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”AIでインテントセールスの効率をさらに加速。ターゲットの抽出が難しいニッチ市場でも良質なアポをコンスタントに獲得可能に”

株式会社LabBase

抱えていた課題
  • ・アウトバウンド営業で代表電話番号しかわからず受付突破が困難
  • ・アプローチ先候補の企業のニーズ調査に手間がかかっていた
  • ・ニッチ市場のため、ターゲティングの効率が上がりにくかった
活用した機能
  • ・AIセールス
  • ・セールスシグナル®︎
  • ・部署・人物情報
実際の効果
  • ・企業の人事部など、ターゲット部署へ直接架電可能に
  • ・シグナルスコアでアプローチ先の見極めを自動化し、作業工数を削減
  • ・「AIセールス」で高確度なターゲットの抽出とアプローチを効率化
活用している機能
  • ・AIセールス
  • ・セールスシグナル®︎
  • ・部署・人物情報
課題
1.・アウトバウンド営業で代表電話番号しかわからず受付突破が困難
2.・アプローチ先候補の企業のニーズ調査に手間がかかっていた
3.・ニッチ市場のため、ターゲティングの効率が上がりにくかった
効果
1.・企業の人事部など、ターゲット部署へ直接架電可能に
2.・シグナルスコアでアプローチ先の見極めを自動化し、作業工数を削減
3.・「AIセールス」で高確度なターゲットの抽出とアプローチを効率化
目次

研究・開発・設計などの専門知識をもつ理系人材のニーズは年々高まっており、企業の獲得競争は激しさを増しています。そんな理系人材にフォーカスした求職関連サイトを運営しているのがLabBase。理系の新卒学生を対象にした「LabBase就職」や、経験者を対象にした「LabBase転職」、研究室や共同研究先を探せる「LabBase研究室サーチ」といったサービスを展開しています。

 

しかしながら、優秀な理系人材に絞って採用活動する企業は全体から見れば限られているため、従来の検索広告や、これまで利用していた企業データベースでは、効率の良いセールス活動に繋げることが困難でした。そこで同社が活用を始めたのが、確度の高いターゲット企業を自動で抽出する「AIセールス」機能などが実装されたSales Markerでした。

高精度な業界分類や部署ごとの連絡先など、良質なデータが営業の効率を向上

高精度な業界分類や部署ごとの連絡先など、良質なデータが営業の効率を向上

― Sales Markerを知ったきっかけを教えてください

 

Sales Markerを導入する前は、他社が提供する企業データベースサービスを利用していました。主に、受注した企業と類似した属性を持つ企業を抽出する用途で使っていたのですが、そもそも我々の狙っている市場がニッチなこともあって、そのサービスだと有益な分析データを得ることが難しい状況にあったんです。

得られる成果に限界が見えていた中で、もっと自分たちのマーケティング活動にマッチしたサービスを検討したい、と思っていたときに、株主の方から「Sales Markerが注目されている」という話を聞いて導入を検討し始めました。

 

― 以前のツールでの課題や、Sales Markerとの違いとしてはどんなところが大きかったでしょうか

 

ターゲット企業を抽出して架電していく、というのが当社の基本的なセールス活動になるのですが、以前使っていた企業データベースサービスでは、提供されている企業情報の電話番号が代表番号になっていることが多く、直接の担当部署や窓口となる人物につながらないため、受付で断られてしまうことが多々ありました。

一方でSales Marker上で提供されている企業情報では、人事部や研究部門など、部署直通の連絡先が確認できます。僕たちがまさにターゲットとしているところに架電できるのが大きな違いです。

また、ターゲットリストを作るときは業界・業種を絞り込んでいくのですが、Sales Markerは特にエンジニア関連の職種についてはその業界等の切り分け方の精度が高い印象で、抽出結果が当社の望んでいるようなターゲットになっていることが多いと感じましたね。

今は業種をさらに細分化して、よりニーズの高いところを探っています。キーワード設定についてはまだ改善の余地がありそうですので、当社にとってよりマッチする潜在ニーズのキーワードを試行錯誤しながら追加・入れ替えしていくつもりです。

ターゲット企業のニーズ調査が自動化でき、作業工数も削減

ターゲット企業のニーズ調査が自動化でき、作業工数も削減

― それ以外にもポイントとなるところはありますか

 

以前使っていた企業データベースでは、抽出されたターゲットリストの企業に、理系学生や研究者といった人材のニーズが本当にあるのかはっきりとはわかりませんでした。そのため、抽出した企業が求職サイトに掲載している採用情報もあわせて確認し、当社が提供できそうな職種の募集があるか目で見て判断して、アプローチするかどうかを決めていたわけです。

しかし、Sales Markerだと業界・業種の絞り込みだけでなく、企業のWeb検索行動データからニーズを検知できるシグナルスコアも同時に確認できるので、自分たちで手動で詳しく調べなくてもよくなり、ターゲットの見極めがすごく楽になりました。その使い方の違いは大きいですね。Sales  Markerは作成したターゲットリスト自体の質が高いですし、リスト作成における工数削減ができるという意味でも価値が高いなと思っています。

手動でニーズの有無を確認してSalesforceに登録する作業が、1社あたり2、3分ほど。100件登録する月は、トータルで5時間くらいかかっていましたが、その工数が削減できています。

 

― Sales Markerの導入時に苦労したところはありますか

 

本格的に運用が立ち上がるまで少し時間がかかったのですが、苦労したことと言えばニーズがある企業を見極めるための最初のキーワード選定ですね。あまり絞り込みすぎるとヒットしないのでセールスシグナル®︎が得られませんし、反対に幅広くカバーするようなキーワードだと精度が上がりませんから、そこは試行錯誤したところもあります。

インテントデータをもとに配信する「インテント広告」にも注目

インテントデータをもとに配信する「インテント広告」にも注目

― 現在はSales Markerのどの機能をどんな風に活用していますか

 

主にインサイドセールスで利用する架電リストの作成に使っています。あとは、Salesforceと連携させて企業情報をリッチ化するところにも活用しています。

さらにこれからは、インテントデータをもとにニーズのある企業に向けて広告配信できる「インテント広告」にも取り組む予定です。

 

― 「インテント広告」に注目した理由を教えていただければ

 

たとえばサーチエンジンのリスティング広告で「LabBase」という社名をキーワードにして出稿しても、知名度が高くないためにそもそも検索されない、という問題がありました。より検索されやすい一般的なキーワードはリード獲得数にかなり効果はありますが、昨今は人材採用系のキーワードの入札価格が高騰している上、獲得できるリードの質としてはそれほど高いわけではないんです。

FacebookなどのSNS広告もありますが、リードの獲得効率はさほど変わりません。であれば、その予算を別の新しい媒体で使った方がメリットがありそうだと考えました。「インテント広告」は企業の行動を表すインテントデータをもとに広告配信できます。不特定多数に広くバナー広告を見せるよりターゲティングの精度もずっと高いでしょうから、可能性が感じられる機能だと思いました。

素早く確度の高いターゲット企業にアプローチできる「AIセールス」

素早く確度の高いターゲット企業にアプローチできる「AIセールス」

― 2023年11月にリリースした「AIセールス」は最初期からご利用いただきました。使った感想としてはいかがですか

 

Sales Markerは機能リリースのペースが早いですし、僕自身新しもの好きなのでAIセールス機能はリリースされてすぐに試してみたんですが、UI/UXがすごくわかりやすいなと思いました。いくつか質問項目に答えるだけで確度の高いターゲット企業をすぐに挙げてくれますし、実際にそれらの企業が当社のサービスにフィットしそうかどうかチェックしてみたところ、手動で絞り込んでターゲットリストを作って架電していくよりはるかに効率が良さそうな印象をもちました。我々が想定しているターゲットとのズレもほとんどありませんでしたね。

 

― 「AIセールス」を活用して実際にアポイントを獲得できたという話も伺っています

そうなんです。まずは「AIセールス」にシグナルスコアの高い企業をリストアップさせます。アプローチ先として提案された企業を、当社独自で定めているサービスとの親和性を図る指標で評価し、一定値以上であれば架電・アポ打診をするという条件でアプローチしたところ、アポイントを獲得できました。

セールスシグナル®︎が上がってくる企業は、弊社サービスとの親和性が高い企業がやはり多いです。AIセールスをはじめて使ったときは、試しにリストアップされた企業から4社ピックアップしてアプローチしてみたら、1社からアポが取れました。ターゲット企業のリストを手動で精査してアプローチをするより各段に効率が良いですね。

Sales Markerはニーズがある潜在層へのアプローチ手段として有効

Sales Markerはニーズがある潜在層へのアプローチ手段として有効

― 今後の「AIセールス」の活用方針として考えているところはありますか

 

今は、Sales Markerのアカウントをまだ持っていないメンバーもいますので、「AIセールス」を僕が定期的にチェックして、ニーズのありそうなターゲットをセールスのメンバーと共有するような使い方をしています。いずれはセールスのメンバー全員にSales Markerのアカウントを付与して「AIセールス」専属担当を置き、どんどん架電していくような形で使いこなせれば、とも思っています。

また、商談結果や架電の結果などのデータをSales Markerに連携させて、レコメンドされる企業の精度をさらに高めていきたいと思っています。そうすればアポイント獲得のコストパフォーマンスも向上していくと思いますので。

とにかく全くニーズのない企業のアポイントを獲得しても意味がありません。ニーズのある企業のアポイントをいかに効率的に獲得していくか、というところで、今後は「AIセールス」が力になってくれるだろうと思っています。

 

― 最後に、Sales Markerの導入を検討している方に向けてメッセージをいただけましたら

 

マーケティング活動やセールス活動においては、目に見えやすい顕在層にアプローチするだけだとどうしても頭打ちになりやすいと思います。そこで次に、自社サービス名の検索や、自社サイトへの訪問はしていないけれども、自社が提供できる価値に対するニーズがあるような潜在層へアプローチしていこうとなったとき、Sales Markerは効率よく当たっていけるすごく魅力的なツールです。また、広告出稿をやりきって、アウトバウンドコールやインサイドセールスを拡大していくときにもおすすめですね。

競合の多い市場でも、ターゲットにリーチさえできれば勝てる、という自信が自社サービスにある場合、とにかく比較の土俵に上がることが重要です。そのための手段としてSales Markerが非常に有効なのではないでしょうか。

 

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました。

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