― Sales Markerを知ったきっかけを教えてください

Sales Markerを導入する前は、他社が提供する企業データベースサービスを利用していました。主に、受注した企業と類似した属性を持つ企業を抽出する用途で使っていたのですが、そもそも我々の狙っている市場がニッチなこともあって、そのサービスだと有益な分析データを得ることが難しい状況にあったんです。

得られる成果に限界が見えていた中で、もっと自分たちのマーケティング活動にマッチしたサービスを検討したい、と思っていたときに、株主の方から「Sales Markerが注目されている」という話を聞いて導入を検討し始めました。

― 以前のツールでの課題や、Sales Markerとの違いとしてはどんなところが大きかったでしょうか

ターゲット企業を抽出して架電していく、というのが当社の基本的なセールス活動になるのですが、以前使っていた企業データベースサービスでは、提供されている企業情報の電話番号が代表番号になっていることが多く、直接の担当部署や窓口となる人物につながらないため、受付で断られてしまうことが多々ありました。

一方でSales Marker上で提供されている企業情報では、人事部や研究部門など、部署直通の連絡先が確認できます。僕たちがまさにターゲットとしているところに架電できるのが大きな違いです。

― それ以外にもポイントとなるところはありますか

以前使っていた企業データベースでは、抽出されたターゲットリストの企業に、理系学生や研究者といった人材のニーズが本当にあるのかはっきりとはわかりませんでした。そのため、抽出した企業が求職サイトに掲載している採用情報もあわせて確認し、当社が提供できそうな職種の募集があるか目で見て判断して、アプローチするかどうかを決めていたわけです。

しかし、Sales Markerだと業界・業種の絞り込みだけでなく、企業のWeb検索行動データからニーズを検知できるシグナルスコアも同時に確認できるので、自分たちで手動で詳しく調べなくてもよくなり、ターゲットの見極めがすごく楽になりました。その使い方の違いは大きいですね。Sales  Markerは作成したターゲットリスト自体の質が高いですし、リスト作成における工数削減ができるという意味でも価値が高いなと思っています。

手動でニーズの有無を確認してSalesforceに登録する作業が、1社あたり2、3分ほど。100件登録する月は、トータルで5時間くらいかかっていましたが、その工数が削減できています。

― Sales Markerの導入時に苦労したところはありますか

本格的に運用が立ち上がるまで少し時間がかかったのですが、苦労したことと言えばニーズがある企業を見極めるための最初のキーワード選定ですね。あまり絞り込みすぎるとヒットしないのでセールスシグナル®︎が得られませんし、反対に幅広くカバーするようなキーワードだと精度が上がりませんから、そこは試行錯誤したところもあります。

― 現在はSales Markerのどの機能をどんな風に活用していますか

主にインサイドセールスで利用する架電リストの作成に使っています。あとは、Salesforceと連携させて企業情報をリッチ化するところにも活用しています。

さらにこれからは、インテントデータをもとにニーズのある企業に向けて広告配信できる「インテント広告」にも取り組む予定です。

― 「インテント広告」に注目した理由を教えていただければ

たとえばサーチエンジンのリスティング広告で「LabBase」という社名をキーワードにして出稿しても、知名度が高くないためにそもそも検索されない、という問題がありました。より検索されやすい一般的なキーワードはリード獲得数にかなり効果はありますが、昨今は人材採用系のキーワードの入札価格が高騰している上、獲得できるリードの質としてはそれほど高いわけではないんです。

FacebookなどのSNS広告もありますが、リードの獲得効率はさほど変わりません。であれば、その予算を別の新しい媒体で使った方がメリットがありそうだと考えました。「インテント広告」は企業の行動を表すインテントデータをもとに広告配信できます。不特定多数に広くバナー広告を見せるよりターゲティングの精度もずっと高いでしょうから、可能性が感じられる機能だと思いました。

― 2023年11月にリリースした「AIセールス」は最初期からご利用いただきました。使った感想としてはいかがですか

Sales Markerは機能リリースのペースが早いですし、僕自身新しもの好きなのでAIセールス機能はリリースされてすぐに試してみたんですが、UI/UXがすごくわかりやすいなと思いました。いくつか質問項目に答えるだけで確度の高いターゲット企業をすぐに挙げてくれますし、実際にそれらの企業が当社のサービスにフィットしそうかどうかチェックしてみたところ、手動で絞り込んでターゲットリストを作って架電していくよりはるかに効率が良さそうな印象をもちました。我々が想定しているターゲットとのズレもほとんどありませんでしたね。

― 「AIセールス」を活用して実際にアポイントを獲得できたという話も伺っています

― 今後の「AIセールス」の活用方針として考えているところはありますか

今は、Sales Markerのアカウントをまだ持っていないメンバーもいますので、「AIセールス」を僕が定期的にチェックして、ニーズのありそうなターゲットをセールスのメンバーと共有するような使い方をしています。いずれはセールスのメンバー全員にSales Markerのアカウントを付与して「AIセールス」専属担当を置き、どんどん架電していくような形で使いこなせれば、とも思っています。

また、商談結果や架電の結果などのデータをSales Markerに連携させて、レコメンドされる企業の精度をさらに高めていきたいと思っています。そうすればアポイント獲得のコストパフォーマンスも向上していくと思いますので。

とにかく全くニーズのない企業のアポイントを獲得しても意味がありません。ニーズのある企業のアポイントをいかに効率的に獲得していくか、というところで、今後は「AIセールス」が力になってくれるだろうと思っています。

― 最後に、Sales Markerの導入を検討している方に向けてメッセージをいただけましたら

マーケティング活動やセールス活動においては、目に見えやすい顕在層にアプローチするだけだとどうしても頭打ちになりやすいと思います。そこで次に、自社サービス名の検索や、自社サイトへの訪問はしていないけれども、自社が提供できる価値に対するニーズがあるような潜在層へアプローチしていこうとなったとき、Sales Markerは効率よく当たっていけるすごく魅力的なツールです。また、広告出稿をやりきって、アウトバウンドコールやインサイドセールスを拡大していくときにもおすすめですね。

競合の多い市場でも、ターゲットにリーチさえできれば勝てる、という自信が自社サービスにある場合、とにかく比較の土俵に上がることが重要です。そのための手段としてSales Markerが非常に有効なのではないでしょうか。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました。