株式会社Piece to Peaceは、企業とプロ人材をつなぐエージェント事業を展開しています。マーケティング・営業企画・広報PR・事業開発・採用人事といった専門性の高い職種に特化し、2,500社以上の導入実績を誇ります。

近年、新規事業として広報パッケージサービスをローンチしましたが、ターゲットの絞り込みや営業アプローチに課題を感じていました。特に、インサイドセールスチームは未経験のメンバーで構成されており、営業ノウハウがない中で古い営業リストを使いまわしていたため、非効率な営業活動に繋がっていました。

そこで、精度の高いターゲット特定、効率的なアプローチを実現するために導入したのがSales Markerです。結果として、営業未経験のメンバーだけでわずか1ヶ月半で30件ものアポを獲得するなど、大きな成果に繋げることに成功しています。

──Sales Marker の導入前はどのような課題を抱えていたのでしょうか？

新規事業のため、まず営業戦略を立てるところから始める必要があったのですが、インサイドセールスチームは未経験のメンバーを中心に構成されています。そのため、誰も営業に関するノウハウを持っていないので営業活動はかなり手探り状態で、とにかく他の既存事業のハウスリストへのコールドコールを繰り返していました。

インテントセールスを実践している今となっては「こうすべきだった」と分かっていることですが、商材の特性や強み（USP*）に合わせてターゲットを仮説立て、ターゲットセグメントごとにリストとセールススクリプトを分けてアプローチしていくなどが必要でした。しかし、なにぶん未経験で誰にもそうした知見やノウハウがなかったため、とにかく全件架電するような非効率な営業活動になっていたという状況です。結果は、当然といえば当然ですが、ほとんどアポ獲得はできず、わずかに取れたアポも全く成約には繋がっていませんでした。

そんな中、弊社役員の紹介で出会ったのがSales Markerでした。当時、コールドコールを中心にインサイドセールスを進める中で、新規開拓の効率化に向けた方法を模索しており、顧客の興味関心データ＝インテントデータを活用できるSales Markerは、まさに私たちの求めるインサイドセールス強化にぴったりだと感じ、導入を決めました。

──実際にSales Markerをどのように活用しましたか？

Sales Markerの導入後は、主にターゲット選定とアプローチの精度向上に活用してきました。具体的には、法人データベース上で企業規模や業種などの基本情報を踏まえ、複数のリストをSales Markerのインテントセールスコンサルタントの方のサポートを受けながら仮説に沿って作成しました。そこから電話でのアプローチを繰り返しつつ、どの業種・部署に商材が刺さるのかを検証し、PDCAを回して精度を上げる取り組みを行っています。

また、Sales Markerのデータベースは精度が高く、キーマン情報や担当部署がわかるため、受付突破率が向上し、以前よりも効率的に商談を獲得できるようになりました。最初はコールドリストに全件架電していたのですが、Sales Markerを使うことで狙うべきターゲットを絞り込めるようになり、実際の商談数やアポ獲得数の向上につながっています。

──Sales Marker導入の効果はいかがでしたか？

Sales Marker導入後、アポ獲得数と商談化数が向上しました。特に、営業未経験のメンバーだけで、わずか1ヶ月半で30件ものアポを獲得するという驚異的な成果が上がっています。

──営業未経験のメンバーが短期間で成果を上げられた要因はどこにあるのでしょうか？

Sales Markerは、多機能でありながら操作が分かりやすいUI/UXとなっており、初心者でもすぐに使いこなせるようになった点が良かったですね。

また、このような結果を出せたのは、Sales Markerのインテントセールスコンサルタントの方から手厚いサポートを受けられたことも大きな要因です。トークスクリプトの作成やターゲット選定方法の改善、また営業未経験のメンバーへのアドバイスなど、親身になってサポートしていただきました。

──具体的にどのようなサポートを受けたのでしょうか？

インテントセールスコンサルタントの方には、営業戦略の立案から実行まで、二人三脚で伴走していただきました。例えば、ターゲットとする企業像が曖昧だった際には、複数のリストを作成し、それぞれのリストに対してのアプローチ方法を提案していただきました。また、トークスクリプトについても、具体的な改善点を指摘していただき、効果的なスクリプト作成を支援していただきました。

アポ獲得や商談化などの成果に繋がる部分だけでなく、メンバー自身が成果を出すための考え方や改善方法を身につけることができたと感じています。

──Sales Marker導入後、どのようにPDCAを回しているのでしょうか？

営業活動履歴をSales Markerに蓄積し、ターゲティングやトークスクリプトの仮説を繰り返し検証。これにより、データに基づいたPDCAサイクルを迅速に回せるようになりました。

これまでは、インサイドセールス未経験のメンバーが多い中で、スプレッドシートや別のツールでリード管理や営業活動の管理を行っていましたが、操作性や営業活動の成果が可視化しにくい状況でした。

一方、Sales Markerでは、架電後すぐにステータスや活動履歴の変更が1つの画面内でできるため、営業活動も管理・可視化しやすくなっています。どういったターゲティングが成果が出やすいのか、顧客の状況別のトークスクリプトの振り返りを行う際に、蓄積されたデータをもとに仮説検証ができるようになりましたね。

──Sales Marker導入後、チームにどのような変化がありましたか？

Sales Marker導入以前は、コールドコール中心でとりあえず数をこなすという属人的な営業スタイルが多く、どの企業にどんなアプローチが刺さるのか、皆がそれぞれ個別に試行錯誤して取り組んでいる状態でした。

しかし、チーム全体でも「こういう業種・規模の企業にはこの訴求がいいかもしれない」など、情報を出し合う機会が増え、結果的に新人でも短期間で成果を上げやすい環境が整ったと思います。

例えば、この規模の企業ならこういう訴求をしてみようといった仮説をSales Markerのデータに基づいて組み立てることで、より効率的に商談数を伸ばせるようになりました。

仮説を立てて複数のリストを作成し、実際に架電した結果を定例ミーティングで共有。そして、インテントセールスコンサルタントの方からターゲティングの方向性やトーク内容のフィードバックをもらい改善するという、一連の流れを作ることができました。

ターゲット選定後、プランニングしてから架電が出来るので、振り返りする際の課題特定から改善までを迅速に実行でき、成果創出だけでなく、チームとしての成長速度も早くなったと感じています。

──今後、Sales Markerをどのように活用していきたいですか？

今後は、AIを活用してターゲティングから提案までを自動化し、温度感の高いリードに効率的かつタイミング良く働きかける仕組みを目指していきたいですね。特に、ビジターインテント機能では、サイトに訪れた企業に対して最適な情報提供や提案が可能となり、営業プロセス全体の精度とスピードを高められると期待しています。

また、AIを使ってターゲティングできれば、これまで手動でリストを精査していた作業を効率化し、PDCAをさらに早く回せるのではないかと期待しています。

まだまだ、活用しきれていないSales Markerの機能もあるので、これらの機能を上手く使いこなし、今後の営業活動をさらに強化していきたいと考えています。

──Sales Markerをどのような課題を持っている企業におすすめしたいですか？

Sales Markerは、インサイドセールスチームや新規事業の立ち上げ期にある企業に特におすすめです。経験豊富な担当者による手厚いサポート体制は、ツールを使いこなすためのノウハウだけでなく、営業戦略の立案や実行までを支援してくれます。

また、データに基づいた営業活動を実現することで、PDCAサイクルを高速化し、スピーディーな事業成長に貢献します。もし、属人的な営業活動から脱却し、データドリブンな戦略立案を目指しているのであれば、Sales Markerは強力な武器となると思います。

──本日はありがとうございました。