実録！インテントセールス

インテントコールから成約までの実録！Sales Markerが実践するインテントセールスとは？

導入いただいた企業様：株式会社スタートライン 様
株式会社スタートライン様のSales Marker 活用事例記事はこちら

https://sales-marker.jp/case_study/start-line

― スタートライン様のインタビューでは、まさに来期の営業戦略について検討していた時に「タイムリー」に連絡がきたことが、Sales Marker導入の検討のきっかけとのことでした。具体的にどのようにアプローチに至ったのかをおしえてください。

シンプルに言えば、Sales Markerの中核機能である「セールスシグナル®︎」のスコアが高まったのでアプローチしたという回答になります。セールスシグナル®︎は、企業の検索行動をもとに関心度合いをスコア化する仕組みです。そのスコアが高まっていたことで、アプローチ先としてシグナルが立ちました。

裏側のロジックをお話すると、Sales Marker では解決可能な課題軸に基づき、いくつかのキーワードグループを設定しています。これらのキーワードを検索した企業が、アプローチ先の候補として抽出されます。さらに、検索回数や頻度の急上昇、あるいは検索内容が抽象的なワードから具体的なワードに変遷するなど、「検討フェーズの進行」を示す兆候が現れている企業は、シグナルスコアが上がり、候補リストの上位に表示される仕組みです。

スタートライン様も、そうした「優先アプローチ先（今すぐ客）」としてリストに浮上したため、お電話でご連絡させていただいたという流れになります。

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― 実は、お電話する以外にも、同時並行で別のアプローチをしていたと伺いましたがが？

はい、マルチチャネルアプローチのことですね。

マルチチャネルアプローチとは、電話だけでなく、メール、DM、レターなど、複数のチャネルを使い分けてアプローチする手法です。検討フェーズに応じて最適な手段を選ぶだけでなく、業種や職種などの属性に合わせてチャネルを変えることもあります。また、さらに高度な戦術として、「意思決定プロセスに関与するそれぞれの人物」に向けて個別にアプローチを行うことも含みます。

今回も、「検討・導入の推進役」となり得る方と、「決裁者」になり得る方に対し、それぞれ異なるチャネルでSales Marker を認知いただけるよう働きかけました。商材によっては、情シスや法務など、決裁ラインの“縦”だけでなく、部門を超えた“横”の関係性押さえておくことが効果的有効だと思います。

― アプローチする際の接点はどのように持たれたのでしょうか？

Sales Markerでは、検索キーワードの傾向やスコアロジックから、「営業部門のマネージャー職」の方が導入推進者となる可能性が高いと判断しました。そのため、Sales Marker に搭載されている「部署・人物データベース」から、該当する方を選定し、電話でアプローチしました。

一方、決裁者の方に対しては、顧問紹介サービスと連携し、優先アプローチ先の中から、ご紹介可能な企業の役員の方にアプローチし、当社役員を通じて接点をつくるかたちを取りました。

― ちなみに、スタートライン様がインタビューで「インテントフォーム」にも言及されていましたが、これもマルチチャネルアプローチに含まれるのでしょうか？

はい、まさにそうです。私が行った電話や紹介による接点づくりとは手法が異なりますが、インテントフォームはマーケティングチャネルのひとつとして多くの企業様に活用いただいています。

インテントスコアがまだ低い段階、つまり検討フェーズが浅い企業に対しては、いきなり営業電話をかけても響きにくいケースがあります。例えば、まだ課題に気づいたばかりで、その原因を探るためにWeb検索しているような段階ですそうした潜在層には、まずインテント広告やインテントフォームなどを通じて適切なコンテンツを届け、関心が顕在化したタイミングで営業が接点を持つのが効果的です。マーケティングと営業が連携する、まさにインテント起点のマルチチャネル戦略の好例といえます。

―　以上、顧客インテントを起点としたターゲティングから、社内意思決定プロセスを見据えたマルチチャネルアプローチの実践事例をご紹介しました。ご覧いただき、ありがとうございます。