ビジネスでは既存顧客からのリピートを増加させることも重要ですが、新規開拓を行っていくことが重要です。

とはいえ、新規顧客にどのようにアプローチすればよいのか、新規開拓のためにどのような営業を実施すればよいか疑問に感じるかもしれません。

この記事では、新規開拓を実施する重要性や新規開拓の具体的な方法、新規開拓のコツなどを解説します。

新規開拓営業とは？

営業は大きく2パターンに分かれます。1つは既存顧客に対する営業、もう1つがこれまで自社と接点がなかった顧客に対する営業です。後者を新規開拓営業と呼びます。

新規開拓営業の場合は、まずは顧客にアポイントメントをとり、信頼関係を築きながら商品やサービスについて詳しく知ってもらい購入に踏み切ってもらうという流れをとることが大半です。

既存顧客に対するルート営業とは異なり、新規開拓営業の場合は全く自社商品を知らない顧客と接することになるので、信頼関係の構築が重視されます。

新規開拓営業を行う意味

すでに既存顧客のみで売り上げが上がっているのであれば新規開拓営業を行う意味を見出しづらいかもしれませんが、新たに顧客を開拓していくことには重要な意味があります。

新規開拓営業を行うメリットは以下の3点です。

 

・売り上げの拡大

・自社の成長

・自社製品のシェア拡大

 

それぞれについて解説します。

売り上げの拡大

新規顧客を取り込めることで、売り上げの拡大が可能に。一度新規開拓に成功すると、その新規顧客はリピーターになってくれる可能性があります。場合によっては、自社製品を大変気に入ってくれて、頻繁に、あるいはたくさん購入してくれるロイヤルカスタマーに変わるかもしれません。

つまり、新規開拓営業を実施することは未来のリピーターやロイヤルカスタマーを発掘することとも言えます。

既にロイヤルカスタマーと呼ばれる顧客を抱えている企業であっても、リピーターが増加するとより安定して売り上げ拡大が可能に。今よりも売り上げを拡大していく意味で新規開拓営業は重要な役割を担っています。

自社の成長

新規開拓営業を実施することで、自社の成長も実現可能です。新規開拓ができると売り上げが拡大し、会社の規模も大きくなっていきます。

売り上げ拡大による会社の成長も見込めますし、規模が大きくなることでその会社で働きたいと優秀な営業マンが次々と入社し、社内体制も強化されていきます。

新規開拓を行うことで、売り上げだけでなく働く人や組織の内部の成長も促進できます。

自社製品のシェア拡大

新規開拓営業を実施することで、これまで自社商品を知らなかった顧客が自社商品を知ってくれるようになるので、商品の認知度を向上させるメリットも。

商品の認知度を上げていくと、最終的にその業界で商品を知らない人はいないくらいまで浸透していきます。いわゆる「業界シェアNo.1」という肩書きが得られます。

そうなると商品に対する口コミが巻き起こり、こちらから営業を行わなくても顧客から問い合わせが来るようになり、営業をしなくても商品が売れていくようになります。

新規開拓営業を実施することで、製品シェアの拡大を狙える上、今以上に商品が売れやすい状態を作ることが可能です。

新規開拓営業の種類

新規開拓営業を行うことで、より安定的に売り上げを伸ばすことができ、業界内での認知度も獲得できることがわかりました。

それでは新規開拓営業を実際に実施するにはどうすればよいのでしょうか。新規開拓営業には3つの種類があるので、具体的な方法を解説する前に3つの種類についてお話します。

新規開拓営業の3つの種類とは、

 

アウトバウンド集客

インバウンド集客

リファラル

 

の3種類です。

アウトバウンド集客

アウトバウンド集客は、営業マンの方からユーザーにアプローチしてセールスを行う方法。飛び込み営業やフォーム営業と言われるものがアウトバウンド集客と呼ばれる種類です。

アウトバウンド集客はこちら側から行動を起こすためエネルギーを必要としますし断れる回数も多く精神的なタフさが求められますが、数を打てば一定数は成約に結びつけられます。

自社商品の認知度が低く、ユーザーに知られていないため待っていても問い合わせが来ないという状況では、アウトバウンド集客をメインに実施していくことで、新規顧客をうまく取り入れ売り上げをあげられます。

インバウンド集客

アウトバウンド集客は、こちらから顧客に対してアプローチしていたのに対し、インバウンド集客の場合は顧客の方から問い合わせをいただき、そこで営業活動を行うという営業方法。

顧客から問い合わせが来るため、こちらからアプローチしにいく労力を削減でき、一度仕組みが出来あがれば半永久的に新規開拓を行える点がメリット。

一方、顧客が問い合わせしようと思えるような商品設計だったりマーケティング、顧客の教育などが必要であることや、商品の信頼性を高めたりHP、SNSなどでユーザーが問い合わせまでスムーズに行えるような導線設計を行う必要があったりと、実施すべき施策が多く成果が出るまで少し時間がかかるというデメリットも挙げられます。

まずはアウトバウンド集客を主体とし、徐々にインバウンド集客にシフトしていけると、スムーズに新規顧客の開拓が実施可能です。

リファラル

リファラルは紹介や推薦という意味がある言葉で、既存の顧客が自社商品を紹介し、その紹介を聞いて顧客になる場合を指します。

アウトバウンド集客やインバウンド集客の場合、こちらが施策を実行しなければ新規顧客を開拓できませんが、リファラルの場合は既存の顧客が新しい顧客を連れてきてくれるので、特に施策を講じる必要がなく、リソースを割かずに集客・営業できるのが最大のメリット。

また既に顧客となっている人からの紹介なので、自社製品に対して強い信頼を持っているため、ロイヤルカスタマーや長期間リピートしてくれる顧客に成長する可能性も高いといった特徴も挙げられます。

商品・サービスの質が顧客の期待値を大きく上回らないと紹介しようとは思えないため、圧倒的な商品力、サービス提供力が必要にはなりますが、リファラル集客が主軸になると新規開拓営業もかなりやりやすい状態と言えます。

新規開拓営業を行う方法

新規開拓営業には3つの種類があることを解説してきました。それでは具体的に新規開拓営業を実施する際には、どのような方法があるのでしょうか。

具体的な方法を1つずつ解説しますが、意外と多くの手法があることに気づくことでしょう。自社で取り入れる際はどの方法が最善かを読みながら検討してください。

テレアポ

新規開拓といえばテレアポというイメージが強い方が多いかもしれません。テレアポは見込み顧客の電話番号リストに片っ端から電話をかけていく営業スタイル。

テレアポは電話番号さえ分かれば顧客と接点を持つことができ、しかも1対1で音声のやり取りを行えるので、電話だけで商品の成約まで漕ぎ着けることができます。

製品の購入にまで至らなくても、後日商品やサービス内容について話す商談のアポイントメントの獲得が可能です。

顧客の現状をヒアリングできるので、顧客ニーズを把握した上で商品のオファーが行えるのがテレアポの強み。

一方成約率は低く、断られることが多いので精神的に辛い局面があったり、リストに電話するためのリソースが必要であったりといったデメリットも挙げられます。

 

飛び込み営業

飛び込み営業も、新規開拓営業の1つです。こちらも新規顧客を開拓する営業スタイルとしてイメージしやすいと思います。

ひと昔前は顧客の自宅に伺い、インターフォンを押して営業を行っている時代もありました。今の時代は少なくなってきたかもしれませんが、そうした営業スタイルを継続している企業も存在します。

他にはコミュニティに属してそのコミュニティ内で営業を行ったり、交流会に参加して知り合った人に営業を行ったりなど、飛び込み営業にも様々な手法が挙げられます。

このように、見込み顧客がいそうな場所に自ら赴いて営業活動を行うのが飛び込み営業。こちらも精神的なタフさとリソースが必要というデメリットはあるものの、行動を起こせば見込み顧客と接点を持てたり、商品の成約には至らなくても知り合った人から別の方を紹介してもらえるなどといったメリットが挙げられます。

外部イベント参加

飛び込み営業に近い方法ですが、外部のイベントに参加してそこでの営業実施も、新規開拓の営業方法として挙げられます。

イベントはテーマが決まっているので、集まる人の属性にも特徴が出ます。自社サービスの見込み顧客となりそうな人がどんなイベントに参加しそうかを想像し、そのイベントに足を運ぶことで、自社商品の見込み顧客となり得る方との接触が可能に。

見込み度合いが高い方と繋がってセールスを行えるのが、外部イベントに参加するメリット。一方で参加費が必要となるので、先行投資と捉えて参加費を払わなければならないというデメリットも挙げられます。

街中で声かけ

イベントの参加費をかけられない場合は、街中で声をかけて営業していく方法も考えられます。

こちらは費用が必要ではない反面、手当たり次第声をかけることになるので時間がかかるのと精神的なタフさも求められます。

DM送付

ここまでオフラインでの新規開拓営業の方法をお伝えしてきましたが、ここからはオンラインで実施できる新規顧客の開拓方法を紹介します。

DM送付はオフラインで実施できる新規顧客開拓の施策の1つです。インスタグラムやTwitterのアカウントを作成して、見込み顧客となり得るアカウントにDMを送信します。

こちらはアカウントが育つまでにある程度時間がかかることや、DMを送りすぎるとアカウントが停止してしまうといったデメリットはあるものの、アカウントが育てばいつでもどこでもアポイントメントを獲得できるメリットも挙げられます。

 他の新規開拓営業と組み合わせながら実施し、毎日の継続でコツコツアカウントを伸ばしていきましょう。

フォーム営業

フォーム営業は企業の公式HPなどに設置されているフォームに営業メッセージを送信するという方法。

企業HPなどに設置されているフォームは経営者が直接見ている企業もあるため、ダイレクトに決済者にアプローチできる場合もあります。

フォーム営業を迷惑だと感じている企業もあり、もしそうした企業に送ってしまったらどうしよう、と思ってなかなかフォーム営業を実施できない場合もあるかもしれませんが、直接的にその企業からお叱りを受けるわけではないので、臆することなく取り組みましょう。

 

SNS活用

SNSを活用することでも新規開拓営業の実施が可能。先ほどDMを送信する方法をお伝えしましたが、DM送付はアウトバウンド集客に分類されます。しかし、SNSをうまく運用していくと、ユーザーから問い合わせをいただくインバウンド集客の実施も可能です。

SNSを運用する中で顧客に有益な情報を与え、自社製品の価値を教育し、実績を見せることでユーザーはその商品を欲しいと思うい行動に移します。

こうしてうまく自社商品を見せることができれば、ユーザーから問い合わせをもらって営業を行えます。

ビジネスマッチングアプリ

ビジネスマッチングアプリで新規開拓を実施する方法もあります。

課金が必要なアプリもありますが、プロフィールを見て交流したい相手を選ぶことができますし、オンラインあるいはオフラインでお互いのビジネスの情報を交換できるので、営業活動にも使えますし情報収集の手段としても利用可能。

スマホ1台あればできるので、いつでもどこでもアポ取を取れるのが特徴です。

新規開拓営業のコツ

新規開拓営業と一言に言っても、かなり多くの種類の営業方法があると感じたかもしれません。

リソースがあればこれら全ての営業を行うと多くのお客様を集客できるかもしれませんが、なかなか時間がなかったり人員不足だったりで、どれかに力を入れる必要があるのが現状ではないでしょうか。

せっかく新規開拓を行うなら、効率的に営業を行って売り上げに繋げたいと考えているかと思います。

ここからは、新規開拓営業を行う際のコツについて解説します。

確度の高い顧客にアプローチ

新規開拓営業を行う際は、確度の高い顧客にアプローチしましょう。

確かに数を打っていくことは重要なことではあります。数を打つことで営業トークが洗練されたり場の雰囲気に慣れて緊張せずに話せるようになります。

しかし、時間や人員が限られている場合は見込みの薄い顧客に時間を割くのがもったいないと感じるはずです。そこで行いたいのが、アプローチする顧客層の質を高めること。

 営業を実施する顧客がどんな属性なのかどんなことに興味関心があるのかなどの情報を見て、自社製品の購入見込みが高そうな方にはしっかりと営業活動を行い、見込みの薄い顧客に関しては直接的な営業を行うのではなく、まずはニーズ喚起を行ったり自社製品の価値を教育するといったところから始めると、アポイント時の成約率が高くなります。

とはいえ確度の高い顧客を見つけるのには時間がかかって大変かもしれません。そんな時に活用したいのが「Sales Marker」というツール。

Sales Markerは顧客の行動データに基づいてリストを作成できるので、見込みの高い顧客のみを抽出してリストの作成が可能です。

顧客とのコミュニケーションにしっかり時間を割きたい、業務をより効率化したい、質の高いリストで効率的に営業活動を行いたいという方はぜひこちらもチェックしてください。

 

顧客情報を暗記

営業活動を行っていると、多くの顧客がいるためつい目の前の顧客の情報を忘れてしまうことがあるかもしれません。

自分と話しているのに自分のことを忘れている営業マンは信頼してもらえません。目の前の顧客の課題を全力で解決してあげるんだというスタンスで営業に臨みましょう。

そのためにも、顧客情報を暗記しておくことは必須。基本的な情報に加えて、顧客のニーズやなりたい理想の状態、最悪の未来などの心理面もしっかり把握しておけると、セールス時の成約率が高くなります。

数を追っていくことも大切ですが、目の前の顧客1人1人に向き合う姿勢も大切にしていきましょう。

顧客のニーズを的確に理解

顧客のニーズを的確に理解できるとスムーズなオファーが可能です。

誕生日プレゼントで花束をもらうと気持ちは嬉しいかもしれませんが、使いどころがなくて置き場に困った経験をしたことがありませんか。

花束も嬉しいかもしれませんが、例えばそろそろ買い換えようと思っていた財布や前から欲しいと思っていた腕時計、そろそろ古くなって書きづらくなったボールペンなど、自分がほしいと思っていたものをプレゼントでもらえた方が嬉しいと感じませんか。

営業もそれと同じ。顧客が今欲しいと思っているものをさらっと渡してあげるのが営業です。そのためには、相手が何を欲しているのかをしっかり把握することが鍵となります。

まずは目の前の顧客が何を求めているのか、どんな問題を解決したいと考えているのかをしっかりヒアリングして理解しましょう。

ニーズに合わせた提案を行う

相手のニーズを把握したら、それに合わせた提案を行いましょう。同じ商品であっても、解決できる問題は色んな側面から提示できます。

例えば入浴剤。疲れを取りたいというニーズのある顧客に対しては、入浴剤に含まれている成分が肩こりや腰痛を改善してくれると説明すると、顧客のニーズに刺さります。

一方お風呂に入るのが好きでお風呂の時間を充実させたいという顧客に対しては、リラックスできる香りやお風呂がピンクに色づいて視覚的に癒される効果がある、美肌効果がある成分も含まれている、といった話をするとお風呂の時間が今以上に充実しそうだとイメージをもってもらえます。

このように、自社製品・サービスで解決できる事柄は1つではないことをまずは理解し、顧客のニーズに合わせて自社製品の見せ方を変えてオファーできると、より新規獲得にも繋がります。

新規開拓営業で成果を上げるポイント

ここまで新規開拓営業を実施する際のコツを解説してきました。それでは新規開拓営業でより成果を上げていくためには、どんなことに取り組めばよいのでしょうか。

営業戦略を練る

営業戦略をしっかり練った上で営業活動を行えると、営業成績が上がりやすいです。どのタイミングで顧客とどのような話をするのか、話の進め方はどのような話題から入るのか、こういう質問がきたらどう返すのかなど、細かく戦略を練った上で営業活動を行えると、成果をあげることが可能に。

戦略を練ることである程度のシミュレーションができるので、突発的な質問がきた時でもすぐに返答ができます。

また戦略を練る時に仮説を立てることになります。戦略を練って顧客と話すと、立てた仮説が正しかったかどうかの検証も可能。

仮に仮説が間違っていたとしても、次に新たな仮説を立てて顧客と話すことができるので、営業のトークスクリプトに磨きがかかっていきます。

こうしたことから、営業戦略を練った上で新規開拓営業を行えると成果が上がりやすいと言えます。

KPI・目標を設定

KPIは重要業績評価指数と呼ばれるもので、組織の目標を達成するための重要な業績評価の指標。

例えば売り上げを100万円上げる場合、月に何人と商談を実施しないといけないか、何%の成約率を出さないといけないかが決まってきます。商談数や成約率など、最終的な売り上げの1段階下にある目標数値がKPI。

KPIを明確にし目標を定めることで、現状どこが強みでどこが弱みなのかを明確にできます。強みと弱みがわかれば今後の対策や営業の方針なども見えてくるので、KPIを決めてその数字を追うことが営業成績を伸ばしていく上で重要です。

施策を実行し評価

営業で成果を上げるためには、施策を実行することはもちろん、実行した施策によりどの程度の効果が得られたのかを検証評価することが重要です。

効果の薄いことに力を注いでいても結果はなかなか伸びません。どんどん施策は行い、その中でも効果の高い施策に力を注げばより営業成績も伸びやすくなります。

ただ施策を実行するだけでなく、どの施策が有効なのか選別する意味で、しっかり実行した施策の評価を行いましょう。

新な施策の立案

実行した施策の評価を行った上で、よりよい成績を上げるために新たな施策を立てましょう。「この顧客はこうだからこの施策の方がよいだろう」といった仮説をもとにして施策を立案し、その仮説が正しかったかを検証します。

仮説を立てて施策を実行し検証する。このサイクルを回すことでどんどん施策がブラッシュアップされ、それに伴い営業成績も向上します。

新規開拓営業で売り上げを伸ばそう

この記事では、新規開拓営業のメリットや具体的な方法、新規開拓営業で成果を出すコツなどをお伝えしてきました。

新規開拓営業を行うことで売り上げの拡大や自社の成長に繋がります。

新規で顧客を獲得するには様々な手法がありますが、特に質の高い顧客リストを作成できると成約率も上がり効率的に新規開拓営業が可能です。

Sales Markerは顧客の興味関心データを元に、自社製品に興味のある顧客をピックアップしてリストを作成できるので、効率的な新規開拓のサポートを実現してくれます。

Sales Markerについて詳しく知りたい方はこちらもご覧ください。