― 以前はセールスやマーケティングにおいてどのような課題がありましたか

当社製品は販売パートナー様経由でのチャネル販売が100％です。営業方法としては、お客様から問い合わせが来るのを待つインバウンド営業がメインだったわけですが、アウトバウンド営業を適切にミックスした形に変えたいと考えました。100％チャネル販売の方針は変えません。しかし、当社から顧客へのダイレクトタッチも足し算して、商談を販売パートナー様にお渡しすることもできるようなスタイルにしようと思いました。

ただ、当社ではアウトバウンド営業の経験がなかったこともあり、顧客のセグメンテーションがずいぶん粗いように感じていました。極端に言うと中小企業と大企業で分けて、あとは製造、金融、サービスのような業種で分類しているだけ。

同じ製造業でもコンシューマー製品を大量生産している大企業と、パーツを製造している従業員数百名の企業とでは、システムのニーズは大きく異なります。そこで、「ハイスピード、ハイレゾリューション戦略」を打ち出し、ターゲットをもっと適切にプロファイリングして我々の製品がフィットするところを見定めたうえで、そこに対してきちんと営業していこうと考えたんです。

― そうした戦略のなかでSales Markerの導入に至った理由はなんだったのでしょうか

当社のように日本に進出している外資系ITベンダーの多くは、一般的に大企業をターゲットにしています。しかし我々は製品カバレッジが非常に広く、中小・中堅企業から大企業まで、国内に15万社を超えるユーザー様を抱えています。潜在顧客も含めると非常に大きな顧客データベースをもっていることになるわけです。

そのデータベースをアウトバウンド営業戦略の立案に活用していくことで、これまで販売パートナー様がリーチできていなかった潜在層を掘り起こせる可能性があります。ただ、そのためには正確なマーケット分析や、せいぜい10名ほどしかいない我々の営業リソースの的確な配分ができなければ、リターンの最大化は見込めません。

私の経験上、アウトバウンド営業はインバウンド営業よりも営業効率が下がるので、顧客の行動を丁寧に分析し、顧客インテントをしっかり捉えた上でアプローチすることがより重要になってきます。これまでチャネル販売だけだったこともあって顧客の行動や興味の深度を把握しにくかったのですが、顧客インテントの捉え方を模索していたときに見つけたのがSales Markerでした。

さっそく問い合わせてSales Markerの方とミーティングしてみると、どんな質問も即答で返してくれました。確かに我々が求めているような顧客インテントを捉えられるツールを作っている会社だなと感じましたし、担当者の知識と熱意のレベルが他の比ではありませんでしたので、ほとんどその日のうちに導入を決めましたね（笑）。

― 現在はどのように活用されていますか

主にセールスシグナル®をもとにしたアウトバウンドの優先順位付けや、ターゲットリストの作成に活用しています。そのためにまずは、既存の顧客データベースを細分化するところから始めました。従業員数などの企業規模で分類するのはもちろんのこと、業種についてもたとえば製造業で一括りにするのではなく、自動車や家電など業界を分けて、さらに部署ごとにも分類していきました。

そのうえで当社が最も価値提供できそうな理想的なプロファイルをもつターゲットに絞り込みました。ただ、いきなり架電しても成約にはつながりにくいので、Sales Markerのインテントデータも突き合わせて、シグナルスコア※の高いところに狙いを定める、という動きをしています。

※興味関心度に基づくスコアリング指標

製品の強みを発揮できる理想的な顧客をSales Markerのシグナルでピンポイントに狙うことで、適切なカスタマーに適切なタイミングで営業できるので、「無駄打ち」が減り、リソースの有効活用につながっています。

― 導入と活用を進めていくところで難しさなどはありませんでしたか

マネジメント視点では今よりもっと活用できるはず、と思っています。まだ不十分と感じている要因は社内のマインドセットですね。100％チャネル販売でインバウンド営業のみだったところにアウトバウンド営業を始めると、どうしても抵抗感がつきまといます。

経験したことのある人なら、アウトバウンド営業の大変さや、効率化の重要性も理解できるでしょう。しかしそうでない人にとってアウトバウンド営業は非効率に感じてしまう。そこのマインドセットを変えていくところは苦労しています。

ただし、ツールの使い易さという点で言うと、UIがシンプルでわかりやすいですし、質問点があるときにはインテントセールスコンサルタントという支援担当者から都度アドバイスをもらえますので、スムーズに活用できていると思います。

― 導入の効果として実感しているところはありますか

インバウンドとアウトバウンド両方の営業経験がある人間からすると、いかにアウトバウンド営業が非効率で、アポイントが取りづらいかを知っているので、Sales Marker経由でこれだけのアポイントが取れているのは非常に素晴らしいな、と感じています。具体的には月に50件程度のアポを取得できており、当初見込んでいた件数の2.5倍程度まで件数を伸ばせております。

企業の予算申請のサイクルが概ね半年であることと、そもそも当社のような製品はクロージングまで比較的長い時間がかかりますので、はっきりとした成果が見えてくるのはこれからだと思っています。とはいえ2024年1月から本格的にSales Markerを活用し始めてからわずか数カ月で数千万円分の成約も出始めているのですべり出しとしてはまずまずではないでしょうか。

パイプラインへの貢献という意味では、半分がパートナー様経由、もう半分が我々のアウトバウンド営業という状況です。しかも、アウトバウンド営業で獲得した場合の成約単価が、インバウンド営業に比べて2倍ほどに向上しています。インテントシグナルを捉えた適切なタイミングのアウトバウンド営業だと我々が商談をリードして、案件を作る状態に持っていけるのがその理由かと思います。

― 定性的な効果としてはいかがでしょうか

顧客に提案するとき、これまでは営業スタッフが独自の考えで作ったプレゼン資料を持ち込んでいました。その場合、ただの製品説明で終わってしまうことも少なくありません。しかしSales Markerでは、事前にその顧客がどういうワードの組み合わせでWeb検索しているかがわかり、顧客インテントを捉えることができます。それによって顧客が抱えるペインや困りごとの仮説が立てられるようになります。

仮説に基づいて提案方法を検討し、チームでプレゼン資料をレビューしてから臨む流れにしたことで、訴求効果が高まっていると感じています。もし狙いが外れていたとしても、その場で顧客の本当のニーズを探ることができ、今後の戦略の改善にもつながります。コンペで負けたとしても「意味のある負け」になるんですよね。

また、マーケティングとセールスの間にはこれまで壁がありましたが、Sales Markerのおかげで両者がうまくコミュニケーションしながら動けるようになったとも感じています。その動きに引きつけられるように他の部門も活発になってきています。BtoBの世界ではまだ「プロダクトアウト」が残っているところもありますが、これをきっかけにユーザードリブン、顧客起点の動きがますます加速するものと期待しています。

― マインドセットを変えていくのが課題とのことでしたが、どのように解決していこうと考えていますか

当社のプロダクトはSaaSではなく、オンプレミスのソフトウェアとハードウェアアプライアンスによる売り切り型が中心です。いわば売り方が「リニア」なわけですが、それをSaaSのような継続的に価値を提供していくことで売上がついてくるという発想に変えていかなければなりません。

その点ではSales Markerが打ち出している「インテントホイール」や「顧客起点」の考え方は非常に参考になります。プロダクト起点やメーカー起点ではなく顧客起点にする。マインドセットをそこへ一気に変革するのは難しいので、成功体験を何度も積み重ねていく必要があるでしょう。

従来のローラー作戦のような営業方法だと難しいですが、アポ獲得率や成約率の高いSales Markerなら成功体験が得やすく、アウトバウンド営業に求められるマインドセットに変えていくのにも効果的なはずです。今後新しいメンバーが入ってきたときにもそうした成功体験を伝えていくことで、腹落ち感のある営業活動ができるようになりそうです。

― 今後の営業方針について決まっていることがありましたら教えてください

営業面での戦略は、社内の3つの動きで構成されています。1つ目はユーザーのプロファイルを細分化し、インテントシグナルを得たいポイントを決めていくこと。2つ目はそこに対してインテントアプローチを仕掛けていくこと。そして3つ目が、成約後に同じ会社の他部署へ横展開し新たなインテントを生み出していくことです。

とにかく細かくお客様を分類し、お客様のプロファイルに合った提案をしていく。ただし、適切な営業タイミングを図るために常にインテントを見て、「今じゃない時」には行かないようにする。そして一度入り込むことができたら拡大させるための動きをする。この3段階でインテントホイールをどんどん回転させていくのが我々の目指す営業の方向性です。

― Sales Markerを活用しようと考えている企業に向けてメッセージをいただければ

顧客のインテントを無視するセールスはもう成り立ちません。顧客起点で考えた時、ここぞというタイミングでコンタクトしてくれるのが顧客側にとって最もいい営業だと思いますが、そのタイミングを特定するためには顧客のインテントを検知する以外にないわけですから。Sales Markerは使った方がいい「Nice to have」なツールではなく、使わないといけない「Must have」なツールだと思いますね。

― 本日はお忙しいなか、ありがとうございました