2024.09.24
営業管理とは？5つの管理方法とおすすめのツールを紹介【無料・有料】
この記事は約 8 分で読めます。
営業活動の効率化や標準化を進めるにあたり、営業管理の方法を知りたいと考えている人もいるでしょう。一言で「営業管理」といっても主に5種類が存在し、さまざまな項目を可視化し管理することで状況を把握しやすくなります。
本記事では、営業管理の定義やメリットを解説したうえで、5つの種類の詳細を説明します。また、営業管理を行う際に活用すべきツールを紹介するため、本記事を読めば自社に合うツールを選べるでしょう。無料で営業管理を実施する方法も解説するので、あまり予算を割けない人もぜひ参考にしてください。
営業管理とは？
営業管理とは、営業活動におけるさまざまな工程を可視化し、一元管理する取り組みのことです。顧客や案件のデータを管理したり、営業担当者の行動を記録したりすることで、自社商材を売り込むための「最適解」を導けます。
従来は営業活動を担当者の感覚に一任していましたが、営業管理によって成果を出せている要因を社内で共有することで属人化を防ぎ、全体の質を高められます。
営業管理のメリット
営業管理を行うことで、以下の3つのメリットを得られます。
- 目標を達成しやすくなる
- 案件情報が全員で確認できる
- 属人的な営業を避けられる
メリットについて深く理解することで、ツールの導入を前向きに検討できるでしょう。
目標を達成しやすくなる
営業管理の一環として目標数値を社内で共有すれば、目標を達成しやすくなります。各々の達成度を可視化できる機能が搭載されているツールを使えば、高い当事者意識を持って営業活動に取り組む従業員が増えるでしょう。
また、目標達成度を評価制度に組み込むことで、モチベーションの向上につながります。営業管理を進めるともに、評価制度の見直しも図るとよいでしょう。
案件情報が全員で確認できる
案件ごとの進捗や状況を全営業担当者が確認できる点も、営業管理を行うメリットのひとつです。マネジメント職に就いている人も、感覚に頼るのではなく明確な数値をもとに部下に指導ができるため、効率的にチームの業績を上げられます。
例えば、受注数や売上高に問題がある社員がいる場合、従来の体制下では全員に同じ指導をしてしまうことも珍しくありませんでした。しかし、ツールに蓄積されたデータを参考にすることで、以下のような指導ができるようになります。
- アポイント取得数が少ない社員→テレアポやメール営業の質に関する指導をする
- 商談後の成約数が少ない社員→商談時の営業トークに関する指導をする
このように、担当者の状況を正確に把握できるからこそ、無駄のない的確な指導ができ、成果に繋げられるのです。
属人的な営業を避けられる
営業活動の属人化は、多くの企業が共通して抱いている課題です。「同じ商材を売っているはずなのに、従業員ごとに成果に差がある」といった事態に陥っている企業も少なくないでしょう。
営業管理を徹底していれば、受注数や売上高の良好な従業員の行動を分析し、社内で共有できます。上手く行っている社員の行動量や営業トークを他の社員もマスターすることで、営業の属人化を防ぎ標準化を図れて、全体の業績アップにつながるでしょう。
営業管理の主な5つの種類
営業管理は、主に以下の5種類に分けられます。
- 目標管理
- 顧客管理
- ターゲット管理
- 案件管理
- 行動管理
上記の指標をすべて可視化することで、全体像を把握しやすくなり営業活動を効率化できます。それぞれについて詳しく解説するので、理解しておきましょう。
目標管理
従業員ごと・チームごと・部署全体の目標を設定したうえで、達成度や進捗を管理する項目です。売上高や新規顧客獲得数の目標を決めておくことで、従業員のモチベーションにつながります。
ただし、目標を設定する際には、やみくもに高い数値を掲げれば良いというものではありません。
どれだけ頑張っても達成できないと感じられるような目標では、従業員はやる気を失ってしまうでしょう。「簡単ではないが努力すれば達成できそうだ」と思って貰えるような目標を設定することが大切です。
顧客管理
顧客に関する、以下の情報を管理する項目です。
- 従業員数や連絡先などの基本状況
- 顧客が抱えている課題や関心事
- 過去の取引履歴
- 顧客との商談内容
これらの情報をデータ化しておくことで、ニーズに合った商材を提案したり、複数回同じ質問をすることを防げたりします。また、従業員の異動などによって顧客情報を引き継ぐ際もスムーズに進められるのも嬉しいポイントです。
ターゲット管理
まだ接点のないターゲット企業のリストや情報を管理することを、ターゲット管理と言います。
顧客管理と混同する人もいますが、顧客管理は接点のある企業の情報を管理するのに対し、ターゲット管理は未接触顧客が対象です。
過去に受注した企業やアポイントが取れた企業の情報を分析し、共通する要素のある企業を見込み顧客とすることで、効率的に成果を上げやすくなります。このようにターゲット管理を実施すると、アウトバウンド営業に取り組む際に役立つのです。
案件管理
案件管理とは、各案件がどのような段階にあるかを管理することを指します。具体的には、以下のようにセグメントするのが一般的です。
- 見込み顧客
- 提案中
- 交渉中
- クローズ
提案内容や交渉内容まで記録しておくことで、状況をより細かく把握できます。ほかにも、予測されるクロージング日や見込み売上を記録し、全体の売上を推測する企業も多いです。
行動管理
営業担当者の日々の行動を記録し、管理する項目です。記録する内容は営業手法によって異なりますが、テレアポ営業であれば架電数やアポイント率を、飛び込み営業であれば訪問数や商談数を記録すると良いでしょう。
また、行動数だけでなく営業活動に取り組んだ時間も記録することで、生産性の高さも可視化できます。営業活動に割いた時間に対して高い成果を上げている社員ほど、生産性が高いと言えるでしょう。
営業管理におすすめのツール
ツールを導入することで、スムーズに営業管理を進められます。しかし、さまざまなツールがリリースされているなかで、自社に合うものを選べないと感じている人もいるでしょう。
ここでは、とくにおすすめな5つの営業ツールをニーズごとに紹介します。
- 汎用性の高い営業管理ツール
- 案件管理・行動管理におすすめの営業ツール
- 顧客データ管理におすすめの営業ツール
- アウトバウンド営業におすすめの営業ツール
- インバウンド営業におすすめの営業ツール
無料トライアルを実施しているものもあるため、一度使用感を試してみるのも手段のひとつです。
汎用性の高い営業管理ツール
引用：Mazrica Sales
汎用性の高い営業ツールを使いたい人には、『Mazrica Sales』がおすすめです。
ダッシュボード上に受注率や進捗率などのデータが表示されるため、顧客管理・案件管理・行動管理など幅広い項目を一目で把握できます。
プランによっては、顧客情報や案件を管理できるだけでなく、メールの一斉送信機能やWebアクセス解析機能といったマーケティング機能も使用でき、多様な用途で活用できます。そのほかにも、AI技術を活用して名刺管理ができたり、類似案件やリスク分析に関するAIによるアドバイスを受けらえたりします。
案件管理・行動管理におすすめの営業ツール
引用：Salesforce
案件管理や行動管理に注力したい企業には、『Salesforce』が適しています。
『Salesforce』を使えば、チーム全員が顧客との過去のやり取りなどの情報にアクセスできます。また、商談の打診やクロージングに適切なタイミングをAIが見極め、通知される機能もあるのが嬉しいポイントです。
ほかにも、AIが商談に優先順位をつけてくれる機能もあります。大量の顧客や案件を抱えている担当者にとって使い勝手が良いでしょう。
顧客データ管理におすすめの営業ツール
引用：Sansan
『Sansan』は、顧客データの管理に特化した営業ツールです。
名刺に記載されている情報だけでなく、メールの署名や商談時のメモなども一元管理できるため、営業をかける顧客を効率的に選定できます。
また、100万件以上の企業情報が標準搭載されており、さまざまな条件で絞り込めます。そのため、営業先の選定を効率的に行えるのも魅力のひとつです。
アウトバウンド営業におすすめの営業ツール
アウトバウンド営業で高い成果を上げたい企業には、『Sales Marker』がおすすめです。アウトバウンド営業を成功させるための重要な要素であるターゲット選定をスムーズに行うための機能が多数搭載されています。
Googleなどの検索エンジン上で入力したキーワードを分析できるため、ニーズのある顧客を見極められます。顧客が抱えている課題や他社の検討状況なども推測できるため、質の高い商談の実現につながります。
また、市場トレンドを分析する機能を使えば、潜在ニーズのある顧客を新たに発見できます。最新のトレンドを元にターゲットを選定すれば、競合他社よりも優位に営業勝を売を進められるでしょう。
インバウンド営業におすすめの営業ツール
引用：HubSpot
インバウンド営業に力を入れている企業には、『HubSpot』の導入が適しています。
従来の営業ツールと同様、蓄積された顧客や案件を分析し、収益目標を立てたり予測したりできます。相手の状況を理解したうえで商談に臨めるため、読印象を与えやすいです。
また、営業ツールである『Sales Hub』に併せて『Marketing Hub』も活用することで、より質の高いインバウンド営業を進められます。『Marketing Hub』のフォーム作成機能やWebチャット機能を使えば、Webサイトを訪れた企業に対して有効なインバウンド営業をかけれれます。
無料で使える営業管理テンプレート
営業管理を行いたいものの、有料のツールを導入する予算を確保できない人もいるでしょう。ツールを使う方が効率的に営業管理ができるものの、Excel・Googleスプレッドシートなどの無料サービスを駆使して管理することも十分に可能です。
新規事業などでまだ十分な顧客データがないうちはExcelやGoogleスプレッドシートで管理し、データが溜まってきたタイミングでツールを導入するのもおすすめです。
以下の記事で、無料でダウンロードできる営業管理用のテンプレートを紹介しているので、ぜひご活用ください。
まとめ
営業管理とは、顧客や案件の情報や進捗状況を管理することを指します。
営業管理を徹底することで、業務の属人化を防げたり、全社員が目標を共有できたりします。また、営業マネージャーが的確な指導をできるようになったり、公正な評価制度を確立できるのも営業管理を行うメリットです。
ExcelやGoogleスプレッドシートを使用して営業管理を行うこともできますが、『Sales Marker』などのツールを導入すればより効率的に、かつ高い成果を上げやすくなります。ぜひ、本記事の内容を参考にして、営業管理を推進してみてください。
