールスは、ターゲットとする企業の業種・規模といった属性データだけでなく、今、何に課題を感じているのか、あるいはどんな情報を求めているのか、などを示すインテントデータを用いることが特徴です。顧客起点でアプローチ内容を最適化することで、より高い効果を発揮します。

4. マルチチャネルアプローチ

ターゲティングと訴求内容の作成を終えたら、最後のステップ「アプローチ」です。インテントセールスは、「今、自社に関連するキーワードで検索している企業を特定し、単に電話をかける営業」ではありません。インテントデータから顧客のニーズやフェーズを仮説立て、さまざまなチャネルから最適かつ効果の高いアプローチ手段を選択することが重要です。

インテントセールスを構成する３つの要素

インテントセールスの実践を、３つの構成要素に落とし込んだものをインテントホイールといいます。

顧客インテントを正確かつタイムリーに捉える「インテントシグナル」、顧客インテントに応じて的確な内容・チャネルでアプローチする「インテントアプローチ」、様々なアプローチで顧客のインテントを創出する「インテントジェネレーション」です。

インテントホイールに関する詳細は、インテントホイールとは？をご覧ください。

インテントセールスに関してわかりやすく解説している動画のご紹介

インテントセールスの様々な活用シーンと事例

事例1 アウトバウンドセールス / 新規開拓営業（BDR：Business Development Representative）

自社商材やサービスのターゲットとなる属性を持つ企業をリストアップし、アプローチしていく営業手法です。過去に接点がない顧客を「新規開拓」するため、難易度が高い傾向があります。

従来のアウトバウンドセールス

従来のアウトバウンドセールスは、多くの場合は自社のターゲット属性か否かのみを基準に行われ、顧客側のニーズの有無を考慮したアプローチではないことが多く、「仕事中に急に電話をかけてきて自社の商品を売り込もうとしてくる」歓迎されにくい営業でした。一部のトップセールスマンは、インターネットやSNSを駆使して「ニーズが発生している瞬間」をとらえたアプローチをしていたかもしれませんが、人力で調査するため手間と時間が非常にかかることが課題でした。

インテントセールスでアウトバウンドセールスを実践するとどうなるのか？

・受付突破率が上がる
・商談化率が上がる
・受注までのリードタイムが短縮される

インテントセールスでは「相手が求めていること、どこまで検討が進んでいるのか」がわかっているところからアプローチを開始することができるため、商談化率や、商談化後の受注率が向上します。

インテントセールスｘアウトバウンドセールスの事例

事例2 インバウンドセールス / 反響型インサイドセールス（SDR：Sales Development Representative）

Webサイトからのお問い合わせや資料請求、展示会やセミナーなどを通じて獲得したリードに対してアプローチを行う営業手法です。顧客側に少なからず購買意欲や興味・関心があることが多いため、商談化率・受注率は高くなる傾向が強いですが、近年の広告価格の高騰や競争の激化から獲得コスト・難易度が高まっています。

従来のインバウンドセールス

近年の市場の競争の激化や、情報発信の容易化などの影響によるバイヤージャーニーの変化は、インバウンドリードの質にも変化を及ぼしています。自社のターゲット属性に該当する業種・職種・役職の個人情報（リード）を「購買意欲を持つよりもっと前の段階」から「ナーチャリング前提」でとにかく獲得し、長期的にアプローチを続ける必要性が増しています。事業の運営年数が長い場合や、高額のマーケティング予算を持つ事業の場合、未商談化リードが数万件～数十万件にも及ぶことがあり、SDRがフォローできる範囲を大きく超えてしまい、機会損失が発生することも増えています。

インテントセールスでインバウンドセールスを実践するとどうなるのか？

・アプローチの優先順位を精度高く決められる
・商談化率が上がる

数万件にも及ぶハウスリストの中で、業種や従業員規模を基準に優先度を決めていたときより、「ニーズの発生を検知した」ことを基準にしたインテントセールスのほうが商談化率が高くなります。

インテントセールスｘインバウンドセールスの事例

事例3 セールスイネーブルメント / AIセールスによる営業効率の向上

アウトバウンド・インバウンドに関わらず、営業の成果が個人の経験値や能力に依存することが多く、成果創出に再現性が出にくいことは大きな課題のひとつです。一部のトップセールスパーソンやベテランだけが商談や受注を獲得しており、ほとんど実績がないメンバーがいることは珍しくありません。

また、競争相手が増えたことや経済不況などをきっかけに、既存顧客だけを相手にしてビジネスを継続していくことが難しくなり、はじめて新規顧客を開拓する必要に迫られた企業が「営業ノウハウを持っていない」ことが課題になることも、近年は増えてきています。

インテントセールスとセールスイネーブルメント（営業の効果・効率の向上）

・新人や営業未経験者でも商談
・受注の獲得が可能に
・情報収集やリスト制作、セールス文面の作成などを自動化

インテントセールスでは、これまでセールスパーソン個々の能力や経験値、判断力に頼っていた部分や、人力で時間と手間とコストをかけて実現していたことが、データとテクノロジー（AI）により大きくサポートされます。営業経験のない方でも、トップセールスが行っているようなフローで営業活動を行えるよう導かれることで、営業成果を上げられる状況が実現されています。

インテントセールス x セールスイネーブルメント（AIセールス）の事例

事例4 マーケティングとセールスの連携強化 / インテントジェネレーション～リードジェネレーション

インテントホイールの解説でも触れましたが、インテントセールスはいわゆる「営業チーム」だけに閉じられたものではありません。マーケティング（販売促進）を含む販売プロセス全般が連携してこそ本領を発揮する仕組みです。インテントアプローチの先には必ずインテントジェネレーションが存在し、インテントジェネレーションによりインテントシグナルの発生、そしてアプローチ、というサイクルが成立することで事業成長が加速していくのです。

インテントジェネレーション・インテントシグナル・インテントアプローチ

・認知度が低いサービスがインテントアプローチをきっかけにリードジェネレーションに成功
・マス・OOHなどの認知広告のROIをインテントシグナル・アプローチにより引き上げ

創業間もない企業や、小規模の企業が、認知獲得を目的とした大規模なプロモーション施策を展開することは困難です。認知度が低いため、インバウンドリードの数も少ない傾向にあることが課題ですが、インテントアプローチをきっかけに認知獲得が成され、自社サイト経由の問い合わせリードが50倍もの数に跳ね上がった事例があります。

一方、潤沢な広告予算を持つ企業でも、テレビCMやOOHなどの認知広告が成果（売上）に結び付きにくい、あるいはどの程度貢献しているのかがわかりにくく投資判断が難しいという課題もあります。大型認知施策の展開と合わせてインテントシグナルをキャッチできることで、直接お問い合わせに結び付かなかった企業でも、「認知広告をきっかけに検索や自社サイト訪問を行った可能性が高い」企業を検知することができ、かつアプローチすることができるようになります。これは、Sales Marker自身が検証できているインテントセールスの成果でもあります。