「SFAと連携できるツールについて知りたい」
「SFAの効果を最大限活用して営業活動の効率化・売上アップにつなげたい」

このように考えている方に、今回はSFAと連携できる4つのツールとその効果・メリットについて、Salesforceを例にあげて紹介していきます。

SFAは、顧客に自社の商品やサービスを購入してもらうまでのプロセスを可視化・自動化・共有できるツールで、現代の営業活動には欠かせません。 そして、SFAをそのほかのツールと連携することで、さらに効率的かつ効果的な営業活動が実現可能です。

ぜひ、今回の記事を参考にしてSFAと連携できるツールについての理解を深めていきましょう。

SFAとは

SFAとは、「Sales Force Automation」の略称で、営業活動の見える化・支援をするツールです。業務プロセスを自動化することで、営業活動の生産性アップ、業務改善に役立ちます。

下記で、SFAの主な機能とメリットについて紹介していきます。

SFAの主な機能

SFAの主な機能は下記表の通りです。

上記表の通り、SFAは、営業プロセスの全体の管理や顧客情報管理はもちろん、スケジュール管理までできるため、情報を一元管理可能です。

また、目標に対しての達成度も把握可能なため、営業活動の効率化・売上アップに効果的だと言えます。

SFAのメリット

それでは、SFAのメリットについて下記3点を紹介していきます。

■ 情報共有の齟齬を防げる

まずは、営業メンバーのスケジュールがSFA上で管理・共有されるため、情報共有の齟齬を防げるというメリットです。進捗状況の管理やメンバーへのアクションをスムーズに行え、組織内のコミュニケーションを活発にし、チームの連携力アップにつながります。

■ 営業プロセスが可視化される

SFAによりデータを見える化できるため、属人的なスタイルではなく、営業プロセスを標準化して、メンバー間で共有可能です。だれかの成功体験を一つの事例として終わらせることなく、全体共有してマニュアル化・一般化することで、再現性を高め、長期的な売上アップに役立ちます。

■ 売上予測が立てやすい

これまでの受注データをもとに、受注確度を見極められるため、個人の感覚による予測ではなく、客観的な売上予測が可能です。売上予測ができることで、予算も立てやすくなり、新しい設備やツールの導入も検討でき、投資効果も相まって、売上向上につながります。

上記のように、SFAはさまざまなメリットがあるため、現在の営業活動では重宝されています。

SFAと連携できる4つのツール

ここまで、SFAの機能とメリットについて解説してきました。それでは、非常に便利なSFAをさらに有効活用するために、SFAと連携できる4つのツールについて紹介していきます。

SFAとツールを連携するメリット・目的は、「情報の一元管理」と「二度手間作業の削減」です。

SFAとそのほかのツール（CRMツール、MAツール、名刺管理ツールなど）を別々で管理している場合、情報がそれぞれに散らばっており、どの情報がどのツールに入っているかの把握が困難になります。

また、一度SFAの登録した情報を別のツールにも登録しなければならず、二度手間かつ二重管理になるため、効率的とは言えません。

現在、多くの企業がSFA単体ではなく、SFA以外のツールも同時に使っているため、連携することで、より効果的に営業活動を実施可能です。

それでは、SFAと連携できる下記4つのツールについて紹介していきます。

• SFAとBtoBセールスインテリジェンス
• SFAとMA
• SFAとグループウェア
• SFAと社内チャット

SFAとBtoBセールスインテリジェンス

まずは、SFAとBtoBセールスインテリジェンスです。

BtoBセールスインテリジェンスとは、自社の潜在顧客とその興味・関心・ニーズを分析し、効果的にアプローチするためのツールです。

その中でもSales Markerは、顧客が「今、ほしい」という瞬間を逃さずにアプローチできるツールで、ニーズがあるターゲットを抽出でき、効果的な営業活動を支援します。

下記で、連携できる内容と得られるメリットについて、具体例を交えて紹介していきます。

具体例
→ Salesforce（SFA）とSalesMarker（BtoBセールスインテリジェンス）

連携できる内容

• 営業プロセスの各段階で取得したデータを数値化・可視化し、高精度かつ完全な情報として共有できるようになります。 たとえば、見込み顧客の情報を手動で入力すると、当然抜け漏れや属人化による主観的な判断基準となり、曖昧で不完全な情報になりがちです。

よって、SFAとBtoBセールスインテリジェンスを連携させることにより、抜け漏れ・不完全情報を削減できます。

 

連携して得られるメリット

• Sales Markerに搭載されているインテント（興味・関心）が高まった企業をSalesforceに通知できます。「どの企業が自社に興味があるか」がわかり、ニーズが発生した瞬間を逃さずにアプローチ可能です。

 

• 見込み顧客の情報に企業情報を自動付与することで、自社がリーチできていない企業の特定ができることもメリットです。 Sales MarkerとSalesforceの連携による「リードエンリッチメント」機能で、約500万法人の企業データベースをもとに、高精度な企業名の名寄せ、正規化ができます。 そして、獲得した見込み顧客を自動的にターゲット判定し、アプローチの優先順位を決めることも可能です。

 

• 約500万法人の企業データベースを持つ「Sales Marker Form」機能で、企業名や法人番号といった企業情報からSales Marker内の企業情報を呼び出すことで、見込み顧客や取引先として新規レコードを作成できます。 そして、手動でSalesforceへの企業情報の登録が可能で、手作業による表記ゆれ・登録ミスが発生する心配もありません。

 

• マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールスへと見込み顧客情報が引き継がれていく際に、完全な情報を提供できるため、部門間連携・全体最適化が可能となり、成約率＆売上アップにつながります。

※無償で利用可能な「Sales Marker App」というサービスを導入するだけで簡単に導入可能です。

Salesforce社のエンタープライズクラウドマーケットプレイスである「AppExchange」にて提供されています。

気になった方は、下記URLからアクセスしてチェックしてみてください。 https://appexchangejp.salesforce.com/appxListingDetail?listingId=a0N3u00000RXGsfEAH

条件としては、「Sales MarkerおよびSalesforceの契約が必要であること」です。

なお、製品ごとに対応可能なプランが異なりますので、詳細はぜひお問い合わせください。

SFAとMA

SFAとMA（マーケティングオートメーション）も連携可能です。

MAとは、マーケティング活動全般を自動化するツールで、顧客行動に合わせた最適な戦略を実施できます。

Salesforceが提供するAccount Engagementは、部門間の連携をスムーズにし、AIが提示するスコアによって効率的に成果につなげられるツールです。

下記で、連携できる内容と得られるメリットについて、具体例を交えて紹介していきます。

具体例
→ Salesforce（SFA）とAccount Engagement【旧Pardot】（MA）

連携できる内容

• Salesforceに登録している連絡先をプルダウンで選択できるだけでなく、Salesforceのキャンペーン状況の確認や追加、編集も可能です。

 

• 「営業担当者の割り当て」「商談の連携」「TODO管理」もできます。

連携して得られるメリット

• マーケティング施策の効果測定を実施でき、見込み顧客の興味・関心を分析可能です。 Salesforceのキャンペーンにおいて、キャンペーンに紐づいたAccount Engagementのアセット（メール、フォーム、ランディングページ）の統計値によって、施策の効果を確認できます。 具体的には、営業が商談を行う際に、上記のマーケティング施策の効果を確認し、見込み顧客がどのような分野・商品に関心を持っているかを把握可能です。よって、自社が今後どのようなターゲットにアプローチしていくべきかという優先順位を決める際に役立ちます。

• Account EngagementからSalesforceキャンペーン情報を把握できるため、スコアやグレードなどの情報をもとに、「キャンペーンの分析」「ナーチャリング施策」が可能です。 また、Account Engagementから自動でSalesforceキャンペーンにプロスペクトを追加することもできます。よって、いつどのようなアプローチをしたかどうかをターゲットごとに管理でき、営業活動を効率的・効果的に進めることが可能です。

出典元：
https://www.salesforce.com/jp/form/sem/account-engagement/
https://biz.techvan.co.jp/tech-pardot/blog/pardot-salesforce-alignment.html

SFAとグループウェア

SFAとグループウェアについても連携可能です。

グループウェアは、企業内のコミュニケーションをスムーズにし、業務効率化を図るツールです。

たとえば、メールやカレンダー、メモ、ドキュメント機能などを兼ね備えたGoogle Workspaceなどがあげられます。

下記で、連携できる内容と得られるメリットについて、具体例を交えて紹介していきます。

具体例
→Salesforce（SFA）とGoogle Workspace（グループウェア）

連携できる内容

• Gmailの内容をSalesforceに自動取り込みすることで、やりとりの内容を同期できます。
• Salesforceに登録した予定がGoogleのカレンダーにも自動反映＆事前のメモ情報をカレンダーに同期させることも可能です。

連携して得られるメリット

• 2つのツールにおける登録作業の二度手間をなくし、営業活動の効率化につながります。

 

• 営業活動の記録を情報として入力すると、スケジュール情報が同期され、情報共有が簡単になります。 そして、メンバー間の情報把握による組織内の円滑なコミュニケーションが可能です。 商談中に活用できる多彩な情報の引き出しを持つことにもつながります。

 

• ワークフロー機能を連携させることにより、申請書類の入力を自動化でき、業務改善・効率化アップが可能です。

出典元：
https://workspace.google.com/blog/ja/education/google-workspace-education-expanding-partner-ecosystem
https://product-senses.mazrica.com/senseslab/sfa/collaboration-tool-for-sfa#SansanSFA

SFAと社内チャット

最後に、SFAと社内チャットも連携可能です。

社内チャットは、リモートワークが普及し、効率化が求められている現代において、必要不可欠なツールで、多くの企業が導入しています。その中でも、Slackは代表的なチャットツールで、利便性や機能性の優秀さが抜群です。

下記で、連携できる内容と得られるメリットについて、具体例を交えて紹介していきます。

具体例 →Salesforce（SFA）とSlack（社内チャット）

連携できる内容

• Salesforce内での案件登録・アクション更新の際に、Slack上に通知させることができます。
• Salesforceにログインすることなく、更新情報を確認可能です。

連携して得られるメリット

• Salesforceの通知（案件更新・アクション登録）をSlack上に表示させ、リアルタイムで情報共有できるため、スピード感を持った対応ができます。 また、通知された内容、活動報告や進捗状況、フィードバックについてハドルミーティング・グループチャットでディスカッションもできるため、問題解決までのリードタイムを短縮可能です。もちろん、Slackは、PCだけでなくスマートフォン・タブレットからも利用できるため、移動中や外出先でもリアルタイムに情報をキャッチアップできます。

 

• 新規・既存顧客の過去の履歴情報やアポイントのスケジュールなどが画面に一覧で表示されるため、画面を確認するだけで瞬時に顧客情報を把握できます。

 

• ワークフローなどの更新がSlackに通知できるだけでなく、Slack上からSalesforceにデータ登録も可能で、顧客情報を手動で入力する手間を削減可能です。

出典元：
https://www.itmedia.co.jp/news/articles/1901/17/news051.html
https://product-senses.mazrica.com/senseslab/sfa/collaboration-tool-for-sfa#SansanSFA

まとめ

今回は、SFAと連携できる4つのツールと効果・メリットについてSalesforceを例にあげて解説してきました。

BtoBセールスインテリジェンス、MA、グループウェア、社内チャットそれぞれと連携することでSFAは最大の効果を発揮します。

そして、業務効率化、部門間連携によって、全体最適化・売上アップにつなげていきましょう。