株式会社あしたのチームは、人事評価制度のコンサルティングを中心に事業を展開しています。評価制度の作成や運用、研修、評価シートの回収を含めたBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）サービスを提供し、さらに自社開発のSaaSツール「あしたのクラウド」を販売。同社は、人事評価制度のプロフェッショナルとして、多くの企業の組織力強化に貢献してきました。

しかし、営業活動においてはリード獲得の手法に課題を抱えており、十分なアポ数を確保するのが難しい状況が続いていたといいます。そこで導入したのが、データを駆使した戦略的営業を可能にするSales Markerです。本記事では、Sales Marker導入の背景と具体的な運用方法、そしてこれからの方向性について詳しくお伺いしました。

──Sales Marker の導入前はどのような課題を抱えていたのでしょうか？

LP（ランディングページ）やコーポレートサイトからの問い合わせといった温度感の高い顧客からのリードは一定数獲得できていたものの、それだけでは目標の受注数に対してアポ数が不足していました。

そこで、アウトバウンド営業を強化する必要があると考えました。しかし、闇雲にコールドコールをするのでは時間と労力の無駄になる可能性があります。そこで、戦略的にアウトバウンドコールを行う方法を模索し始めました。その中で名前が上がったのがSales Markerでした。特に、『インテントセールス』という他にはない独自の概念や機能に大きな魅力を感じましたね。

──数あるツールの中からSales Markerを選んだ理由は何だったのでしょうか？

『インテントセールス』という手法を実践することで、事業を成長させるイメージができたことが、Sales Marker導入の決め手です。

最も重視したのは、定量的な数字に基づきロジカルなアウトバウンドセールスができるかどうか、という要件です。Sales Markerを含めて3社が提供するサービスを比較検討しました。

比較検討していくなかで、どのサービスも異なる点で魅力的だったのですが、アウトバウンドセールスで活用することを軸で考えた場合、データベースの提供をメインにしているサービスだと、どのようにそのデータを活用すれば成果に結びつけられるのかをイメージができなかったんです。しかし、Sales Markerの場合は、「インテントセールス」という、インテントデータを含む豊富なデータに基づいた営業手法を組織にインストールするところまでが含まれたサービスなので、具体的な運用イメージが得られた点が、導入の決め手ですね。

特に、Sales Markerだと業界や企業規模などでセグメントした企業が、我々が設定したキーワードで検索した情報を得ることができるため、温度感の高いリードにアプローチすることができるのが魅力に感じていました。

──具体的に、Sales Markerをどのように活用されているのですか？

『インテントコール』を中心に活用しています。

インテントコールは、シンプルに言えば架電アプローチですが、以前アウトバウンド営業で行っていたコールドコールとは全然違います。

まず、「特定の検索行動を行っている」などの条件でセールスシグナルを取得し、「今、優先的に架電すべき対象」を抽出できるため、やみくもに架電することがなくなりました。また、検索行動履歴をもとに、ターゲット部署や人物の選定、トークスクリプトのパーソナライズを行い、アプローチを最適化する工夫の余地があるのも違いますね。

加えて、もうひとつ重要なのが、アプローチ実績や結果のログを一元管理できる点です。

アプローチした結果、その後シグナルが立つこともありますし、行動の内容と結果を分析しながらPDCAを回しています。コールドコールより、定量的でロジカルな数値をもとに意思決定を行い、温度感の高いリードに絞ってアプローチできるようになりました。

──導入後、効果を最大化するためにどのような改善を行いましたか？

導入初期は、成果が思うように出ない時期もありました。

特に最初は広範囲の業界にアプローチしていたため、効果が分散してしまっていたのです。そこで、PDCAサイクルを意識的に回し、コール結果や反応を分析しました。

その結果、特に反応が良かった業界を見つけることができたので、それからは特定の業界に注力してアウトバウンドセールスを実施することにしました。同時にキーワードの最適化も行いました。業界特有のキーワードや課題を深掘りし、ターゲット企業が求めている情報やソリューションにマッチした提案ができるようにしました。

──具体的にどのようにキーワードを最適化していったのでしょうか？

例えば、アプローチ結果を分析してみると、特定の業界ごとに共通する課題があったりするんですね。具体例を一つ挙げてみると、医療業界では、人事評価制度の設計が古いままでアップデートできていないことが、離職率を上げている要因になっている企業が多くあるなどです。そうした情報から逆算して、同じ業界で、同様の課題をお持ちの企業様が検索しそうなキーワードを考えて設定し、シグナルが立ったらアプローチ、アプローチ結果を分析してキーワードの精査、ということを繰り返すことで最適化していきます。

──導入時に苦労したことはありましたか？

弊社のインサイドセールスは、基本的にインバウンドセールスのみを行っていたのでお客様との話し方やサービスを訴求する順番など、トークスクリプトをはじめ、アウトバウンドセールスに合わせて営業のやり方をチューニングすることに最初は苦労しました。

──Sales Markerからコールのやり方などのオンボーディング支援などはあったのでしょうか？

Sales Markerのインテントセールスコンサルタントからトークスクリプトやトークシナリオのテンプレート、他社様の事例など、様々な情報を提供してもらいました。それらを当社用に組み替えて使用することで、コールの質を改善しました。また、コールでアポにつながった後も、検討のフェーズに進まなかったお客様には資料やセミナーのご案内をお送りし、シグナルを見ながらフォローコールを行うという流れにしています。マルチチャネルアプローチで温度感が高まったら、コールでアプローチをするという仕組みにすることで、より確度の高い商談につながるアポを増やせる状態にできる構築を進めています。

また、Sales Markerのデータベースを活用して、どの部署にどの人物がいて、その方々にどのタイミングでコールをして、その結果どうだったのかというログを残しています。さらに、シグナルが当たったかどうかを分析しつつ、次のアプローチに活かしています。

──これからの目標や課題について教えてください。

現在の成果をさらに安定化させつつ、拡大していくことが目標です。そのためには、アポ獲得単価（CPA）の削減も重要な課題です。弊社で一番CPAの低いチャネルではアポ獲得単価が5万円以上になってしまうこともあります。Sales Markerを活用したアウトバウンドでもそれに近づけ、さらに下回ることを目指して活用したいと考えています。

──最後に、Sales Markerの導入を検討している企業へのメッセージをお願いします。

シンプルにアウトバウンドセールスで、「数撃てば当たる」でコールドコールをしていて、現場が疲弊してしまっている企業におすすめだと思います。

すでにアウトバウンドセールスを促進するツールを使っているのにそこまで成果が出なかったり、一定の成果は出ているがより大きな成果が欲しいような企業もSales Markerはおすすめです。顧客インテントを起点にした営業は、アプローチのタイミングやメッセージをパーソナライズできることで成果に繋がりやすくなりますし、さらにそれを「持続的な事業成長」の実現に繋げるための仕組み化まで伴走支援をしてくれますので、個々のパフォーマンスだけでなく組織全体のアップデートができると思います。

──本日はお忙しいところ、ありがとうございました