営業活動において、成約率を上げることがどれだけ重要か、私たち営業マンなら誰しもが実感していることでしょう。しかし、思うように成約率が伸びずに悩んでいる方も多いはずです。

 

本記事では、実際に成約率が2倍に跳ね上がった事例をもとに、その成功の秘訣をお伝えします。

成約率とは

成約率は、営業活動において、商談を行った顧客の中で実際に商品やサービスを購入してもらえた割合を示す指標です。次のような式で計算されます。

 

 

成約率は、営業担当者のスキルや営業戦略の効果を測るために非常に重要な指標で、多くの企業で成果を評価する基準として使用されています。利益の増加や市場シェア拡大を目指すためには、成約率を向上させるための取り組みが不可欠です。

商談数は、営業担当者が顧客と商談を行った回数を指し、成約数はその中で実際に契約が成立した回数です。成約率が高ければ、それだけ営業活動が効率的であると言えるでしょう。

成約率が高いメリットとは

成約率が高くなると、営業マンの仕事の効率化に大きなメリットがあります。成約率が向上すれば、少ない商談数でより多くの契約を獲得できるため、時間やリソースを効率的に使うことができます。これにより、無駄な商談に費やす時間を削減し、より見込みの高い顧客に集中できるようになります。

 

また、余裕が生まれることで、新規開拓や既存顧客のフォローアップ、自己研鑽などに充てる時間が増え、全体的な業務の質も向上します。

 

さらに、効率的な営業活動により、ストレスが軽減され、長期的なパフォーマンスの維持にもつながります。結果として、営業マンは限られたリソースで最大の成果を上げることができ、個人およびチームの目標達成に貢献しやすくなります

BtoB営業で把握が必須のBANT情報

BtoBビジネスにおいて、クロージング前に「BANT情報」を確実に把握することは非常に重要です。納得感のある提案を行うためには、見込み客が何を考えているのか、どんなニーズを持っているのかをしっかりと理解しておく必要があります。そのため、営業担当者が事前に把握しておくべきポイントの一つが「BANT情報」です。

 

BANTとは、以下の4つの要素を指します。

 

・B：予算（Budget）・・・見込み客の予算枠

・A：決裁者（Authority）・・・決定権を持つ人物

・N：ニーズ（Needs）・・・見込み客の抱える課題や欲求

・T：タイミング（Timing）・・・最適な導入時期

 

これらの要素を事前に把握することで、見込み客に対してより的確で効果的な提案が可能になります。

 

例えば、見込み客が予算を100万円と設定しているにもかかわらず、150万円の提案を行ってしまうと、いかに優れたサービスであっても、現実的に検討の余地がなくなってしまいます。

 

また、決裁権のない担当者に対してどれだけ時間をかけても、実際に購入の判断を下す人が別にいる場合、その努力は無駄になる可能性があります。商談の段階で、決裁者が同席しているかどうかを確認することが、成約に繋がるポイントとなります。

 

さらに、顧客が抱えるニーズを正確に理解していなければ、いくら魅力的な商品やサービスであっても、見込み客にはその価値が伝わりにくいでしょう。そのため、見込み客が直面している課題や達成したい目標を丁寧にヒアリングし、その上で適切なソリューションを提案することが重要です。

 

また、導入時期についても把握し、適切なタイミングでアプローチを行うことで、商談がスムーズに進行しやすくなります。

 

BANTは営業プロセスを効率化し、成約率を向上させるための強力なフレームワークです。特にBtoB商材では、リードタイムが長く、複数の意思決定者が関わることが多いため、BANT情報の把握だけでなく、チーム全体での情報共有やデータの蓄積も欠かせません。これにより、組織全体で一貫性のあるアプローチが可能になり、最終的な成果に結びつけることができるでしょう。

営業マンが営業成約率を高める3つの方法

営業成約率を高めるためには、次の3つの方法が効果的です。

 

 

これらをうまく取り入れることで、営業における多くの課題が浮き彫りになり、改善の方向性が明確になります。

営業プロセスの見える化

成約率を向上させるためには、営業活動全体を可視化することから始める必要があります。リード獲得からアフターフォローまで、各プロセスを数値で把握し、チーム全体で共有することで、

 

「どの部分が」「どのくらいの頻度で」「どのようなタイミングで」

 

問題が生じているかが明らかになります。こうした可視化により、特に改善が必要な部分を特定し、適切な対策を講じることが可能になります。

 

例えば、成約率が低い原因が漠然としている場合「もっと多くの顧客にアプローチしよう」と指示するのではなく、「ターゲット顧客を明確にして、そのニーズに合わせた提案を行おう」と具体的な戦略を打ち出すことが重要です。営業プロセスを見える化することで、曖昧だった問題点が数値で確認できるため、マネジメント層が的確な指示を出せるようになり、無駄な作業が減少し、結果として営業の効率が上がります。

 

また、営業活動を可視化することで、

 

・「成功につながるステップの明確化」

・「営業プロセスの最適化」

 

が可能となり、全体的な営業活動の質が向上します。これにより、組織全体の営業パフォーマンスが向上し、成約率のアップにつながります。

営業目標の細分化

成約率を向上させるには、営業担当者が目標を具体的に理解しやすいように目標を細かく設定することが効果的です。

 

まず、自社の営業における理想的な担当者像を定義し、その基準に基づいて、達成すべき具体的な行動や成果を設定します。たとえば、理想の営業担当者から逆算して、活動量や達成すべき目標を細分化します。

目標が細かく設定されていることで、営業担当者は自分が何をすべきかを明確に理解でき、改善のポイントが分かりやすくなります。これにより、より効率的で質の高い営業活動が実現し、成約率の向上に直結します。

営業活動の標準化

細分化された目標をもとに、営業活動を標準化することが重要です。トップセールスの成功事例をもとにトークスクリプトを作成し、チーム全体で共有・活用することで、営業の属人化を防ぎ、組織全体での成果向上が期待できます。

 

ただし、標準化された手法は定期的に見直し、顧客のニーズに合わせて改善することが必要です。こうした継続的な改善が、営業活動の最適化を促し、成約率のさらなる向上に貢献します。

営業マンが営業成約率を高める3つのテクニック

営業成約率を高めるためには、いくつかのテクニックを駆使することが重要です。ここでは、「傾聴力」「質問の仕方」「ミラーリング」の3つのテクニックを紹介します。

傾聴力

顧客の話をしっかりと聞き、相手のニーズや悩みを理解する「傾聴力」は、成約率を高めるための基本的かつ重要なスキルです。顧客が何を求めているのかを把握し、その情報を元に最適な提案を行うことで、信頼関係を築くことができます。ポイントとしては次の3つが挙げられます。

 

・相手の言葉を遮らず、最後まで話を聞く

・相手の感情や意図を理解しようとする姿勢を見せる

・頷きや相槌を使って、相手にしっかりと聞いていることを伝える

質問の仕方

効果的な質問を通じて、顧客のニーズや課題を引き出すことができます。質問の仕方次第で、相手が自分の問題をより明確に意識し、それに対する解決策として自社の製品やサービスを受け入れやすくなります。ポイントとして次の3つが挙げられます。

 

・オープンクエスチョンを使い、顧客に自由に話してもらう

・クローズドクエスチョンを使って、特定の情報を確認する

・「なぜそう感じるのか」「具体的にはどのような点でお困りか」といった掘り下げる質問をする

 

さらに、質問のテクニックを磨きたい方は、過去記事「営業トークのコツを紹介｜売れる営業マンが実践するテクニックを紹介」をぜひご覧ください。この記事では、売れる営業マンが実際に活用している具体的なトーク術や、より効果的なコミュニケーション方法について詳しく解説しています。

ミラーリング

「ミラーリング」とは、相手の言動や態度をさりげなく真似ることで、無意識のうちに親近感や安心感を与えるテクニックです。これにより、顧客との信頼関係を強化し、商談をスムーズに進めることができます。ポイントとして次の3つが挙げられます。

 

・相手の話し方やジェスチャーを軽く真似する

・相手が使った言葉を繰り返すことで、共感を示す

・過度にならず、自然に行うことが重要

 

これらのテクニックを活用することで、顧客とのコミュニケーションがより深まり、成約率を高める効果が期待できます。それぞれのスキルを磨くことで、営業活動が一段と効果的になるでしょう。

営業成約率が2倍になった導入事例

営業マンのテクニックやスキル改善以外にも、企業自体にサービス導入することで営業成約率が2倍以上の効果で出ている事例もあります。

 

エン・ジャパン株式会社は、Sales Markerを導入してインテントデータとセールスシグナルを活用することで、営業成約率を向上させることに成功しました。

 

同社は、従来ニーズが不明なリストに対してアプローチしていましたが、Sales Markerを活用することで、顧客が今まさに興味を持っているサービスに焦点を当てた営業活動が可能になりました。

 

その結果、アポ率と成約率がともに2倍以上に増加し、営業活動の生産性も大幅に向上しました。これにより、クライアントからの信頼も獲得し、営業の楽しさを実感できるようになったと言います

 

ここでは、なぜSales Markerの導入で成約率が向上したのか？を解説します。

顧客のニーズに即したターゲティング

・見込みの高い顧客への集中

・アプローチの的確性

 

Sales Markerは、インテントデータを活用して顧客の関心やニーズをリアルタイムで把握することで、営業活動を大幅に改善しました。このデータをもとに、見込みの高い顧客だけにアプローチすることで、無駄なアプローチを減らし、成約に結びつきやすい商談に集中できるようになりました。

 

従来は数百社に無差別に架電し、その中から数件の商談を得ることができるかどうかという方法を取っていました。しかし、Sales Markerの導入後は、顧客が具体的に何に興味を持っているかを知ることができ、商談が実際に成立する可能性が高い顧客だけに集中してアプローチできるようになりました。これにより、商談の成功率が大幅に向上し、短期間で成果を出すことができるようになりました。

効率的な営業活動の実現

・架電数の削減

・時間とリソースの節約

 

従来の営業活動では、リスト全体に無差別に架電を行い、結果的に多くの時間を浪費していました。営業マンは一日に数十件から数百件の電話をかけ、その中から数件の商談を得るために行動をしていましたが、効果は限定的な課題がありました。

 

Sales Markerの導入により、興味を持っている顧客にだけアプローチできるようになったため、架電数を大幅に削減することができました。

 

例えば、目標達成に必要な架電数が従来の60％以下に減少したことで、営業マンは他の重要な業務にリソースを集中させることができ、生産性が飛躍的に向上しました。また、限られた時間を有効に活用できるようになり、営業活動全体の効率が大幅に改善されました。

 

商談の質の向上

・商談の内容の最適化

・顧客のニーズに即した提案

 

Sales Markerを導入することで、商談の質も大幅に向上しました。インテントデータをもとに、顧客の購買プロセスやニーズの深さを事前に把握できるようになったため、商談においてより適切で効果的な提案ができるようになりました。

 

例えば、顕在化しているニーズを持つ顧客には具体的な解決策を提示し、まだ検討段階にある顧客にはそのニーズを引き出すための適切な質問を行うなど、商談の進行を顧客ごとに調整できるようになりました。

 

これにより、商談の内容がより具体的で説得力のあるものとなり、顧客からの信頼を得やすくなりました。その結果、商談が成約に至る確率が飛躍的に高まり、成約率が2倍以上に増加しました。

Sales Markerとは

 

Sales Markerは、インテントデータを活用して、見込み顧客の関心やニーズをリアルタイムで把握することができる革新的な営業支援サービスです。

 

このサービスを活用することで、見込みの高い顧客に的確なアプローチを行い、営業活動の効率を最大化することができます。Sales Markerは、特にBtoB営業において、成約率の向上や商談の質の向上を目指す企業にとって強力な味方となります。興味のある担当者の方は、ぜひ一度お試しください。

本記事のまとめ

営業担当者が成約率を向上させるためには、目標を細かく設定し、営業プロセスを可視化してチーム全体で共有することが重要です。これにより、チーム全体の成果を最大化し、業務プロセスの改善やコミュニケーション技術の向上が可能になります。

 

また、顧客のニーズや意向を的確に把握し、それに基づいた提案やアプローチを行うことが求められます。これらの取り組みを通じて、営業活動全体を継続的に改善し、成約率を向上させることができます。

さらに、インテントセールスを活用することで、顧客が今まさに興味を持っている製品やサービスに対して効率的にアプローチすることが可能となります。このような戦略的なアプローチを取り入れることで、営業活動の効果を最大化し、成約率を大幅に引き上げることができます。日々の営業活動を通じて、これらのポイントを意識し、スキルや戦略のブラッシュアップを行い続けることが、成功へのポイントとなるでしょう。