2024年、営業の世界は劇的な変革期を迎えています。

 

・AI

・ビッグデータ

・ソーシャルセリング

 

といった最先端技術が、従来の営業手法を刷新し、より効率的かつ効果的なアプローチを可能にしています。

 

本記事では、営業担当者にとって必須の最新トレンドを紹介し、これからの営業戦略にどのように最先端技術を取り入れるべきかを詳しく解説します。

2024年の営業手法トレンドとは

2024年に入り、営業手法はますます進化し続けています。これまでの「訪問営業」や「電話営業」に加えて、新しい技術を取り入れた手法が注目されています。特に、デジタル技術やデータ分析の活用が重要なキーポイントとなっています。これにより、営業活動がより効率的かつ効果的になり、顧客との関係構築も一層深まっています。

2024年に注目される営業手法の概要

2024年の営業トレンドには、いくつかの大きな変化があります。例えば、AIを活用した自動化ツールの導入や、SNSを活用した「ソーシャルセリング」がその一例です。

 

また、従来の営業スタイルを見直し、オンラインとオフラインを組み合わせた「ハイブリッドセールスモデル」も注目されています。これらの手法は、ただ新しいというだけでなく、顧客のニーズにより的確に応えるためのものです。

営業手法のトレンドがどのように進化してきたか

営業手法は時代とともに変化してきました。かつては、訪問や電話が主流でしたが、インターネットの普及により、メールやWeb会議が一般的になりました。さらに、ここ数年ではAIやデータ分析が進化し、営業活動の効率化や成果の最大化が可能になっています。

 

これにより、営業担当者はより多くの時間を重要な顧客対応や戦略立案に費やすことができるようになり、全体としての営業プロセスが進化してきました。

2024年の営業手法トレンドの背景

営業手法は、市場の変化やテクノロジーの進化に伴い、毎年新たな形へと進化しています。2024年も例外ではなく、顧客ニーズの多様化やデジタルトランスフォーメーションの進展が、営業活動に大きな影響を与えています。本章では、これらの変化がどのように営業手法のトレンドに反映されているのか、その背景を詳しく解説します。

市場の変化と顧客ニーズの進化

2024年において、営業手法のトレンドが変わる背景には、市場と顧客ニーズの変化が大きく影響しています。グローバル化やテクノロジーの進化により、消費者の期待や要求はかつてないほど多様化し、高度化しています。

 

例えば、顧客はただ商品を購入するだけでなく、自分に最適な提案やサポートを求めるようになりました。これに対応するため、企業は従来の一律的な営業手法を見直し、より個別化されたアプローチが求められています。

顧客ニーズの変化により、営業手法の変革が求められる

顧客ニーズが進化する中で、営業手法もそれに合わせて変革を迫られています。顧客は、単に商品やサービスを購入するだけでなく、その過程において自分のニーズに合わせた提案やカスタマイズを求める傾向が強くなっています。

この変化に対応するため、営業担当者は顧客ごとに異なるアプローチを取る必要があり、これが「パーソナライズドマーケティング」として知られています。営業はもはや「売り込み」ではなく、顧客の問題を解決する「コンサルティング」としての側面を強化しているのです。

パーソナライズドマーケティングやデジタルトランスフォーメーションの影響

パーソナライズドマーケティングとは、顧客一人ひとりのデータを活用して、その人に最適な提案を行う手法です。これにより、顧客は自分にぴったりの商品やサービスを見つけやすくなり、企業に対する信頼感や満足度が向上します。

 

また、デジタルトランスフォーメーション（DX）も大きな影響を与えています。DXの進展により、営業活動はよりデジタル化され、効率的に顧客との接点を持つことが可能になりました。

 

例えば、オンラインプラットフォームを通じて、リアルタイムでのコミュニケーションや商談が行えるようになったのもその一環です。

テクノロジーの進化がもたらす新しい営業手法

技術の進化は、営業手法にも大きな変化をもたらしています。特にAI（人工知能）、ビッグデータ、クラウド技術の進展は、営業活動をより精密かつ効果的に変えています。

 

AIは顧客の行動を分析し、最適なタイミングで最適な提案を行うことができるようにします。ビッグデータは、膨大な顧客情報を解析して、新たなビジネスチャンスを発見するのに役立ちます。

 

そして、クラウド技術は、営業チームがどこにいてもデータにアクセスし、迅速に対応できる環境を提供します。これにより、営業活動が一層効率的で柔軟性の高いものとなり、競争力が強化されるのです。

2024年の営業手法トレンド5選

ここでは2024年の営業手法として最もトレンドとされている5つの手法について紹介します。

1.データドリブンセールス

データドリブンセールスは、従来の営業手法と比べて、営業活動をより精密に最適化できる点が大きな特徴です。従来の営業手法では、営業担当者の経験や勘に頼る部分が多くありましたが、データドリブンセールスでは、過去の購入履歴や顧客のオンライン行動など、さまざまなデータを活用して、より的確なターゲティングが可能になります。

データドリブンセールスに期待できる効果

データに基づいたターゲティングにより、営業活動の無駄を大幅に削減でき、最も見込みのある顧客にリソースを集中させることができます。

 

これにより、成約率の向上が期待されます。また、データ分析により、顧客のニーズを正確に把握し、パーソナライズされた提案ができるため、顧客満足度の向上や、リピートビジネスの増加も見込まれます。さらに、データドリブンセールスは、結果を測定し改善するプロセスが明確であるため、営業戦略の持続的な改善にもつながります。

データドリブンセールスの成功事例

次に紹介する2つの事例は、データドリブンセールスが企業の競争力を高め、顧客満足度を向上させるかを示しています。データの有効活用により、従来の営業方法よりも精度の高い戦略的な意思決定が可能になり、成功へと導かれる可能性が高まります。

Netflix

Netflixは、データドリブンのアプローチを採用し、視聴者データを活用して視聴習慣を分析し、それに基づいて番組制作を行っています。

 

例えば、人気ドラマの制作において、視聴者が好むジャンルや俳優をデータで予測し、それに基づいて制作を決定しました。このアプローチにより、Netflixは競合他社よりも高い視聴率を確保し、ストリーミング市場でのリーダーシップを維持しています。

 

Zara

ファッション業界のZaraは、リアルタイムの販売データを製品の生産決定に統合することで、在庫の過剰生産を防ぎ、販売機会を最大化しています。

 

Zaraは、店舗から収集した最新の販売データをもとに、すぐにデザインや生産計画を変更し、市場の需要に迅速に対応しています。この戦略により、廃棄コストが削減され、売上が増加しています 。

2.AIを活用したセールスオートメーション

AIを活用したセールスオートメーションは、営業活動を自動化することで効率化を図る手法です。従来は、営業担当者が手動でリードの管理やフォローアップを行っていましたが、AIを活用することで、これらのプロセスを自動化し、営業担当者がより戦略的な業務に専念できるようになります。

 

もし、AIを活用したセールスオートメーションにさらに興味を持たれた方は、過去の記事「【2024年最新版】BtoB企業おすすめAI営業ツール7選」をご覧ください。こちらの記事では、具体的なツールの紹介や、そのツールがどのように営業活動を効率化し、成果を最大化するかについて詳しく解説しています。

AIを活用したセールスオートメーションに期待できる効果

AIの導入により、営業活動のスピードと精度が向上し、人的ミスが減少することで、全体的な業務効率が大幅に改善されます。

 

また、AIは24時間稼働し続けるため、見込み客への迅速な対応が可能となり、営業機会を逃すリスクが低減されます。これにより、営業活動全体の生産性向上とコスト削減が期待されます。

 

さらに、リードスコアリングの自動化により、高品質なリードに重点を置くことができ、成約率の向上も見込まれます。

AIを活用したセールスオートメーションの成功事例

AIを活用したセールスオートメーションの成功事例として、次の3つの企業が挙げられます。

 

Salesforce

Salesforceは、AIを活用した「Einstein」というプラットフォームを提供し、企業のセールスオートメーションを大幅に強化しています。

 

Einsteinは、AIによる予測分析やリードスコアリング、商談の進行状況の追跡などを自動化し、営業担当者がより効果的にリードを管理できるようにしています。このプラットフォームの導入により、多くの企業が営業プロセスの効率化と成約率の向上を実現しています。

 

HubSpot

HubSpotもAIを活用したセールスオートメーション機能を提供しています。この機能は、顧客とのコミュニケーションを自動化し、リードナーチャリングを効率化します。

 

例えば、AIによるメールの自動送信やフォローアップのスケジューリングが可能で、営業担当者の時間を節約し、より多くの顧客と効果的にコミュニケーションを取ることができます。この結果、HubSpotを利用する企業は、リードコンバージョン率の向上や顧客満足度の向上を実現しています。

 

IBM

IBMは、自社の「Watson AI」を活用してセールスオートメーションを推進しています。Watsonは、顧客データを分析して最適な営業アプローチを自動的に提案することで、営業担当者の意思決定をサポートします。

 

また、Watsonは、リアルタイムで顧客のニーズを分析し、最も効果的なタイミングでフォローアップすることが可能です。この導入により、IBMのクライアントは営業プロセスの最適化と効率化を達成し、営業成果を大幅に向上させています 。

3.サブスクリプション型営業の拡大

サブスクリプション型営業は、定額制のサービスを顧客に提供する営業モデルであり、特にSaaSやストリーミングサービスなどで広く採用されています。従来の営業モデルでは、単発的な取引が中心でしたが、サブスクリプション型営業では、継続的なサービス提供と定期的な収益が確保されます。

サブスクリプション型営業で期待できる効果

サブスクリプション型営業により、企業は安定した収益を確保でき、長期的なビジネス計画が立てやすくなります。また、定期的なサービス利用を通じて、顧客ロイヤルティが向上し、解約率の低減が期待されます。

 

さらに、顧客との継続的な関係が構築されることで、サービス改善や新たなサービス開発のフィードバックが得られ、顧客満足度の向上にもつながります。このモデルは、企業にとって持続的な成長を支える重要な要素となります。

 

サブスクリプション型営業の成功事例として、以下の企業が挙げられます。

サブスクリプション型営業の成功事例

サブスクリプション型営業の成功事例として、次の2つの企業が挙げられます。

 

Adobe

Adobeは、従来のソフトウェア販売モデルからサブスクリプション型営業モデルに移行した代表的な企業です。かつては「Adobe Photoshop」や「Adobe Illustrator」などのソフトウェアを一度購入すれば永久に使える買い切り型で販売していましたが、2012年から「Adobe Creative Cloud」というサブスクリプションサービスを導入しました。

 

このモデル変更により、定期的な収益が確保できるようになり、安定したキャッシュフローの確保と、長期的な顧客ロイヤルティの向上を実現しました。また、ユーザーは常に最新のソフトウェアを利用できるため、顧客満足度も向上しました。

 

Microsoft

Microsoftは、サブスクリプション型営業の導入により大きな成功を収めた企業の一つです。特に「Office 365」（現在のMicrosoft 365）は、従来の単体パッケージ販売モデルから、クラウドベースのサブスクリプションモデルに移行しました。

 

これにより、企業や個人ユーザーが継続的にサービスを利用するようになり、Microsoftにとっては定期的な収益が得られる安定したビジネスモデルが確立されました。また、クラウドベースのサービスを通じて新機能を迅速に展開できるため、ユーザーにとっても利便性が向上し、顧客満足度が高まりました  。

 

Spotify

Spotifyは、音楽ストリーミングサービスとしてサブスクリプション型営業モデルを成功させた代表的な企業です。Spotifyは、無料で広告付きのサービスを提供するとともに、広告なしで音楽を楽しめるプレミアムサブスクリプションプランを導入しました。このビジネスモデルにより、Spotifyは全世界で億単位の有料ユーザーを獲得し、安定した収益基盤を築いています。

4.インテントセールス

 

インテントセールスは、顧客の購買意図（インテント）を基に、最適なタイミングで営業活動を展開する手法です。従来の「広く打つ」営業スタイルとは異なり、インテントセールスでは、顧客が関心を示している商品やサービスに対して、ピンポイントでアプローチを行います。

 

この手法により、営業マンは限られた時間とリソースを最大限に活用し、より高い成果を上げることができます。

インテントセールスで期待される効果

インテントセールスは、営業マンにとって「成果を最大化するためのツール」として機能します。適切なタイミングで適切なアプローチを行うことで、少ない労力でより多くの成果を上げることが可能です。主に期待できる効果としては3つに分類されます。

 

商談化率の向上

営業マンにとって、最も大きな課題の一つは、見込み客を商談に引き込むことです。インテントセールスでは、顧客が特定の商品やサービスに興味を持っているタイミングをデータで正確に把握できるため、アプローチの成功率が飛躍的に向上します。

 

適切なタイミングでアプローチすることで、見込み客を商談に変える確率が格段に高まり、営業マンの努力が無駄にならないようサポートします。

 

成約率の向上

成約率の向上は、営業マンにとって直接的なインセンティブに繋がります。インテントセールスは、顧客が「今すぐ購入したい」と感じているタイミングを見極めることができるため、その瞬間に的確な提案を行うことが可能です。

 

これにより、成約率が大幅に向上し、営業目標の達成やインセンティブ獲得の確率が高まります。営業マンは、顧客のニーズを的確に捉え、最も効果的な瞬間にアプローチすることで、無駄な努力を減らし、効率的に目標を達成できます。

 

顧客満足度の向上

営業マンが顧客に「今、まさに欲しかった情報だ」と感じさせることができれば、顧客満足度は一気に高まります。インテントセールスでは、顧客の購買意図に合わせたタイミングで提案を行うため、顧客は自分にとって最適なサービスを提供されていると感じます。

 

これにより、顧客との信頼関係が強化され、リピートビジネスや紹介を通じた新規顧客獲得が期待できます。営業マンにとって、満足度の高い顧客は長期的な収益源となるため、この効果は非常に重要です。

インテントセールスの成功事例

弊社Sales Markerは、最新のインテントデータ分析を活用し、営業活動を飛躍的に向上させるためのサービスです。ここでは、Sales Markerを活用したインテントセールスでの成功事例を3つ紹介します。

 

NTT印刷株式会社

NTT印刷株式会社は、Sales Markerを導入し、ターゲットに応じた自社のUSPを効果的に訴求しました。マルチチャネルアプローチにより、アポイント取得率が2倍に、商談化率が3倍に向上が達成できました。

 

インテントデータを活用した精度の高いアプローチにより、効率的な営業活動を実現し、顧客との信頼関係を強化することに成功しました。

 

ビズメイツ株式会社

ビズメイツ株式会社は、Sales Markerを導入することで営業活動における飛躍を遂げました。特に、インテントデータを駆使したターゲティング戦略の再構築を行い、キーマンへの効果的なアプローチを実現しました。この工夫により、キーマン接続率は10％から35％へと劇的に向上しました。

 

さらに、BDRチームは、見込み客の行動データをリアルタイムで分析し、最適なタイミングでアプローチを行う戦略を採用。これにより、アポ獲得率が1％から3.6％へと飛躍的に増加しました。自社保有リードに対しても、インテントデータに基づいた精密な追客タイミングを導入し、営業活動全体の効率を大幅に向上させることに成功しました。

 

合同会社DMM.com

合同会社DMM.comは、Sales Markerを導入することで、アウトバウンドセールスにおいて劇的な成果を上げました。特に、情報収集を示唆する企業の行動をリアルタイムで検知する機能を活用することで、ターゲット企業が情報を求めているタイミングを的確に把握できるようになり、まさに検討中の段階で効果的な架電が可能となりました。

 

その結果、企業担当者への接触率が導入前と比べて26％増加し、アポイント獲得率も従来の309％に上昇しました。また、法人契約では、先方からの問い合わせで商談が始まることが多い中、Sales Markerの導入によりアウトバウンドセールスの成果が顕著に向上しました。契約に至らなかったケースでも、早期に接点を持つことで、将来的な法人契約の可能性を高めることができ、営業活動全体における有効なアプローチを実現しました。

 

5.ソーシャルセリング

 

ソーシャルセリングは、SNSを活用して顧客と直接コミュニケーションを取り、信頼関係を築く手法です。従来の営業では、電話やメールを中心とした一方向的なコミュニケーションが主流でしたが、ソーシャルセリングでは、SNSを通じて双方向の対話を行い、顧客との関係を深めます。

ソーシャルセリングで期待できる効果

ソーシャルセリングにより、顧客との信頼関係が強化され、ブランドへのロイヤルティが向上することが期待されます。SNSを通じた直接的なコミュニケーションは、顧客が抱える課題やニーズを迅速に把握し、それに対応する提案が可能になるため、成約率の向上やリードジェネレーションの強化が見込まれます。

 

また、SNS上での積極的な活動により、企業の専門性や信頼性をアピールでき、新規顧客の獲得にもつながります。

ソーシャルセリングの成功事例

ソーシャルセリング成功事例として2つの企業を紹介します。

ソフトバンク株式会社

ソフトバンクは、TwitterとLinkedInを積極的に活用して、企業向けサービスの認知度を高めています。同社は、SNS上でのエンゲージメントを高めることで、見込み顧客との接点を増やし、ソーシャルセリングの効果を最大限に引き出しました。これにより、営業リードの質が向上し、ターゲット顧客へのアプローチがより効果的になっています。

 

パナソニック株式会社

パナソニックは、FacebookとLinkedInを中心にソーシャルセリングを展開し、B2B市場での影響力を強化しています。営業チームは、ソーシャルメディアを通じて業界のリーダーシップをアピールし、見込み顧客に価値のある情報を提供することで、信頼関係を築いています。このアプローチにより、パナソニックは新規顧客の獲得と既存顧客との関係強化を同時に実現しました。

本記事のまとめ

2024年の営業手法トレンドは、AIやビッグデータ、ソーシャルセリングなどの最先端技術を取り入れることで、大きく進化しています。これらの技術は、営業活動を効率化し、成約率を飛躍的に向上させる力を持っています。特に、AIを活用したセールスオートメーションやインテントセールスは、営業担当者がより戦略的な業務に集中できるよう支援し、商談化率を大幅に引き上げることが可能です。

 

最先端の技術を取り入れることで、営業活動はさらにスマートかつ効果的になります。これからの営業活動を強化するために、これらのトレンドを積極的に取り入れてみてください。

 

また、これらの最新技術を効果的に活用するために、Sales Markerの導入をお勧めします。Sales Markerは、インテントデータを活用して顧客のニーズを的確に把握し、最適なタイミングでアプローチすることで、営業の成果を最大化する有効なサービスです。Sales Markerを導入することで、競争の激しい市場での競争力を一段と高め、営業目標を達成しやすくなるでしょう。